采訪·撰文=張思　　攝影=樓曉寧
　　中信信用卡與旅游業(yè)的合作經(jīng)驗表明，成功的關(guān)鍵在于：長遠的目光與開放的態(tài)度。

　　自由職業(yè)者蘇珊酷愛旅游，在網(wǎng)絡(luò)搜索中，她無意中發(fā)現(xiàn)了一個叫“快樂天堂”的網(wǎng)站，“這個網(wǎng)站很有意思，它的會員可以免費得到一套旅游云貴旅游套票?！?/P>

　　深入了解后蘇珊發(fā)現(xiàn)，會員所得到的“旅行護照”非常誘人，包含了印制精美、可供收藏的《云南知名景點通票》和《貴州知名景點通票》，持該旅行護照可免票旅游云貴兩省229個知名景點的所有門票，價值為8238元，要求是你需要帶另一名游客同時前往才可以使用。

　　結(jié)緣信用卡發(fā)現(xiàn)“天堂”

　　心急賺快錢，項目“沉底”

　　蘇珊最后在網(wǎng)頁上找到了 “中信銀行快樂天堂信用卡”的鏈接，她點擊后，頁面卻沒有彈出申請鏈接?！拔乙詾樯暾埩诵庞每ň托?，沒想到還需要我們公司或者單位集體辦理信用卡，還是不辦了?！碧K珊遺憾地說。

　　然而，云南省政府發(fā)起的這個項目卻由于承擔不起印刷費用差點半路夭折，政府決定交給第三方公司來做，快樂天堂斥資千萬買斷這個項目，但是在做的過程中又發(fā)現(xiàn)了很多問題。

　　由于政府要求不允許出售，只能以其他方式獲利，經(jīng)歷了兩三年的經(jīng)營，快樂天堂始終處在投入階段，于是決定轉(zhuǎn)變一下運作思路，快樂天堂董事長輾轉(zhuǎn)找到了做信用卡跨行業(yè)合作研究的陳科，“最初他們是希望我?guī)退麄兿蜚y行推銷，把套票賣給銀行，讓銀行送給持卡人?！?

　　隨著陳科越來越了解這個項目，并且親自去了一趟云南之后，他覺得有更好的方式：發(fā)行聯(lián)名信用卡，將“旅游護照”送給持卡人作為發(fā)卡禮，然后不斷去挖掘資源，比如云南有花、普洱茶、少數(shù)民族工藝品，可以通過建立網(wǎng)點，或者通過持卡人的賬單發(fā)放郵購信息，作為長期的盈利模式。

　　據(jù)知情人士透露，快樂天堂項目已經(jīng)從銀行年度主推項目淪落為一個墊底項目。

　　“這張卡只是中信信用卡產(chǎn)品線的補充，并不是業(yè)務(wù)體系中的重要產(chǎn)品?！敝行陪y行負責聯(lián)名卡項目的高級銷售經(jīng)理黃俊告訴記者，“而且快樂天堂在拿到銀行的委外發(fā)卡傭金后，基本上與銀行沒有其他合作了，而且他們不使用中信的發(fā)卡渠道?！?/P>

　　你中有我，我中有你

　　開放渠道，共享資源是關(guān)鍵

　　“信用卡作為一種支付工具，可以滲透到衣食住行等消費領(lǐng)域的方方面面，”中信銀行信用卡中心的總裁助理王寧橋說，中信信用卡在消費項目開發(fā)上花了大工夫，“旅游是信用卡用戶的重要消費支出，目前中心已和多個旅游供應(yīng)商展開不同程度的合作?！蓖鯇帢蚪榻B道。

　　據(jù)悉，目前中信運作最成功的商旅產(chǎn)品是中信國航聯(lián)名卡，該卡發(fā)卡量已經(jīng)達到70萬張，并且是與航空公司推出聯(lián)名信用卡中活卡量最高、效益最好的一張卡。

　　之所以取得成功，黃俊認為：“我們已經(jīng)嵌入到國航的銷售和服務(wù)體系中去，雙方的合作非常密切。”

　　“聯(lián)名卡合作并不僅僅是國航增加會員，我們增加持卡人這么簡單”，黃俊說，“需要真正提升兩個品牌的契合度需要做的還有很多?！蹦壳皣降?006客服呼叫中心就有中信的座席，為了梳理和更新國航知音卡的700萬會員，他們致電給每位會員更新他們的資料并且處理一些投訴，在建立了信任度后可以告知會員目前有聯(lián)名卡這項業(yè)務(wù)，詢問對方是否會辦理。

　　這樣做可以將國航的客戶篩查一遍，發(fā)現(xiàn)一些高端旅客的需求。此外，在國航的4008定票熱線中也有中信的座席，聯(lián)名卡用戶可以直接支付票款。中信還會不定期地在航站樓舉辦活動，在市場上推廣購物送里程的活動，“基本上涉及到國航的服務(wù)都會有中信的存在，以前國航地面有一個部門專門負責會員申請，現(xiàn)在這個部門已經(jīng)取消了。由于他們愿意開發(fā)這個渠道雙方才能開展深度客戶，我們從他們已有的會員中找到目標客戶，中信也為國航貢獻更多的會員?！钡S俊同時也表示“國航這種客戶可遇不可求”。

　　快樂天堂有足夠好的資源，但是沒能耐著性子與信用卡來一場完美的跨界，拿到傭金就全身而退了，也沒有開放自身的渠道與銀行深度合作，同樣不利用銀行的渠道也就無法做到品牌知名度提升。而國航開放了自身的渠道，并且使自身的業(yè)務(wù)與銀行高度結(jié)合，使得雙方的品牌擰成螺旋狀快速上升。商旅如何與信用卡親密接觸或者快樂天堂和國航的案例能給有意涉足聯(lián)名信用卡的商家提供借鑒。信用卡與旅游業(yè)的合作經(jīng)驗表明，成功的關(guān)鍵在于：長遠的目光與開放的態(tài)度。而這一規(guī)則，在信用卡與其他消費領(lǐng)域的融合中或許也適用。