引子：無數(shù)廣告主的感覺和最后的實際結(jié)果顯示：當(dāng)前情況下的媒體廣告的投資回報率實在是太低了。美國前郵政部長，美國百貨商店之父，約翰·華納梅克（JohnWanamaker）感嘆：“我在廣告上的投資有一半是無用的，但是問題是我不知道是哪一半。”對于直復(fù)營銷模式而言，如果媒體和廣告主形成戰(zhàn)略上的合作，利用精準分賬系統(tǒng)平臺來一起推動市場，一定能輕盈起飛。
謀攻之媒體分帳——風(fēng)險共擔(dān)促成產(chǎn)銷之傳播平臺公平合作
首先：媒體分帳是媒體價格和價值匹配最為直接的印證手段。
媒體方虛擬的數(shù)字和欠缺公允的第三方數(shù)據(jù)無法證明媒體的價值與價格是完全匹配的。廣告主最為擔(dān)心的廣告效果問題隨之產(chǎn)生。因此，對與廣告主而言，更為傾向媒體分帳模式的廣告?zhèn)鞑ネ斗牛绕涫且凿N售達成數(shù)據(jù)為核心考核標準的銷售型廣告。
其次：媒體始終存在閑置資源。
作為信息傳播載體的媒體而言，閑置資源是始終存在的。而這種資源的價值最大化是建立在與媒體本身匹配的廣告合作分帳的形式下得以實現(xiàn)。將閑置資源變廢為寶。
第三：成長新媒體和弱勢媒體的“長尾”。
數(shù)量級的新媒體產(chǎn)生，一定經(jīng)歷弱勢和備選媒體身份階段，其價值最好的實現(xiàn)方式是通過低門檻的媒體分帳來實現(xiàn)。泛媒體概念的提出，讓傳播媒介不僅僅只停留在電視、廣播、報刊、雜志、戶外廣告等主流媒體?？梢匝苌矫恳粋€可以承載信息的個人媒體，如小網(wǎng)站長、個人的網(wǎng)店、個人部落格（blog)或個人本身。這是一個巨大的群體，而群體本身亦是廣告的受眾。
第四：媒體分帳建立在科學(xué)的營銷平臺上。
1、擁有與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的精準識別營銷系統(tǒng)。本系統(tǒng)將ERP、CTI、CRM集成在統(tǒng)一透明的整合系統(tǒng)之中。
2、系統(tǒng)將計算機信息技術(shù)將營銷商務(wù)模塊植入完成智能營銷系統(tǒng)功能。
3、建立在核心營銷平臺呼叫中心上的通信營銷實現(xiàn)銷售環(huán)節(jié)。
4、完全透明和真實的運營環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)，一目了然，解決誠信危機。
5、將上游供應(yīng)商、產(chǎn)品營銷平臺（產(chǎn)品包裝與策劃、通信營銷）、媒體、銷售達成（生成定單、物流、支付、服務(wù)）集成與智能化系統(tǒng)之中。
第五：適合會員制營銷的會員消費與媒體合作期間的永久分帳。
部分媒體在撬動市場先期的媒體投入與分帳產(chǎn)出比率有后期的不斷會員持續(xù)消費拉動作為補充。形成一個1+N（N趨向無窮）的回報延續(xù)。
媒體分帳合作注定是一種長久的戰(zhàn)略合作，而且是一種永遠相互依存的合作伙伴關(guān)系，具有持久的生命力。媒體分帳考慮到媒體種類差異，媒體優(yōu)劣可探討更為合理的分帳執(zhí)行方式.....
補充：關(guān)于媒體精準分賬系統(tǒng)
技術(shù)的突破：BIZPROUD泛媒體分賬營銷系統(tǒng)
這個系統(tǒng)的全稱叫BIZPROUD泛媒體分賬營銷系統(tǒng)，它通過在任何一個媒體廣告上賦予特殊的識別特征信號來監(jiān)測它最后產(chǎn)生的訂單的情況，這個識別信號會在消費者訂購產(chǎn)品的過程中自然地、自動地不讓消費者有任何察覺的情況下伴隨消費者的整個訂購過程并得到使用，通過系統(tǒng)后臺對每個訂單的識別信號的解碼判讀，從而精確地識別出每個訂單的媒體來源。
具體地，它通過下列多種識別信號方式識別訂單的媒體廣告來源：
1、優(yōu)惠促銷號碼識別、
2、會員打折卡號碼識別、
3、影子服務(wù)網(wǎng)站識別、
4、電話號碼識別、
5、短信號碼識別、
6、語音識別識別、
7、射頻標簽識別、
8、其它在開發(fā)中的識別方式.....
