傳統(tǒng)的營銷方式正在被越來越多新涌現(xiàn)的營銷方式所代替，數(shù)據(jù)庫營銷走入更多中小企業(yè)的視線。

　　在前不久結(jié)束的全國中小企業(yè)創(chuàng)新與發(fā)展成果展覽會上，郵政展區(qū)共接待參觀者上萬人次，有意向與郵政深入洽談的244家客戶中，數(shù)據(jù)庫商函客戶達113家，占了將近一半。

　　數(shù)據(jù)庫營銷，目前需要解決哪些問題呢？

　　首先，解決觀念的問題。在前不久召開的全國郵政工作電視電話會議上，劉安東同志表示，建設(shè)有址信息數(shù)據(jù)庫將是中國郵政一個很有開發(fā)潛力的市場機會。他說，數(shù)據(jù)庫營銷最能體現(xiàn)郵政優(yōu)勢，但目前尚未形成規(guī)模，這將制約函件業(yè)務(wù)的發(fā)展后勁；數(shù)據(jù)庫、營銷體系和投遞質(zhì)量是數(shù)據(jù)庫商函發(fā)展的三項關(guān)鍵因素，缺一不可。

　　低成本、高效率、針對性強，數(shù)據(jù)庫營銷特有的優(yōu)勢逐漸為人們所知。相比歐美發(fā)達國家已逾30年的發(fā)展歷史，數(shù)據(jù)庫營銷在我國近幾年才走進市場。短暫的歷史，意味著挑戰(zhàn)，更是機遇，因為，將有更大的市場空間在等待我們。

　　關(guān)鍵是必須解決觀念上的問題，充分認(rèn)識到數(shù)據(jù)庫營銷是郵政函件業(yè)務(wù)未來發(fā)展的方向，做大函件業(yè)務(wù)，就必須做強做大數(shù)據(jù)庫營銷。數(shù)據(jù)庫營銷是一項專業(yè)性很強的工作，并不是簡簡單單地把名址搞到手，出賣這些名址來換取對方寄發(fā)函件。如果我們是這樣認(rèn)識數(shù)據(jù)庫營銷的話，未免簡單化了。數(shù)據(jù)庫營銷是利用數(shù)據(jù)庫中的各種信息，為客戶提供一整套營銷實施方案的方法，我們一定要充分認(rèn)識這一點。

　　數(shù)據(jù)庫營銷是郵政部門近些年才發(fā)展起來的一項新型業(yè)務(wù)，各級領(lǐng)導(dǎo)尤其是“一把手”一定要重視這項工作的開展，要積極總結(jié)實踐過程中的經(jīng)驗和教訓(xùn)，盡快地把這項業(yè)務(wù)做強，同時，促使商函業(yè)務(wù)邁上新的臺階。

　　其次，解決人才的問題。郵政發(fā)展數(shù)據(jù)庫營銷關(guān)鍵是缺乏相應(yīng)的人才。數(shù)據(jù)庫營銷不是推銷，不能用傳統(tǒng)的方式向用戶推介，也有別于過去的關(guān)系營銷，關(guān)系只能引路，項目的成功關(guān)鍵是靠方案、靠數(shù)據(jù)，只有主動站在客戶的立場上，為客戶提供最好的方案，為客戶創(chuàng)造價值，被客戶認(rèn)可和接受，才能為企業(yè)創(chuàng)造價值。

　　從目前情況看，人才的缺乏是數(shù)據(jù)庫營銷發(fā)展的瓶頸。一是缺乏數(shù)據(jù)庫的管理和維護人員，二是缺乏數(shù)據(jù)的整理和分析人才，三是缺乏數(shù)據(jù)庫營銷人才。

　　目前，各地郵政都在下大力氣建設(shè)商函專職營銷、策劃設(shè)計和數(shù)據(jù)維護三支隊伍。一些地方引進了專業(yè)人才，加強數(shù)據(jù)庫營銷的發(fā)展力度；不少地方，為發(fā)展數(shù)據(jù)庫營銷隊伍，對營銷人員和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，這些都是解決人才短缺的很好方法?？傊?，一定要加強人才隊伍的建設(shè)，使之發(fā)展有后勁。

