一、最近購買的時間。你建立的數(shù)據(jù)庫每過一年就會有20％的數(shù)據(jù)失效，也就是說數(shù)據(jù)庫有很強(qiáng)的實(shí)效性。所以你除了要記住你的顧客首次購買時間，還一定要記住并分析最近一次的購買時間。

二、購買頻率。顯而易見，購買頻率反應(yīng)的是顧客對你的忠實(shí)程度。有些顧客雖然每次的購買額不高，但是他一旦產(chǎn)生需要就會跑到你這來購買，那說明他對你的忠誠度是很高的，這部分顧客應(yīng)加以重視。

三、購買額度。很多企業(yè)是憑借這一指標(biāo)來評價顧客是否忠誠的，其實(shí)這是錯誤的。因?yàn)轭櫩蛯Ξa(chǎn)品的需求程度是不一樣的，有些忠實(shí)顧客需求低額產(chǎn)品，有些零散顧客需求高額產(chǎn)品。他們的購買行動很有可能是受到你促銷因素的影響或者偶然經(jīng)過來實(shí)現(xiàn)的。但是這部分顧客絕對是應(yīng)該引起你重視的顧客，而且是絕對重視。如果把他們拉近成為你的忠實(shí)顧客，那他們所為你創(chuàng)造的價值絕對是讓你歡欣不已的。

四、需求類型。對于顧客所購買的產(chǎn)品你最好有比較詳細(xì)的記錄，這樣才能讓你以后的營銷活動更加有針對性，同時對你的產(chǎn)品銷售有所了解?？搭櫩偷男枨笫沁B續(xù)性的還是短暫需求，這樣你就可以展開精準(zhǔn)營銷，在顧客下次需求時開展?fàn)I銷活動。同時也有利于    判斷市場的走勢和需求發(fā)展方向。

 
作者：謝明偉，北京百思特呼叫中心市場部策劃，電子郵件：xiemingwei@netbest.com.cn 電話：010-82883900-509