1992年以來，壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制對(duì)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)起到了快速啟動(dòng)和發(fā)展的巨大作用，但目前壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制似乎又成為壽險(xiǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵瓶頸。近年來，壽險(xiǎn)業(yè)在營(yíng)銷體制改革方面做了一些探索，路在何方？好像還不很清晰。

　　簡(jiǎn)單分析一下，我們之所以認(rèn)為壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制似乎成為壽險(xiǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵瓶頸，主要是感覺增員難、留存難；之所以增員難、留存難，是因?yàn)殇N售難，掙錢難；之所以銷售難，掙錢難，主要是因?yàn)榭蛻舢a(chǎn)生了對(duì)壽險(xiǎn)公司不太信任，不太認(rèn)可的想法，不愿意購買壽險(xiǎn)產(chǎn)品，次要的還有客戶對(duì)壽險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不足，經(jīng)濟(jì)條件所限等；之所以客戶對(duì)壽險(xiǎn)公司發(fā)生了態(tài)度上的變化，主要是壽險(xiǎn)營(yíng)銷員不能較好的兼顧公司和客戶利益，不能較好地兼顧短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，而更多地以自我利益為中心，以追逐業(yè)務(wù)銷售和傭金最大化為惟一目標(biāo)，不可避免地出現(xiàn)銷售不誠(chéng)信、服務(wù)不到位，甚至欺騙客戶、損害客戶利益，欺騙公司，損害公司利益的行為，在給公司帶來銷售業(yè)績(jī)的同時(shí)，也接著給客戶帶來了不滿意，給公司帶來了不良影響，并埋下更多短期內(nèi)難以發(fā)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)隱患。之所以營(yíng)銷員惟一追逐銷售業(yè)績(jī)，是由于壽險(xiǎn)公司對(duì)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的基本規(guī)律把握不足或急功近利，只是一味要求營(yíng)銷員上業(yè)績(jī)，從上級(jí)公司對(duì)下級(jí)公司，從基本法、培訓(xùn)、競(jìng)賽、考核等，基本都是這樣。公司放棄了對(duì)營(yíng)銷員在業(yè)務(wù)品質(zhì)、服務(wù)品質(zhì)方面的要求和管控權(quán)利，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、優(yōu)良的業(yè)務(wù)品質(zhì)、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)、良好的公司形象自然不會(huì)全部從天上掉下來。

　　綜上所述，壽險(xiǎn)公司在市場(chǎng)和業(yè)務(wù)發(fā)展中出現(xiàn)的問題，看似是營(yíng)銷員的問題，是營(yíng)銷體制的問題，實(shí)質(zhì)是公司的問題，責(zé)任在公司本身，就是公司基本沒有抓住銷售環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)品質(zhì)和服務(wù)品質(zhì)?，F(xiàn)在，公司完全有責(zé)任、完全有能力逐步進(jìn)行改善和解決，營(yíng)銷體制必須在堅(jiān)持的基礎(chǔ)上進(jìn)行完善。同時(shí)，還要敢于探索和創(chuàng)新壽險(xiǎn)發(fā)展之路，積極建立大營(yíng)銷模式。

　　堅(jiān)持和完善營(yíng)銷體制

　　一是落實(shí)科學(xué)選材。選拔適合保險(xiǎn)銷售的人，建立適合保險(xiǎn)銷售的團(tuán)隊(duì)。系統(tǒng)分析目前現(xiàn)有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中留存時(shí)間長(zhǎng)、銷售業(yè)績(jī)好、業(yè)務(wù)及服務(wù)品質(zhì)優(yōu)良的人員，量化其條件和特質(zhì)，建立營(yíng)銷人員增員選材標(biāo)準(zhǔn)，用科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)選材增員。二是嚴(yán)格品質(zhì)控制。需要從銷售這個(gè)源頭抓起，建立銷售作業(yè)品質(zhì)管控體系，對(duì)發(fā)生業(yè)務(wù)品質(zhì)問題的人員，可以從競(jìng)賽資格、榮譽(yù)資格方面進(jìn)行限制，也可以從核保體檢、生存調(diào)查、新?；卦L方面從嚴(yán)要求，有的還要從產(chǎn)品銷售資格、服務(wù)資格上給予限制，情節(jié)嚴(yán)重的一定要按照法律法規(guī)嚴(yán)格處理。三是擴(kuò)展培訓(xùn)內(nèi)容。不僅要進(jìn)行銷售技能和銷售利益的培訓(xùn)，還要加強(qiáng)承保、理賠、保全、銀行轉(zhuǎn)賬等服務(wù)技能的培訓(xùn)，還要大力加強(qiáng)國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)和公司內(nèi)控制度等約束內(nèi)容的培訓(xùn)，提高營(yíng)銷員的綜合素質(zhì)。

