隨著入世后中國基礎(chǔ)電信市場(chǎng)的日益開放，對(duì)VoIP的政策放寬也指日可待。將是國內(nèi)通信產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展的一年，同時(shí)也是決定著VoIP是否能夠獲得突破的一年。VoIP需要一個(gè)可操作可共贏的的模式、一條可持續(xù)發(fā)展的路，而不是繼續(xù)與固話運(yùn)營(yíng)商搶奪話務(wù)量。

　　以往的VoIP所經(jīng)營(yíng)的語音業(yè)務(wù)觸及到了傳統(tǒng)電信運(yùn)營(yíng)商的核心業(yè)務(wù)，也因此而受到了一定的控制與打壓。上海通商網(wǎng)絡(luò)軟件開發(fā)有限公司CEO王清先生將之稱為“減值業(yè)務(wù)”，他認(rèn)為，VoIP要發(fā)展就必須改變現(xiàn)在的運(yùn)作模式，從搶奪話務(wù)量轉(zhuǎn)變?yōu)閯?chuàng)造話務(wù)量，即做“VoIP增值應(yīng)用”。在為自身創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，也為運(yùn)營(yíng)商找到新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)、用戶增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　2007年1月25日，在上海召開的“2007企業(yè)融合通信應(yīng)用大會(huì)”上，王清先生接受了C114記者的采訪，再次重申了這一點(diǎn)。通商網(wǎng)絡(luò)與衛(wèi)通、聯(lián)手推出的“企業(yè)通”業(yè)務(wù)、其中的“客服通”、“營(yíng)銷通”正秉承了他“VoIP增值應(yīng)用”的理念。尤其是針對(duì)擁有巨大潛力的國內(nèi)中小企業(yè)市場(chǎng)需求而提出的“客服通”概念更是顛覆了以往呼叫中心價(jià)格昂貴的局面，運(yùn)用VoIP服務(wù)用戶，創(chuàng)造了一個(gè)設(shè)備、運(yùn)營(yíng)、用戶合作共贏的典型模式。


創(chuàng)造話務(wù)量，而不是搶話務(wù)量

　　記者：我首先想問的是，“VoIP增值應(yīng)用”的概念在國內(nèi)還是屬于首家，那么這個(gè)概念怎么會(huì)被提出來的，請(qǐng)您描述下當(dāng)時(shí)的背景？

　　王清：背景是市場(chǎng)的大環(huán)境。第一、是基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商面臨的，中小企業(yè)增值業(yè)務(wù)的需求。現(xiàn)在比較典型的案例就是阿里巴巴這個(gè)平臺(tái)，中小企業(yè)通過它可以面向世界。我在日本也待了快20年，通商網(wǎng)絡(luò)碰巧6年前創(chuàng)業(yè)時(shí)總部在日本、研發(fā)中心在中國。就是說我綜合了日本和中國兩國的角度上來看VoIP市場(chǎng)。在日本，VoIP是開放的，而且是誰都可以去做的。日本雅虎目前已經(jīng)做到500多萬寬帶業(yè)務(wù)客戶。但絕大部分基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商面臨著同一個(gè)問題：光做語音已經(jīng)不能滿足客戶的要求，運(yùn)營(yíng)商本身面臨著轉(zhuǎn)型——不是去搶話務(wù)量，而是去創(chuàng)造話務(wù)量。
　　第二、是中國的運(yùn)營(yíng)商APRU值很低，這個(gè)是有目共睹的。怎么提高APRU值？所有運(yùn)營(yíng)商占90%的核心業(yè)務(wù)還是基于語音，但語音業(yè)務(wù)都被逐漸分流掉了。這是運(yùn)營(yíng)商共同面臨著的課題。

　　記者：按原來業(yè)內(nèi)的看法，基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商做VoIP業(yè)務(wù)其實(shí)是自己在和自己打，您也曾說過VoIP要在國內(nèi)起來就需要通過一個(gè)新的途徑來為運(yùn)營(yíng)商創(chuàng)造新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。您看到這一點(diǎn)的時(shí)候是在幾幾年？

