以下是中國電信家庭客戶事業(yè)部總經理張新演講實錄：
張新：尊敬的各位來賓大家好。3G業(yè)務對我們來講在收入上還不能形成規(guī)模，但是3G牌照的發(fā)放和移動互聯網的興起對整個行業(yè)的產業(yè)結構，包括對我們整個市場的經營思路都會產生巨大的影響，特別是這種影響還會波及周邊的。我們認為全業(yè)務業(yè)務時代競爭會進一步加劇，有三塊競爭。一塊是運營商之間的競爭，這個不言而喻，移動、聯通、中國電信全部由固網和互聯網業(yè)務，這塊競爭必然形成電信行業(yè)的內部競爭，從外部來講還有不同的價值鏈競爭，廣電、電信、互聯網行業(yè)之間的競爭，這種競爭關鍵在于內容和客戶的資源。如何有效地把價值鏈之間的競爭處理好，運營商應該通過聯盟的方式提升電信行業(yè)價值鏈的競爭力，第三個是電信上下游的競爭，是來自于終端制造商可以開展內容的競爭，這種模式是國外Iphone模式。行業(yè)競爭就會從地面戰(zhàn)變成立體戰(zhàn)。全業(yè)務不僅是業(yè)務種類的多樣性，包括既有、現在、未來的服務資源多元性，對整個市場中國電信發(fā)生很大的變化。我們一直關心個人客戶，家庭客戶，這里面還有用戶情感的交流、體驗需求和娛樂需求都會興盛起來。從產品周期來講，用戶對產品的體驗從開始的購買到完成服務的使用。
全業(yè)務有四個融合的階段，我們認為是如此，第一個是業(yè)務捆綁，初期我們采取這種融合。實現固網、互聯網、移動捆綁，為客戶提供整體的資費架構。
下一步是產品的融合，這個產品的融合不僅是單產品的捆綁，他們通過固網和移動網包括互聯網的整合之后，向用戶提供便捷的，隨時隨地的服務，現在許多的終端目前開始支持WiFi等，網絡的融合實現固網和移動網絡的融合，全業(yè)務的時代有這樣幾個融合的特點。
對于固網運營商來講，政企和家庭客戶一直是我們的大本營，獲得3G牌照以后，中國電信和聯通必然把全業(yè)務捆綁后的一些產品加大向家庭客戶和政企客戶的滲透和推介，所以我覺得這里面有必要把家庭客戶的需求進行詮釋。我們認為家庭用戶的需求已經早早脫離原來單純語音通訊，不僅要求語音的便捷和優(yōu)惠，家庭對繼續(xù)教育的需求，生活的需求，更重要是社會交往的需求和其他資訊的需求，這些需求會越來越強烈，對家庭客戶需求的挖掘是我們目前中國電信關注的一個重點。
從另外一個市場來看是企業(yè)市場，企業(yè)市場在國外移動應用領域占比較高的比重，我看目前歐洲移動業(yè)務里面20%的用戶是企業(yè)用戶，但是產生的價值是高達 50%。對這部分的需求，我們分析有兩類，一部分是信息化程度比較高的大型企業(yè)，比如石化、電力等，他的需求是把信息移動化，通過信息移動化把IT進行延展，延展到隨時隨地的應用上。對于這種模式，中國電信可能會提供這樣的方式，是嵌入式。
通過對移動終端實行移動辦公、營銷服務等需求，在集團客戶內網包括ERP、CRM等系統(tǒng)緊密糅合，對信息化程度比較低的中小企業(yè)，中國電信這些年在前些年提出的商務領航形成許多的子品牌，包括綜合辦公等業(yè)務，這些已經很好地滲透中小企業(yè)。
這也是我們關注的，中小企業(yè)是最方便、最有效實現信息的發(fā)布和收集。中小企業(yè)的IT系統(tǒng)并不是很完善和復雜，他需要的是很簡單的，對這部分我們通過移動終端來實現對其移動辦公、生產控制、營銷服務等信息的需求。
為用戶集中建設應用托管中心，提供所需的應用支撐，我們對這種用戶來講把賣給他，變成租給他，這是我們最大的賣點。這是企業(yè)市場需要做的一個事情。
綜合上面的兩點分析來看，中國電信進入移動市場有兩條路，一個家庭屬性切入市場，一個從所屬單位角度切入移動市場。
今年中國電信發(fā)放的指標大頭是在家庭中，在三大運營商我們占了三分之一以上，是1500多。
以上是我們對全業(yè)務經營一些初步理解，與大家交流一下。下面我講策略。
