消費(fèi)者選擇電視購物的驅(qū)動力  
   
我們對營銷的認(rèn)知大多還是依據(jù)西方的4P【4P是指：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）】或4C【4C是指：顧客的欲求與需要（Customer）、顧客獲取滿足的成本（Cost）、顧客購買的方便性（Convenient）、溝通（Communication）】理論，更多的站在消費(fèi)者角度上來講，4C更能推動消費(fèi)者行動。
  
本土的市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展加速度很大，從市場營銷來講，從80年代初的缺乏市場營銷觀念到今天充斥著市場營銷理論不到三十年的時(shí)間，這三十年里，最原始和和最成熟的營銷手段交織在一起，用得好的，不管什么招數(shù)，都能出奇制勝，是為八公山上，草木皆兵；用得不好的，總是事與愿違，是為屋漏偏逢連夜雨，船遲又遇打頭風(fēng)。  

電視購物行業(yè)從1992年廣東珠江電視臺率先推出電視直銷節(jié)目開始算是一個(gè)里程碑，而此后以哈慈集團(tuán)產(chǎn)品哈慈五行針為代表的所謂“垃圾時(shí)間”、“二類時(shí)間”購物片推廣“新奇特”產(chǎn)品算是一個(gè)分水嶺，一直到今天的電視直銷和家庭購物分為兩大流派，而且以平臺形式的家庭購物和區(qū)域電視購物品牌發(fā)展迅猛，行業(yè)經(jīng)過了起起落落，其中鑄就了眾多營銷神話，也把一些虛偽的騙局推上神壇，詭譎多變，一路風(fēng)雨。  

以單品營銷為主的電視直銷核心是產(chǎn)品，最直觀的講電視購物能成為一種業(yè)態(tài)，關(guān)鍵在于電視媒體這個(gè)傳播載體，電視購物是一種典型媒體購物的模式，而電視媒體到現(xiàn)在或許更長時(shí)間的將來，都會是消費(fèi)者接接收信息的主流媒體，而且電視具備了畫面、聲音、場景等非常直觀的感覺刺激，是最能拉近消費(fèi)者距離的一種傳播渠道。有“新奇特”的產(chǎn)品、有相對具有競爭優(yōu)勢和更高性價(jià)比的價(jià)格、有便利的獲取方式加上電視廣告煽動力高強(qiáng)度的促銷，消費(fèi)者不可能不“拿起電話，立即訂購?！?nbsp; 

消費(fèi)者購買的行動是受綜合因素的影響，在電視購物這種模式中，有環(huán)環(huán)相扣的一面。單品的包裝策劃成功的經(jīng)驗(yàn)促使更多電視直銷傾向于營銷策劃，也就是我們常說的電視購物廣告片，行業(yè)內(nèi)有“一條長片打天下”之說，而好的片子，源頭是好的產(chǎn)品，渠道是有效的媒體（電視購物時(shí)間段），這是電視直銷相對重要的環(huán)節(jié)。  

十幾年的電視購物發(fā)展歷程，因?yàn)殡娨曎徫镄袠I(yè)的主管歸口一直不明確，工商、廣電、商務(wù)等相關(guān)部門都相關(guān)聯(lián)，現(xiàn)在已經(jīng)初步確定電視購物為零售業(yè)態(tài)中無店鋪零售形態(tài)。無人管群龍無首會亂，太多人管左右為難也會亂，電視直銷出現(xiàn)“欺騙消費(fèi)者”、“假貨”、“黑五類”、“虛假廣告”等是客觀的現(xiàn)實(shí)，少數(shù)急功近利的從業(yè)者透支了行業(yè)的口碑和誠信，讓電視購物行業(yè)跌入了誠信的低谷，尤其是電視直銷分支好似成了過街的老鼠。
  
