戰(zhàn)略設(shè)計(jì)

2013年8月，中國(guó)電信云南公司召開年中工作會(huì)，提出了云南電信全方位調(diào)整變革的總體思路，開啟了改革發(fā)展的新篇章。

當(dāng)時(shí)的云南電信形勢(shì)非常嚴(yán)峻：移動(dòng)業(yè)務(wù)盤子太小，移動(dòng)用戶過(guò)網(wǎng)份額負(fù)增長(zhǎng)，收入市場(chǎng)份額、移動(dòng)過(guò)網(wǎng)用戶份額、移動(dòng)新增用戶份額都在集團(tuán)排名倒數(shù)，銷售網(wǎng)特別是開放渠道和社會(huì)渠道銷售網(wǎng)仍然是一片空白。

云南電信苗逢源總經(jīng)理在會(huì)上分析了公司存在的主要問(wèn)題，提出要順應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展潮流，得移動(dòng)者得天下，就必須堅(jiān)決貫徹集團(tuán)“一去兩化”戰(zhàn)略要求，進(jìn)行三個(gè)革新，完成三個(gè)轉(zhuǎn)變：革新思維，從“行政部署”向“市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)變；革新機(jī)制，從“組織授權(quán)”向“需求賦權(quán)”轉(zhuǎn)變；革新文化，從“規(guī)范控制”向“價(jià)值引領(lǐng)”轉(zhuǎn)變。

苗逢源認(rèn)為，結(jié)合云南電信的短板和問(wèn)題，必須進(jìn)行三個(gè)結(jié)構(gòu)調(diào)整：“業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)”，從重視固網(wǎng)業(yè)務(wù)向重視移動(dòng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變，從重視語(yǔ)音和短信，向流量經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變；調(diào)整“資產(chǎn)結(jié)構(gòu)”，盤活固網(wǎng)資產(chǎn)支撐業(yè)務(wù)和銷售，調(diào)整投資結(jié)構(gòu)，降低固網(wǎng)投資，聚焦移動(dòng)網(wǎng)和渠道網(wǎng)投資；調(diào)整“人員結(jié)構(gòu)”，充實(shí)銷售和3I人才隊(duì)伍，利用市場(chǎng)化機(jī)制，牽引員工自愿充實(shí)到一線，讓優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)人才從事互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，大量啟用團(tuán)隊(duì)式運(yùn)作，激勵(lì)年輕人用市場(chǎng)化方式運(yùn)作，推動(dòng)干部年輕化。

具體著眼點(diǎn)和抓手是打響三大戰(zhàn)役：“渠道建設(shè)戰(zhàn)役”、“行業(yè)信息化戰(zhàn)役”、“服務(wù)提升戰(zhàn)役”。

這是自上而下的從戰(zhàn)略到方向、到路徑、到抓手的層層設(shè)計(jì)。現(xiàn)在回顧當(dāng)年提出的這些設(shè)想和目標(biāo)，再來(lái)比照集團(tuán)一年多來(lái)推動(dòng)的劃小承包、組織扁平化、倒三角支撐等改革措施，方向和路徑是高度一致的。

也許當(dāng)時(shí)還有人不理解這些設(shè)想和舉措，經(jīng)過(guò)這一年多的實(shí)踐，不理解的人已經(jīng)明顯減少。只需想一個(gè)問(wèn)題：如果當(dāng)時(shí)不改革，現(xiàn)在的云南電信會(huì)是怎樣？尤其是在當(dāng)前新興互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)縱橫捭闔、龍飛鳳舞，而傳統(tǒng)老牌國(guó)企增長(zhǎng)緩慢、步履沉重的大背景下。

落地實(shí)施

三個(gè)轉(zhuǎn)變、三個(gè)調(diào)整、三大戰(zhàn)役，要將其落地實(shí)施，說(shuō)時(shí)容易做時(shí)難，在公司總經(jīng)理班子的帶領(lǐng)下，云南電信開始了艱難的轉(zhuǎn)身，其間經(jīng)歷了無(wú)數(shù)的酸甜苦辣、奮斗拼搏。

首先是渠道建設(shè)戰(zhàn)役，云南電信在體制、機(jī)制、經(jīng)營(yíng)模式、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)上做了大量工作。移動(dòng)業(yè)務(wù)的規(guī)?；l(fā)展極其需要社會(huì)渠道的規(guī)?；l(fā)展，但是如果連自己的渠道都做不好，一個(gè)市場(chǎng)份額這么小的公司，很難吸引外來(lái)的參與者。云南電信開始對(duì)自有營(yíng)業(yè)廳點(diǎn)整頓、改造、包裝、增設(shè)，開展統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化連鎖運(yùn)營(yíng)，形成統(tǒng)一的形象。在直營(yíng)連鎖的基礎(chǔ)上，發(fā)展社會(huì)加盟連鎖，持續(xù)擴(kuò)大陣營(yíng)。連鎖運(yùn)營(yíng)體現(xiàn)著云南電信的公眾形象和整體實(shí)力，也是云南電信渠道建設(shè)戰(zhàn)役濃墨重彩的一筆。與此同時(shí)，云南電信積極與大代理、大賣場(chǎng)合作，拓展社會(huì)渠道，設(shè)置專門的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)社會(huì)渠道拓展。

隨后，云南電信開始在農(nóng)村建立和優(yōu)化運(yùn)營(yíng)服務(wù)體系。云南有67%的人口在農(nóng)村，而云南電信平均每三個(gè)行政村才有一個(gè)服務(wù)點(diǎn)。銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的薄弱導(dǎo)致農(nóng)村市場(chǎng)用戶發(fā)展緩慢。為此，省公司在全省設(shè)立了300多個(gè)農(nóng)村中心支局，將原有的1300多個(gè)支局劃歸中心支局，中心支局長(zhǎng)定位為銷售服務(wù)的“組織者”，職責(zé)是做好存量保有、渠道網(wǎng)點(diǎn)拓展、銷售組織以及安排裝維服務(wù)，將中心支局長(zhǎng)與社會(huì)渠道從過(guò)去的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系改變?yōu)楹献鞴糙A的關(guān)系。同時(shí)以劃小為抓手，實(shí)施收入承包責(zé)任制，賦予中心支局長(zhǎng)責(zé)、權(quán)、利統(tǒng)一的市場(chǎng)化激勵(lì)機(jī)制，中心支局長(zhǎng)就是一個(gè)小CEO。以業(yè)績(jī)論英雄，通過(guò)機(jī)制牽引他們拓展渠道、提升產(chǎn)能。原有的支局則成為銷售型網(wǎng)點(diǎn)，開展經(jīng)營(yíng)承包，引入市場(chǎng)化機(jī)制充分競(jìng)爭(zhēng)。