5月8日下午，當“暖春之旅”駕臨日本東京的早稻田大學，曾在早稻田就讀并獲得MBA及經(jīng)營學博士學位的何同璽在北京正式宣布，全國最大的“商務酒店聯(lián)盟”正式啟動。何是該聯(lián)盟的秘書長，同時也是聯(lián)盟發(fā)起者——快樂e行集團董事長。 

據(jù)記者了解，隨著商務酒店聯(lián)盟的正式啟動，全球酒店行業(yè)風行的在線直銷模式也將正式落地中國。在聯(lián)盟的背后，“期望1-2年時間推動并完成酒店從線下代理到線上直銷模式的轉(zhuǎn)變。”這是何的計劃，同時也是他破除傳統(tǒng)模式的宣言。 

酒店直銷 

一位經(jīng)常出差的人士向記者講述：在通過相關代理公司預定酒店后，經(jīng)常會被酒店“懇求”在一天后退房，然后在價格不變的條件下再次登記入住，并讓其告知代理公司其只住了一天，小于其實際消費天數(shù)。這就是在夾縫中求生存的單體酒店的真實寫照，一方面必須依賴代理公司的客源；另一方面又在想方設法的獲取“額外”收益。 

在一些酒店的眼中，代理公司都是“霸主”。強勢地位讓這些實力酒店不得不依附旗下，“這些代理公司雖然可以幫你帶來客源，但這些客人并不屬于酒店?！北本┠硣H商務酒店銷售經(jīng)理助理謝女士告訴記者?！?0%左右的傭金返還讓酒店經(jīng)營的很‘辛苦’?！?nbsp;

近幾年，國內(nèi)酒店業(yè)市場高速發(fā)展。一方面，國際酒店集團的強勢擴張和經(jīng)濟型連鎖酒店的日益壯大；另一方面，占市場60%以上份額的3-4單體星級酒店，處在單打獨斗的狀態(tài)，市場地位岌岌可危。 

據(jù)國家旅游管理局最新公布的數(shù)據(jù)顯示，2008年初有超過40家國際酒店集團已經(jīng)進入中國，管理著超過500家高級酒店，大多數(shù)都是分布在各大城市的五星級酒店。另一方面，在低端市場，“7天”“如家”等經(jīng)濟型連鎖酒店集團的擴張勢頭強勁。2007年經(jīng)濟型酒店房間數(shù)較2006年增多89%，規(guī)模增速較2006年提升20%，品牌競爭梯隊逐顯輪廓，前十大經(jīng)濟型酒店品牌已占據(jù)市場38%的份額。 

而在這樣紅火數(shù)字的背后，07年酒店業(yè)全行業(yè)卻微利經(jīng)營，瀕臨虧損。特別是那些面對高端酒店的集團化和經(jīng)濟型酒店的連鎖發(fā)展的上下擠壓。 

據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，從一家酒店的客源銷售數(shù)據(jù)看，一般旅行團隊客戶約占40%份額、企業(yè)客戶約占30%份額，另外散客中，由代理公司銷售的客戶在20%以上，直正直接到酒店訂房的客戶不足10%。在這幾類客戶中，散客的利潤是最大的。團隊及企業(yè)只是保持酒店的客流量，真實的利潤很少。 

長期以來，由于國內(nèi)酒店都采用代理銷售，以協(xié)議加傭金并采用階梯式返傭方式，因此，酒店在將客房低價賣斷給代理公司后，還要付給代理公司15%-20%的傭金比例。另外，酒店的客戶信息也被完全封閉在代理公司手中，自身很難采取有針對性的營銷手段。 

某酒店業(yè)資深人士則認為，傳統(tǒng)商旅網(wǎng)酒店預計代理服務已經(jīng)越來越不適應現(xiàn)行的國際化和全球化的商旅酒店訂購業(yè)發(fā)展。占中國酒店市場大部分份額的三至四星級酒店多為單體運作，其營銷水平尚處于國外酒店90年代初期的起步階段，亟需引入新的模式進行整合。 

何同璽介紹，快樂e行現(xiàn)在做的就是要改變這一現(xiàn)狀，通過推出國內(nèi)第一套大型在線直銷平臺，從而推動酒店預訂行業(yè)一次大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)升級。 

事實上，歐美和日本的酒店行業(yè)早在2000年前后即完成了由線下代理銷售模式向基于互聯(lián)網(wǎng)的在線直銷模式的轉(zhuǎn)變。資料顯示，全球酒店業(yè)的網(wǎng)上收入（包括酒店的直接銷售和網(wǎng)上中介的間接銷售）呈直線上升趨勢，以日本為例，目前日本的酒店業(yè)針對散客銷售的90%已經(jīng)依靠網(wǎng)上進行。 

海外市場，直銷模式用了4年時間就完全打敗了代理模式。在中國，何同璽的計劃也不長，“我們準備了充足的經(jīng)營資源，計劃用2-3年時間，在國內(nèi)主導并最終確立在線直銷服務模式，同時把快樂e行商務酒店聯(lián)盟建設成為國內(nèi)乃至世界最大規(guī)模的酒店經(jīng)營聯(lián)合體?！彼f。 