　　大力推廣多元化銷售

　　一是建立柜臺(tái)銷售。有計(jì)劃地把公司柜面的銷售職能延伸到大中城市的商場(chǎng)超市，用陣地式的銷售服務(wù)彌補(bǔ)游擊式銷售服務(wù)的不足，更集中更廣泛地接觸客戶，提高公司可信度，提高公司知名度。二是組織渠道銷售。在個(gè)險(xiǎn)部建立渠道銷售部門，用團(tuán)隊(duì)的力量打通渠道，通過渠道贏得為群體性的個(gè)體客戶提供保險(xiǎn)咨詢、培訓(xùn)、服務(wù)的準(zhǔn)客戶關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)批量客戶的深度開發(fā)。三是發(fā)展直復(fù)營(yíng)銷。選定目標(biāo)客戶群，研制特定產(chǎn)品，通過電話、電視、互聯(lián)網(wǎng)、短信、信函、報(bào)刊等方式進(jìn)行聯(lián)絡(luò)和銷售。

　　圍繞市場(chǎng)創(chuàng)新產(chǎn)品

　　一是開發(fā)給付型健康險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司要擺脫怕虧損不愿經(jīng)營(yíng)健康險(xiǎn)的現(xiàn)狀，需要從單一的認(rèn)為健康險(xiǎn)的社會(huì)環(huán)境不良好中走出來，從產(chǎn)品上做文章。根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)和公司管控能力，開發(fā)單一保險(xiǎn)責(zé)任、定額給付、嚴(yán)格體檢的健康險(xiǎn)種。二是開發(fā)禮品型意外險(xiǎn)。對(duì)短期意外險(xiǎn)進(jìn)行改造，產(chǎn)品形態(tài)上，由無形變有形；保單生效操作上，由公司完成變?yōu)榭蛻敉ㄟ^電子激活方式實(shí)現(xiàn)；銷售方式上，由業(yè)務(wù)員直銷或代理銷售，變?yōu)閺V泛的通過代理單位銷售。三是開發(fā)短期繳費(fèi)保障險(xiǎn)。更多地開發(fā)三年期繳產(chǎn)品，以適應(yīng)目前需要并購買保險(xiǎn)，未來經(jīng)濟(jì)條件又不確定的客戶需求。

　　必須加強(qiáng)對(duì)客戶服務(wù)

　　一是做好基本服務(wù)。建立統(tǒng)一模式的服務(wù)職場(chǎng)硬件，培養(yǎng)一流水平的柜員隊(duì)伍，搭建簡(jiǎn)單、快捷、舒適的服務(wù)流程。特別在理賠服務(wù)上，一定堅(jiān)持可賠可不賠的，要賠；可快賠可慢賠的，要快；可多賠可少賠的，要多。二是增加超值服務(wù)。對(duì)公司的存量客戶進(jìn)行分類，為客戶提供保單以外的超值服務(wù)，創(chuàng)造比客戶期望多出的一點(diǎn)點(diǎn)，不斷把客戶公司化。三是開展社會(huì)服務(wù)。在大中城市建立專門的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，哪里有風(fēng)險(xiǎn)事故的發(fā)生，哪里就有保險(xiǎn)公司的服務(wù)；哪里有風(fēng)險(xiǎn)隱患的存在，哪里就有保險(xiǎn)公司的服務(wù)；哪里有重大社會(huì)活動(dòng)，哪里就有保險(xiǎn)公司的服務(wù)，以光大保險(xiǎn)公司形象，提升保險(xiǎn)公司品牌，贏得市場(chǎng)的信賴。

　　市場(chǎng)在等待我們，只要壽險(xiǎn)業(yè)不斷地完善和改進(jìn)自己，根據(jù)存在的問題和變化的市場(chǎng)，完善營(yíng)銷體制，多元化銷售，跟進(jìn)客戶服務(wù)和產(chǎn)品開發(fā)，確立大營(yíng)銷的發(fā)展模式，壽險(xiǎn)業(yè)一定會(huì)迎來更大更強(qiáng)的發(fā)展明天。

 中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)