近日，阿爾卡特朗訊（巴黎證交所和紐約證交所:ALU）宣布，與其全球戰(zhàn)略合作伙伴、德國電信下屬負(fù)責(zé)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)集成業(yè)務(wù)的T-Systems簽署合作協(xié)議，加強業(yè)務(wù)合作，共同開拓中國企業(yè)網(wǎng)絡(luò)市場。該合作協(xié)議由兩家公司在中國本地的公司--T-Systems德電（中國）信息通信集成系統(tǒng)有限公司和上海貝爾阿爾卡特業(yè)務(wù)通信系統(tǒng)有限公司（簡稱SBABS）簽署。其中，上海貝爾阿爾卡特業(yè)務(wù)通信系統(tǒng)有限公司是阿爾卡特朗訊中國旗艦企業(yè)上海貝爾股份有限公司的全資子公司。

兩家公司將發(fā)揮各自的優(yōu)勢，為中國用戶提供全系列的企業(yè)級解決方案。作為協(xié)議的一部分，兩家公司還將成立一個聯(lián)合小組，以更高效地發(fā)揮各自專長，利用雙方的產(chǎn)品和解決方案優(yōu)勢為跨國公司提供定制化的服務(wù)。

“阿爾卡特朗訊是T-Systems的全球合作伙伴。” T-Systems德電（中國）信息通信集成系統(tǒng)有限公司總裁 Gerd Gsottschneider表示，“該合作協(xié)議將增強我們在中國的業(yè)務(wù)提供能力。我們在中國的跨國企業(yè)用戶將受益于兩家公司的集成優(yōu)勢，享受全系列先進(jìn)的企業(yè)IP通信解決方案、ICT集成服務(wù)、動態(tài)SAP及完善的用戶服務(wù)等。”

上海貝爾總裁邱戎紅表示:“兩家公司的合作將提升廣大中國企業(yè)用戶的價值。雙方將為用戶提供‘動態(tài)企業(yè)’方案，集成企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)、流程、人員和智慧，提高企業(yè)為客戶和合作伙伴提供服務(wù)的能力。”

1月16日，雙方在上海聯(lián)合舉行了統(tǒng)一通信解決方案發(fā)布會。全球IP通信聯(lián)盟應(yīng)邀獨家觀摩了發(fā)布會并在會后對雙方出席的管理人員做了專訪。
 

主要專訪參加人員：
T-Systemss中國區(qū)銷售副總經(jīng)理：Frederic Gillant
阿爾卡特朗訊企業(yè)網(wǎng)絡(luò)部中國區(qū)銷售副總裁：李文
阿爾卡特朗訊企業(yè)網(wǎng)絡(luò)部語音應(yīng)用方案總監(jiān)：孫廣昊
全球IP通信聯(lián)盟總編：范挺

范挺：首先第一個問題是對T-Systems，能否具體說明一下這個合作戰(zhàn)略，雙方帶來的價值？

Frederic: 好的。這個合作是一個全球范圍的合作，雙方的合作其實由來已久。在這個機制中，阿爾卡特朗訊向T-Systems提供產(chǎn)品和方案，T-Systems連接供應(yīng)商和用戶，為用戶實施集成的方案和服務(wù)。 換句話說，在向我們的共同客戶提供服務(wù)時，阿爾卡特朗訊主要提供其產(chǎn)品及軟件，T-Systems則主要提供系統(tǒng)的集成，我們有些共同合作產(chǎn)生的產(chǎn)品線。這種合作模式始于德國，后來逐漸向全球擴展，目前我們也將其引入中國。

范挺：阿爾卡特朗訊方面是否有所補充？

李文：在跨國公司對客戶提供服務(wù)的時候，一個關(guān)鍵點是集成的服務(wù)，我們也可以選擇一些當(dāng)?shù)氐幕锇閬磉M(jìn)行這種集成。但是對于大型的，跨國型的用戶來說，高標(biāo)準(zhǔn)的集成是極其重要的，這是我們和T-Systems在中國保持合作的主要原因。