在移動互聯網時代的策略是叫市場策略，聚焦客戶信息化需求的戰(zhàn)略，這是我們三年前提出轉型之后在去年做總結，總結這么“聚焦客戶信息化戰(zhàn)略”這不僅是三年的總結，也是未來三年的指導思想。這句話的核心是我們更關注翁戶的需求，更緊密貼近用戶，對用戶的需求可以通過資源調配，資源的整合，包括機構的變化，來適應用戶的需求，來引導、挖掘、包括符合和滿足用戶的需求，這里面有幾個策略，一個是品牌的策略，品牌的策略我們做到品牌的差異化，提升用戶的認知。 第二個，客戶的定位，我們發(fā)展移動，我們準確定位中高端的目標客戶，達到差異化的競爭優(yōu)勢。對市場發(fā)展，中國電信在去年提出圈子的模式，圍繞圈子一點代面實現規(guī)模發(fā)展。
第四個合作策略是通過雙中心，這里面是指運營商和合作伙伴。渠道策略是要對現有電信傳統(tǒng)的渠道進行創(chuàng)新，要支撐互聯網、手機等聯合應用。
品牌策略是創(chuàng)立和推介天翼品牌，提升客戶的認同感。品牌打造有兩個階段，一個階段強化天翼是中國電信的移動業(yè)務，重點強化與企業(yè)形象、商務領航等關聯。達到一定提升以后在一到兩年，我們會建立系列化互聯網應用產品感知和差異基礎上打造統(tǒng)一的平臺，供不同的人群形成圈子，支撐他們的圈子需求和應用需求。
從定位來講，我們定位中高端。中國電信之所以定位中高端的目標客戶這里面有幾個維度
價值的維度來講他有重要的意義，高端客戶的價值提升空間很大，忠誠度很高。中高端的切入有可觀的利潤，才有移動業(yè)務的持續(xù)和健康發(fā)展。中國電信長期做小靈通，我們在這上面知道定位高端和定位低端對品牌的樹立是多么重要。
從客戶的屬性來看，中國電信在寬帶市場的發(fā)展和家庭市場的發(fā)展有相當的規(guī)模，已經有5千萬多的寬帶用戶，這些用戶基本已經涵蓋中高端的目標客戶。從政企中高端來講，我們在里面多年耕耘，形成好的市場。
政企的消費特征是寬帶和信息化，家庭是生活娛樂信息服務，他們的需求是比較豐富的，對我們下一步市場拓展比較有利。
從市場發(fā)展來看，去年中國電信提出圈子的文化，圍繞圈子以點代面，圈子是中國幾千年來潛移默化的文化載體，物以類聚，人以群分，每個圈子都有不同的價值觀和興趣愛好，這里面有喜歡音樂的產品，有喜歡影視的產品，還有喜歡交際的圈子，這些圈子在社會上普遍存在，是自發(fā)形成這些規(guī)模的，如何滿足這些需求是我們需要考慮的，也是中國電信切入移動互聯網進行業(yè)務很好的出發(fā)點。
這里面我們會通過我們的一些產品，包括像即時通訊、Web2.0滿足學子的需求，對音樂的需求，我們通過彩鈴等產品下載滿足市場，對于影視圈子我們提供視頻分享、下載等。
合作策略我們有雙中心，是指兩個，一個是CPSB(音)，一個是運營商。雙中心模式確立進一步激發(fā)CPSB的積極性，他們會提供靈活高效的服務，并且在寬松的范圍下合作，對運營商來講迅速擴大規(guī)模，激勵和擴大CDMA產業(yè)鏈，對用戶來講可以更好的體驗和豐富的業(yè)務。
渠道策略方面，我們獲得3G牌照以后，感覺我們的渠道還是有一些差距。所以我們提出創(chuàng)新的渠道模式，從手機、互聯網融合應用上，這里面一方面對我們自有的渠道進行創(chuàng)新突破，原來中國電信有10000號這些是分布式的，這種服務還是地域化的。還有我們的營業(yè)廳，他的主動營銷能力比較弱，對3G發(fā)放以后，更多人通過電子渠道，我們說的掌廳，還有一些客戶端完成對服務的訂購、變更、交易。
這塊我們在自有渠道方面，加大對自有渠道的力度，在功能上實現突破，讓客戶進行交易和實行實物的配送。
還有一個渠道是社會渠道，這是我們不擅長的，中國移動做的比較好，形成很大的社會零售渠道的規(guī)模，我們在這方面還不行，我們希望加大對用戶接觸點的有效覆蓋，擴大重點產品的銷售，包括我們的一些內容運營商，前段時間我們與盛大合作，盛大可以把中國電信的手機賣給他的用戶，可以把中國電信的189賬號使用在游戲里面。
還有一些終端賣場，校園等，這些社會渠道是需要我們大力提升。
剛才我是講中國電信全業(yè)務的思路。