　　王清：VoIP的發(fā)展應(yīng)該是10年，我看到這個(gè)應(yīng)該是在1年多前。
　　中國的運(yùn)營(yíng)商從96、97年VoIP剛剛進(jìn)入中國市場(chǎng)到去年為止，大部分還只是停留在大家互相搶話務(wù)量，做話務(wù)批發(fā)、國際轉(zhuǎn)發(fā)的境界。這里面有很多環(huán)境的原因，比如寬帶的普及率和價(jià)格。從05年到06年寬帶已經(jīng)開始普及和成本急速下降，因?yàn)檫@一兩年里運(yùn)營(yíng)商都在跑馬圈地、在鋪路。
　　為什么大家現(xiàn)在說的同一個(gè)事情就是“想去做企業(yè)，想去做增值，想去創(chuàng)造話務(wù)量”？一個(gè)是大環(huán)境，即運(yùn)營(yíng)商骨干網(wǎng)的IP化，已經(jīng)形成共識(shí)、在進(jìn)行中了。另外一個(gè)就是接入寬帶的成本、技術(shù)已經(jīng)基本上成熟，可以做增值業(yè)務(wù)了。第三個(gè)就是企業(yè)的需求越來越旺盛。
　　因?yàn)檫@三方面的原因，我認(rèn)為，VoIP要走的這條路，一要針對(duì)企業(yè)的應(yīng)用，一定要把VoIP與相關(guān)的應(yīng)用捆綁起來才能體現(xiàn)VoIP的價(jià)值。二要為運(yùn)營(yíng)商提高APRU值，做運(yùn)營(yíng)商的增值業(yè)務(wù)提供商。

　　記者：也就是說提出“客服通”也是看好中小企業(yè)在國內(nèi)的潛力？

　　王清：一個(gè)非常長(zhǎng)遠(yuǎn)的效益。也就是說現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)帶給IT行業(yè)和電信行業(yè)最大的沖擊也就是已經(jīng)沒有地區(qū)的概念。

　　記者：互聯(lián)網(wǎng)把整個(gè)世界扁平化了。

　　王清：是的。從這個(gè)意義上來看，目前國內(nèi)做IP業(yè)務(wù)必須走企業(yè)增值應(yīng)用去創(chuàng)造話務(wù)量，而不是跟運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)搶話務(wù)量，這已經(jīng)是大勢(shì)所趨，是中國通信行業(yè)的必經(jīng)之路。我實(shí)際上也是根據(jù)日本這些先進(jìn)國家的通信發(fā)展過程，看到他們發(fā)展過程中的成功經(jīng)驗(yàn)來做這樣一個(gè)判斷的。
　　中國的VoIP市場(chǎng)現(xiàn)在是壟斷和不開放的，對(duì)運(yùn)營(yíng)商來講這也是最后的機(jī)會(huì)，因?yàn)榧尤隬TO，07年年底相關(guān)的政策就要開放了。

