我是從事辦公設(shè)備銷售的，雖然入行一年多，不過正式接觸阿里還是10月底時候（以前公司電腦不連網(wǎng)），非常喜歡阿里的商友論壇，也熱衷于閱讀商友們的博客，兩個月來每天抽兩小時逛阿里已經(jīng)是我生活和工作的一部份。看了商友們的文章或讓我熱血沸騰，或讓我唏噓長嘆，一邊分享著大家成功的喜悅，一邊亦在大腦里醞釀著我的原創(chuàng)，也就是您現(xiàn)在所看到的這篇文章：淺談我的電話銷售手冊

    電話銷售第一式：突破心理障礙，即懼怕客戶的心理

    如果是電話銷售新手，肯定最開始都會有種懼怕客戶的心理，怕遭到客戶拒絕！怕受打擊！但這是電話銷售中不可必免的。所以要克服這種心理障礙，不要一昧地想象著客戶將怎樣拒絕我，他將多么無情地掛下我的電話，而應(yīng)該從容思考：我將怎么征服這個客戶，讓他接受我，了解我的產(chǎn)品，以至于有需要的時候同我聯(lián)絡(luò)。

    電話銷售第二式：全面細(xì)致地了解公司的產(chǎn)品

    要向客戶推薦產(chǎn)品，肯定要了解自己公司的產(chǎn)品，如果連產(chǎn)品都不解，肯定無法獲得客戶的信賴，比如客戶提出關(guān)于貴司產(chǎn)品性能的問題，你回答地結(jié)結(jié)巴巴，不清不楚，如果我是客戶我會當(dāng)場就婉拒你！有些客戶是非常繁忙的，有時根本沒有時間去接聽業(yè)務(wù)員的電話，一聽你做推銷的心理可能就有戒心了，再勉強(qiáng)聽你結(jié)結(jié)巴巴的介紹那就更沒有雅興了，為了避免出現(xiàn)這種尷尬的局面，大家要多花些心思在產(chǎn)品上。至少客戶問起不會口拙，留個好印象下次也有機(jī)會再詳談。

    電話銷售第三式：尊重客戶、尊重自己

    曾經(jīng)看過好幾篇文章提到某些業(yè)務(wù)員遭到客戶拒絕后采取抱復(fù)的。比如：發(fā)條短信罵客戶！換個號碼回播罵總機(jī)！客戶說不需要，就直接掛電話或罵臟話！這是極不應(yīng)該的！也極不道德的。試問這樣的業(yè)務(wù)員以后還有誰敢接你的電話？我們向客戶推銷產(chǎn)品也是在推銷自己。尊重客戶亦是尊重自己，所以哪怕有客戶咬牙切齒地拒絕了你，你也要忍一忍，你得站在對方的立場為對方考慮一下，或許對方拒絕你是因為你的態(tài)度不夠真誠，或是他已有固定供應(yīng)商而你的產(chǎn)品又不占何種優(yōu)勢，或是他當(dāng)時很忙無暇理會你的電話。無論是何原因請你先心平氣和的接受，然后再細(xì)細(xì)思考一下。究竟是哪方面做的不夠好，我們要善于總結(jié)失敗的教訓(xùn)，才能在挫折當(dāng)中站立起來。

    電話銷售第四式：知已知彼、百戰(zhàn)百勝

    我這里的詳細(xì)記錄客戶資料，包括客戶公司規(guī)模、使用量、購買意向、現(xiàn)用產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，客戶對此類產(chǎn)品的認(rèn)識等等，總之越詳細(xì)越好。古人云：知已知彼方能百戰(zhàn)百勝！多了解一下客戶對自己總是有好處的，我每天要打幾十家客戶的電話，每家客戶我都輸入到電腦中（我用的是簡單的EXCEL表格）每周再花上幾小時時間將重要的客戶過濾出來（我將客戶分了不同的級別，級別越高表示越重要，關(guān)注度越高，越應(yīng)用心去開發(fā)）

    另外在電腦中用文字描述一下客戶的聲音吧，無論是熱情也好冷漠也罷，細(xì)致分析他們的聲音，了解她們的個性，下次再打電話過去做好相應(yīng)的準(zhǔn)備，或許效果會大為改觀喲！

    電話銷售第五式：圓滑溝通技巧

    不要總是跟客戶死纏爛打，但是也不能貿(mào)然放棄任何一個潛在客戶。如果客戶對你說“我很忙”或是“我現(xiàn)在沒時間聽你介紹”那你可以這樣問“請問我什么時候方便再與您聯(lián)系呢？”客戶一般會給你一個時間，然后下次再按時打過去！千萬不能失信喲（因為機(jī)會難得呀！要按時！）

    如果感覺客戶對你的話題不是很有興趣或是表示的漫不經(jīng)心，或是你感覺他的語氣已經(jīng)越來越不耐煩了，趕緊給自己找個臺階下吧，你可以說“您現(xiàn)在很忙嗎？如果是，我改天再給您電話詳談吧”或是“如果您現(xiàn)在不方便接聽電話，那我直接給你傳真一份資料或是EMAIL吧？”一般情況客戶都會接受你的傳真的。而且不會讓你太尷尬。把傳真發(fā)送過去后定時再打電話過去尋問客戶有無收到，可以很真誠地再同客戶交談一下，這次可要自己好好把握哦~~

    別外，業(yè)務(wù)員需保持積極樂觀的心態(tài)，用熱情、親切的語言與客戶溝通，聲音適中、語速適度，邊介紹產(chǎn)品邊要豎起耳朵聽聽客戶在電話那頭的反映，不要象放鞭炮似的說個沒完，結(jié)果聽得對方一頭霧水。盡量放慢說話速度，口齒要清晰，在不確定客戶對這款產(chǎn)品有興趣時介紹產(chǎn)品要言簡意賅，描述重點！因為客戶的時間是很寶貴的。如果他對你所說的產(chǎn)品有興趣那你再詳細(xì)深入的介紹下去。

    總之，電話銷售是門博大精深的學(xué)問，而我僅如這片知識汪洋中的一頁扁舟，我只能根據(jù)自己的切身感受總結(jié)一些微不足道的經(jīng)驗，談一些微不足道的感悟。