范挺：那么，這個合作聯(lián)盟在中國主要將針對何種客戶，是包括了中國的大型用戶，還是主要是跨國的，尤其是歐洲的一些在中國有著分支機構(gòu)的跨國公司？

Frederic:我們主要面向MNC（跨國公司），無論是歐洲的，美國的，還是中國的，只要他們是在跨地區(qū)展開業(yè)務(wù)的。我們既有中國也有德國的跨國公司客戶，他們大多是在海外有投資的大型的或是高科技型的公司。我想阿爾卡特朗訊在中國有著更大的中國客戶基數(shù)。而我們有像空中客車，奔馳，大眾，博世這樣的進(jìn)入中國的公司或中小型客戶。

李文：確實我們有著深厚的中國客戶基礎(chǔ)，這是我們對于這個合作聯(lián)盟的一個重要價值所在，無論客戶是進(jìn)入中國的，還是由中國向外擴張的，我們都能很好地服務(wù)。

范挺：好的。接下來聊聊UC統(tǒng)一通信，這是今天發(fā)布會的一個主題。請告訴我們目前用戶對于UC的認(rèn)可和接受程度，從全球，歐洲和中國區(qū)的情況看。另外我們也想知道，目前UC用戶最主要的應(yīng)用是什么，他們是否還是以語音為主，還是真正利用了統(tǒng)一通信的威力？

Frederic: 從全球來看，毫無疑問，用戶的認(rèn)可和接受非常好，這個現(xiàn)象正在越來越廣的市場領(lǐng)域出現(xiàn)。在中國，我想目前我們還在市場培育階段。如果你看一下我們的UC方案，你會發(fā)現(xiàn)它非?？?，這個你從我們的現(xiàn)場演示中就可以看出。你可以隨時隨地和客戶、同事、合作伙伴取得聯(lián)系。用戶無疑將取得非常好的投資回報。

李文：五年前我們談UC或者VoIP的時候，大家關(guān)心的主要還是成本的降低，尤其是長途話費的降低。但是經(jīng)過近兩三年的市場交易，用戶逐漸對企業(yè)通信有了更多的認(rèn)識，當(dāng)然沒有IP通信或是統(tǒng)一通信，用戶仍然可以運作，但是未必能享受到高效通信手段所帶來的效率提升。今天的中國市場，一方面是市場培育階段，另一方面也是迅速成長的一個階段，IPT甚至統(tǒng)一通信逐漸為客戶所接受。第二個積極的跡象是，我們開始看到越來越多的本地公司、金融服務(wù)機構(gòu)，政府部委等都開始接受和部署大型的IP企業(yè)通信系統(tǒng)。

孫廣昊：值得一提的是電子政務(wù)這一塊。UC目前在電子政務(wù)中是非常重要的一個環(huán)節(jié)。因為政府部門都把提高辦公效率、節(jié)約會議費用和透明化工作流程做為當(dāng)前的工作重點，因此統(tǒng)一通信就日益顯示其重要性。特別是，統(tǒng)一通信的實施可以大大降低會議出差的幾率，擴大文件的分享速度和影響面，極大地降低了相關(guān)的開支，對政府機關(guān)提高效率和形象都大有好處。

Frederic：從運營商和SP的角度看，也有非常有說服力的論據(jù)。因為無論是德國電信還是中國電信，都可以在月底的時候?qū)蛻粽f：你們看一下這個月的賬單，比起之前降低了20%?？蛻敉ǔ５谝环磻?yīng)是，UC確實很酷，可是我有預(yù)算限制，我不打算使用太多的錢來部署。而實際上，UC所帶來的，不是花更多錢，而是更加節(jié)約成本。所以，我們談到不僅是酷，我們談的是更便宜的賬單，這個，客戶是能接受的。

李文：客戶接受UC的另一個挑戰(zhàn)是實施過程，你需要一個真正懂得客戶業(yè)務(wù)流程，能夠提供最佳服務(wù)的集成提供商。這也是我們這個合作聯(lián)盟的一個重要亮點。我們有互相的論證來保證雙方提供的產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，所以這個合作不僅僅停留于口頭的協(xié)議，而是一個高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)承諾。培訓(xùn)，技能提升，跨國界銷售和服務(wù)都是我們重點在做的事情。另外，在未來的三五年將逐漸看清的是，企業(yè)通信將越來越多地和運營商服務(wù)捆綁結(jié)合，而不再是孤立的企業(yè)通信。在3G上馬的背景下，無線通信和企業(yè)通信也就緊密結(jié)合。我認(rèn)為，有著運營商背景的集成商，將有著極大的優(yōu)勢，而這是T-Systems為我們帶來的獨特價值。無論喜歡與否，這樣的合作無疑是明智的。

