推銷(xiāo)法則一：隨時(shí)想象--成功者每天在想什么？每天在做什么？
在過(guò)去的十幾年當(dāng)中，很多人都問(wèn)我說(shuō)："陳老師，一個(gè)人到底要怎么樣才會(huì)成功？你一年平均閱讀300到500本書(shū)籍，你的朋友都是世界第一名——聽(tīng)說(shuō)你有一百位以上世界第一名的朋友，他們到底有什么樣成功的秘訣呢？"
今天我首先分享一個(gè)成功的公式，這個(gè)公式花了我十七年的時(shí)間把它研究出來(lái)，這個(gè)公式會(huì)告訴你，成功者到底每天在想什么，成功者到底每天在做什么。
推銷(xiāo)法則二：復(fù)制成功者的想法和行為到自己的行動(dòng)中。
假如我們可以復(fù)制成功者的想法，復(fù)制他的行動(dòng)，那我們勢(shì)必得到同樣的結(jié)果。
這個(gè)成功的公式，就是——成功=知識(shí)+人脈。
推銷(xiāo)法則三：知識(shí)+人脈關(guān)系網(wǎng)才能獲得成功。
首先我要問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題：一個(gè)人要成功，到底是知識(shí)比較重要，還是人脈比較重要？
在我還沒(méi)有告訴你到底知識(shí)重要還是人脈重要之前，我問(wèn)另外一個(gè)問(wèn)題，——頂尖的推銷(xiāo)員都是很會(huì)發(fā)問(wèn)的：一個(gè)人到底是頭比較重要，還是心臟比較重要？
覺(jué)得頭比較重要的，我們把他的心臟挖出來(lái)好吧？覺(jué)得心臟比較重要的，我們把他的頭砍掉算了。假如頭和心臟兩者只能選擇一個(gè)的話，請(qǐng)問(wèn)你選擇頭還是選擇心臟？是哪一個(gè)？?jī)烧叨家遣皇牵?nbsp;
所以，成功過(guò)程中，到底知識(shí)比較重要，還是人脈比較重要？——兩個(gè)都重要！但是它們重要的比例是不一樣的。
推銷(xiāo)法則四：知識(shí)占成功要素的30%，人脈關(guān)系占成功要素的70%。
依我個(gè)人研究的經(jīng)驗(yàn)，我感覺(jué)一個(gè)人成功，知識(shí)大約占30%。所以人脈應(yīng)該占70% 。
推銷(xiāo)法則五：不斷地補(bǔ)充知識(shí)，是獲得成功的前提。
我以前曾經(jīng)訪問(wèn)過(guò)一個(gè)企業(yè)家——張董事長(zhǎng)，這位張董事長(zhǎng)從前是做汽車(chē)的，后來(lái)改做大型量販店的代理。在他還沒(méi)有從事大型量販店的代理之前，他從事汽車(chē)行業(yè)時(shí)，他資產(chǎn)大約是1億人民幣，是相當(dāng)?shù)牟诲e(cuò)。但是從事大型購(gòu)物中心之后，他的資產(chǎn)高達(dá)60億人民幣。只要你一年能賺1億人民幣，這樣也要賺60年啊，如果你已經(jīng)35歲了，加60年的話，要到95歲，你的資產(chǎn)才會(huì)跟我的朋友張董事長(zhǎng)一樣。
那我很好奇，這位張董事長(zhǎng)到底怎么樣可以賺取這么多財(cái)富？他到底懂什么樣成功的秘訣是我們一般人所不了解的？
所以我透過(guò)我的人際關(guān)系就去訪問(wèn)這個(gè)張董事長(zhǎng)——事實(shí)上很不幸，現(xiàn)在張董事長(zhǎng)已經(jīng)過(guò)世了。我訪問(wèn)他是在十年前當(dāng)他在60幾歲的時(shí)候。在我拜訪他之前，就象一個(gè)最頂尖的銷(xiāo)售人士一樣，拜訪顧客之前一定要做顧客資料的了解以及調(diào)查?！ ?
