你喜歡看電影，還是喜歡讀書(shū)？多數(shù)人的答案是看電影。因此，如果可以通過(guò)看電影達(dá)到讀書(shū)的目的就好了。多數(shù)人會(huì)將看電影歸為娛樂(lè)，而將讀書(shū)視為學(xué)習(xí)。用娛樂(lè)的方式達(dá)到學(xué)習(xí)的目的就是寓教于樂(lè)。
營(yíng)銷屬于社會(huì)科學(xué)，電影從娛樂(lè)的意義上來(lái)說(shuō)也是社會(huì)科學(xué)。電影來(lái)源于生活，并高于生活。既然來(lái)源于生活，那么反映生活中那些催人淚下的、啟迪人心的悲歡離合，同樣也會(huì)映射出生活中蘊(yùn)涵著的道理。我們這個(gè)欄目將聚集電影中那些反映營(yíng)銷玄妙的情節(jié)，以及這些情節(jié)給我們的啟發(fā)，挖掘這些情節(jié)背后的營(yíng)銷規(guī)律。
影片《華爾街》的主要啟示就是資本是無(wú)情的，以華爾街為核心滋長(zhǎng)出來(lái)的竟然都是貪婪、冒險(xiǎn)、為求發(fā)財(cái)不擇手段的一群社會(huì)精英，這些精英之間也在彼此競(jìng)爭(zhēng)，你死我活，尤其是股票市場(chǎng)中的經(jīng)紀(jì)人，也就是以為客戶買賣股票獲得傭金為生的那些銷售人員。
很多人看這部電影看的是道格拉斯的精彩演技，而我們這個(gè)欄目不討論為什么這部影片獲得當(dāng)年的奧斯卡獎(jiǎng)，我們探求的是一個(gè)股票經(jīng)紀(jì)人如何繞過(guò)看門人，如何說(shuō)服令人畏懼的大客戶的五個(gè)基本技巧。
實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的最大障礙
好東西是要慢慢來(lái)的，要堅(jiān)守，IBM以及希爾頓都是如此成長(zhǎng)起來(lái)的。
“我是杰克·斯坦證券交易所的巴德·福克斯，先生，如果給我五分鐘的時(shí)間，要知道，現(xiàn)在我們處在牛市上升的過(guò)程中，5分鐘，我會(huì)將一個(gè)罕見(jiàn)的機(jī)會(huì)解釋給您，這是國(guó)際債券市場(chǎng)中前所未有的機(jī)會(huì)，先生，先生，你等等，對(duì)，我是巴德·?？怂?，對(duì)，杰克·斯坦證券交易所的，只要給我5分鐘，我就可以將空前絕后的機(jī)會(huì)解釋給你?！?
在這樣的氛圍中，這樣一天的電話銷售、講解、推薦中，時(shí)間如梭，已經(jīng)接近了下班的時(shí)間。此時(shí)，福克斯又接到了客戶的投訴，客戶聲稱自己并沒(méi)有委托他購(gòu)入一個(gè)明顯看漲、現(xiàn)在卻下降了四分之一點(diǎn)的股票，而經(jīng)理卻認(rèn)為無(wú)論如何，客戶是對(duì)的，因此，如果有任何交易中的損失，?？怂钩袚?dān)。
一天沒(méi)有創(chuàng)意、重復(fù)電話銷售的工作，而且還要承擔(dān)客戶推卸責(zé)任，讓?？怂咕趩?、煩惱，此時(shí)的他說(shuō)出了一句心里話，“你知道嗎，我的夢(mèng)想，就是有一天在電話的那邊，我也當(dāng)一回客戶?！彼耐抡\(chéng)懇地說(shuō)道：“巴德，別做夢(mèng)了，現(xiàn)在是白天，現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)吧。對(duì)了，你要給誰(shuí)打電話了吧，高登，那個(gè)大客戶，你應(yīng)該緊追不放的?！?BR>
巴德得到了提醒，拿起電話撥通了蓋科的號(hào)碼，電話通了以后，開(kāi)始了如下對(duì)話：
“高登·蓋科？喂，你好，耐特莉，猜猜是誰(shuí)？”
