Avaya在渠道方面最為重要的是執(zhí)行“High-Touch”策略，竭盡所能和客戶進行多層面的接觸，主要依靠渠道合作伙伴進行銷售。

　　2月10日，Avaya全球渠道副總裁Jeremy Butt在北京接受記者采訪時表示，Avaya正在全球推行統一的渠道政策。 公司將發(fā)展“High-Touch（深度接觸）Channel Centric”,即更多面向渠道的間接銷售方式，同時減少直接銷售的比例。

　　之前，以83億美元被私募收購的Avaya已經完成了業(yè)務上的整合和人事上的調整: 將29個業(yè)務部門精簡為三大核心業(yè)務部門——聯絡中心、統一通信、面向中小企業(yè)市場的辦公通信系統; 于2009年初，任命原思科公司重要高管Charles Giancardo為Avaya新董事長，原Jds Uniphase 公司CEO Kevin Kennedy為Avaya新CEO，John Dilullo為亞太區(qū)總裁。

　　Jeremy Butt本人也是在9個月前，出任Avaya全球渠道副總裁這一職務。

渠道變革助推業(yè)務

　　Jeremy Butt強調: “Avaya渠道變革的主要目的是促使其在三大核心業(yè)務領域中，均能成為第一?！?BR>
　　在Jeremy Butt看來，Avaya在渠道方面最為重要的是執(zhí)行“High-Touch”策略，竭盡所能和客戶進行多層面的接觸，同時依靠渠道合作伙伴進行銷售。Avaya中國區(qū)渠道總經理張紅梅解釋: “在這一模式下，Avaya負責售前咨詢和顧問，而最終簽單由渠道達成?！?BR>
　　以前，Avaya在全球的渠道政策并不統一，“但事實上，我們希望所有的銷售都通過渠道來做?！?Jeremy Butt說。據記者了解，在美國，Avaya直接銷售和間接銷售大約各占總銷售額的一半，在未來3到4年里，Avaya 希望渠道銷售的比例能達到85%。而在中國，絕大多數銷售都是通過渠道來完成的。

　　“因此，此番推行全球統一的High-Touch策略是以前渠道計劃自然演進的結果?！?BR>
完善生態(tài)鏈提升伙伴

　　Jeremy Butt認為，提升伙伴能力、完善合作伙伴生態(tài)鏈、是推動Avaya全球業(yè)務增長的重要保證。

　　一方面，Avaya在內部進行了調整，成立了提供認證培訓和技術支持的團隊，以改善現有伙伴的能力。

　　另一方面，發(fā)展新的業(yè)務合作伙伴，尤其是獨立軟件開發(fā)商（ISV），因為軟件在語音通信中的比重在不斷提高，借助ISV可以擴大市場。

　　“目前，合作伙伴關系管理（PRM）是我們工作的重點。” Jeremy Butt說，“通過PRM，建立一個全球交易平臺，我們和合作伙伴的工作將變得更加有效?！?