銷售人員難找，銷售人員不穩(wěn)定，銷售人員難以培養(yǎng)，這些問題已經(jīng)越來越成為公司運(yùn)作的瓶頸，一名銷售人員的培養(yǎng)多則半年，少則兩三個月，這期間企業(yè)不斷的選人、淘汰，再選、再淘汰，花費(fèi)了大量的時間、精力、資源，面對日益激烈的競爭，企業(yè)是否可以縮短銷售人員的制造過程，以提升競爭能力，銷售人員的制造到底需要多長時間？能夠縮短多長時間？可否一個月就能夠達(dá)到成熟的境地？這些問題甚至已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略問題，“模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)”似乎可以給出一些啟示。

    銷售人員從總體上分大體上分成兩種類型：效率型、效能型，不管他是在任何行業(yè)，基本上都可以套到這兩個類型里面去。那么，什么是效率型銷售呢？效率型的銷售主要包括以下幾種：導(dǎo)購員、電話銷售、直銷人員、店面銷售等類型，醫(yī)藥行業(yè)的OTC代表、保險(xiǎn)公司的銷售就是這種類型。另外就是效能型銷售人員，所謂的效能型主要包括：大客戶銷售、渠道銷售等類型。不同的類型訓(xùn)練方式及培訓(xùn)周期不同，一般來說效能型訓(xùn)練的周期要長一些。

    效率型應(yīng)當(dāng)控制在1個月以內(nèi)

    效率型的銷售人員所具有的基本素質(zhì)大體包括：勤奮、韌性、溝通、禮儀等，這些基本素質(zhì)只要能夠嚴(yán)格的訓(xùn)練就能夠在相對短的時間內(nèi)達(dá)到目標(biāo)，比較關(guān)鍵的是，效率型的銷售人員的工作多半比較細(xì)致，屬于重復(fù)型的工作，對基本的銷售動作要求較高，比如導(dǎo)購人員禮儀，由于，導(dǎo)購人員一般為高中以上學(xué)歷，素質(zhì)不是很高，為此單純的介紹禮儀是沒有什么用的，必須要的反復(fù)訓(xùn)練，對一個動作需要練習(xí)幾百次才能夠最終定型。

    筆者曾經(jīng)服務(wù)過一家企業(yè)，當(dāng)時為了解決銷售人員的鞠躬問題，要求導(dǎo)購人員每天練習(xí)100次，每次鞠躬必須在要求的角度停留5-10分鐘，這是一個很累的動作，有些導(dǎo)購員當(dāng)時就直不起來了，這樣堅(jiān)持了大約一周的時間，所有人的動作基本定型了，鞠躬的姿態(tài)也非常標(biāo)準(zhǔn)了。但是光有這樣的姿勢還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，通過鞠躬的訓(xùn)練一定要讓所有的導(dǎo)購人員明白“對客戶的尊重意味著什么”。鞠躬的形式當(dāng)然重要，但是鞠躬的態(tài)度更加重要，一個沒有誠心的人，他的鞠躬只能是擺樣子糊弄客戶，不要自覺得聰明，實(shí)際上很多的客戶可以非常容易的分辨出誰是真心的、誰是虛情假意，因此鞠躬應(yīng)當(dāng)鞠出感情來，需要把對客戶感恩的心表現(xiàn)出來，這不是一件容易的事情，需要用心揣摩，包括鞠躬的幅度、節(jié)奏、聲音等都會影響的客戶的感覺，為此，在標(biāo)準(zhǔn)化的同時需要不斷的灌輸教育，并且不斷的訓(xùn)練，這種訓(xùn)練一定貫穿于所有的培訓(xùn)、工作的各個環(huán)節(jié)，甚至是在上廁所，如果同事見面也需要相互鞠躬，并表示謝意，這樣的方式可以在極短的時間內(nèi)形成習(xí)慣，并直接影響到每個人對客戶觀念改變的改變。這就是“模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)”中提到的“從行為到觀念”。