電視直銷式微和家庭購物平臺的興起是一個(gè)必然的趨勢，也符合市場歷程中從產(chǎn)品時(shí)代進(jìn)入消費(fèi)者時(shí)代，再由消費(fèi)者時(shí)代進(jìn)入品牌營銷時(shí)代的發(fā)展軌跡。從消費(fèi)者利益角度來講，最終讓消費(fèi)者受益是最佳獲得消費(fèi)者青睞并能持續(xù)忠誠的唯一法寶。   
   
資本一直垂青電視購物       
   
電視購物行業(yè)其實(shí)早已有資本垂青，而且有港股和紐交所上市的代表公司，在電視購物國內(nèi)發(fā)展迅猛的家庭購物平臺模式中，資本一直起著重要的作用。電視臺或者新的類電視媒體和視頻新媒體購物模式將一直是資本關(guān)注的領(lǐng)域。
  
同方友友、東方CJ、好易購、潮流購物、快樂購物、國美在線等平臺近期在業(yè)界都非常活躍。細(xì)心觀察我們發(fā)現(xiàn)：電視購物平臺的構(gòu)建大多是原來電視購物模式運(yùn)營流程中的幾個(gè)模塊相關(guān)主體。鏈條上上游產(chǎn)品、核心媒體、運(yùn)營團(tuán)隊(duì)、物流及支付都有任一主體為核心組建的全新媒體購物平臺，也不斷的吸納資本的進(jìn)入并取得可喜的成績。電視購物平臺模式的發(fā)展一定不會是單一的媒體購物業(yè)態(tài)存在，根據(jù)媒體資源的特殊性，都會逐漸走向媒體多樣化的立體媒體購物模式，而這其中，也會更多的關(guān)注消費(fèi)者，更多的走向電視購物平臺品牌化建設(shè)。 
 
國美作為連鎖大賣場，本身的競爭優(yōu)勢就是縮減渠道本身，并利用戰(zhàn)略連鎖的模式集約化和規(guī)?；@取議價(jià)權(quán)，隨著IT信息技術(shù)的全球性爆炸，電子商務(wù)的逐漸深入人心，國美一定不能舍棄電子商務(wù)未來這個(gè)巨大的蛋糕。但地面連鎖渠道的既得利益和電子商務(wù)系統(tǒng)工程無止盡的投入一定會使國美產(chǎn)業(yè)資本運(yùn)營新的電視購物平臺處于進(jìn)退兩難的尷尬境地，可以肯定的講，新的平臺一定是要做的。不然，京東、新蛋等勢如破竹的市場切割會讓國美蘇寧及眾多傳統(tǒng)連鎖的大鱷喘不過氣來。   
   
電視直銷和家庭購物平臺都有產(chǎn)品瓶頸  
   
筆者在《電視購物營銷之產(chǎn)品策略》中對電視購物產(chǎn)品選擇提出了一些自己的看法。當(dāng)然，其中更多的是針對電視直銷的產(chǎn)品選擇。在電視購物平臺逐漸興旺的今天，并不是以產(chǎn)品營銷為核心的電視直銷就不能做了，這并不矛盾。好產(chǎn)品+好廣告+媒體群，隨時(shí)都會出現(xiàn)電視直銷的精品，電視直銷對營銷戰(zhàn)略眼光與戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)提出了更高的要求，因?yàn)閱纹窢I銷風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于平臺產(chǎn)品群營銷，這需要真正操盤的專家團(tuán)隊(duì)。而電視購物平臺考驗(yàn)的是一種管理的過程和長線的經(jīng)營，更需韌性和耐心。 
 
無論是電視產(chǎn)品直銷和家庭購物平臺模式我們必須明確這都是媒體購物的表現(xiàn)形式，產(chǎn)品和品牌之間有先后關(guān)系，產(chǎn)品都是第一要素，只是單品把寶壓在個(gè)體上，而平臺把寶壓在群體上而已。這其中都離不開媒體，媒體好比土壤，產(chǎn)品是種子，市場營銷是開墾與勞作，果實(shí)的大小取決于內(nèi)外雙因。
  
2009年是特殊的一年，廣告的投放和市場目標(biāo)休戚相關(guān)，媒體選擇和投放，三思而后行。