3月12日，IBM大中華區(qū)董事長(zhǎng)及首席執(zhí)行總裁周偉瞭的身影出現(xiàn)在深圳市南山科技園。伴隨他的還有IBM.com亞太區(qū)副總裁Patrick J.O‘Donnell先生等IBM高層。在這里，周偉瞭宣
布IBM信息服務(wù)中心正式成立。

　　與9年前IBM在北京成立的研究中心不同，IBM信息服務(wù)中心全面的整合了ibm.com、技術(shù)支持中心、運(yùn)行維護(hù)服務(wù)(ITS)、業(yè)務(wù)咨詢服務(wù)、綜合IT服務(wù)和IBM在中國(guó)的生產(chǎn)基地IIPC等IBM幾乎所有的服務(wù)、咨詢、生產(chǎn)、銷售方面的資源，是一個(gè)集電話直銷、網(wǎng)絡(luò)直銷、咨詢服務(wù)等于一身的快速綜合服務(wù)機(jī)構(gòu)。它將從售前解決方案的咨詢、制定到售后的技術(shù)支持，面向中國(guó)內(nèi)地及香港等地用戶提供全方位的隨需應(yīng)變的實(shí)時(shí)服務(wù)。

　　不難看出，IBM信息服務(wù)中心的成立，意味著一向穩(wěn)重的IBM將在華正式掀起直銷攻勢(shì)。聯(lián)系起前不久國(guó)內(nèi)PC老大聯(lián)想設(shè)立直銷業(yè)務(wù)部門的消息，不少業(yè)內(nèi)人士驚呼：以前由戴爾一家主宰的直銷業(yè)務(wù)，現(xiàn)在已演變?yōu)椤叭龂?guó)演義”的局面。

　　 針對(duì)渠道的“隨需應(yīng)變”？

　　“隨需應(yīng)變”一直是IBM未來(lái)研發(fā)的導(dǎo)向，這一次，IBM著實(shí)在渠道領(lǐng)域“隨需應(yīng)變”了一把。IBM.com亞太區(qū)副總裁Patrick J.O’Donnell先生對(duì)此解釋是，IBM在直銷市場(chǎng)已有10年之久的經(jīng)
驗(yàn)，現(xiàn)在做直銷是為了更適應(yīng)客戶購(gòu)買方式的變化。

      IBM.com大中華區(qū)總經(jīng)理溫智流先生則認(rèn)為，無(wú)論在中國(guó)還是在國(guó)外，客戶的需求和購(gòu)買方式都在發(fā)生同步的變化，他們希望以更方便、更快捷的方式購(gòu)買產(chǎn)品。IBM成立信息服務(wù)中心，體現(xiàn)了IBM多元化的業(yè)務(wù)模式，而不會(huì)影響傳統(tǒng)的銷售渠道。這更符合“隨需應(yīng)變”理念。

　　實(shí)際上，IBM從來(lái)就沒(méi)放棄過(guò)直銷這個(gè)業(yè)務(wù)模式。自IBM.com于2000年成立以來(lái)，已在全球設(shè)立了52個(gè)同樣的銷售中心。這些中心中多則擁有500至1000名員工，最多為1200名員工，分布在愛(ài)爾蘭、亞特蘭大、多倫多、東京等地。深圳信息服務(wù)中心相對(duì)規(guī)模較小，目前僅可容納300人?！安贿^(guò)，隨著中國(guó)業(yè)務(wù)的發(fā)展，這個(gè)規(guī)模相信在將來(lái)會(huì)很快得到擴(kuò)充?！盤(pán)atrick J.O‘Donnell先生對(duì)中國(guó)的直銷業(yè)務(wù)充滿信心。

　　過(guò)去，IBM也曾在北京研發(fā)中心嘗試著一些電話銷售的業(yè)務(wù)，但只是作為電話咨詢和維修業(yè)務(wù)的一種補(bǔ)充。深圳的信息中心成立后，IBM將形成一個(gè)南北互動(dòng)、覆蓋全國(guó)的直銷網(wǎng)絡(luò)。

　　兩粒棋子布局深圳

　　IBM很清楚符合直銷要求的只是標(biāo)準(zhǔn)化的IT產(chǎn)品。如筆記本、PC、IA服務(wù)器等。而生產(chǎn)這些產(chǎn)品，正是IBM10年前合資成立的長(zhǎng)城國(guó)際信息產(chǎn)品(深圳)有限公司(IIPC)的強(qiáng)項(xiàng)。