 

范挺：同意。其實這也是我原打算問到。阿爾卡特朗訊和目前市場上的許多UC提供商的一個顯著區(qū)別在于，你們有和運營商直接打交道的經(jīng)驗。這一點無疑是有很大幫助的。

李文：對，阿爾卡特朗訊有非常豐富的產(chǎn)品線，不僅有運營商級的產(chǎn)品，還有專門的企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)品線，而其中又不僅有大型企業(yè)的解決方案，也有針對中小企業(yè)的方案。

孫廣昊：T-Systems作為一個大型的IT集成提供商，在這方面有著很豐富的經(jīng)驗。比如SAP，他們就非常熟悉，而我們許多用戶都是SAP用戶，所以UC作為IT系統(tǒng)中的一種工具，是整合在其中的。這樣也更容易被企業(yè)用戶接受。

范挺：UC無疑是目前最熱門的話題之一。從兩年前的感知階段，到目前的逐漸接受階段，用戶的問題已經(jīng)從“什么是UC”變成了“UC能怎樣和我的系統(tǒng)整合，給我?guī)碓鯓拥膬r值”。在這種認(rèn)識背景下，無論是設(shè)備、方案提供商，還是運營商（以托管式）都在進(jìn)入這個市場。各位能否做個定位和優(yōu)勢方面的分析？

Frederic：我們的定位在中國是獨一無二的，是ICT方案提供商。你不會看到其他的集成公司進(jìn)入這個領(lǐng)域。我們的強項在于整合IT和通信，來自這兩方面的優(yōu)勢使得我們的獨特定位具有特別的優(yōu)勢。

孫廣昊：我們和中國電信、中國移動有很好的合作。當(dāng)然我們也了解到他們進(jìn)入UC市場的意愿。雙方的定位是不同的。我們的強項是解決方案，他們專注的是投資回報。托管的方式使得他們可以向用戶收取服務(wù)費而不是設(shè)備投資。另一方面，UC包含的服務(wù)很廣，有咨詢、部署、升級等，它不是一步到位的，需要逐步實施。尤其在中國，這個問題比國外突出。UC的部署在IT配置完善的情況下，實施起來并不難，成本也不高，而在中國，IT基礎(chǔ)架構(gòu)還不甚完善的情況下，情況有所不同，在局域網(wǎng)、廣域網(wǎng)的層面，如果我們在一開始就能幫助用戶咨詢策劃，后期的UC接受和實施難度會降低很多。

李文：我們提供端到端的解決方案，這和其他廠商有著本質(zhì)的區(qū)別。有些廠商只關(guān)注自己的桌面軟件，而我們強調(diào)的是以用戶為中心的一體化通信體驗。我們可以各種桌面軟件中嵌入我們的UC插件，滿足各類用戶的使用習(xí)慣，按照自己的工作順序，增加統(tǒng)一通信的應(yīng)用。所以你可以看出我們的一些定位不同，就是真正的“以用戶為中心”。

孫廣昊：而且，我們保證用戶無論使用何種終端，都可以接入統(tǒng)一通信應(yīng)用，無論是筆記本，桌面電話、普通手機、PDA等等。

李文：另外，我們更加偏重應(yīng)用和軟件。我們是一個歷史悠久的公司，對于通信有著百年的了解，所以可以支持非常復(fù)雜的應(yīng)用。我們也可以支持Hybrid（混合型）的系統(tǒng)，支持客戶的Evolution（逐漸過渡），保護(hù)用戶的以往投資。另外對于整合運營商的資源，我們也有更多的經(jīng)驗。這些都是我們的一些優(yōu)勢。