第三個講我們在全業(yè)務經營下融合產品，在全業(yè)務運營時代客戶的需求是推動我們邁向全業(yè)務時代的需求導向，用戶從早晨起床到晚上休息，全天的過程不僅僅有通信的需求，還有溝通的需求，娛樂的需求以及各式各樣的需求，它的需求的滿足是我們進行全業(yè)務產品開發(fā)的動力。
在客戶組群的過程中，中國電信以功能的形式為客戶提供便捷的形式，包括工作圈、朋友圈、娛樂圈等，還有一些圈子我們CPSB在起作用，像大眾點評網等，這里面聚集了許多的食客，自然有一個消費的圈子，這個圈子怎么滿足溝通的需求，交互的需求呢?中國電信會通過我們的郵箱，我們的帳號，包括我們推出的天翼即時通訊等，通過這些滿足圈子的溝通需要。
天翼品牌定位，我們在推出的時候已經定位成一方面是移動業(yè)務的平臺，另一方面也是我們個人的平臺，對互聯網手機的定位也考慮了，充分體現移動加互聯網的融合，我們注意中國電信的天翼品牌和移動的G3、聯通的沃不一樣，這幾個品牌的定位不一樣。
我們在產品服務更加聚焦于有綜合信息的移動寬帶互聯網。在聚焦以后我們會開發(fā)一些有差異化的天翼產品，我們會開發(fā)面向政企、家庭客戶、個人客戶的3G產品，這些能夠體現我們做移動的優(yōu)勢，或者是結合，能夠體現這種東西。另一方面我們也覺得這些領域在用戶需求方面是相對比較成熟的。
這里面有全球眼、綜合辦公、天翼對講，這些是面向商務圈、財政圈。面向個人我們有數字音樂、手機影視等產品，多業(yè)務的融合體現在用戶這端，體現在用戶的感知是多屏的體驗，這塊讓用戶無論在什么地區(qū)，以任何方式都可以使用各式各樣的終端來享受服務。包括電視、PC、手機，這是我們講的三屏互動。
3G 為中國電信的三屏互動提供很好的融合發(fā)展契機，之所以能夠提供三屏互動也是我們多年來的運營經驗和合作伙伴合作的基礎上衍生出來的。我們在PC和TV方面做了一些工作，中國電信前幾年做IPTV，去年的時候我們IPTV用戶有160多萬，江蘇、上海、廣東、福建等14個省進行了IPTV的落地，用戶的活躍度高達70%。上海IPTV2008年347萬，今年一到4月發(fā)展70萬，在09年我們在理財、娛樂、電子商務和教育方面會進行進一步地IPTV產品的突破。還有一塊是互聯網，中國電信的互聯星空定位在一站式的娛樂中心，包括后面的移動wap業(yè)務也是叫娛樂中心。我們希望把產品融合共享，互聯星空里面有 20億的規(guī)模，各省的合作伙伴1500多家，涵蓋影視、音樂、教育等10多個領域。現在寬帶用戶發(fā)展非?？旖咏?千萬，這些長期的沉淀和積累是我們下一步擴展到移動互聯網的優(yōu)勢，三屏的業(yè)務很好地支撐融合的業(yè)務發(fā)展。
要實現對視頻的遠程控制，要實現對內容統(tǒng)一的管理，要實現對用戶信息的多網絡統(tǒng)一，要實現電子商務運營模式，這些東西在技術上、平臺上也是有難度的，但是這方面我們在積極地探索，后面我會講到，我們融合三屏互動的產品第一個是手機影視，通過統(tǒng)一流媒體提供手機和互聯網的視頻，服務方式是直播、點播、下載，用戶可以通過Wap 和客戶端方式享受服務。
還有一個是游戲，從嵌入式的游戲機到PC游戲機、網絡游戲、單擊版游戲等，用戶是希望隨時隨地地享受。比如一些棋牌游戲，我可以在辦公室打，在地鐵車站里面也可以打，這些也實現了，在廣東我們通過IPTV和我們的手機以及互聯星空實現了這種互動。大家有機會去廣東看一下我們的游戲。
再一個是理財，前年在股市最火的時候推出的產品。去年因為整個中國的經濟環(huán)境有一點低潮，所以我們這個業(yè)務的發(fā)展稍微慢了一點，但是今年我們會把三屏互動打通，包括在PC上、電視上、手機終端上實現資訊查詢等。三屏互動實際上將很好支撐我們融合業(yè)務的發(fā)展，上面那個圈是電視屏，另外兩個是電腦屏和手機屏，他們的交互衍生出的需求需要我們的不斷滿足。
我們現在在電信運營方面也想集中運營，我們在廣東成立了運營基地，在影視方面，4月30日上海市長韓正與我們王總為視頻中心進行了揭牌，這個標志是中國電信邁向三屏融合重要的起點和里程碑。
下一步我們會打造全國的影視運營中心，以上是我理解的中國電信整個全業(yè)務策略的一些闡述和交流，不當之處請批評。
