關(guān)鍵字：精準(zhǔn)營(yíng)銷 指尖傳媒 王程

主題：PRECISION 100尋找中國(guó)網(wǎng)絡(luò)精準(zhǔn)營(yíng)銷力量系列訪談

時(shí)間：2007年6月20日14：00

地點(diǎn)：建外SOHO13號(hào)樓上島咖啡

采訪嘉賓：指尖傳媒 COO——王程

內(nèi)容：

主持人：今天邀請(qǐng)您來(lái)主要是就精準(zhǔn)營(yíng)銷這個(gè)熱門話題和您做一下探討?；ヂ?lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)在做的PRECISION 100活動(dòng)，主要是為了發(fā)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷領(lǐng)域新生的力量，我們想挑選一些在精準(zhǔn)營(yíng)銷方面做的比較好的企業(yè)，向業(yè)內(nèi)有一些重點(diǎn)推介。指尖傳媒在精準(zhǔn)營(yíng)銷方面還是有一些自己獨(dú)到的地方，所以邀請(qǐng)您來(lái)談一下。

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)不是企業(yè)，是互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)行業(yè)組織，我們最大的作用或者相當(dāng)于一個(gè)平臺(tái)，我們跟各個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司接觸的很多，希望整合互聯(lián)網(wǎng)公司的需求以及他們的熱點(diǎn)，把我們這當(dāng)一個(gè)平臺(tái)去尋找上下游的合作伙伴也好，或者說(shuō)同業(yè)之間的合作伙伴也好，我們只是起到平臺(tái)的作用，給大家搭建個(gè)橋梁。我們所談的精準(zhǔn)營(yíng)銷也不僅僅局限于互聯(lián)網(wǎng)，或者是網(wǎng)絡(luò)廣告精準(zhǔn)營(yíng)銷。

王總：好的，今天主要都談哪方面的問題呢？

主持人：一共有五個(gè)問題想跟您做一個(gè)探討，首先通過您這邊更深入的了解公司運(yùn)作的情況，包括發(fā)展的情況，咱們有一些好的模式想通過您這邊我們更加深入的了解，也幫助其他的公司做行業(yè)推薦。再就是想讓您談一下您對(duì)這個(gè)行業(yè)是如何看待的，包括近幾年之內(nèi)公司有什么樣的發(fā)展規(guī)劃。首先講一下您是如何來(lái)做精準(zhǔn)營(yíng)銷的？

王總：我們是從精準(zhǔn)營(yíng)銷向互聯(lián)網(wǎng)過渡，我們的精準(zhǔn)營(yíng)銷是基于數(shù)據(jù)庫(kù)和關(guān)鍵詞的精準(zhǔn)營(yíng)銷，類似于傳統(tǒng)廣告領(lǐng)域的直復(fù)營(yíng)銷，我們有比較好的商業(yè)模式，就是把互聯(lián)網(wǎng)跟手機(jī)短信進(jìn)行結(jié)合，我們有一個(gè)比較大的短信平臺(tái)和聯(lián)盟平臺(tái)，就是發(fā)展各種中小網(wǎng)站作為聯(lián)盟的一份，讓用戶通過這個(gè)平臺(tái)免費(fèi)發(fā)送短信，在發(fā)送短信的過程中，夾雜一些廣告主的廣告，這種廣告的出現(xiàn)不是隨便的，而是以關(guān)鍵詞為基礎(chǔ)做精準(zhǔn)的匹配廣告。我們是以互聯(lián)網(wǎng)為依托，以關(guān)鍵詞為基礎(chǔ)做匹配廣告，我們7月6日有個(gè)產(chǎn)品發(fā)動(dòng)會(huì)，我們叫Q告，他其實(shí)是聊天過程中產(chǎn)生的廣告，所以大家接受的程度還是比較高的。另外對(duì)聊天的過程進(jìn)行關(guān)鍵詞的搜索和匹配，他的粘合度也非常高，我們的付出方式是匹配出去才付費(fèi)，就是以效果為導(dǎo)向的。對(duì)廣告主來(lái)說(shuō)他即使購(gòu)買了可能也不用花錢了，只有他的廣告詞被匹配出去了才付費(fèi)，這在模式上也是比較創(chuàng)新的。不像一般的廣告，只要展現(xiàn)了就付費(fèi)。