　　記者：07年非常關(guān)鍵。

      王清:我想今年可以說電信運(yùn)營(yíng)商走向企業(yè)綜合信息業(yè)務(wù)、融合通信的一個(gè)元年。
　　為什么這么說呢？第一、從大環(huán)境來講這是運(yùn)營(yíng)商的必經(jīng)之路，必須往這個(gè)方向走。
　　第二、這是從客戶到代理商到虛擬運(yùn)營(yíng)商到集成商到基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商，共同面臨的同一個(gè)課題。
　　我剛才講的三個(gè)課題：一寬帶化、二移動(dòng)化、三就是IP化。需要有些人站出來，把整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈串起來。其中核心就是有一個(gè)可向企業(yè)提供綜合增值應(yīng)用的平臺(tái)，來做些細(xì)節(jié)的、個(gè)性化、差異化的東西。這個(gè)平臺(tái)不是骨干級(jí)的、也不是企業(yè)級(jí)的，而是接入級(jí)的。我們之所以說要做接入級(jí)的，因?yàn)榻尤雽邮且粋€(gè)邊緣的、承前啟后的所在，是架在企業(yè)級(jí)和骨干級(jí)中間的階層。說得再簡(jiǎn)單點(diǎn)，運(yùn)營(yíng)商和代理商、和系統(tǒng)集成之間，要有個(gè)把他們聯(lián)系起來的平臺(tái)，必須有人來填補(bǔ)這樣一個(gè)空缺。
　　這個(gè)事情基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商可不可以做？可以做，但有一個(gè)體制的問題，他們沒有設(shè)備沒有研發(fā)隊(duì)伍，必須買別人的平臺(tái)。另外基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商去做增值業(yè)務(wù)還有一個(gè)過程。
　　銷售渠道、代理商呢，首先他們對(duì)技術(shù)也不了解，也沒辦法自己去研發(fā)一個(gè)平臺(tái)。
　　恰恰通商網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)立5年來一直在做軟交換，而且是面向日本和中國兩國的，有著一些成功的經(jīng)驗(yàn)和成功案例、以及和運(yùn)營(yíng)商成功的合作模式，我們?cè)贗T行業(yè)可能會(huì)走在前面一點(diǎn)。我們剛好介入在他們中間，起橋梁紐帶的作用，做接入級(jí)的增值應(yīng)用，這樣就有很多互補(bǔ)的效益。企業(yè)級(jí)到接入級(jí)到骨干級(jí)全I(xiàn)P化以后，它的威力才能體現(xiàn)出來，因?yàn)樗蚱苽鹘y(tǒng)的結(jié)構(gòu)的模式，這樣它就有很多模式呈現(xiàn)出來。接入級(jí)的IP化是通商最大的優(yōu)勢(shì)。

　　記者：除了運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，通商網(wǎng)絡(luò)還有哪些具體的優(yōu)勢(shì)？

　　王清：實(shí)際上我們用5年時(shí)間打造了一個(gè)接入級(jí)的平臺(tái)，“VoIP增值應(yīng)用”概念我想也是大勢(shì)所趨。通商只是站的角度不同（結(jié)合中日兩國市場(chǎng)），可能比其他的公司更具有前瞻性、更貼近中國市場(chǎng)的需求。因?yàn)槊總€(gè)國家需求不一樣，日本就不存在一個(gè)接入級(jí)的市場(chǎng)，他們VoIP市場(chǎng)是開放的，運(yùn)營(yíng)商、設(shè)備商，骨干級(jí)、接入級(jí)、企業(yè)級(jí)一體化都在做。中國正因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)商比較特殊，導(dǎo)致接入級(jí)這塊是個(gè)空白。剛好我們打造的業(yè)務(wù)很貼切中國的需求。


與主流運(yùn)營(yíng)商合作，共贏互惠

　　記者：為什么通商網(wǎng)絡(luò)會(huì)選擇與衛(wèi)通攜手推廣“企業(yè)通”業(yè)務(wù)的“客服通”、“營(yíng)銷通”，這樣能否獲得固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商的認(rèn)可？

　　王清：衛(wèi)通雖然是六大運(yùn)營(yíng)商中比較弱勢(shì)的，資源相對(duì)比較少的。但它從電信分出來沒有什么包袱。
　　第二、衛(wèi)通有一張國家花2個(gè)億鋪設(shè)的、200多個(gè)節(jié)點(diǎn)的NGN網(wǎng)，據(jù)我所知也是目前全國甚至全世界最大的一張骨干網(wǎng)。他們面臨的處境也是缺乏接入級(jí)應(yīng)用。到目前為止只是做IP電話。
　　第三、衛(wèi)通也是全國六大主流運(yùn)營(yíng)商中唯一一家全國通盤統(tǒng)籌的運(yùn)營(yíng)商。其他運(yùn)營(yíng)商都是以省為單位（可能會(huì)各自為戰(zhàn)）。當(dāng)然我們這個(gè)模式實(shí)際上鋪開以后和其他運(yùn)營(yíng)商也是可以合作借鑒的。大家共同來探討，對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)都有可參考的價(jià)值。

