南航新疆分公司春運工作回眸 
  
     2月19日，歷時40天的2009春運工作已落下帷幕。南航新疆分公司2009春運工作辦公室主任、新疆分公司市場銷售部經理蘇明面對客運收入近5.6億的數字，終于露出了笑容。
     春運期間，南航新疆分公司市場營銷人按照民航局、南航集團、南航股份公司、新疆分公司黨委對春運工作的要求，認清形勢，振奮精神，克服困難，盡心盡職，作對營銷加減法，在同比執(zhí)管運力減少一架的情況下，通過提高飛機利用率、合理安排航班、提前營銷、穩(wěn)定價格等措施，博得了2009年“開門紅”。
    客運收入達到55850.9萬元，同比增幅1.3%；客座率81.4 %，同比提高4.9個百分點；座公里收入0.484元，同比增幅1.7%；平均票價1241元，同比增幅1.4%。
特別是春節(jié)黃金周在減少一架運力的情況下，執(zhí)管飛機與去年同期經營情況對比：收入8009萬，同比增幅9.3％；旅客72592人，同比增幅9.4％，客座率75.1％，同比提高8.4個百分點；座公里收入0.405元，增幅4.4％；飛機日利用率10.16小時，同比增加0.88小時。 
                     安排科學   作對運力加法
   新疆分公司銷售部門分析歷史數據，結合市場需求，提前兩個月制定春運航班計劃，提前上報春運加班計劃。并積極前往上海、西安等地協調，提前一個月獲得溫州、福州、廈門加班的批復，進入銷售終端銷售，抓住春運的大好契機，大大提高了春運整體收入水平。春運期間福州、溫州、廈門航線調整為B757執(zhí)行，單程加大座位投入2130余座，增收500余萬。節(jié)前18日-24日客流最高峰時間將北京公司的A333飛機調入新疆市場，投入到北京航線上，往返增加座位數1230余座，增收190余萬。東線共加班48班次，截至2月5日，東線加班合計增收995萬余元。春節(jié)前根據土庫曼斯坦團隊購物旅客出行數量增長較快，同時中方天然氣項目春節(jié)期間休假人數有大幅增加的市場情況，更換757機型5個航班，并恢復執(zhí)行周四的航班1班，8個航班共承運旅客1093人，較好的抓住了春運市場。 
                    判斷準確   作對運價加法   
   把握價格因素，精確艙位判斷。春運期間，公司銷售部門準確把握價格因素，針對每一條航線的艙位結構做到精確判斷，并始終保持了較滿意的票價水平，保障了整體平均運價不低于同期水平。對聯程航班長、短段控制精細，根據三個航班的票價水平和市場需求情況，認真分析、班班計算，通過配額控制等手段達到聯程航班收益更大化。不輕易跟進對手的低價銷售。加強對航班的監(jiān)控，根據市場銷售數據調整營銷策略。細化艙位分析及投放工作。以預測為核心，做好提前營銷。根據市場需求的不同階段，對散團比例進行分配。實現重點航線收入產投比大于1。 
                   分析細化    做好訂座減法
   春運期間，公司銷售部門對所有航線、所有日期、所有各級艙位都進行了細化分析。分析工作細化到了每一個艙位的投放比例和投放數量，同時對不需要投放的艙位直接鎖定，防止違規(guī)訂座，嚴格控制內優(yōu)票訂座，市場銷售部收益管理室要求每個航線員要嚴格執(zhí)行規(guī)定，誰違規(guī)訂座、占座，一經發(fā)現嚴肅處理。加強對代理人虛假占座、虛耗座位的嚴格管理，并下發(fā)了《關于對嚴重違規(guī)行為進行處理的通知》，對違規(guī)行為進行了嚴格處罰規(guī)定，使得春運期間座位虛耗情況得以遏制。正是因此采取了訂座減法，才保證了收益管理的加法。
                   服務營銷    做好直銷加法
    春運期間，公司銷售部門加強客戶關系管理，提高95539呼叫中心銷售服務能力，積極向旅客推廣2009年電話支付業(yè)務，拓展直銷能力。常旅客室注重業(yè)務質量檢查工作。大客戶室及早動手，要求客戶經理24小時堅守崗位，針對冬季天氣異常，對不正常航班做到事前通知，機場安撫，盡量緩解由于航班延誤給客戶帶來的不便。春運期間通過電話銷售機票756張，占總銷售量的16.25%，銷售金額705870元，平均票價933.69元。
   中心售票處工作時間延長至晚上21：00時，要求晚班人員對節(jié)前一周所有定座單增加復核次數，以確保春節(jié)期間不發(fā)生因銷售差錯造成了旅客乘機受阻的情況。同時要求加強票證的交接工作，確?？瞻灼弊C安全。1月11日-1月31日，售票處共完成銷售收入1065.5935萬元，較去年同期增長約25％。完成兩艙旅客銷售收入62.35萬元。完成機票派送銷售收入229.85萬元，完成易行卡銷售收入40.45萬元。
                借力媒體    做好成本減法  
   春運期間，公司市場銷售部門加大宣傳力度，提升市場影響。進入春運以來，市場銷售部積極借力報紙、廣播電視和網絡媒體加大了宣傳力度，平均每3天一篇有關春運的動態(tài)信息、運價政策、服務保障的稿件發(fā)到全市各大媒體以及業(yè)內的媒體，在廣播電臺開通了“春運播報”節(jié)目，就春運期間旅客購票和乘機小常識進行了宣傳和介紹，取得了預期的效果，提升了南航在本地市場的知名度，用新聞稿件代替廣告宣傳，降低了宣傳成本。