范挺：了解。根據(jù)我們的觀察，國外運營商在中國一般只針對超大型企業(yè)，如財富1000強，像BT的策略就是如此。阿爾卡特朗訊實際上對于大型的行業(yè)用戶也一直是作為重點。這些在市場中屬于金字塔的頂端。而在今天的發(fā)布會上，你們談到很多“中型企業(yè)”的方案。是否你們在考慮進(jìn)入稍小些的企業(yè)市場，甚至是SMB市場？即便是間接地（通過托管商）進(jìn)入？

Frederic：首先我們需要明確一個概念，高端不等于大型；低端不等于小型。我們最近正在和一個中國公司談合作，名字目前還不方便透露。他們是一個半導(dǎo)體公司，規(guī)模并不是最大，但是我們認(rèn)為他們是高端的客戶，從他們的基礎(chǔ)架構(gòu)，到要求的服務(wù)，都是高端的，而且他們也有充足的預(yù)算來做這事。所以我想，這樣的客戶，將是我們和阿爾卡特朗訊將主要關(guān)注的市場定位。

范挺：這樣，我換個問法。位于金字塔底部的中小企業(yè)，是一個極為龐大的市場。當(dāng)然，你們直接針對這個市場做銷售是不經(jīng)濟的。是否考慮用托管式的方式進(jìn)入，

Frederic: 是的。我們對于SMB的定義是小于5千人的。當(dāng)然，這個還是相當(dāng)大的規(guī)模。不過我們在全球擁有的這些客戶，或許他們在中國的分支機構(gòu)是2百人，所以這個規(guī)模無疑非常符合SMB的通常概念。這些客戶，我們可以提供托管式服務(wù)。當(dāng)然，我們也從部分中國的中小企業(yè)那邊看到了他們對將數(shù)據(jù)托付給外人的一種不情愿。這主要是一種心理感覺，一種對失去對數(shù)據(jù)的安全控制的擔(dān)心。這樣的擔(dān)心十年前在歐洲也有。目前在中國，這種擔(dān)心還是較大范圍地存在著，除了一些高科技企業(yè)或是外資企業(yè)相對接受程度較高。

范挺：有趣的是，我們注意到你們也提供Hybrid的方案（ＩＰ和ＴＤＭ混合式），這對于保護(hù)用戶投資或至少是提供心理上的安慰和保障無疑是有利的。能介紹一下這方面的情況嗎？目前是否有純ＩＰ，Ｈｙｂｒｉｄ的比例數(shù)字？

孫廣昊：這取決于客戶的要求。我們的方案可以應(yīng)對任何一種要求。有的客戶希望逐漸過渡，而有的希望一步到位全ＩＰ，總的來說，ＩＰ是一個趨勢，也有一個過程。客戶在決定時，會考慮實施難度，過往投資保護(hù)，投資回報率等問題。

Frederic: 通常來說，Evolution（過渡）相對于Revolution（革命）來說，前者更容易被接受。當(dāng)然，如果是新設(shè)立的公司，考慮或許是一步到位，但這目前在中國還不是多數(shù)。舉個例子，法國大革命，用了一百多年才穩(wěn)定下來，呵呵，所以，逐步的變革和過渡相對更安全些。

李文：剛才他說的是很有道理的，也正是市場上正在發(fā)生的。另一方面，我們注意到的是用戶所處的商業(yè)環(huán)境。比如酒店行業(yè)，他們的IT經(jīng)理都知道IP通信的好處，可是住店的客人未必知道，所以我們看到的經(jīng)常是，酒店自身的通信系統(tǒng)會先用上IP甚至UC通信，而在客房內(nèi)仍使用數(shù)字電話?；蚴侵辽倥鋫湟慌_IP電話加一臺數(shù)字電話。所以，這種過渡是需要一定的時間的。

范挺：我們對于國外運營商在中國的生存環(huán)境和狀態(tài)非常關(guān)心。以我們的了解，目前的限制還是比較嚴(yán)格的，能否談?wù)勀壳癉T德國電信在國內(nèi)能夠提供哪些服務(wù)？有哪些設(shè)想？

