王曉初在中國電信2008年業(yè)績報告“董事長報告書”特別強調(diào)，截至2008年底，中國電信“商務(wù)領(lǐng)航”和“我的e家”兩大品牌客戶群分別達到253萬戶、2393萬戶，政企客戶和家庭用戶收入2008年同比增長率分別為10.9%和2.9%。
中國聯(lián)通2008年財務(wù)報告也強調(diào)，“2008年，借國家加快信息化建設(shè)良好機遇，公司為眾多企業(yè)客戶提供數(shù)據(jù)通信服務(wù)和整體解決方案，成功完成了包括中國石油、國家民政部等重要客戶在內(nèi)的信息化建設(shè)和服務(wù)項目”。
由于超高的輻射范圍，固網(wǎng)寬帶維系的政企客戶和家庭客戶成為中國電信以及整合了原中國網(wǎng)通的新聯(lián)通的核心價值用戶群體。日前，中國電信個人客戶部總經(jīng)理張明天公開表示，中國電信擁有三大運營商中最大的政企客戶群，可以輻射超過5000萬的個人用戶，這將成為中國電信實現(xiàn)移動用戶超過1億的重要基礎(chǔ)。
中國電信的“藥匣子”
2008年初，根據(jù)市場變化和發(fā)展需要，中國電信整合內(nèi)部資源，將原來的大客戶事業(yè)部更名為政企事業(yè)部，以便更有效地開拓集團企業(yè)客戶市場。據(jù)記者了解，中國電信大客戶事業(yè)部成立于2002年5月16日，主要致力于集團客戶市場的培育、開發(fā)，尋求與集團企業(yè)客戶共同成長的內(nèi)在資源。
“商務(wù)領(lǐng)航”被中國電信一位內(nèi)部人士比作是“藥匣子”，針對政府用戶、行業(yè)用戶和大、中、小企業(yè)用戶，提供辦公自動化、系統(tǒng)集成、行業(yè)應(yīng)用、企業(yè)門戶、電子商務(wù)、安全應(yīng)用、視頻服務(wù)、移動辦公、設(shè)備代維代管服務(wù)等提供各種各樣的信息化解決方案。
以“全球眼”業(yè)務(wù)為例，這個面向高端政企客戶的業(yè)務(wù)2002年推出，但隨著視頻監(jiān)控業(yè)務(wù)市場需求的變化，中國電信2008年又面向家庭客戶推出家庭視頻監(jiān)控業(yè)務(wù)，提供實時視頻瀏覽、拍照、錄像等服務(wù)，目前該項新業(yè)務(wù)已在部分省市商用。
中國電信人士認為，各類企業(yè)都可以在“商務(wù)領(lǐng)航”的“藥匣子”里找到自己需要的“藥”。據(jù)記者了解，針對一家擁有200個加盟店的美容院，中國電信在2008年設(shè)計了別具特色的可管理各個分店產(chǎn)品銷售量、庫存量、會員卡、服務(wù)卡等日常信息的“美容院解決方案”。
2008年中國電信“商務(wù)領(lǐng)航”在各個領(lǐng)域均有收獲。去年12月22日，189放號儀式上，中國電信同時舉辦了與公安部科技信息化局、中國郵政、思科、聯(lián)想、日電等大型企業(yè)集團客戶代表的綜合信息服務(wù)方案的簽約。中國電信人士表示，這意味著有了“天翼”品牌移動業(yè)務(wù)的填充，商務(wù)領(lǐng)航也將如虎添翼。
中國聯(lián)通有得有失
CNNIC互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展研究部分析師池大治認為，CDMA的出售對中國聯(lián)通政企客戶群的影響較大。CDMA企業(yè)服務(wù)本來已經(jīng)做得有模有樣，工商、警務(wù)等行業(yè)也早已成為原中國聯(lián)通C網(wǎng)的優(yōu)勢業(yè)務(wù)，但這部分客戶已跟隨CDMA資產(chǎn)交接來到中國電信。
雖然不少業(yè)內(nèi)人士告訴記者，政企用戶劃撥的主動權(quán)在中國聯(lián)通，中國聯(lián)通如果覺得某項業(yè)務(wù)沒有價值，才會交割給中國電信，否則就會想方設(shè)法地轉(zhuǎn)移到GSM上，但中國聯(lián)通官方的說法是，CDMA客戶都劃撥給了中國電信，不論是個人用戶還是集團客戶。據(jù)記者了解，至少原中國聯(lián)通海洋新時空、警務(wù)通在2008年已逐步交由中國電信經(jīng)營。
不過，原中國網(wǎng)通給新聯(lián)通帶來更多、更有價值的政企客戶。易觀國際剛剛發(fā)布的研究報告指出，在政企客戶技術(shù)運營能力和整體競爭實力上，原中國網(wǎng)通對新聯(lián)通的提升很明顯，尤其在北方10省集團客戶市場，原中國網(wǎng)通占據(jù)絕對優(yōu)勢，這為新聯(lián)通發(fā)展集團客戶奠定了良好的業(yè)務(wù)和用戶資源基礎(chǔ)。
易觀國際還認為，新聯(lián)通在政企客戶上應(yīng)區(qū)別對待北方10省和南方21省，在北方，新聯(lián)通應(yīng)將移動網(wǎng)絡(luò)資源和運營經(jīng)驗加入固網(wǎng)集團客戶的用戶方案中，在南方，新聯(lián)通一方面要加強針對集團客戶的網(wǎng)絡(luò)和營銷資源的建設(shè)，另一方面應(yīng)利用已發(fā)展的集團用戶影響其他集團客戶在業(yè)務(wù)模塊上的選擇，逐步加以滲透。
應(yīng)采取差異化競爭策略
目前三大運營商正在加強對政企客戶的爭奪。譬如針對上述所及的中國電信“全球眼”家庭用戶新業(yè)務(wù)方案，中國聯(lián)通和中國移動已分別推出了“寬視界—神眼”、“手眼通”家庭視頻監(jiān)控業(yè)務(wù)。
而針對集團客戶市場的重要突破口地方政府，各運營商的爭奪已趨白熱化。譬如在東部經(jīng)濟發(fā)達省份浙江，兩會期間，中國移動、中國電信和中國聯(lián)通已經(jīng)分別與浙江省達成戰(zhàn)略協(xié)議，2009年三家運營商在浙江省信息化方面的投資將分別達到120億元、200-300億元、200億元，其中，中國移動承諾在今后5年內(nèi)共計投資500億元用戶信息化建設(shè)。
2009年第一季度，在山東、湖南等省份，三家運營商都公布了與地方政府在信息化方面的合作計劃。
易觀國際認為，在集團用戶方面，中國移動應(yīng)充分發(fā)揮個人用戶資源優(yōu)勢，借助集團成員移動用戶多的特點，首先拓展彩鈴、辦公、郵件、短信、總機等集團客戶應(yīng)用，逐漸實現(xiàn)用戶信息化的移動化和終端化，另一方面還需積極發(fā)展固網(wǎng)業(yè)務(wù)，形成協(xié)同效應(yīng)；中國聯(lián)通應(yīng)該根據(jù)集團用戶的需求和資金實力差異化的特點，強化產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)作能力，構(gòu)建集團客戶服務(wù)平臺，通過品牌、業(yè)務(wù)、商業(yè)模式及服務(wù)創(chuàng)新來應(yīng)對挑戰(zhàn)；中國電信“商務(wù)領(lǐng)航”應(yīng)該逐步降低使用成本和信息化建設(shè)周期，并盡可能地融合“天翼”業(yè)務(wù)，進一步提高市場競爭力。