　　記者：“客服通”這個(gè)概念、包括做接入級(jí)這樣一些想法，是什么時(shí)候開始有的？

　　王清：“客服通”概念本身是在一年前完成的，當(dāng)時(shí)看到中國的企業(yè)在做客戶服務(wù)這塊，尤其是中小企業(yè)，需要提高服務(wù)質(zhì)量提高產(chǎn)品質(zhì)量提高品牌形象。通信門檻恰恰成本太高了：一個(gè)呼叫中心需要幾十萬。他們可能買不起。另外一個(gè)，他對(duì)于服務(wù)的需求。中國的一個(gè)大的趨勢(shì)走向也是服務(wù)內(nèi)容的提供，ISP的應(yīng)用，服務(wù)提供商也是一個(gè)趨勢(shì)?！翱头ā薄ⅰ盃I(yíng)銷通”以此為切入點(diǎn)，能夠最快地把產(chǎn)業(yè)鏈串起來。

　　記者：“客服通”以中小企業(yè)為目標(biāo)客戶，現(xiàn)在有沒有一些推廣宣傳計(jì)劃，形成的計(jì)劃？07年會(huì)做怎樣的舉措？

　　王清：我剛才已經(jīng)講了，中小企業(yè)是我們的一個(gè)切入點(diǎn)。那么實(shí)際上我們的方案里面，之所以和舜遠(yuǎn)合作，就是說可以運(yùn)用舜遠(yuǎn)自建的比較成熟的方案。當(dāng)然我們自己也有，從中小企業(yè)到中型企業(yè)到大型企業(yè)我們都能做。這是第一。
　　第二，也是最關(guān)鍵的一點(diǎn)，分布式的行業(yè)的、集團(tuán)的客戶也是我們切入的重點(diǎn)。這也是我們方案的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，我們的接入級(jí)平臺(tái)和衛(wèi)通的網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，整個(gè)網(wǎng)是覆蓋全國的。當(dāng)然這一塊可能太大了，我們會(huì)找一些合作伙伴、找一些代理商，我們提供槍炮、提供一個(gè)平臺(tái)、提供這種模式。這個(gè)模式是可以復(fù)制的，虛擬運(yùn)營(yíng)商、代理商、集成商，都可以和我們來合作。

　　記者：那就是說你們的推廣不是采取一個(gè)直銷的模式，而是通過代理商分銷的模式？

　　王清：對(duì)，甚至在某些業(yè)務(wù)上，我們的合作伙伴可以對(duì)我們的產(chǎn)品包裝，作為自己的細(xì)化產(chǎn)品，更為客制化，這也是我們的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。

　　記者：對(duì)于經(jīng)濟(jì)方面07年您的目標(biāo)是達(dá)到多少？

　　王清：我們實(shí)際上今年團(tuán)隊(duì)的一個(gè)目標(biāo)還是比較保守的，估計(jì)今年的銷售額大概在2000萬左右。

　　記者：光“客服通”和“營(yíng)銷通”這塊？

　　王清：對(duì)。當(dāng)然這個(gè)模式我們一旦發(fā)現(xiàn)是可以復(fù)制的，可能會(huì)把它很快鋪開。我們現(xiàn)在做的事情就是在VoIP行業(yè)做類似麥當(dāng)勞的旗艦店，然后在這個(gè)業(yè)界做出一個(gè)創(chuàng)新的模式去復(fù)制。

