1月30日中午，上海外灘的一家西餐廳里，現(xiàn)任聯(lián)泰大都會人壽保險有限公司CEO的貝克俊向記者說起了南京，臉上堆滿笑容。 

祖籍南京的他，老家在南京市江寧區(qū)上坊鎮(zhèn)，父親1949年去中國臺灣“玩了一趟”就沒再回來?！拔颐磕甓蓟啬暇┘腊轄敔斈棠獭！必惪偟哪暇┣榻Y(jié)，讓他的戰(zhàn)略籌劃，將聯(lián)泰大都會人壽的首家分公司選在了南京。 

業(yè)內(nèi)曾經(jīng)最年輕的CEO 

貝克俊出生在中國臺灣，1982年在美國完成碩士學位后，進入美國一家以經(jīng)營醫(yī)院和醫(yī)療事業(yè)為主的大型機構(gòu)。由于與醫(yī)療保險聯(lián)系甚密，為他日后進入保險行業(yè)打下了基礎(chǔ)。 

1989年，貝克俊返回中國臺灣，進入美國信諾保險在中國臺灣新開的公司，并先后擔任財務(wù)總監(jiān)和業(yè)務(wù)總監(jiān)。 

1995年，深諳鄉(xiāng)土文化的他，出任中國臺灣信諾CEO，當年，僅僅37歲的他，成了保險業(yè)內(nèi)最年輕的CEO。他大刀闊斧地推行自己的營銷創(chuàng)新計劃，將注意力從傳統(tǒng)的、競爭已趨白熱化的代理人銷售渠道轉(zhuǎn)移出來，大力發(fā)展當時還屬冷門的直銷、電話行銷和銀行保險。 

3年中，他和中國臺灣幾乎所有的外資銀行和商業(yè)銀行建立起電話行銷的業(yè)務(wù)通道，從事直銷的業(yè)務(wù)員從最初的兩人發(fā)展到后來的近400人。營銷創(chuàng)新給公司帶來的好處顯而易見，成本大幅度削減，而從事直銷業(yè)務(wù)人員的人均產(chǎn)能，竟達到傳統(tǒng)代理人的17倍之多！ 

1998年年底，已經(jīng)在電話行銷和銀行保險方面頗有建樹的貝克俊加盟花旗集團，成為他職業(yè)生涯的重要轉(zhuǎn)折。當時的花旗集團正在推行百貨金融的概念，而保險是其中重要一環(huán)?；ㄆ煦y行既有的130萬客戶成為貝克俊眼中的富礦，針對這些客戶，他建立起了完善的保險銷售和服務(wù)體系。此后，他出任花旗集團亞太區(qū)保險事業(yè)部副總裁。2002年以后，貝克俊的事業(yè)重心開始轉(zhuǎn)向中國內(nèi)地。去年，出任聯(lián)泰大都會人壽CEO。 

老貝的保險經(jīng) 

“我希望消費者在進行保險消費時，最好一步步地走。”貝克俊介紹說，電話保險是基礎(chǔ)，當人們有了風險意識，通過電話得到的意外保險能滿足最基本的保障需求；緊接著，代理人會給客戶做財務(wù)和需求分析，并提出疾病、養(yǎng)老等更加全面的保障建議。他告訴商報記者，如果客戶通過聯(lián)泰大都會的電話保險、銀行保險渠道投保，絕對不會被一大堆專業(yè)疾病表達搞得一頭霧水。專業(yè)的代理人只要通過幾個簡單的問題，如3個月內(nèi)有沒有服藥？過去5年有沒有做過手術(shù)？就能做出基本判斷，并針對性地給出保障建議。 

“今天我們其實不是賣保險，而是賣需求?！必惪丝娬{(diào)，保險營銷應(yīng)有人性化的財務(wù)需求模式，其精髓就是隨著人的財務(wù)資助目標走。比如保險解決的最根本的問題就是讓我們沒有后顧之憂，有基本的收入保障。而一般客戶對這個基本的收入保障到底是多少并不清楚：一般家庭準備金起碼要有半年的應(yīng)急生活準備金和長期的家庭生活維持底線，前者用于維持現(xiàn)狀，放貸、教育金等，后者則是在家庭發(fā)生重大不幸時使家庭成員的正常生活得以維持，讓客戶從一個抽象的概念轉(zhuǎn)變?yōu)榫唧w的數(shù)字。 
業(yè)內(nèi)習慣稱呼貝克俊為老貝，緣于他的博客，博客取名為“老貝話保險”。在他的博客里，他向每一位對保險不熟悉的人解釋，保險究竟賣的是什么；買多少保險到底誰說了算；他還點出了保險業(yè)內(nèi)的現(xiàn)狀，如保險產(chǎn)品的“選秀”陷阱等。其中最受關(guān)注的，是老貝對新型保險營銷模式的堅持與信心。 

貝克俊曾見證了保險市場的激烈競爭，產(chǎn)品相對單一，營銷成本居高不下、代理人隊伍良莠不齊，保費增長緩慢……為了改變這樣的現(xiàn)狀，貝克俊化了大力氣在新的綜合銷售模式的推廣上，他認為，現(xiàn)在很多領(lǐng)域都引入了新營銷模式，如電話、網(wǎng)絡(luò)、郵件等等，人們的消費習慣也有了變化，保險自然要“與時俱進”，讓客戶以最方便的辦法購買到需要的保險。當他購買了基本的險種以后，才能繼續(xù)聯(lián)系進行不定期回訪，通過代理人銷售的方式，提供復雜些的產(chǎn)品。 

由此，良好的局面在貝克俊的創(chuàng)新思想下打開了，并一直持續(xù)到現(xiàn)在。 

首顆棋子落南京 

“聯(lián)泰大都會江蘇分公司將于今年3月底4月初在南京成立?！必惪丝∠蛏虉笥浾咄嘎墩f。據(jù)介紹，這是聯(lián)泰大都會在上海成立總部后建立的首家分公司。相關(guān)人士表示，在江蘇成立分公司之后，還可能在浙江、廣東等相繼成立分公司，在建立這些分公司的同時，還將繼續(xù)延伸其在各個省的網(wǎng)點布局，最終完成其在全國的銷售網(wǎng)絡(luò)布局。 

據(jù)了解，聯(lián)泰大都會人壽將通過銀行保險、電話行銷、直郵和壽險規(guī)劃師等渠道，提供專業(yè)服務(wù)。同時，聯(lián)泰大都會人壽還將專門引進國際領(lǐng)先的培訓計劃和海外培訓師，為南京保險市場培養(yǎng)擁有國際頂尖保險運營管理能力的壽險規(guī)劃師、銀行保險和電話營銷等營銷管理人才。 

商報記者獲悉，聯(lián)泰大都會的“造人計劃”被稱為“曼哈頓金領(lǐng)計劃”。據(jù)悉，該計劃的目的是著力在南京及江蘇地區(qū)打造壽險行業(yè)的金領(lǐng)經(jīng)理人。但他們也對報名的人提出了異?？量痰囊螅耗挲g：28~40歲；學歷：本科以上（碩士尤佳）；5年以上工作經(jīng)驗，2年以上管理經(jīng)驗；在南京居住2年以上；去年年收入6萬以上；無壽險銷售經(jīng)驗。 

江蘇商報