我發(fā)現(xiàn)這個(gè)張董事長(zhǎng)曾說(shuō)：他成功的秘訣就是不斷地補(bǔ)充知識(shí)，也就是學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)，再學(xué)習(xí)。所以在之前，我就做了很多調(diào)查，研究了他到底喜歡看什么樣的書(shū)籍，以及他所有的相關(guān)資料。
有一天下午，我就去了張董事長(zhǎng)辦公室。一進(jìn)這個(gè)辦公室非常非常地氣派，我看至少有150平方米。一個(gè)桌子占這么大的辦公室，我覺(jué)得好奇怪，心想：假如有一天我可以跟他一樣那該有多好。那時(shí)候我下午2點(diǎn)鐘到他辦公室，我發(fā)覺(jué)這個(gè)資產(chǎn)高達(dá)60億的人，他桌上擺著4本書(shū)，他還在學(xué)習(xí)??！他到底要賺多少錢(qián)，我實(shí)在不太了解。
我說(shuō)：“張董事長(zhǎng)，很冒昧今天打擾你1個(gè)小時(shí)的時(shí)間，我時(shí)常教別人如何成功，也喜歡幫助別人成長(zhǎng)，那依您多年來(lái)成功的經(jīng)驗(yàn)，我想今天您把您的知識(shí)傳授給我，在未來(lái)的日子里，我即將把他發(fā)揚(yáng)光大，讓全世界每一個(gè)想成功的人都可以知道你成功的方法和秘訣。”張董事長(zhǎng)說(shuō)：“事實(shí)上，賺錢(qián)是很容易的事情?！?nbsp;
我一聽(tīng)，我的天啊，賺錢(qián)很容易啊，對(duì)一個(gè)資產(chǎn)60億的人他賺錢(qián)當(dāng)然是很容易。我說(shuō)：“到底怎么賺了這么多錢(qián)啊？”他說(shuō)：“陳先生啊，一般人只看到我賺錢(qián)的結(jié)果，但是他們不知道我賺錢(qián)根本的原因。我之所以今天會(huì)擁有這么多的資產(chǎn)，就象你們所說(shuō)的，是因?yàn)槲也粩嗟貙W(xué)習(xí)，不斷地閱讀?！?nbsp;
推銷(xiāo)法則六：注意他人成功的結(jié)果，并經(jīng)常思考他人成功的原因。
他說(shuō)：有一次，他正在爭(zhēng)取一家大型購(gòu)物中心在臺(tái)灣區(qū)域的代理權(quán)，跟他競(jìng)爭(zhēng)的有另外一家食品公司，資產(chǎn)超過(guò)250億人民幣。我們知道，開(kāi)一家大型購(gòu)物中心，財(cái)力是相當(dāng)重要的。250億對(duì)1億，一個(gè)250億的財(cái)團(tuán)對(duì)上一個(gè)只有1億資產(chǎn)的人，到底誰(shuí)會(huì)取得區(qū)域代理權(quán)？但是我們都知道最后被張董事長(zhǎng)所取得了。
推銷(xiāo)法則七：所有成功者，都是善于閱讀者。
我很好奇，就問(wèn)張董事長(zhǎng)：“你到底有什么秘訣呀——可以取得這個(gè)代理權(quán)？因?yàn)槭聦?shí)上1億對(duì)250億，要是我是你，早就放棄了?！?