主持人：這跟廣告有一些共同點(diǎn)嗎？

王總：我們是以互聯(lián)網(wǎng)作為平臺(tái)提供來(lái)源，大家可以通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)免費(fèi)的短信，但是通過手機(jī)展示的。

王總：我們說(shuō)的作為的受眾全都是真正有相關(guān)需求的數(shù)據(jù)庫(kù)，比如說(shuō)到吃飯就是飯館了，不僅僅是潛在用戶，而且是他馬上有購(gòu)買需求的用戶，我們是針對(duì)客戶去設(shè)計(jì)的。來(lái)源也非常豐富，我們有互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，我們自己有一個(gè)網(wǎng)站做一個(gè)分類平臺(tái)，本身是給大眾提供免費(fèi)的信息服務(wù)，我們手機(jī)的客戶端以及龐大的聯(lián)盟平臺(tái)，就是說(shuō)四種方式實(shí)現(xiàn)共同的目的，用戶量是比較大的，每天上下行的量比較大。

主持人：現(xiàn)在咱們這邊一些客戶主要分布在哪些行業(yè)，比如說(shuō)像生活、消費(fèi)者等等。

王總：以服務(wù)型客戶為主，品牌客戶我們正在做，大的品牌客戶可能對(duì)無(wú)限營(yíng)銷領(lǐng)域相對(duì)還是比較保守的，但是在快銷或者服務(wù)行業(yè)好一些，比如說(shuō)像餐飲、娛樂。我們做的比較成功的就是神采飛揚(yáng)電玩城，而且配合他們的活動(dòng)，他們會(huì)拿短信送10個(gè)免費(fèi)體驗(yàn)的游戲幣，效果非常好。所以行業(yè)確實(shí)是有不同，對(duì)品牌客戶認(rèn)知度會(huì)低一些，但是也需要一個(gè)逐漸培養(yǎng)的過程，現(xiàn)在做的好多了。

主持人：這塊咱們做了多久了。

王總：提出精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)概念是從去年開始。

主持人：您數(shù)據(jù)庫(kù)的量能夠達(dá)到多少呢？

王總：手機(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)我們擁有1.5億數(shù)據(jù)庫(kù)用戶，但是核心用戶是3000萬(wàn)。所謂核心用戶是高端的、活躍的、有能力的。因?yàn)楝F(xiàn)在行業(yè)里面很多公司號(hào)稱他有1.5億有多少，但是在建立過程中屬性的挖掘是需要時(shí)間的。在精準(zhǔn)方面包括廣告主他們的需求是多種的，有的時(shí)候他需要覆蓋，有的時(shí)候需要精準(zhǔn)，如果說(shuō)覆蓋我們給你3000萬(wàn)核心人群去覆蓋，如果精準(zhǔn)我給你的是在你最需要的時(shí)候出現(xiàn)最適合的廣告，這就是精準(zhǔn)和覆蓋。

主持人：這樣目標(biāo)性會(huì)更強(qiáng)，但是在做短信企業(yè)有這樣的，他也能給你分地域投放，但是您這邊有一個(gè)特點(diǎn)，就是他能夠通過搜索通過關(guān)鍵字去匹配，我覺得這是特別新的一個(gè)點(diǎn)。我想請(qǐng)問一下跟你們相類似的在市場(chǎng)上有嗎？

王總：應(yīng)該有先烈，做的好一點(diǎn)我們做的比較穩(wěn)。因?yàn)槲艺f(shuō)了去年才開始做這一塊，在之前積累了很大的客戶源，可以把這些客戶過渡到這里來(lái)。所以我們有基礎(chǔ)，做起來(lái)應(yīng)該容易一些。有的是有這個(gè)想法之后直接去做，后來(lái)發(fā)現(xiàn)很難做，因?yàn)樗麄儗?duì)客戶和行業(yè)不了解，我們的優(yōu)勢(shì)是有了兩到三年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，有客戶基礎(chǔ)過渡過來(lái)的時(shí)候，從體驗(yàn)到購(gòu)買，目前來(lái)講我們可以說(shuō)是比較領(lǐng)先的，并且是可以產(chǎn)生價(jià)值的。但是最早的公司沒有產(chǎn)生價(jià)值，慢慢的就銷聲匿跡了。