“?？怂瓜壬?！”
“對(duì)了！每天我都對(duì)自己說(shuō)，也許就是今天！耐特莉，你愿意嫁給我嗎？”
“讓我考慮考慮吧！”
“還是請(qǐng)你將電話轉(zhuǎn)給高登先生吧？”
“福克斯先生，他今天非常忙，日程安排得滿滿的?！?BR>
“求求你，我只要5分鐘，就5分鐘！”
“?？怂瓜壬矣浀梦乙郧熬驼f(shuō)過(guò)你肯定是一個(gè)好的經(jīng)紀(jì)人。但是，我們不與券商合作，不通過(guò)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行交易，高登先生僅僅通過(guò)投資銀行從事證券交易業(yè)務(wù)?！?BR>
“那你至少應(yīng)該告訴他，我給他打過(guò)電話?，F(xiàn)在國(guó)際債券市場(chǎng)中有一個(gè)罕見(jiàn)的機(jī)會(huì)?！?BR>
“好的，我會(huì)的。”
這樣一個(gè)沒(méi)有任何線索的電話結(jié)束了?？怂咕o張、混亂的一天。到此，電影僅僅有10分鐘，卻揭示了經(jīng)紀(jì)人這個(gè)工作所面臨的挑戰(zhàn)，不僅難以獲得新的客戶，還要承擔(dān)投資者的投訴。建立足夠的客戶群體，才是這個(gè)行業(yè)獲得成功的基石，建立這樣一個(gè)客戶群需要時(shí)間，需要耐心，而不是投機(jī)，也不是碰運(yùn)氣。
無(wú)論是經(jīng)紀(jì)人、保險(xiǎn)金融顧問(wèn)，還是奔馳轎車的銷售，或者那些奢侈品的銷售顧問(wèn)，他們工作中最大的挑戰(zhàn)就是能夠見(jiàn)到那些有頭有臉的決策者，見(jiàn)到那些關(guān)鍵人物，那些有錢有勢(shì)的人，他們可以在瞬間決定幾千萬(wàn)的項(xiàng)目給誰(shuí)，也可以決定幾百萬(wàn)的資金交給誰(shuí)來(lái)打理，這同時(shí)也決定了銷售顧問(wèn)的業(yè)績(jī)，以及銷售顧問(wèn)的個(gè)人成就。
銷售人員在獲得夢(mèng)寐以求的訂單的過(guò)程中有一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，而這個(gè)環(huán)節(jié)也是一個(gè)重要的障礙，比如這些決策人都有秘書(shū)、助理，他們都會(huì)阻擋你，阻擋你獲得與決策人哪怕說(shuō)3分鐘話的機(jī)會(huì)，而他們其實(shí)根本就不懂你推薦的產(chǎn)品對(duì)決策者的重要意義，比如，電影中巴德遇到的情況就是如此，耐特莉沒(méi)有給他機(jī)會(huì)，就是再好的投資機(jī)會(huì)也無(wú)法傳達(dá)到重要的人物那里，機(jī)會(huì)僅僅是一個(gè)機(jī)會(huì)，不會(huì)成為現(xiàn)實(shí)。
技巧，技巧，隨時(shí)都是技巧
通向大客戶的道路是曲折的，得到大客戶的見(jiàn)面機(jī)會(huì)也是渺茫的，但是陽(yáng)光總在風(fēng)雨后。
第二天清晨，天還沒(méi)有亮，巴德已經(jīng)起床，也許又是艱辛的一天。起床第一件事就是打開(kāi)自己的電腦，屏幕上顯示的日期是5月6日，正如電影剛開(kāi)始的時(shí)候，巴德說(shuō)過(guò)的話，每天我都對(duì)自己說(shuō)，也許就是今天！真的也許就是今天。此時(shí)，電腦屏幕上彈出另外一個(gè)界面：1985年5月6日，今天是高登·蓋科的生日，同時(shí)，電腦中傳出生日快樂(lè)的電子樂(lè)曲的聲音。電腦在提示巴德，今天要去拜訪高登。巴德面露笑容，那種躊躇滿志的微笑，這種笑肯定會(huì)讓人聯(lián)想起崔永元的笑容來(lái)。隨后他對(duì)著電腦說(shuō)：早上好，高登。（電腦提示客戶生日，利用技術(shù)為銷售人員服務(wù)，基本技巧）