他說(shuō)：這個(gè)廠商是來(lái)自荷蘭的一個(gè)企業(yè)，這個(gè)總裁只有四十幾歲。他跟這個(gè)總裁聊天，聊聊聊，聊到最后，他就問(wèn)荷蘭的這個(gè)總裁：“總裁啊，你到底是喜歡打高爾夫球，還是喜歡游泳呢，還是喜歡慢跑？還是有沒(méi)有其它的嗜好？還是喜歡美術(shù)？”
荷蘭的總裁說(shuō)：“所有的成功者都是閱讀者，所有的領(lǐng)導(dǎo)者都是閱讀者?！?nbsp;
推銷(xiāo)法則八：多熟悉顧客喜歡的一種知識(shí)，就多一次成功的機(jī)會(huì)。
他說(shuō)：“我當(dāng)然最喜歡的就是閱讀?！?nbsp;
講到閱讀，這張董事長(zhǎng)就越來(lái)越興奮了，因?yàn)樗救艘卜浅Ｏ矚g讀書(shū)。后來(lái)他就問(wèn)這個(gè)荷蘭總裁：“那你最喜歡讀哪一方面的書(shū)籍？”
荷蘭的總裁說(shuō)：“我最喜歡研究中國(guó)的哲學(xué)?！薄@荷蘭人老外要研究老中了。張董事長(zhǎng)就問(wèn)他了：“你最喜歡讀誰(shuí)的書(shū)籍？”他說(shuō)：“我最喜歡讀老子。”張董事長(zhǎng)說(shuō)：“你喜歡讀老子的什么書(shū)？”他說(shuō)是《道德經(jīng)》。
恰巧張董事長(zhǎng)對(duì)老子有三十年的研究，兩個(gè)人就談起老子來(lái)了。談得這個(gè)荷蘭總裁不亦樂(lè)乎。這總裁只有40幾歲，談完之后，他覺(jué)得張董事長(zhǎng)對(duì)這個(gè)老子的整個(gè)哲學(xué)理念實(shí)在是非常透徹地理解，他徹底地佩服了，他決定拜這個(gè)張董事長(zhǎng)為義父。
跟你簽約的廠商他都叫你爸爸了，你覺(jué)得這個(gè)合約簽得下來(lái)吧？假如你少讀一本老子《道德經(jīng)》你少賺59億，你多讀一本，你多賺59億。所以你要不要去讀老子《道德經(jīng)》，要還是不要？可是你萬(wàn)一遇到一個(gè)美國(guó)總裁，他讀莊子，怎么辦？
所以，我們可以知道：一個(gè)人要成功，他的知識(shí)非常重要。
所以我敢說(shuō)，一個(gè)人能成功，就是他的知識(shí)比我們豐富，所以我們一定要補(bǔ)充我們的知識(shí)。
推銷(xiāo)法則九：具備一周工作七天，每天愿工作24小時(shí)的意識(shí)?！?
在前兩年的時(shí)候，我到日本去演講，日本人知識(shí)非常豐富，而且很勤勞，日本人工作的時(shí)間都是Seven twenty-four（7-24）。
什么叫Seven twenty-four？我解釋一下，一周有幾天？——七天；一天幾個(gè)小時(shí)？——24小時(shí)。所以日本人工作的時(shí)間是Seven twenty-four，——一個(gè)禮拜工作七天，一天24小時(shí)，根本就是隨叫隨到。
所以我到了日本，我也本土化，進(jìn)入了他們的那種狀況。有人說(shuō)：“陳老師，請(qǐng)問(wèn)你可不可以清晨?jī)牲c(diǎn)鐘，跟我一個(gè)朋友談日本的網(wǎng)絡(luò)教育訓(xùn)練？”我說(shuō)：“沒(méi)有問(wèn)題?！甭?tīng)完之后他說(shuō)：“陳老師你的訓(xùn)練實(shí)在是太棒了，我們?nèi)毡救朔浅Ｐ枰@套方法，清晨三點(diǎn)半， 我再找個(gè)朋友來(lái)，可以嗎？”我說(shuō)：“NO problem，絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題?！?nbsp;
在兩天之內(nèi)我成交了20位顧客，一天成交10位顧客。一般的推銷(xiāo)員一天連10個(gè)顧客都拜訪不了，我一天成交10位顧客。但是重點(diǎn)不在這里，重點(diǎn)是在20位顧客當(dāng)中，每一位的平均月收入都超過(guò)10萬(wàn)美金！
推銷(xiāo)法則十：掌握的知識(shí)越多，就越能與客戶找到知己般共鳴的話題。