　　記者：讓整個(gè)產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展起來。

　　王清：從資本運(yùn)作的角度，做任何的一個(gè)業(yè)務(wù)，你的維護(hù)成本，你的服務(wù)成本，不應(yīng)該跟你的收入成正比上去。而且應(yīng)該是在可控范圍之內(nèi)的，甚至是減少，這樣才有意義。我們之所以推出“客服通”、“營(yíng)銷通”，對(duì)客戶來講我們不要去過多宣傳技術(shù)優(yōu)勢(shì)，讓客戶了解這個(gè)模式會(huì)給他們帶來怎樣的好處。有銷售渠道的，你就去做渠道；有運(yùn)營(yíng)平臺(tái)經(jīng)驗(yàn)的，就去運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。


打造做通信行業(yè)的“連鎖店”

　　記者：你們?cè)谄渲邪缪莸囊粋€(gè)角色，就是站在幕后幫客戶把事情都做完的人。然后我想了解，既然存在這樣一個(gè)角色定位。你們現(xiàn)在是否有一支比較強(qiáng)大的維護(hù)隊(duì)伍？

　　王清：是的，我們這邊要提的最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是：我們做的是接入級(jí)的服務(wù)提供商，背靠著運(yùn)營(yíng)商，面向著企業(yè)客戶。
　　這是基于：第一、這個(gè)平臺(tái)首先是我們自己研發(fā)、有我們自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的，不是一個(gè)開源碼，存在不可控因素。第二、我們整個(gè)維護(hù)隊(duì)伍經(jīng)過這幾年鍛煉，擁有包括和中日運(yùn)營(yíng)商合作、包括我們和一些客戶（虛擬運(yùn)營(yíng)商、代理商）合作的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)然我不敢說全國鋪開了我都能做，至少說我們是有經(jīng)驗(yàn)的一支隊(duì)伍。
　　維護(hù)方面，我們也在尋找合作伙伴，一旦這個(gè)模式鋪開單靠我們一家不夠。

　　記者：您的這種“加盟”式的理念在通信行業(yè)還是比較少見的，通商網(wǎng)絡(luò)能夠?yàn)榧用苏咛峁┠男┲С郑?

　　王清：基本上我們的理念就是我開了個(gè)一號(hào)店，就是一個(gè)加盟的概念。通過我們的合作伙伴把整個(gè)模式鋪開，我們來培訓(xùn)他們、提供設(shè)備、提供方案、提供經(jīng)營(yíng)模式，讓他們自己去發(fā)展。

　　記者：我也想了解一下，您現(xiàn)在覺得國內(nèi)是否有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

　　王清：通商網(wǎng)絡(luò)在這一塊肯定有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我想我們未來面臨的一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是一些海外的、正要進(jìn)入中國的企業(yè)。還有中興、華為將來也可能做這接入級(jí)的。

　　記者：直接通過互聯(lián)網(wǎng)來做呼叫中心，是否也會(huì)給你們帶來威脅？

　　王清：現(xiàn)在我想在通信行業(yè)永遠(yuǎn)有競(jìng)爭(zhēng)的?，F(xiàn)在通信行業(yè)正處在轉(zhuǎn)型。但是IT行業(yè)只有第一第二沒有第三，看誰跑得快。那么通商網(wǎng)絡(luò)擁有的優(yōu)勢(shì)，相比其他企業(yè)來說，理念、速度、創(chuàng)新、還有經(jīng)驗(yàn)都會(huì)領(lǐng)先。但后面一定有人追趕，我們也會(huì)繼續(xù)往前跑。
　　IT行業(yè)你也知道，做到最終就是創(chuàng)造一個(gè)可復(fù)制的、帶來共贏的模式。當(dāng)然我們的弱勢(shì)，你剛才也提到了，規(guī)模起來以后可能有一些資源整合問題，但公司的發(fā)展肯定要跟著業(yè)務(wù)同步成長(zhǎng)。