    綜上，效率型初級訓(xùn)練的難點(diǎn)并不在產(chǎn)品知識的掌握上，而是在銷售行為的養(yǎng)成上，能否變成行為、養(yǎng)成習(xí)慣、形成觀念這是非常重要的。只要前期設(shè)計(jì)得當(dāng)，加上大密度的訓(xùn)練一個月以內(nèi)甚至更短的時間就可以搞定。

    效率型銷售需要2-3個月

    效率型的銷售人員普遍素質(zhì)較高，銷售的基本技能要求也較高，例如：領(lǐng)悟能力；社會經(jīng)驗(yàn)豐富；人際關(guān)系能力強(qiáng)；有一定的專業(yè)知識；獨(dú)立分析問題等等，這類銷售人員的制造過程，遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比效率型的復(fù)雜得多。綜合來看主要有以下難點(diǎn)：首先，效能型銷售一般面對機(jī)構(gòu)客戶，決策過程非常復(fù)雜，需要能夠處理各種隨機(jī)事件，其次，需要能夠分析、判斷客戶的狀況及競爭對手的狀況，因此分析能力要求高，第三，效能型銷售的銷售金額一般較大，而且有很多商務(wù)、法律問題且需要有較強(qiáng)的談判能力。對于這類銷售人員，模壓式訓(xùn)練方式一般分成兩步：第一步，基礎(chǔ)動作部分，第二步，專業(yè)訓(xùn)練部分。

    基礎(chǔ)動作部分實(shí)際上與效率型的銷售人員沒有什么太大的區(qū)別，只是需要注意的是，效能型的銷售人員往往更加強(qiáng)調(diào)人際關(guān)系處理的技巧，而且多數(shù)客戶極為敏感，甚至有些神經(jīng)質(zhì)，因此基礎(chǔ)訓(xùn)練部分將以取得客戶信任為核心，著重訓(xùn)練諸如：表達(dá)方式、禮儀部分中的各種細(xì)微動作，注意，神經(jīng)質(zhì)客戶的信任感往往是通過觀察得到的，為此任何一個細(xì)微的變化，都有可能影響客戶對我們的判斷。另外對于訓(xùn)練的過程中應(yīng)反復(fù)的強(qiáng)調(diào)：聰明絕不能體現(xiàn)在臉上，那是愚蠢的行為，聰敏應(yīng)當(dāng)是在心理，外在一定要體現(xiàn)誠懇，甚至有一些笨都沒有關(guān)系，這樣的銷售人員才能夠成為真正客戶信得過的人。另外效能型的銷售應(yīng)進(jìn)行意志、素質(zhì)訓(xùn)練，包括：持久性、抗壓性等能力的訓(xùn)練。

    在完成以上的部分之后，我們就過渡到了第二步，第二步的訓(xùn)練將集中在以下環(huán)節(jié)：產(chǎn)品知識、客戶購買特點(diǎn)、競爭分析，產(chǎn)品知識的訓(xùn)練可以參照“模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)”中的《讓銷售人員練會介紹產(chǎn)品》這篇文章，在網(wǎng)站上應(yīng)當(dāng)可以找到，采用這樣的方式可以大大縮短掌握的時間。關(guān)于競爭對手與客戶特點(diǎn)等技能的掌握，除了講解之外，更重要的是企業(yè)需要將過去銷售人員的成功套路進(jìn)行總結(jié)，編成手冊。筆者曾經(jīng)利用模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)為企業(yè)開發(fā)了一套銷售手冊，該手冊叫做“銷售天龍八步”。其中系統(tǒng)的講解了，如何獲得信息，如何接近客戶，如何分析客戶需求，如何排擠競爭對手等等，該手冊經(jīng)過反復(fù)修煉已經(jīng)成為公司快速制造銷售人員的有力武器。

    總之，不管是效能型、效率型都有相應(yīng)的規(guī)律可以尋找，只要堅(jiān)持就會形成獨(dú)特的制造模式，它的關(guān)鍵點(diǎn)在于：

    1. 只要企業(yè)足夠關(guān)注，任何類型的銷售人員都是可以培養(yǎng)的

    2. 前提是：一定要建立自己的模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)

    3. 不怕系統(tǒng)暫時不完善，只要堅(jiān)持應(yīng)用效果會逐漸體現(xiàn)出來

《世界營銷評論》