我記得我談到過(guò)一個(gè)做網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)的人，他五十幾歲，他做那家公司已經(jīng)十幾年了，他對(duì)那家公司堅(jiān)信不移?！涀∥覀?cè)谡勅魏武N(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候，我們都不要直接切入產(chǎn)品，我們一定要談跟這個(gè)產(chǎn)品無(wú)關(guān)的事情。
所以我就跟他閑聊了，聊聊去非洲啦、聊聊聽(tīng)音樂(lè)啦、聊聊去拉斯維加斯啦，東聊聊，西聊聊，……最后我問(wèn)他：“某某先生，你最喜歡做什么？”他說(shuō)：“當(dāng)然是閱讀了?！蔽乙幌?，正中下懷，“你喜歡讀哪方面的書(shū)籍？”他說(shuō)：“我最喜歡讀《易經(jīng)》?！蔽艺f(shuō)：“我也研究《易經(jīng)》……”
我們開(kāi)始聊《易經(jīng)》，自從我們聊了《易經(jīng)》之后，我們兩個(gè)好象結(jié)為一體一樣（當(dāng)然他是男士，我是比喻那種狀況）。聊完之后，他把他的公文皮箱打開(kāi)來(lái)，拿出他易經(jīng)的卜卦來(lái)——一個(gè)人相信《易經(jīng)》連卜卦都帶出來(lái)了。當(dāng)然，最后他也成為我的顧客。
所以假如我少讀一本《易經(jīng)》，假如張董事長(zhǎng)少讀一本《道德經(jīng)》，你看我們的業(yè)績(jī)到底會(huì)差多少。
推銷(xiāo)法則十一：平均每天閱讀五本書(shū)，一年閱讀2000本書(shū)籍才能成首富?！?
現(xiàn)在的亞洲首富在此時(shí)此刻是孫正義，孫正義是韓國(guó)人，在日本出生，在美國(guó)留學(xué)長(zhǎng)大，所以他精通韓文、日文、英文。
孫正義在二十三歲的時(shí)候呢，他得了肝病，住在醫(yī)院住了兩整年。在兩年當(dāng)中，他閱讀了四千本書(shū)籍，平均一年讀兩千本書(shū)籍，平均一天讀五本書(shū)籍。假如你今天要推銷(xiāo)產(chǎn)品給孫正義的話，你會(huì)不會(huì)先回家多讀五百本書(shū)再說(shuō)？感覺(jué)自己有點(diǎn)心虛是不是？孫正義在讀完了四千本書(shū)籍之后呢，他寫(xiě)了四十種行業(yè)的計(jì)劃，他發(fā)現(xiàn)要成為世界首富，就必須從事電腦行業(yè)。
后來(lái)，他的公司開(kāi)始創(chuàng)立，員工只有兩個(gè)，他站在公司裝蘋(píng)果的水果箱上面，跟他兩個(gè)員工說(shuō)：“我叫孫正義，在25年之后，我將成為世界首富，我公司營(yíng)業(yè)額將超過(guò)一百兆日幣！”那兩個(gè)人聽(tīng)了之后，立刻辭職不干了，說(shuō)老板瘋了——這個(gè)年輕人夸下?？?。但他們不知道孫正義讀了四千本書(shū)籍。
推銷(xiāo)法則十二：成功來(lái)自于從小養(yǎng)成的學(xué)習(xí)習(xí)慣。
我曾經(jīng)聽(tīng)比爾·蓋茨說(shuō)他九歲的時(shí)候就已經(jīng)讀完所有的百科全書(shū)，所以他精通天文、歷史、地理，各式各樣的都精通。
假如你今天想要讓比爾·蓋茨來(lái)親自來(lái)面試你的話，比爾·蓋茨會(huì)這樣面試的：“請(qǐng)問(wèn)你，你是哈佛大學(xué)畢業(yè)的嗎？”他說(shuō)：“是的，準(zhǔn)老板，比爾·蓋茨，我是哈佛大學(xué)畢業(yè)的。”“請(qǐng)問(wèn)你，你很聰明嗎？”他說(shuō)：“我是大學(xué)第一名畢業(yè)的，應(yīng)該智商還不錯(cuò)?！薄澳悄憬裉焓莵?lái)應(yīng)征微軟公司的產(chǎn)品部經(jīng)理嗎？”他說(shuō)：“是的，準(zhǔn)老板，比爾·蓋茨，希望我能有機(jī)會(huì)為您服務(wù)！”“請(qǐng)問(wèn)你，你既然這么聰明的話，那亞馬遜河有多長(zhǎng)？”
整個(gè)人傻了，“亞馬遜河？答不出來(lái)是不是？顯然你不夠聰明?！?
