近日，很多朋友問我，如何突破銷售難關？都說電話很難找到客戶，特別是很難找到公司負責采購的人。面對這個老大難的問題，我被問得啞言。其實，銷售沒有一成不變的公式可套入，電話銷售只會是千篇一律學問，它是靠我們平時經驗的積累，成功的，失敗的，多多少少，總會是一筆用之不盡的財富。當你興高采烈的與客戶簽下訂單時，你曾好好的總結，自己為什么成功了？當你垂頭喪氣的遭到客戶的拒絕時，你又可曾想起，自己為什么失敗了？一個成功的銷售人員，總是會善于總結自己的得與失。

    電話的銷售最難突破的是前臺關，如何能成功突破前臺，找到自己想找的人，成了普通電話銷售人員的一大心病，想辦法突破前臺的兜侃，不管你最終能不能簽下訂單，恭喜你，你已經成功了一半。

    我們打電話總是在放下電話時埋怨對方的前臺給你出難題，讓你很難找到你想找的人，其實，人家沒錯，過濾你的電話是前臺工作的一部份，我們沒任何理由去責備別人的，我們只能憑自己的能力去突破他的心理關。

    電話銷售最常見的障礙就是以下10句，讓我們逐一分析并突破它。

    1．“他沒有時間”，“他在開會”，“他出差了”

    分析：很明顯，我們一聽到這句話就能覺得對方持一種很不耐煩的態(tài)度，或許她今天心情不好，又或許她現(xiàn)在太忙，她根本無暇應付你的電話，我們能做的就是一句把對方逼上絕路，讓她沒辦法拒絕你。

    我們可以這樣問對方：“請問我最好在什么時候來電話才能聯(lián)絡上他？”

    2．“他不聽銷售員的電話”

    分析：對方之前肯定接過無數(shù)次這樣的電話，因為現(xiàn)在形形式式的電話銷售普遍存在，發(fā)票、網站建設、網站推廣、展位、廣告諸如此類的電話鋪天蓋地，作為一間公司的老總，不可能大大小小的電話都找他接，所以我們必需找另一位負責人。

    可以這樣問對方：“請問我該找哪個部門？能幫我把電話轉過去嗎？我該找誰？”

    3．“我不需要該產品”

    分析：A除非你之前所搜索的資料不全面，否則他不可能不需要你的產品，對方需要一輛車，你卻給對方推薦一臺電梯，這怎么可能呢，雖然都是交通工具，對方需要的是公交車語音報站器，你卻給對方推薦電梯語音報層器，這又怎么可能呢？

    B既然你知道對方肯定對你的產品有需求，那就證明對方已經有固定的供應商，或對你的產品價格、質量、售后存在異議以導致對方對你產生抗拒感。

    我們可以這樣發(fā)問：“準確地說你對該產品有何具體要求？”

    4．“發(fā)一份傳真過來吧！”

    分析：很多時候我們都會滿懷信心的給對方發(fā)去一份傳真，然后在辦公室里靜候“佳音”，其實不然，我們都犯了個特大的錯誤，給對方發(fā)去傳真，這傳真是不是真的到了該人的手中，我們還不知道，即使他真的收到傳真，他看了之后就會隨手一放，久而久之，他就把這事給忘了，到你下次再打電話過去，肯定少不了他又一次問你是誰？是干什么的？即使是我在自己任采購經理時，一天幾十個電話，都是找我談業(yè)務、推薦產品，我自己還是用這招應付那些電話銷售者。站在我自己的角度看，反而給我發(fā)E-mail的那幾位銷售人員的資料在我整理郵箱時引起了我的注意力。所以我建議，發(fā)傳真還不如發(fā)電子郵件。因為傳真畢竟不是專門的報價、銷售合同，對方并不會太怎么重視。

    我們可以這樣答：“我想給他發(fā)一份電子郵件，請問他的E-MAIL地址是什么？（當然雙層保險最好，既發(fā)電子郵件，又發(fā)傳真，傳真并不是完全不好）

    5．“我們遲些時候會再給你答復”

    分析：這是再明顯不過的在敷衍你，對方持的是一種完全不負責任的態(tài)度，我們要明白，我們是在給對方提供渠道，而非向對方推銷產品。把這種思維逆轉到客戶的觀念里，或者對方又會是另一種態(tài)度。

    回答：“請問我們什么時候聯(lián)系你會比較合適？”

    6．“你是誰” “是哪里的” “找我們老總有什么事”

    分析：這會不會是老總們特意交待前臺的呢？答案是肯定的，這是每間公司前臺的最基本的常識，即使自己在接到陌生電話時也會這樣問對方。沒有老總授權，一般前臺都不敢隨便過濾打進來的電話，所以業(yè)務在打進電話時，盡量不要向前臺說明自己的來意和身份，來意和身份都應該在自己要找的人接電話時才誠懇的表明。

    這時我們可以擺高資態(tài)，說個美麗的謊言，強行渡關“我和你們老總約好的”“是你們老總叫我打過來的”總之，沒有固定的渡關公式可套，只有百變的渡關技巧等你發(fā)揮。

    7．“寄一份資料給我們吧”

    分析：很多時候，我們做銷售的都會這樣做，但事實上我們寄出了十份資料，也沒有接到一個客戶是在收到我們的資料后打來的電話。我不知道大家有沒有同感，資料發(fā)出去了，別說訂單，就算是普通的電話詢價也沒有一個。所以我們真正要做的不是滿懷希望的去給對方寄資料，而是要親自找到自己想找的人認真的談談。大家覺得呢？

    我們可以這樣回答：“已經寄過了，我想問問他消化得怎么樣了？”

    8．“我們的購買計劃已經擱置”

    分析：這或許是對方已經購買了你所推銷的產品，又或許對方真的是已經把購賣計劃擱置，我們絕不能去懷疑客戶是因資金不足而擱置購賣項目，我們所關心的是對方是否因為工程擱置、技術支持不到位而擱置購賣計劃，關心客戶的動向，關心客戶的下一步計劃才是我們所要做的。

    回答：“請問你們什么時候才投入新的購買計劃？我們可以給你們提供最好的技術支持”

    9．“我不知道他什么才開完會”

    分析：開會時間一般都在2-3小時，很多公司的會議都會選擇在星期六早上或星期一早上召開。所以我們特別要注意這兩個時間段，假如知道對方在開會，我們就要避開這兩個時間段，假如早上打電話給對方，得知在開會后，你就下午再打給人家。不要明知對方在開會，你還三番四次的去打攪對方。

    電話里，你也可以這樣問一句“那請問你們公司里誰會知道呢”

    10．“他在講電話，你可以留下姓名嗎？”

    分析：當前臺在很短一段時間內接到你的兩次電話，她必會有厭煩之感，所以你第二次再打給對方時，很可能她會出些怪招叼難你，所以，你得知你要找的人在講電話時，你最好不要把電話掛掉，也不要告訴對方你的姓名。

    回答：“讓我在電話里等一會兒吧。謝謝?！?BR>
    總結：銷售沒有一成不變的公式可套入，電話銷售只會是千篇一律學問，它是靠我們平時經驗的積累，成功的，失敗的，多多少少，總會是一筆用之不盡的財富。百變的電話技巧能助你快速踏上成功之路。

阿里巴巴