主持人：我之前聽一些朋友介紹，分開的概念可能都在做，也做的還算可以，但是我覺得這一點(diǎn)可能會(huì)使精準(zhǔn)更加的精準(zhǔn)了。

王總：我們的口號(hào)也是打造基于匹配關(guān)鍵詞的，我們叫手機(jī)上的百度，百度的概念也是精準(zhǔn)營(yíng)銷，我們跟他的概念有些類似，但是我們會(huì)過渡到手機(jī)上面 主持人：從去年到今年大概一年的時(shí)間或者多半年時(shí)間，從您公司這一塊比如說(shuō)客戶量上，比如說(shuō)廣告主，像您剛才提到的有一些比較好的案例，在這一塊客戶量能夠達(dá)到多少？

王總：很多，有一個(gè)孩子的時(shí)候你會(huì)好好起名字，兩個(gè)的時(shí)候也可以，但是多的時(shí)候就老大、老二、老三了，在這塊到現(xiàn)在為止大概有200萬(wàn)的產(chǎn)值吧。因?yàn)榇蠹叶际菄L試性的投放，不是一下子花很多錢在上面。另外即便我收了很多錢，我可能要退一點(diǎn)，原因是沒有匹配出去。

主持人：可以舉幾個(gè)典型的例子。

王總：像麥樂迪，還有一些健身的，這樣領(lǐng)域的會(huì)多一些，品牌的目前還只是嘗試期的有，但是把他拿下來(lái)難度還是有一些的，這也是在認(rèn)知上的一個(gè)壁壘。

主持人：剛才您說(shuō)了品牌化在接受上會(huì)有一定的問題，可能有一個(gè)過程，除了這個(gè)問題，您認(rèn)為公司在發(fā)展模式上會(huì)遇到哪些問題？

王總：我們是一個(gè)純粹的創(chuàng)業(yè)型公司，在發(fā)展過程中你有一個(gè)好的ID之后，你需要一個(gè)好的支持，有這樣的支持你在平臺(tái)建設(shè)上，在渠道發(fā)展上就會(huì)有快速的擴(kuò)張。就是先聲奪人，或者你先占領(lǐng)了這個(gè)市場(chǎng)，這個(gè)行業(yè)只允許老大，老二可能就會(huì)很困難了，所以我們最大的困惑就是期待一個(gè)爆發(fā)式增長(zhǎng)，但這個(gè)是屬于既想做又保留一些。因?yàn)槲覄偛鸥阏f(shuō)到我們做的是免費(fèi)短信，我們廣告的收益和下行是要有一個(gè)比例的，我如果下行過大的話，客戶收益沒有上來(lái)，我會(huì)成本有壓力，反之我如果沒有足夠大的下行，廣告錢拿回來(lái)也花不了，所以這屬于像太極一樣。如果在這個(gè)階段，有一個(gè)比較好的投資人能夠看中這個(gè)東西，一下子進(jìn)入，我們把這個(gè)平臺(tái)建設(shè)好，就等于先栽梧桐樹再引進(jìn)鳳凰。

主持人：在發(fā)展過程中，可能有兩方面的問題，剛才您談到的，一個(gè)是投資這方面的問題，第二是市場(chǎng)認(rèn)知度的問題，您覺得除了這兩個(gè)問題，比如說(shuō)從技術(shù)上或者說(shuō)從合作上，比如說(shuō)您特有的一些資源上是不是有一些特殊的資源和優(yōu)勢(shì)。因?yàn)槠渌墓粳F(xiàn)在可能做的比較小，但是他已經(jīng)看好你的ID，可能會(huì)朝著你這個(gè)方向發(fā)展。