推銷(xiāo)法則十三：世界首富一開(kāi)始就以最直接的人脈關(guān)系，做了世界最大企業(yè)的生意。
我們剛剛談到了知識(shí)占成功的比例的30%，人脈占70%。
很少有人知道比爾·蓋茨他今天真正成為世界首富的原因。比爾·蓋茨之所以成功，除了我們剛剛談到的他的知識(shí)非常豐富外，但最重要最重要的關(guān)鍵是比爾·蓋茨他的人脈的因素，導(dǎo)致他成為世界首富。比爾·蓋茨在他二十五年前創(chuàng)業(yè)微軟軟件公司的時(shí)候，他只是一個(gè)無(wú)名的小卒，但是在他二十歲的時(shí)候，簽到了一個(gè)大case（大單）。
——我們今天拜訪顧客，把這個(gè)推銷(xiāo)比喻成釣魚(yú)的話，我們要釣大鯨魚(yú)比較好呢，還是釣小魚(yú)比較好？肯定是大鯨魚(yú)。因?yàn)獒烐L魚(yú)我們釣一只可以吃一整年，但釣小魚(yú)的話我們天天都要去釣，而且小魚(yú)的肉不太多的話，可能會(huì)受窮，家里的小孩都會(huì)變得很瘦。
比爾·蓋茨在二十五年前創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，他就了解了這一點(diǎn)。25年前，在二十歲的時(shí)候，他簽到了一份合約。這份合約是跟當(dāng)時(shí)的全世界第一名的公司——叫做IBM。那比爾·蓋茨一個(gè)無(wú)名小卒只有二十歲，他哪里簽得到這么大的“鯨魚(yú)”？可能很多人不知道，這個(gè)比爾·蓋茨之所以可以簽到這份合約，中間有一個(gè)中介人——比爾·蓋茨的母親。比爾·蓋茨母親是IBM董事會(huì)的董事，媽媽介紹兒子認(rèn)識(shí)董事長(zhǎng)，這不是很理所當(dāng)然的事情嗎？假如當(dāng)初比爾·蓋茨沒(méi)有簽到IBM這個(gè)單，我相信他今天絕對(duì)不可能成為世界首富。
推銷(xiāo)法則十四：推銷(xiāo)冠軍的秘訣之一，就是大量地逢人就派名片?！?
所以這人脈是非常重要的。很多人跟我說(shuō)：陳老師，我才剛剛走上社會(huì)，我還沒(méi)有什么朋友，我到底要怎么樣建立人脈？
你們有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)一個(gè)推銷(xiāo)員叫做喬吉拉德？喬吉拉德是做什么的？賣(mài)汽車(chē)的。他是什么樣的汽車(chē)銷(xiāo)售員？他賣(mài)雪佛來(lái)，但他的銷(xiāo)售記錄達(dá)到世界第一名。有沒(méi)有人看過(guò)跟一個(gè)汽車(chē)推銷(xiāo)員買(mǎi)車(chē)還要等兩個(gè)半月的？車(chē)子都是一樣的，可是跟喬吉拉德買(mǎi)車(chē)，需要等待兩個(gè)半月，而且價(jià)格并沒(méi)有比較便宜。這位喬吉拉德后來(lái)成了全世界最會(huì)賣(mài)汽車(chē)的人。
有一次，喬吉拉德去臺(tái)灣演講，那時(shí)候我去現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)了一下?，F(xiàn)場(chǎng)大概有2500個(gè)觀眾，我就躲在后面，因?yàn)椴幌胱寗e人認(rèn)出來(lái)，以免影響整個(gè)會(huì)場(chǎng)的秩序。在開(kāi)場(chǎng)前五分鐘，辦這個(gè)活動(dòng)的公司的助教在那巡邏，他一看到我就說(shuō)：“哇，陳老師，怎么你在現(xiàn)場(chǎng)，你教別人成功，你怎么自己還在聽(tīng)課？”