　　記者：這個(gè)模式一旦被證明是可復(fù)制的并且一下鋪開了，公司本身會(huì)不會(huì)跟不上？

　　王清：這不得不談到通商的另一個(gè)優(yōu)勢(shì)，就是我們有資本運(yùn)作和市場(chǎng)運(yùn)作的能力。通信行業(yè)離不開技術(shù)，我們有了核心技術(shù)、有了可復(fù)制的成功模式以后，在資本運(yùn)作和市場(chǎng)運(yùn)作方面，我們也有相當(dāng)多的經(jīng)驗(yàn)。
　　通商本身目標(biāo)是在日本上市。雖然我們公司不大，但我們的股東結(jié)構(gòu)就是一個(gè)上市的結(jié)構(gòu)，而且富士通、雅虎也是我們的股東、野村證券也是我們的股東。從資本運(yùn)作和市場(chǎng)運(yùn)作的角度，我們也不是很擔(dān)心。
　　最后，VoIP行業(yè)是一個(gè)火坑也是一把雙刃劍。很多人跳進(jìn)來以后賠了很多錢沒有成功。最終我想我們要做的事情應(yīng)該是一個(gè)產(chǎn)業(yè)，怎么樣對(duì)整個(gè)運(yùn)營(yíng)商、對(duì)我們的合作伙伴、對(duì)我們的客戶都有利，也是我們一直在強(qiáng)調(diào)的。否則這個(gè)產(chǎn)業(yè)永遠(yuǎn)不會(huì)長(zhǎng)久，光做減值業(yè)務(wù)永遠(yuǎn)是一個(gè)灰色的產(chǎn)業(yè)。

　　記者：“客服通”現(xiàn)在是否已經(jīng)在推廣了？是否已經(jīng)有一些客戶進(jìn)來了？

　　王清：我們這邊做的比較慎重。因?yàn)槟阋仓?，通商網(wǎng)絡(luò)是專心做企業(yè)的，我們要保證我們品牌的含金量。這三個(gè)月是我們的試運(yùn)營(yíng)期，挑一些我們認(rèn)為不錯(cuò)的企業(yè)來做，過段時(shí)間我們會(huì)把典型的成功案例提供給你。

　　記者：您覺得目前國內(nèi)VoIP產(chǎn)業(yè)的方向是在哪里？“企業(yè)通”業(yè)務(wù)的“客服通”、“營(yíng)銷通”推出后將對(duì)行業(yè)趨勢(shì)產(chǎn)生怎樣的影響？包括對(duì)融合通信產(chǎn)生怎樣的影響？

　　王清：我認(rèn)為中國VoIP的必經(jīng)之路一定是走一個(gè)共贏的模式。也就是說針對(duì)企業(yè)行業(yè)，與具體業(yè)務(wù)結(jié)合的一條道路。比如說我們剛才講的，利用你的平臺(tái)，跟Web的融合、跟手機(jī)的融合。
　　另外一個(gè)就是逐漸走向同移動(dòng)的融合，真正走向三網(wǎng)融合的概念。實(shí)際上VoIP的必經(jīng)之路就是移動(dòng)的寬帶化和寬帶的移動(dòng)化，還有整個(gè)從企業(yè)到骨干的IP化，這也就是VoIP的價(jià)值所在。整個(gè)IP的融合通信，說白了就是IP化，傳真、圖象、電話、手機(jī)、還有內(nèi)容，全部都趨于IP化。IP化的東西一定是可以差異化的、有個(gè)性的東西，現(xiàn)在是一個(gè)個(gè)性化的時(shí)代，企業(yè)有很多獨(dú)特的需求需要你來滿足。
　　我們現(xiàn)在就是把具體的模式與具體的業(yè)務(wù)做捆綁，從中去創(chuàng)造價(jià)值。IP呼叫中心也是我們的一個(gè)切入點(diǎn)，它里面可能跟CIM跟ERP跟很多網(wǎng)絡(luò)的牽涉。通信這塊是最好的切入點(diǎn)，因?yàn)榭蛻舯容^容易理解這些概念。
　　最后一句話，我想，誰能抓到企業(yè)客戶，融合企業(yè)客戶，誰就能取得最后的勝利。

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