在BIZPROUD龐大的開發(fā)計劃中，共有15種方式，前期測試階段中成功運用有5種。
通過給每個廣告中賦予各種識別信號，BIZPROUD系統(tǒng)完全可以精確識別每個訂單的媒體廣告來源。（對新模式感興趣者可與筆者深度探討。）
總之合作雙方相互認可的前提下媒體分帳模式切實可行。但是媒體分帳必然受到多層環(huán)節(jié)變量的影響（不做贅述），而最終保持媒體分帳持久生命力的是利益實現(xiàn)——參與分帳過程風(fēng)險承擔(dān)者利潤的回報。
媒體分帳的模式無疑是建立在智能化計算機信息系統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)信息不斷發(fā)達的前提下，是銷售型企業(yè)低成本進入市場和打開局面的首選工具。
堅守之會員制營銷——客戶數(shù)據(jù)價值最大化。
忠誠客戶帶來延續(xù)收益。
營銷故事一大東北大豐收
居住區(qū)周邊的酒樓飯館總是不斷的改字號，換老板。惟獨一家“大東北”酒樓一年四季生意興隆，車位總是爆滿。老板坦言：“都是托老主顧的福。”老板送客總是一句：“多提寶貴意見，好吃多介紹朋友過來?！辈崆榈臑橄壬鷤凕c上香煙，給女士們遞上一包印刷精美并有訂位電話的“大東北”紙巾和一張總經(jīng)理卡片。卡片本身就是一張制作精美的VIP會員折扣卡。服務(wù)生殷勤地為車主提拿物品上車，直至揮手告別......成者自有其妙。這僅僅只用了會員制營銷里的一招半式而已。
營銷故事二王永慶賣米
相信企業(yè)家們對臺灣經(jīng)營之神——臺塑集團王永慶先生都有所耳聞，尤其是王先生創(chuàng)業(yè)初期賣米的故事耳熟能詳。年輕的王永慶會把主顧一一記錄下來，買主的姓名、地址，買的什么價錢的米，買了多少米，家里多少口人都一一詳細記錄在冊。等到顧客的米缸正要空的時候，王永慶總是背著顧客需要的米出現(xiàn)在顧客的家門口......夕日的小老板成了今日富甲一方的名商。這也正是最早實際商業(yè)運營中的會員制前身。
拉住顧客就是留住財神。
新客戶和老客戶是客戶群體的整和，新老客戶之間卻有這樣一個耐人尋味的數(shù)字：
保持一個老客戶的營銷費用僅僅是吸引一個新客戶營銷費用的1/5；
向現(xiàn)有客戶銷售的幾率是50%，而向一個新客戶銷售產(chǎn)品的幾率為15%；
客戶忠誠度下降5%，企業(yè)利潤則下降25%；
如果將每年客戶關(guān)系率增加5個百分點，可能使企業(yè)利潤增長85%；
企業(yè)60%的新客戶來自現(xiàn)有客戶的推薦；
對許多行業(yè)來說，企業(yè)最大的成本之一就是吸引新客戶的成本；
顧客忠誠度是企業(yè)利潤的主要來源。
會員制的價值，就是用好會員群體的數(shù)據(jù)，激活并挖掘會員價值，讓忠誠會員受益的同時促進企業(yè)自身的發(fā)展。往往會員和企業(yè)共同成長的最終結(jié)果是會員終身受益和企業(yè)日益壯大。
營銷就是戰(zhàn)爭，之前常說打江山容易守江山難?，F(xiàn)在的市場是打江山也不容易，守江山更難。因此付出更多血汗打下的江山更需要堅守。如果營銷還是停滯在買完就玩完的BYE-BYE一次性購買，而不是買完再買的BUY-BUY重復(fù)性購買，營銷的艱澀之路可想而知。會員制的實施意義重大
會員=受益者。
會員制的實現(xiàn)需要定制一個競爭對手不可替代的會員利益包，為會員提供永遠的增值服務(wù)。（會員利益包是體現(xiàn)會員價值的各種表現(xiàn)手段。如折扣、優(yōu)惠、套餐、各種服務(wù)等等）
會員制運營者必須明確會員就是受益者，忠誠來自利益。