我說(shuō)：“教別人自己最需要學(xué)習(xí)，我只是不想干擾其他學(xué)生學(xué)習(xí)的狀況，我才偷偷的坐在后面。但世界第一名的演講，我一定到，我一定認(rèn)真學(xué)習(xí)，畢竟他成功的經(jīng)驗(yàn)一定比我要豐富得多?！?nbsp;
這個(gè)助教就跟我說(shuō)：“陳老師，請(qǐng)問(wèn)你，你有沒(méi)有喬吉拉德的名片？”我說(shuō)：“沒(méi)有啊?！蹦撬f(shuō)“給你一張”。
我拿了這張名片一看：世界冠軍推銷(xiāo)員，喬吉拉德。啊，多么的威風(fēng)！
隔了30秒鐘，一個(gè)助教跑過(guò)來(lái)：“哇，陳老師，你怎么在這里，請(qǐng)問(wèn)你，你有沒(méi)有喬吉拉德的名片？”我說(shuō)：“有，有，有，剛才拿到了一張了。”他說(shuō)：“陳老師還不夠，再給你一張。”一分鐘不到拿了兩張喬吉拉德的名片。
五分鐘之內(nèi)，我總共拿到六張喬吉拉德的名片。這個(gè)喬吉拉德可能錢(qián)太多，沒(méi)事干，印了一堆名片。
后來(lái)演講開(kāi)始了，主持人說(shuō)：“現(xiàn)在讓我們歡迎世界第一名的推銷(xiāo)冠軍喬吉拉德。”喬吉拉德74歲的年齡，一到臺(tái)上就跳迪斯高——還站到講臺(tái)上去。他的這種興奮和熱情使全場(chǎng)立刻瘋狂，他說(shuō)：“在座的各位，你想成為世界第一名的推銷(xiāo)員嗎？”我們說(shuō)“很想?！薄澳阒牢沂窃趺醋龅降膯?？”我們說(shuō)“不知道。”“你想知道嗎？”我們說(shuō)“非常想?！彼f(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)各位你們有沒(méi)有我的名片呢？”我們說(shuō)“有。”“有幾張呢？”“有一張”，“有兩張”，“有三張”，“有五張”，“有六張”，……
他說(shuō)：“各位，還不夠?！比缓笏阉奈餮b打開(kāi)來(lái)，至少撒出了三千張名片在現(xiàn)場(chǎng)。一撒出名片，全場(chǎng)更是瘋狂。他說(shuō)：“各位，這就是我成為世界第一名推銷(xiāo)員的秘訣，演講結(jié)束?！比缓笏拖聢?chǎng)了。
所以怎么樣結(jié)交人際關(guān)系？——需要主動(dòng)的出擊。
推銷(xiāo)法則十五：在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，都在介紹自己，推銷(xiāo)自己。
喬吉拉德去餐廳吃牛排，人家給他一個(gè)帳單，喬吉拉德給了人家一張名片，他說(shuō)：“我叫喬吉拉德，我是賣(mài)雪佛來(lái)汽車(chē)的?！?nbsp;
喬吉拉德坐在這個(gè)大巴上面：“咦，太太你好漂亮，你今天跟你兒子出來(lái)？怎么樣，聊聊天，我叫喬吉拉德，我是賣(mài)汽車(chē)的；”到超級(jí)市場(chǎng)，“我叫喬吉拉德，我是賣(mài)汽車(chē)的……”
可見(jiàn)人際關(guān)系最重要最重要的方法就是真正的、誠(chéng)懇地去關(guān)心別人。這個(gè)影響力是很大的。
推銷(xiāo)法則十六：每天晚上把當(dāng)天交談過(guò)的每一個(gè)人的名字和內(nèi)容復(fù)習(xí)整理一遍。