　　第三，解決市場規(guī)范的問題。不難發(fā)現(xiàn)，全國有極個別局為了單純追求業(yè)務(wù)收入規(guī)模，在發(fā)展業(yè)務(wù)時不注意甄別，與一些非正規(guī)的所謂的大中專院校合作商業(yè)信函項目，使一些不明真相的學(xué)生和家長受蒙騙，郵政企業(yè)的聲譽受到一定的影響。

　　一些賣假貨、假藥的企業(yè)也看準(zhǔn)了百年郵政的信譽和商業(yè)函件物美價廉的實惠，選擇了數(shù)據(jù)庫營銷。他們或許出的價更高，談成功的可能性更大，但如果將這樣的劣質(zhì)客戶引進到郵政的數(shù)據(jù)庫營銷中，必將影響郵政品牌，為函件業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展留下后患。

　　所以，規(guī)范市場行為，引進優(yōu)質(zhì)客戶，應(yīng)予以充分的重視。

　　第四，解決宣傳的問題。要在企業(yè)內(nèi)部宣傳和使用數(shù)據(jù)庫營銷。實事求是地說，有不少管理人員以及業(yè)務(wù)人員，甚至包括營銷人員，對數(shù)據(jù)庫營銷了解不多，學(xué)習(xí)不夠。事實上，數(shù)據(jù)庫營銷同樣可以用在郵政的客戶中，可以做綠卡賬單的試點、寄發(fā)郵政業(yè)務(wù)宣傳和服務(wù)質(zhì)量征詢意見函、宣傳“三農(nóng)”產(chǎn)品和進行商務(wù)匯款、短信業(yè)務(wù)的營銷。

　　要走出綠色圍墻，加強對外宣傳數(shù)據(jù)庫營銷。只要走出去，就會發(fā)現(xiàn)，市場空間非常大，關(guān)鍵是我們的宣傳跟不上，客戶不了解就不會使用。對銀行、保險等公司、行業(yè),我們應(yīng)該主動宣傳，主動幫助他們通過使用數(shù)據(jù)庫賣商品、賣服務(wù)、傳遞公司信息、進行渠道管理、收集顧客情報、聯(lián)絡(luò)顧客情感等；對農(nóng)村養(yǎng)殖戶、種植戶、運輸戶、農(nóng)產(chǎn)品基地、農(nóng)家樂，要為他們量身定做農(nóng)村數(shù)據(jù)庫營銷方案。

　　第五，解決客戶認(rèn)證的問題。隨著人們依法維護自身權(quán)益意識的增強，對數(shù)據(jù)庫中涉及的個人名址信息應(yīng)得到客戶認(rèn)證的問題，應(yīng)提到議事日程上來。

　　早在2005年，全國政協(xié)委員就提出異議，認(rèn)為家庭地址、電話等屬于公民人格權(quán)的一部分，郵局作為提供郵政服務(wù)的公共企業(yè)，不得未經(jīng)權(quán)利人準(zhǔn)許向任何第三人披露有關(guān)人格權(quán)的信息。

　　數(shù)據(jù)庫的建設(shè)和營銷，一定要有客戶的授權(quán)。目前，對客戶的信息進行認(rèn)證可以通過郵政窗口，可以通過問卷形式進行。盡管這項工作正在做，但還做得不夠，我們還要加強對已認(rèn)證數(shù)據(jù)的維護和技術(shù)管理手段，在對方認(rèn)證時拒絕收到商函的客戶，一定不能再寄商函，否則，輸官司的可能就是我們郵局。

　　第六，解決投遞的問題。投遞不到位，已經(jīng)成為影響數(shù)據(jù)庫營銷發(fā)展的一個關(guān)鍵因素。究其原因，除因我們的數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)由于缺乏維護造成數(shù)據(jù)陳舊以外，還與投遞工作未得到足夠重視、投遞員對商業(yè)信函投遞不認(rèn)真、投遞考核辦法缺失等有直接的關(guān)系。另外，收件單位或收發(fā)室等對商函的“另眼”看待，也是一個重要的原因。

　　因此，我們必須加強對投遞工作的領(lǐng)導(dǎo)，優(yōu)化投遞員隊伍，強化對投遞工作的檢查指導(dǎo)。同時，我們還應(yīng)加強對收發(fā)室等直接接觸投遞信函部門的宣傳，告訴他們，商業(yè)信函也是受法律保護的郵件，不得隨意丟棄或損毀。