手里拿著一個(gè)精致的盒子，巴德咬咬牙，堅(jiān)定地走向高登先生的辦公室。用足球的行話說(shuō)，這就是進(jìn)入禁區(qū)了，要看在禁區(qū)中的表現(xiàn)，至關(guān)重要的較量就要開(kāi)始了。
此時(shí)，耐特莉接到門衛(wèi)的口信：前面有一個(gè)快遞，需要您簽字，讓他進(jìn)來(lái)嗎？
耐特莉說(shuō)：“讓他進(jìn)來(lái)吧?！?BR>
穿過(guò)忙碌的開(kāi)放式辦公室，到處都是忙碌的員工，巴德西服革履，走到了高登辦公室門外的秘書(shū)辦公桌前，巴德主動(dòng)打招呼：“你好，耐特莉，能夠聽(tīng)出聲音嗎？認(rèn)識(shí)我嗎？我提示你一下，你曾經(jīng)認(rèn)真考慮過(guò)嫁給我！”
耐特莉：“你來(lái)這里干什么？”
巴德：“你比我想像中還可愛(ài)。我是來(lái)送高登先生的生日禮物的。”
耐特莉：“你不能這樣說(shuō)來(lái)就來(lái)。再說(shuō)了，你怎么會(huì)猜今天是高登先生的生日呢？”
巴德：“嗨，圣經(jīng)中寫(xiě)的，不信，你看?！边呎f(shuō)邊拿出一本《財(cái)富》雜志，然后接著說(shuō)：“這里寫(xiě)的，不過(guò)，你是他秘書(shū)，也最好給他買一個(gè)禮物。求求你了，就讓我親手送給他禮物吧。這是古巴雪茄，高登先生最愛(ài)的就是這個(gè)，大衛(wèi)杜夫，要知道，這個(gè)雪茄非常難搞到的。求求你了，耐特莉。就你一句話?！?BR>
耐特莉：“那好，你先等一下，我看能不能爭(zhēng)取一下?！闭f(shuō)著，耐特莉走進(jìn)了辦公室，不到1分鐘，走出來(lái)對(duì)巴德說(shuō)，“在這里等吧。”
沒(méi)有想到，這一等，就等了整整3個(gè)小時(shí)。就在將近中午12點(diǎn)時(shí)，耐特莉過(guò)來(lái)對(duì)巴德說(shuō)：“老板給你5分鐘?！?BR>
用足球的話說(shuō)，這就是得到了一次點(diǎn)球的機(jī)會(huì)。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，最有看點(diǎn)的、最精彩的就是這段內(nèi)容。
層層遞進(jìn)，打動(dòng)關(guān)鍵人
這段對(duì)話有5分鐘，作為銷售人員來(lái)說(shuō)，每一句話都值得反復(fù)體會(huì)和玩味，咂摸其中的道理和必然的對(duì)抗過(guò)程，以及客戶到底要什么，憑什么可以打動(dòng)客戶，難道送一個(gè)大衛(wèi)杜夫的雪茄就真的可以贏得客戶的信任嗎？
巴德在走進(jìn)高登的辦公室前，面對(duì)著墻上的鏡子整理了一下自己的領(lǐng)帶、領(lǐng)子，以及拍打了一下自己的西裝，似乎是整裝待發(fā)的樣子，嘴里說(shuō)道：“生活的一切總是決戰(zhàn)在一個(gè)瞬間。現(xiàn)在就是一個(gè)。”說(shuō)完昂首挺胸走進(jìn)了高登的辦公室，生活中關(guān)鍵的瞬間就此展開(kāi)。