然而，我聽(tīng)過(guò)一個(gè)最棒的結(jié)交人際關(guān)系的方法，是來(lái)自于美國(guó)的前總統(tǒng)——老布什先生。老布什不僅自己是美國(guó)總統(tǒng)，他的大兒子又剛剛當(dāng)選美國(guó)總統(tǒng)，他的這個(gè)小兒子是美國(guó)佛羅里達(dá)州的州長(zhǎng)。顯然布什家族對(duì)如何建立人際關(guān)系有相當(dāng)一套的方法。那布什總統(tǒng)有一個(gè)習(xí)慣，就是他每一天晚上睡覺(jué)之前，都會(huì)把他當(dāng)天所交談過(guò)的每一個(gè)人的名字以及談話的內(nèi)容，重新地閱讀和復(fù)習(xí)一遍。這個(gè)美國(guó)總統(tǒng)他一天見(jiàn)的人數(shù)是非常多的，但他堅(jiān)持每天復(fù)習(xí)。所以用這樣的人際關(guān)系建立的方法，老布什自己當(dāng)上總統(tǒng)，大兒子也是總統(tǒng)，他的小兒子是佛羅里達(dá)州州長(zhǎng)。
所以我感覺(jué)，建立人際關(guān)系最重要最重要的方法，就是真正地誠(chéng)懇地去關(guān)心別人。
推銷(xiāo)法則十七：只要凡事認(rèn)真負(fù)責(zé)，業(yè)績(jī)就會(huì)好起來(lái)。
連美國(guó)總統(tǒng)這么忙，他都愿意這樣做，那你我更需要這樣做。
現(xiàn)在有很多推銷(xiāo)員都跟我說(shuō)：“陳老師，你擁有五項(xiàng)的銷(xiāo)售紀(jì)錄，你到底怎么樣成為世界頂尖的推銷(xiāo)員？”事實(shí)上我給每一個(gè)推銷(xiāo)員以及每一個(gè)業(yè)務(wù)公司，每一個(gè)單位的經(jīng)驗(yàn)就是：業(yè)績(jī)不好，只有一個(gè)原因——實(shí)話有時(shí)候很刺人的——就是不夠認(rèn)真；業(yè)績(jī)好的公司，就是比較認(rèn)真?！?nbsp;
推銷(xiāo)法則十八：行銷(xiāo)業(yè)績(jī)能提升的關(guān)鍵：每天要定出必須完成的量化限額。
為什么我這樣說(shuō)呢？我以前在美國(guó)的時(shí)候，我在我的老師安東尼·羅賓的機(jī)構(gòu)上班。我每天早上五點(diǎn)半起床，我七點(diǎn)半要離開(kāi)我們住的地方，因?yàn)榘它c(diǎn)半到九點(diǎn)有第一場(chǎng)的演講。
在演講開(kāi)始之前，我在車(chē)上已經(jīng)演練演講我的演講稿，等到我實(shí)際去演講第一次的時(shí)候，事實(shí)上我當(dāng)天已經(jīng)講到第二次了，所以比較熟練；一講完之后，我準(zhǔn)備去下一個(gè)會(huì)場(chǎng)，在去下一個(gè)會(huì)場(chǎng)在車(chē)上當(dāng)中，我又講了第三次；到了現(xiàn)場(chǎng)講的時(shí)候?qū)嶋H上我已經(jīng)講了第四次；回到我們住的地方，休息了一下子，在下午一點(diǎn)半的時(shí)候，我就開(kāi)始拜訪顧客了。
在美國(guó)，地方很大，拜訪顧客的方法我們都是用電話——我曾經(jīng)企圖開(kāi)車(chē)去拜訪，但是美國(guó)實(shí)在是太大了，所以一天下來(lái)拜訪不到三位顧客。經(jīng)理就說(shuō)，你要是想行銷(xiāo)成功的話，你一定要學(xué)會(huì)電話行銷(xiāo)。
推銷(xiāo)法則十九：每天完成100個(gè)陌生顧客拜訪數(shù)量，并且要站著打電話。
我每天都翻電話簿，從A打到Z。每天公司規(guī)定，一定要打一百通的陌生電話。我一開(kāi)始就很偷懶，打了大概二、三十通，我就隨便抄一下卡片說(shuō)我有打過(guò)了，等到晚上經(jīng)理說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)你今天打過(guò)一百通電話了嗎？”我說(shuō)：“當(dāng)然有了?！彼驼f(shuō)：“給我看”，我說(shuō)：“經(jīng)理，明天再看吧”——因?yàn)槲彝祽胁粔蛘J(rèn)真。再看經(jīng)理，他是連續(xù)三年安東尼·羅賓機(jī)構(gòu)的第一名的推銷(xiāo)代表、第一名的講師，所以我感覺(jué)他真的是比我認(rèn)真。后來(lái)我發(fā)奮圖強(qiáng)，開(kāi)始從每天下午一點(diǎn)半也開(kāi)始打一百通電話。