王總：和你剛才說(shuō)的公司相比，我們最大的優(yōu)勢(shì)是有一個(gè)龐大的銷售團(tuán)隊(duì)，大概有30人左右的直銷隊(duì)伍，還有一些渠道拓展。在核心上來(lái)說(shuō)不能說(shuō)是技術(shù)領(lǐng)先型，但絕對(duì)是應(yīng)用領(lǐng)先型，這也是基于這么多年來(lái)對(duì)廣告主的把握，對(duì)客戶的積累，以及對(duì)行銷各個(gè)環(huán)節(jié)的控制，這也是我們的優(yōu)勢(shì)，也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手短時(shí)間內(nèi)無(wú)法超越的，你必須很快的來(lái)把握這個(gè)市場(chǎng)。

主持人：您說(shuō)過咱們有30多個(gè)銷售人員，現(xiàn)在還是以直銷為主嗎？

王總：以直銷為主，我們?cè)诟鞯囟加修k事處。跟互聯(lián)網(wǎng)沾邊的就是因?yàn)槭紫任覀冏约河幸粋€(gè)分類信息平臺(tái)，另外我們會(huì)發(fā)展大量的互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)盟，因?yàn)樗麄兊挠脩艨赡芤彩且恍┯邢M(fèi)能力的用戶，包括一些行業(yè)用戶，比如說(shuō)跟一些汽車網(wǎng)站合作。

主持人：比如說(shuō)在普通用戶來(lái)上，您是怎么做的，作為一個(gè)普通網(wǎng)民您怎么讓我用這個(gè)平臺(tái)發(fā)短信呢？比如說(shuō)大家都有移動(dòng)的MSN或者QQ，這塊怎么來(lái)做？

王總：一個(gè)人的力量是有限的，比如說(shuō)我們的網(wǎng)站大概有1萬(wàn)個(gè)IP，1萬(wàn)個(gè)人會(huì)登錄這個(gè)網(wǎng)站，即便如此，仍然是一個(gè)很小的基數(shù)。我剛才一再?gòu)?qiáng)調(diào)的是我們會(huì)發(fā)展一些聯(lián)盟網(wǎng)站，比如說(shuō)我們有一個(gè)落友網(wǎng)，他們這些網(wǎng)站本身就有一些聯(lián)系比較好的用戶，他一旦跟我們成為聯(lián)盟的話，這些用戶可能會(huì)有一部分就轉(zhuǎn)成短信聯(lián)盟平臺(tái)的用戶了，這就可以擴(kuò)大一個(gè)基數(shù)。目前為止我們沒有特意的去做推廣和宣傳，但是通過和一些比較好的聯(lián)盟網(wǎng)站的合作，他們會(huì)給我們帶來(lái)一些會(huì)員，同時(shí)我們和網(wǎng)站之間的關(guān)系是互利的，就是每發(fā)出一條短信他們是有分成的，對(duì)他們來(lái)說(shuō)既增加了用戶的年度，對(duì)用戶是實(shí)惠的，又給網(wǎng)站帶來(lái)收益，所以他會(huì)跟我們努力走的更近一些，同時(shí)他們的用戶也有一部分轉(zhuǎn)成我們的使用者。

主持人：之前有一個(gè)這樣的公司叫位置交友，他們是做地域分布的。比如說(shuō)今天來(lái)到上島咖啡，他會(huì)給我發(fā)一條短信，說(shuō)這附近有你什么什么朋友，你是不是要和他一塊吃個(gè)飯。他是把人做了一個(gè)定位，也是一個(gè)精準(zhǔn)。比如說(shuō)這個(gè)短信已經(jīng)內(nèi)容在我們搜索庫(kù)里了，匹配到關(guān)鍵詞可能立馬會(huì)過來(lái)這兒有一個(gè)什么餐廳。我們推出PRECISION 100想把在這塊做的

王總：你們這個(gè)訪談已經(jīng)開始做了嗎？

主持人：我們統(tǒng)一做，每一期都會(huì)在網(wǎng)站上更新。

王總：從什么時(shí)候開始呢？

主持人：今天是第一期，幾個(gè)朋友推薦說(shuō)您這邊做的比較好。

王總：我們更看重是在廣告主中間的認(rèn)知，就我們這個(gè)領(lǐng)域來(lái)說(shuō)有一些比較大的公司在做，就是早期有資本進(jìn)入的公司，當(dāng)然模式還是不完全相同。所以在廣告主中間品牌的價(jià)值高一些的話，他們接受程度會(huì)好一些。