當(dāng)巴德走進(jìn)高登的辦公室時(shí)，高登在講電話，根本就沒(méi)有理睬巴德，耐特莉示意巴德在辦公桌前等候，然后就出去了，高登在講電話的瞬間抬眼掃了一下巴德，繼續(xù)講了幾句話后掛斷電話，他對(duì)巴德說(shuō)：“讓我看看，這就是連續(xù)給我打了59天電話的小子，你應(yīng)該成為字典中執(zhí)著、堅(jiān)持這個(gè)詞匯的圖片注解?！彪S后，他又接聽(tīng)另一個(gè)電話。當(dāng)他再次掛斷電話后看著巴德，此時(shí)，巴德意識(shí)到這個(gè)瞬間終于要開(kāi)始了，他主動(dòng)地說(shuō)：“你好，高登先生。我是巴德·?？怂??！备叩钦f(shuō)：“希望你有一點(diǎn)智慧。你在哪里拿到這個(gè)的？”高登指著巴德給的文件。巴德解釋說(shuō)：“這是一個(gè)機(jī)場(chǎng)投資項(xiàng)目。”此時(shí)，高登說(shuō)：“你有什么具體的想法嗎？給我一個(gè)說(shuō)明我為什么要聽(tīng)你的。我這里有一個(gè)電腦血壓檢測(cè)儀，所以，無(wú)論你說(shuō)什么都別讓我激動(dòng)，（邊說(shuō)邊將血壓監(jiān)測(cè)裝置套在自己的胳膊上）在45秒內(nèi)，電腦就可以通過(guò)電子脈沖測(cè)量到我的血壓，然后將結(jié)果顯示在屏幕上，非常有效，比看一次醫(yī)生的成本低多了。”
巴德知道輪到自己了：“我們只是想讓您知道，高登先生，我學(xué)習(xí)過(guò)您在紐約大學(xué)的所有有關(guān)商業(yè)問(wèn)題的觀點(diǎn)和看法。我覺(jué)得您簡(jiǎn)直就是少見(jiàn)的天才。我夢(mèng)想就是一件事，有一天能夠與一個(gè)像您這樣的人做生意?！薄靶』镒?，你在哪個(gè)公司？”“杰克·斯坦證券公司?！薄敖o堅(jiān)生融資的就是你們公司做的？”“對(duì)，對(duì)的，我們也做一些其它的投資?！薄坝谢瘖y品公司嗎？你是公司里跑腿的吧！”巴德簡(jiǎn)直無(wú)言以對(duì)，他說(shuō)：“您讓我說(shuō)什么好呢？高登先生?！薄澳悄銇?lái)找我到底干什么呢？”巴德再次振奮，站起來(lái)拿著另外一份報(bào)表說(shuō)：“圖表資料顯示，最近淮陽(yáng)股票大漲。獲利可能極高，至少有3成獲利。他們現(xiàn)金充足，5%高管持股?！备叩谴驍啵骸澳鞘抢??！薄胺浅?qiáng)的管理團(tuán)隊(duì)。非常強(qiáng)。”“孩子，那是垃圾，別提了，孩子，除了與機(jī)場(chǎng)有關(guān)的這些工業(yè)以外，你還有其它的什么？
”顯然，巴德沒(méi)有其它的準(zhǔn)備了，此時(shí)，另外的電話打了進(jìn)來(lái)，高登拿起了電話。連續(xù)接了兩個(gè)電話后，高登再次回來(lái)問(wèn)巴德：“你還有什么？”巴德鼓足了勇氣繼續(xù)說(shuō)：“還有泰勒菲，分析師不喜歡。我喜歡，這個(gè)公司轉(zhuǎn)賣后市值高出一倍。等于用自己的價(jià)值實(shí)現(xiàn)了融資目的。賣掉兩個(gè)部門后，核心運(yùn)作實(shí)力得到提升?！薄安灰f(shuō)了，算你會(huì)分析表格，但是，那仍然是垃圾。來(lái)點(diǎn)新鮮的好不好。今天是我的生日。”邊說(shuō)邊將巴德給的生日祝?？ㄋ腿胛募g碎機(jī)?！白屛矣幸稽c(diǎn)驚喜行嗎？”
看著自己精心選擇的生日賀卡被絞碎，任何人的心情都不會(huì)好，巴德自己也不知道為什么竟然說(shuō)了這樣話：“藍(lán)星航空?！薄澳阏f(shuō)什么？”“藍(lán)星航空公司，一家有潛質(zhì)的公司?！薄安贿^(guò)是一家小公司，怎么了？”“這家公司旗下有80架中型客機(jī)，300個(gè)飛行員，航線包括佛羅里達(dá)、加拿大東北部、加勒比海等地?！薄拔也幌矚g航空公司?！薄翱梢岳斫?，但是，去年有一個(gè)航空意外，目前有一個(gè)對(duì)他們非常有利的判決。現(xiàn)在就是原告也還不知道呢?！?BR>