　　這個(gè)成立時(shí)僅有一條簡(jiǎn)單生產(chǎn)線的合資企業(yè)，在過(guò)去10年均實(shí)現(xiàn)了持續(xù)增長(zhǎng)，尤其在剛剛過(guò)去的2003年，IIPC收入更達(dá)到將近100%的增長(zhǎng)。如今已經(jīng)成為我國(guó)最大的出口企業(yè)之一，擁有我國(guó)出口百?gòu)?qiáng)企業(yè)前10名、全國(guó)外商投資企業(yè)前10名、深圳出口百?gòu)?qiáng)企業(yè)第2名、深圳百?gòu)?qiáng)企業(yè)第2名、廣東省最具競(jìng)爭(zhēng)力企業(yè)第2名等顯赫身份。

　　作為IBM最大的生產(chǎn)基地之一，IIPC在IBM的全球戰(zhàn)略中的位置也變得舉足輕重。目前，IIPC已經(jīng)成為IBM全球筆記本、IA服務(wù)器、服務(wù)器選件以及PC的主要生產(chǎn)基地。每天均收到全球100個(gè)國(guó)家、20000個(gè)客戶的5000-10000個(gè)訂單，每個(gè)定單平均包括5臺(tái)產(chǎn)品。IIPC最短可在48小時(shí)之內(nèi)將這些產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)并發(fā)送到客戶手中。

　　也就是說(shuō)，IBM信息服務(wù)中心收到的國(guó)內(nèi)外的訂單，均可在第一時(shí)間內(nèi)傳遞到IIPC進(jìn)行生產(chǎn)，并可及時(shí)送至用戶手中。有了IIPC這個(gè)強(qiáng)而有力的生產(chǎn)供應(yīng)后盾，IBM在華的直銷業(yè)務(wù)然水到渠成。

　　三國(guó)爭(zhēng)霸直銷時(shí)代

　　除了IBM以外，國(guó)內(nèi)PC老大聯(lián)想也在積極進(jìn)入直銷領(lǐng)域?？梢灶A(yù)見(jiàn)的是，隨著IBM、聯(lián)想攻勢(shì)的加強(qiáng)，直銷時(shí)代將離我們?cè)絹?lái)越近?！　∈袌?chǎng)消費(fèi)者對(duì)直銷模式的逐漸接受。這也在一定程度上加快了這一進(jìn)程。有分析曾指出，在成熟的二次購(gòu)機(jī)市場(chǎng)，最適合直銷方式；

      較成熟或不成熟的混合市場(chǎng)，可采用直銷和渠道的銷售方式。尤其對(duì)于企業(yè)用戶而言，購(gòu)買PC、IA服務(wù)器等標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品已經(jīng)越來(lái)越適合采用直銷的模式。

　　得益于這種變化，堅(jiān)持走直銷路線的戴爾已成為中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展最迅猛的企業(yè)之一，與初來(lái)中國(guó)市場(chǎng)時(shí)的尷尬狀態(tài)形成反差。據(jù)戴爾2003年第三財(cái)季營(yíng)收?qǐng)?bào)告顯示：戴爾在中國(guó)市場(chǎng)的服務(wù)器和筆記本電腦出貨量分別飆升了67%和70%，增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他IT企業(yè)。

　　據(jù)Gartner于2004年2月11日發(fā)布的一項(xiàng)調(diào)查報(bào)告顯示，2003年亞洲地區(qū)的個(gè)人電腦銷售比上年上漲了9.5%，達(dá)到2970萬(wàn)臺(tái)。其中聯(lián)想電腦銷售量排名第一，占到了9.5%的份額；HP、IBM緊隨其后；戴爾則位列第四。從目前來(lái)看，隨著冠軍和季軍向直銷市場(chǎng)的大舉進(jìn)攻，戴爾承受的壓力將逐漸增大。尤其是在產(chǎn)業(yè)鏈精細(xì)化管理以及客戶覆蓋面方面都與戴爾接近的IBM的介入，更是對(duì)戴爾的一大挑戰(zhàn)。

　　當(dāng)然，如果沒(méi)有充分的準(zhǔn)備，直銷也不一定是劑良藥。當(dāng)年的世界PC巨頭康柏進(jìn)入直銷時(shí)，就遭到各級(jí)經(jīng)銷商的抵觸，因而致使失敗。如何處理直銷業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)渠道的關(guān)系，是IBM和聯(lián)想必須面對(duì)的問(wèn)題。