Frederic：確實有限制。比如DT現(xiàn)在是不能在中國提供話務(wù)服務(wù)的。但是DT還是有個辦事處在中國，同時T-Systems在國內(nèi)業(yè)務(wù)開展得還是不錯的。在中國，DT不被允許和中國電信等國有運營商競爭，但是我們還是得在這，因為某天這個市場會開放，當(dāng)然要打個大問號，哈哈。目前DT能做的，主要是促進(jìn)和中國運營商之間的一些技術(shù)合作。同時，做些市場的調(diào)研和宣傳準(zhǔn)備工作，應(yīng)對市場對我們開放的那一天。對T-Systems而言，電信服務(wù)占到我們?nèi)种坏臉I(yè)務(wù)，而在中國區(qū)這個比例是一半，另外一半是外包業(yè)務(wù)。電信服務(wù)方面，我們提供LAN和WAN。WAN我們在香港提供，在大陸還不能提供。LAN方面，可以在中國區(qū)開展運作和維護(hù)業(yè)務(wù)。有一個法律框架，原則就是不能和中國的電信運營商競爭。有時候我們也是中國運營商的服務(wù)提供商，比如他們要為客戶提供德國的接入服務(wù)時，很有可能會找到我們。所以我們是幕后運營商，呵呵。

范挺：這個時候我們就發(fā)現(xiàn)了IP的威力，因為IP是沒有國界的，呵呵。最后一個問題，不可回避地，我們現(xiàn)在在面臨著的經(jīng)濟危機。這是一把雙刃劍，一方面，包括制造業(yè)和外貿(mào)等行業(yè)受到了嚴(yán)重的沖擊。另一方面，隨著公司壓縮差旅成本，對通信的需求反而在上升，尤其是會議（語音，視頻）。能否談?wù)勗谌蚝驮谥袊鴧^(qū)你們感受到的影響以及你們是如何應(yīng)對的？

Frederic：毫無疑問，危機很廣泛，后果很嚴(yán)重。我們希望規(guī)避但是沒有企業(yè)能夠完全回避。當(dāng)然，對運營商來說，危機帶來的好處是，當(dāng)企業(yè)無力支撐自身的IT部門時，他們會來找到你。同時，正如你所言，對差旅的限制，直接刺激了會議等服務(wù)的需求上升。不過總體來說，好處相對危機的影響來說還是微小的。我們之前談到過的那家中國客戶，他們告訴我：我們很幸運，因為在危機影響之前通過了所有的測試，完成了所有的部署，而如果是拖到今天，現(xiàn)在的這塊投入將完全凍結(jié)，除非你能告訴我這塊投入能夠提高銷售額。而說服客戶通過提高網(wǎng)絡(luò)通信投入來提高銷售額是非常困難的。企業(yè)現(xiàn)在的要求是，用更少的人，更少的費用，做更多的工作。所以，面臨的沖擊是無法避免的，我不認(rèn)為會有奇跡發(fā)生。不過好在我們有一定的客戶基礎(chǔ)和積累，這對我們應(yīng)對危機將起到重要作用。誰也說不準(zhǔn)危機何時過去，只能希望它盡快過去。

范挺：是啊，準(zhǔn)備最壞的結(jié)果，期待最好的結(jié)果。那么，從廠商的角度，阿爾卡特朗訊是怎么看的？

李文：阿爾卡特朗訊擁有端到端的優(yōu)勢。危機無疑使得用戶在投入的時候更加謹(jǐn)慎，更加對成本敏感。他們或許需要添加一個降低營銷成本的呼叫中心。我們有非常廣的產(chǎn)品線，總體來說，目前看還算可以，但是我們還不敢說馬上會有很大增長。第二，我們在中國的投入很久了，我們擁有的幾個行業(yè)正好是中國政府將要大力投入的行業(yè)，比如電力、石化、鐵路等，而我們擁有針對他們的很好的方案。 2009無疑是極富挑戰(zhàn)的一年，許多客戶在縮減開支，我們將利用我們豐富的產(chǎn)品線，拓展我們具有優(yōu)勢的行業(yè)，來應(yīng)對目前的危機。

范挺：感謝各位分享你們的專業(yè)意見。危機的沖擊無疑是深遠(yuǎn)的，我們也希望危后有機，相信以雙方的優(yōu)勢，這個合作聯(lián)盟將會在中國市場有所作為。我們將持續(xù)關(guān)注，拭目以待！同時，預(yù)祝大家迎來一個開心和發(fā)展的新年！謝謝！