在安東尼·羅賓機(jī)構(gòu)我們打電話要站著打。就象我如果坐著跟你演講，你覺(jué)得效果好不好？可能不太好。所以當(dāng)你是坐著跟顧客打電話的時(shí)候，顯然影響力也是有限的。安東尼·羅賓機(jī)構(gòu)每個(gè)人每天打一百通電話，而且每一次打電話一定要站著打，然后晚上我們?cè)僭谛〗M開(kāi)會(huì)檢討，我們?cè)賮?lái)演練演講，等開(kāi)會(huì)結(jié)束之后，我晚上再對(duì)著鏡子練習(xí)三個(gè)小時(shí)的演講，這樣子持續(xù)不斷。
有人就說(shuō)，陳老師，你演講不用看演講稿，好象很流利的樣子。事實(shí)上都是私下苦練出來(lái)的。我送給大家一句話：每一分私下的努力都會(huì)有倍增的回收，在公眾面前都會(huì)被表?yè)P(yáng)出來(lái)。
推銷(xiāo)法則二十：每一份私下的努力，都會(huì)在公眾面前表現(xiàn)出來(lái)。
我再重復(fù)一次：每一分私下的努力，都會(huì)有倍增的回收，在公眾面前都會(huì)被表?yè)P(yáng)出來(lái)。所以不要羨慕那些比你成功的人，他們只是私下比你認(rèn)真，比你努力，他劃水比你用力一點(diǎn)而已。
后來(lái)，我在臺(tái)灣開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我聘請(qǐng)了第二名員工。第二名員工跟我說(shuō)：“陳老師，我到底要怎樣才能更成功？”我說(shuō)：“我給你一個(gè)建議：明天你先到辦公室以外去換一百?gòu)埫貋?lái) ，假設(shè)你沒(méi)有換到一百?gòu)埫?qǐng)你就不要回到公司來(lái)，因?yàn)槟阋呀?jīng)不夠資格在我公司上班了”。他說(shuō)：“哇，這么嚴(yán)格？”我說(shuō)：“不相信你試試看?！?nbsp;
第二天他進(jìn)來(lái)了。他說(shuō)：“陳老師，我換了一百?gòu)埫?，?qǐng)問(wèn)你我應(yīng)該怎么做呢？”我說(shuō)：“很簡(jiǎn)單，成功者做什么，那你就做什么，聽(tīng)話照做！請(qǐng)你站起來(lái)打電話，打給這一百個(gè)顧客，沒(méi)有打完之前不準(zhǔn)喝水，不準(zhǔn)吃飯。”
他開(kāi)始打。打了七十三通電話，沒(méi)有一個(gè)顧客愿意見(jiàn)他，因?yàn)樗N(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)真是實(shí)在太差勁了。打到第七十四位顧客的時(shí)候，這位顧客感覺(jué)到了我這位業(yè)務(wù)代表他的成功渴望度很強(qiáng)。她愿意見(jiàn)他五分鐘，從那一次見(jiàn)面當(dāng)中，這位女性顧客幫我的業(yè)務(wù)代表轉(zhuǎn)介紹了幾十位顧客，讓我這個(gè)業(yè)務(wù)代表在第一個(gè)月從事銷(xiāo)售的工作就賺了七萬(wàn)五千塊人民幣一個(gè)月。
所以我可以這樣講，業(yè)績(jī)好的就是很認(rèn)真，業(yè)績(jī)不好就是不夠認(rèn)真。