此時(shí)，連續(xù)5分鐘的交談中，高登才真正嚴(yán)肅了起來(lái)：“那，你又是怎么知道的？”“我就是知道。這個(gè)判決下來(lái)以后，會(huì)有很多的商機(jī)，會(huì)批準(zhǔn)新的客機(jī)，新的航線，外面的廣告還不多，這至少算是一個(gè)值得把握的機(jī)會(huì)吧？”此時(shí)，高登又被他的助手打斷，幾句話后，他面對(duì)巴德：“有趣，你有名片嗎？”巴德遞上名片：“家里電話在后面?！备叩且恍Γ骸拔颐刻熳?00單的交易。你這個(gè)名片算是我選擇的一個(gè)吧。”“那我等你的電話。”“感謝你的雪茄！”
·營(yíng)銷點(diǎn)評(píng)·
說(shuō)服大客戶的五個(gè)技巧
透視上述的精彩交鋒，卓越的銷售技巧躍然畫(huà)面，歸納起來(lái)有如下五個(gè)方面：
一、足夠的執(zhí)著，不懈努力，被拒絕是正常的，永遠(yuǎn)懷揣著希望。連續(xù)打電話59天。也就是59次拒絕。
二、有方法，打動(dòng)秘書(shū)的方法，打動(dòng)大客戶的方法。居然不斷用“嫁給我”來(lái)加深客戶印象，從而在見(jiàn)面的時(shí)候可以立刻喚醒客戶的回憶和認(rèn)知。
三、重要的開(kāi)場(chǎng)白，3分鐘是致命的，一切都懸于這3分鐘，有時(shí)僅僅15秒，在電梯中的3句話從此改變?nèi)松?。開(kāi)場(chǎng)白從對(duì)客戶的研究和敬佩開(kāi)始切入話題，而不是先滔滔不絕談自己要推銷的東西。
四、為下一次留機(jī)會(huì)，顯示自信，堅(jiān)定，不怯懦，不萎縮，不自我泄氣。名片背后寫(xiě)家里電話，研究客戶的一切有用信息。
五、專業(yè)知識(shí)一定要嫻熟，各種信息都可以自如交談。對(duì)不同行業(yè)的投資走勢(shì)，行業(yè)走勢(shì)的話題都可以駕馭，顯示了充分的專業(yè)銷售知識(shí)。
對(duì)于電影表現(xiàn)形式來(lái)說(shuō)，文字的描述是蒼白的，真想透徹了解卓越的銷售人員如何突破禁區(qū)，如何在關(guān)鍵時(shí)刻把握點(diǎn)球，還是自己去看看這部影片吧。
鏈接·影片介紹
《華爾街》
導(dǎo)演：奧利弗·斯通
主演：邁克·道格拉斯
影片《華爾街》以全球金融中心的美國(guó)華爾街為背景，講述了翻云覆雨的股市大亨高登(邁克.道格拉斯飾)貪婪成性，在幕后不擇手段操縱股票行情，結(jié)果卻敗給了一位仍然具有良知的年輕營(yíng)業(yè)員巴德(查利.希恩飾)。雖然故事主要圍繞巴德展開(kāi)，但道格拉斯飾演的高登卻成了整部影片最為奪目的焦點(diǎn)人物，他那句意味深長(zhǎng)的臺(tái)詞——“貪婪就是美德”也在影壇轟動(dòng)一時(shí)。
2006年，著名商業(yè)雜志《福布斯》評(píng)選出史上以“金錢”為主題的十佳影片，《華爾街》榮登榜首。本次評(píng)選由福布斯官方網(wǎng)站讀者和資深影評(píng)人共同參與。為確定提名名單，主辦方邀請(qǐng)了《芝加哥太陽(yáng)報(bào)》專欄作家理查德·羅帕、曾獲艾美獎(jiǎng)的紐約新聞?lì)l道娛樂(lè)記者尼爾羅森以及紐約WNBC電視臺(tái)的影評(píng)家杰弗里·里昂等專業(yè)人士。在網(wǎng)民逾2600張?jiān)诰€投票中，《華爾街》的得票率占到近35％，比亞軍影片的票數(shù)高出3倍。
《福布斯》雜志認(rèn)為，高登一角是上世紀(jì)80年代部分不法商人的化身，影射了現(xiàn)實(shí)生活中伊凡·布斯基等套利人的行徑。值得一提的是，盡管道格拉斯飾演的是位反派人物，但他咄咄逼人的商業(yè)領(lǐng)袖氣質(zhì)也在年輕人中影響深遠(yuǎn)。在影片播放后的20年中，越來(lái)越多的青年男子立志投身銀行界。
來(lái)源：世界經(jīng)理人
