關(guān)于直復(fù)營銷，是最近在營銷界特別火的一個概念。究竟此為何方神圣，其根源與本質(zhì)是什么？對于一些剛剛起步的人員，或者要進入這個行業(yè)的人士來說，我們應(yīng)該掌握的精髓是什么？作為一個一直在了解和實踐直復(fù)營銷的專業(yè)人士，我想有必要在這里和大家進行探討，澄清一些觀念。

“直復(fù)營銷”這個詞本身說是個舶來品，是從英文“Direct Marketing”直接翻譯過來的，早在200多年前，歐洲就開始有人使用，只不過當(dāng)時大家都認為這就是一個“直郵”即Direct Mail的概念，即利用發(fā)郵件的方法做產(chǎn)品的推廣。　

的確，我記得我剛進入OFFICE DEPOT（財富500辦公用品服務(wù)商）公司，擔(dān)任直復(fù)營銷部的負責(zé)人的時候。我也這樣錯誤的認為。因為我們當(dāng)時這個部門主要就是通過發(fā)兩種目錄來做營銷的。有厚薄目錄之分，厚目錄我們統(tǒng)稱為catalogue（年刊），專門為大客戶一年時間內(nèi)準(zhǔn)備的。薄目錄我們統(tǒng)稱為Flyer（季刊），專門為中小客戶使用。這個也是最初的直復(fù)營銷形式。當(dāng)時，決定我們的業(yè)績好壞的關(guān)鍵在目錄的設(shè)計與編排，以及產(chǎn)品的定位和包裝，季度的活動禮品和策劃上。后來，為了更突出這個部門的貢獻。我利用原來做電話營銷的優(yōu)勢，在原來僅僅目錄銷售的方式上增加了“電話銷售”，分為了專門“呼出”與“呼入”的團隊。充分利用電話這個溝通力強的銷售媒介，不僅提高了打擊率，而且更容易掌控客戶的動態(tài)，取得了突破性的進展。一句話，我們的銷售效率取得了突破，而且是在沒有“打廣告”，投入市場費用的前提下。而當(dāng)時我們的對手S公司在上海的廣告遍布大街小巷，可效果呢？可能取得了一定的品牌知名度。但從營銷效果來說，卻不見得廣告做出了多少業(yè)績上的貢獻。

也就是從哪個時候開始，我開始逐漸進入了對直復(fù)營銷的研究和工作的實踐。經(jīng)過高人的指點，以及自己的學(xué)習(xí)實踐。我才知道，直郵和電話營銷都不能準(zhǔn)確說明直復(fù)營銷的概念。目錄和電話只能算直復(fù)營銷當(dāng)中的媒介名稱而已。美國直復(fù)營銷協(xié)會對直復(fù)營銷做了一個全面的定義：“企業(yè)以贏利為目的，通過多種化和大眾溝通媒介，向目標(biāo)客戶發(fā)布商品或服務(wù)信息，以尋求目標(biāo)客戶直接回應(yīng)（回復(fù)或是訂購）的營銷過程?！?/P>

通過這個定義，我認為有三點是值得大家注意的?！?/P>

第一:這是一種區(qū)別傳統(tǒng)營銷方式的營銷體系.傳統(tǒng)營銷往往先考慮的是如何投入,如何做廣告,即他們認為很多商業(yè)機會是靠費用砸出來的,而不可準(zhǔn)確預(yù)測與監(jiān)控效果.傳統(tǒng)營銷比較依賴廣告，其出發(fā)點是成本和品牌傳播。即為了達到告訴市場的目的，選擇相應(yīng)的媒介，以期望得到不錯的效果。但往往效果不可掌控，結(jié)果浪費了大量的成本。所以其考慮的關(guān)鍵就是各個媒介的成本。

而直復(fù)營銷的出發(fā)點不一樣，其出發(fā)點要的就是效果，是為了達到準(zhǔn)確控制營銷效果而綜合利用各種媒介的營銷體系.他側(cè)重的是營銷效果的投入產(chǎn)出比.而不是費用；他注重的是策略,而不是努力去做毫無把握的推銷.

第二：“直”代表直接,也就是他所采取的,與市場互動方式都是媒介或者渠道與消費者的直接互動.比如 電話與客戶之間 比如DM與客戶直接互動等

第四:“復(fù)”代表復(fù)合和組合.也就是說在直的基礎(chǔ)上,如何綜合應(yīng)用多種營銷媒介或手段,利用良好的技巧和策略組合優(yōu)化 不斷達到最終建立一個高效運轉(zhuǎn)的經(jīng)營系統(tǒng)。而復(fù)是在整個直復(fù)營銷里最難的。從這個意義上說，直復(fù)營銷的英文應(yīng)該叫“Direct and Interactive Marketing”(直復(fù)互動營銷)