從顧客變成客戶的過程很艱難，成客戶變成?？驮僮兂芍艺\客戶的過程更難，因此會員制將是一個系統(tǒng)的工程。我們往往把客戶的忠誠分為認知、認同、意向、行動四種梯級?？梢娝枷肷系恼J可到行為上的認可需要做很大的工作。
每給會員提供一種產(chǎn)品或服務(wù)，我們都要不斷追問:她是獨一無二的嗎？她比同類的競爭者有優(yōu)勢嗎？她能為會員帶來欣喜嗎？她能幫助持續(xù)的創(chuàng)造利潤嗎？……三思而后行。
會員數(shù)據(jù)庫優(yōu)化管理
會員制的實施核心是數(shù)據(jù)庫的管理。商業(yè)發(fā)展結(jié)合現(xiàn)代信息技術(shù)的進步，數(shù)字化來衡量市場元素將獲得市場最有效和有價值的信息。比較典型的會員制成功典范出現(xiàn)在零售行業(yè)，目前來看，最為突出的是直復(fù)營銷領(lǐng)域。會員的質(zhì)量和數(shù)量將是衡量銷售型企業(yè)的核心標準之一。而將會員的數(shù)字變?yōu)槭袌鲈鲩L的數(shù)字需要對會員制模式進行精耕細作，而且需要根據(jù)自身企業(yè)綜合狀況進行信息優(yōu)化管理。
優(yōu)化手段典型是借助CRM系統(tǒng)基礎(chǔ)上的數(shù)據(jù)庫挖掘。筆者在電視購物和電子商務(wù)營銷領(lǐng)域多年的運營經(jīng)驗證明，優(yōu)異的客戶關(guān)系管理能讓市場固若金湯，堅如磐石。因為數(shù)據(jù)庫挖掘技術(shù)是非常專業(yè)領(lǐng)域，專業(yè)性很強，需要更多去學(xué)習(xí)和吸納。
會員制營銷流程實務(wù)
會員制營銷專家肖建中先生提及會員制營銷的7大流程：明確目標---》確定目標群體---》選擇正確的利益---》財務(wù)預(yù)算---》構(gòu)建溝通平臺---》組織與管理---》建立數(shù)據(jù)庫。
個人認為建立數(shù)據(jù)庫之后會員制營銷的環(huán)節(jié)并沒有完成，至少應(yīng)該增加數(shù)據(jù)庫挖掘一個環(huán)節(jié)。數(shù)據(jù)庫必須保證完整真實有效，而且是需要不斷優(yōu)化的。
會員制實施過程中會將各種營銷手段嫁接進來，并且通過有利的直復(fù)營銷模式不斷激活休眠客戶，真正達到重復(fù)消費和終身忠誠。會員的互動不僅僅停留在原有產(chǎn)品本身，更多是提供不斷的增值服務(wù)。
直復(fù)營銷文武之道：媒體分賬+會員制
泛媒體分賬和會員數(shù)據(jù)庫營銷有機結(jié)合的實現(xiàn)將是直復(fù)營銷領(lǐng)域一種全新的發(fā)展方向。
一推一拉，一張一弛的攻守戰(zhàn)略，將為直復(fù)營銷企業(yè)在市場發(fā)展中創(chuàng)造不可替代的競爭優(yōu)勢。
希望“做了這么多的廣告，但不知如何確切評判效果，更不知什么時候、什么樣的廣告起了作用？”的類似聲音不再出現(xiàn)。
作者簡介：溫承宇：運營實戰(zhàn)策劃，曾先后任職于南方日報報業(yè)集團，七星電視購物國際集團，安必信家庭購物公司，益生康健電子商務(wù)公司等。精通產(chǎn)品策劃、媒介策劃，市場營銷，品牌傳播，多年媒介公關(guān)和市場運營、團隊管理、品牌管理、項目管理經(jīng)驗。歡迎志同道合的營銷人彼此交流！聯(lián)系方式：bigonejack520@hotmail.com手機：13161100901提供直復(fù)營銷全案咨詢，電視購物運營管理咨詢。QQ:398418084