主持人：我了解到，咱們這邊除了點(diǎn)告，還有網(wǎng)告，還有其他什么樣的產(chǎn)品呢？

王總：我剛才說(shuō)的Q告肯定跟精準(zhǔn)營(yíng)銷貼邊最密切的產(chǎn)品了，直告是完成覆蓋訴求的產(chǎn)品。另外我們還做一些移動(dòng)商務(wù)的一些產(chǎn)品，比如說(shuō)短信通知，現(xiàn)在的重點(diǎn)還是在Q告上。我給大說(shuō)，大家也覺得模式很好，所以這個(gè)東西是被普遍認(rèn)可，但是需要長(zhǎng)期被市場(chǎng)檢驗(yàn)的產(chǎn)品，我們也是在不斷的去提升它的內(nèi)涵，包括在技術(shù)上和精準(zhǔn)度上。

主持人：剛才突然間想到一個(gè)問題，匹配這一塊，比如說(shuō)像搜索匹配這一塊他要求也比較高，我不知道手機(jī)搜索的技術(shù)您這邊是不是也很強(qiáng)。

王總：我們不是做手機(jī)搜索的，應(yīng)該說(shuō)叫關(guān)鍵字匹配概念，他是對(duì)用戶的行為的分析，分析完之后做好精準(zhǔn)的匹配，然后匹配廣告語(yǔ)帶出去，不是通過手機(jī)上網(wǎng)，像Google之類的搜索還不一樣。

王總：你們這個(gè)活動(dòng)要持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間？

主持人：要持續(xù)到7月底，一共有10期。

王總：你們最終的結(jié)果要做什么？

主持人：剛開始也提到了，我們要去發(fā)現(xiàn)在精準(zhǔn)營(yíng)銷做的比較好的企業(yè)，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)前景很大，我們是想通過大力量像百度、搜狐之外，也想通過小力量把這個(gè)市場(chǎng)做好，這個(gè)蛋糕做大以后大家都有所得。說(shuō)是精準(zhǔn)，大家為了達(dá)到精準(zhǔn)營(yíng)銷的目的，其實(shí)大家用的方法和模式可能很多都不一樣，條條大路通羅馬的感覺，我們希望能夠把這個(gè)市場(chǎng)一塊壯大，然后再用各種形式發(fā)現(xiàn)去做自己的那一塊事情，就很好了，這是一種形式，相當(dāng)于我們作為協(xié)會(huì)來(lái)講，在這個(gè)領(lǐng)域做的一件事情，以訪談的形式。還有通過沙龍的活動(dòng)，比如說(shuō)通過一些合作方，像剛才提到的您有一些上下游的合作伙伴，包括平級(jí)合作的單位，一些聯(lián)盟的公司，因?yàn)槲覀冏畲蟮馁Y源或者最大的強(qiáng)勢(shì)是在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)這一塊，所謂的互聯(lián)網(wǎng)公司我們可能會(huì)接觸的比較多，所以大家有什么樣的需求希望把我們協(xié)會(huì)當(dāng)做一個(gè)橋梁，通過我們大家互相認(rèn)識(shí)找到合作伙伴來(lái)共贏。

王總：你在外地做這些嗎？

主持人：說(shuō)實(shí)在北京的互聯(lián)網(wǎng)氣氛應(yīng)該是更濃的，很多外地的網(wǎng)絡(luò)公司也都在北京設(shè)立辦事處。其實(shí)我們也一直想能夠把互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)或者是互聯(lián)網(wǎng)也會(huì)的活動(dòng)深入到全國(guó)的各個(gè)地方，我們可能會(huì)在10月份之后跟不同的方面有一些合作，我們希望有互聯(lián)網(wǎng)的地方就有互聯(lián)網(wǎng)也會(huì)的存在，幫助大家做一些事情。

主持人：今天的訪談暫時(shí)到這，下次有機(jī)會(huì)再和您探討，謝謝王總！