“e”計劃 

酒店聯(lián)盟只是何同璽計劃的第一步。根據(jù)計劃，在實現(xiàn)酒店的在線直銷模式與連鎖品牌經(jīng)營后(暨CRS一體化)，公司還將對加盟酒店提供運營支持以及依托雄厚海外資本背景對加盟酒店進行全方位的經(jīng)營合作。 

為了這個計劃，何同璽一直都很低調(diào)。2005年4月，快樂e行集團于北京成立，公司由十余家世界500強企業(yè)巨頭聯(lián)合打造，總投資1500萬美元。 

據(jù)何同璽介紹，“2006年初，公司的在線直銷平臺就已進入市場?！彪m然這種模式在國外很盛行，但由于技術(shù)原因，沒有辦法直接照搬，只能是邊了解市場邊摸索研究。在經(jīng)歷了一年的市場研究探索后，07年初，直銷平臺開始進行第二次改版。 

目前，來自清華大學的一只60人的開發(fā)團隊正在為直銷平臺做技術(shù)開發(fā)，加上公司本身的研發(fā)力量，上百人的團隊已經(jīng)為這個直銷平臺工作了大約兩年時間。“與研發(fā)相關的費用，公司已經(jīng)投入4000萬元之多?！彼f。 

快樂e行的目標是搭建一個可以在線實時交易的酒店交易中心。為酒店和消費者提供一個平臺，供他們在線交易，只收取很低廉的平臺使用費。酒店可以在這個平臺發(fā)布任何促銷信息以吸引客戶，而客戶也可以此獲取更多優(yōu)惠。 

天倫國際酒店管理集團銷售總監(jiān)助理蓋樹生對此表示，“推行這種國際化的代理模式，將大大節(jié)省中間成本。”但他同時表示，新模式需要有一個接受的過程，并將逐步向線上直銷過渡轉(zhuǎn)型。 

何同璽認為，“低價是酒店在線直銷模式直接產(chǎn)生的良性結(jié)果，也是它能在世界范圍內(nèi)得以迅速普及的關鍵。”成本的大幅下降從根本上來源于經(jīng)營模式的變化。據(jù)介紹，2007年三至四星級酒店實際交付的代理傭金已經(jīng)高達房價的15%-20%，但通過在線直銷模式，成本將會控制在5-8%，這部分利益空間將由酒店直接返還給消費者。 

“誰也無法抵擋利潤的誘惑?！焙瓮t說。但他同時也表示，酒店都在期盼直銷體系的推出，同樣也很擔心。 

銷售經(jīng)理助理謝女士對此表示，“我們更期待雙贏?！彼傅碾p贏是一方面酒店在新模式中節(jié)省更多成本；另一方面也要有充足的客源。 

快樂e行董事、副總經(jīng)理張弛表示，“我們面臨的困難很多，但直銷將是主流發(fā)展趨勢。我們希望通過聯(lián)盟的形式整合資源，并為他們帶來客源和回報?！?nbsp;

業(yè)內(nèi)人士介紹，在國內(nèi)，曾經(jīng)嘗試建立直銷模式的機構(gòu)并不少，如攜程網(wǎng)、藝龍網(wǎng)的股東都是全球最具實力的在線直銷機構(gòu)。兩家股東都曾希望其能向互聯(lián)網(wǎng)靠攏，其中攜程做過嘗試，但最終放棄了；藝龍一直在嘗試，投入資金很大，但并沒有太多成績。之所以沒有成功，業(yè)務與技術(shù)上的對接是很大的問題，另外，兩家公司都已被“呼叫中心”的模式束縛住了，轉(zhuǎn)型也必將對其傳統(tǒng)業(yè)務等等造成沖擊。 

藝龍旅行網(wǎng)一位負責新聞宣傳的相關人士向記者介紹，藝龍在長期關注互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，并基于公司網(wǎng)站進行產(chǎn)品的銷售和服務。4月11日，藝龍網(wǎng)也進行了升級，設計了更多的服務功能，并引入了更優(yōu)質(zhì)的促銷手段。 

但顯然，與藝龍不同的是，快樂e行不再扮演傳統(tǒng)旅行網(wǎng)的酒店預訂代理商的角色，而成為一個名符其實的網(wǎng)絡平臺提供者——商務酒店聯(lián)盟旗下酒店直接對網(wǎng)民進行“面對面”的實時銷售。另外，快樂e行還計劃在未來3G的基礎上引入手機預訂模式，自2007年起，快樂e行就嘗試推出手機wap網(wǎng)站和WEB網(wǎng)站的雙網(wǎng)同步預定模式。 

從北京西客站的建銀大廈成為第一家商務酒店聯(lián)盟會員，現(xiàn)在公司的會員已經(jīng)發(fā)展到近千家，而這僅花費快樂e行半年的時間，何同璽的計劃是明年達到2000家。 

目前，攜程約65%的收入來自酒店代理，藝龍約為75%?？鞓積行的出現(xiàn)必將改變現(xiàn)有的利益格局。何同璽很期待能夠得到市場的認同，但他同樣做了最壞的打算。 

另外，目前全球各大酒店直銷巨頭紛至中國，都在虎視眈眈的關注著中國酒店行業(yè)在線直銷模式市場化的一舉一動。如果這種模式可以在中國成功推行，各路資本也必將大舉殺入。 

顯然，一場圍繞酒店在線直銷的激烈競爭還尚未開始。

轉(zhuǎn)自:經(jīng)濟觀察報