【嘉賓介紹】張烜搏,廣州樸石咨詢有限公司電話營銷顧問。一直致力于直銷領域和服務領域的銷售研究。曾先后赴美國和馬來西亞參加專業(yè)講師培訓，
在美國獲得職業(yè)講師資格，是美國Get Clients Now! TM客戶開發(fā)系統(tǒng)中國目前唯一授權講師。曾任職全球最成功的直銷公司DELL公司的電話銷售培訓顧問。
目前正集中精力進行電話營銷的研究、培訓和咨詢。著作有《一線萬金—電話銷售培訓指南》、《贏得客戶的12個關鍵電話》、《電話銷售技巧》多媒體課程包、《來自DELL的T12銷售模式》多媒體課程包等。
【精彩看點】一、信任——電話銷售成功的基礎
二、戰(zhàn)略性——用正確的方法管理客戶和銷售機會
三、數(shù)據(jù)庫——充足而定位準確的客戶資料是銷售的命脈
四、不可或缺的三個要素——電話量、銷售能力和協(xié)調(diào)能力
五、尋——獲取相關負責人的信息
六、抓——開場白吸引客戶注意
七、探——發(fā)現(xiàn)客戶需求
八、除——消除客戶顧慮
九、促——促成訂單
【主持人】雪鶯
( 16:03:54) 主持人說：各位商友，大家下午好，我們今天下午16：00-18：00是這樣的一場直播，一線萬金，電話實戰(zhàn)的技巧，我們請到的嘉賓是張烜搏老師，他是廣州樸石咨詢有限公司電話營銷顧問。一直致力于直銷領域和服務領域的銷售研究。
( 16:03:57) 主持人說：曾先后赴美國和馬來西亞參加專業(yè)講師培訓，在美國獲得職業(yè)講師資格，
( 16:04:05) 主持人說：曾任職全球最成功的直銷公司DELL公司的電話銷售培訓顧問。目前正集中精力進行電話營銷的研究、培訓和咨詢。
( 16:04:13) 主持人說：著作有《一線萬金—電話銷售培訓指南》、《贏得客戶的12個關鍵電話》、《電話銷售技巧》多媒體課程包、《來自DELL的T12銷售模式》多媒體課程包等。
( 16:04:53) 主持人說：我們歡迎張老師的到來，這次的直播流程是這樣子的，在前半個小時請張老師做一個演講，關于一線萬金，電話營銷實戰(zhàn)的演講，在后一個本小時回答網(wǎng)友的問題，提問質量最高兩的位網(wǎng)友獲得888點財富值，另外有提問的網(wǎng)友隨即抽取兩位網(wǎng)友領取888點財富值，
( 16:05:06) 主持人說：張老師跟我們商友講一下一線萬金，電話營銷實戰(zhàn)寶典。
( 16:05:31) 張烜搏說：謝謝主持人，各位網(wǎng)友大家下午好，感謝大家下午抽出時間來談一下關于銷售方面的話題，前面三十分鐘話題談一些我對電話銷售方面的看法，我在一些大的方面談一下電話銷售國內(nèi)的一個情況，
( 16:06:07) 張烜搏說：給大家做一個匯報，第二點是站在電話銷售人員的角度去看怎么樣盡可能把電話銷售做好，第一個我們來看第一個大的方面，國內(nèi)電話營銷整體發(fā)展的狀況，整體來看有喜有憂，像電信行業(yè)等實踐者轉移到各個行業(yè)，
( 16:06:46) 張烜搏說：包括消費者、珠寶，等對電話銷售越來越重視，也都在嘗試各種各樣和電話銷售的一些內(nèi)容，憂的地方在哪里呢？因為電話銷售之間大家都看不到，隨著電話的這種接觸，造成了蠻多的消費者對電話的這種銷售模式產(chǎn)生不信任感。
( 16:07:35) 張烜搏說：這樣對企業(yè)、銷售人員也好，會造成一個很大的挑戰(zhàn)，需要去解決，這個是很大的環(huán)節(jié)，在05年會議上提出來電話號碼上不能泄露第三方，泄露出去就是違法的現(xiàn)象，這個對電話營銷來說是一個問題，
( 16:08:09) 張烜搏說：美國在電話營銷50多年的發(fā)展過程當中，電話已經(jīng)滲入到中國的各個領域，隨著這種領域的逐步滲透，造成消費者越來越不信任感越來越強，這里禁止以盈利為目的作為銷售手段給消費者電話直接接觸。
( 16:08:44) 張烜搏說：后來這些企業(yè)從呼出到呼入，鼓勵越來越多的消費者從免費的接入電話到呼入電話，有些企業(yè)也開始慢慢朝這個領域去走，在實踐，比方說我們的電信行業(yè)，在過去蠻多的都是主動電話營銷的，
( 16:09:08) 張烜搏說：打電話給自己的客戶，這兩年一個明顯的趨勢，在這個過程中注重一個營銷，一般來說打1086，從單純的回答客戶的問題，換成為在回答這個問題的同時，想辦法幫用戶解決問題。
( 16:09:56) 張烜搏說：去找到一些營銷的機會，這個是蠻大的轉變，換句話說我們的各種大的環(huán)境下面，對我們來講有大的挑戰(zhàn)，但同時會把工作做得更好。
( 16:10:28) 張烜搏說：第二方面是銷售員的改變和提升，這對銷售員的影響非常大，對于接觸的電話銷售員越來越多，這里有一個事實，在一家公司里面，業(yè)績相差不大的前幾名相比，他們的能力差別就很小了。
( 16:10:49) 張烜搏說：這個時候決定他是不是保持第一位、第二位甚至是保持在前幾位，我發(fā)現(xiàn)典型的問題就是自我管理的能力要比普通的銷售人員好，我談這個問題，我們可能很多的時候，我們都很關注技巧，
( 16:11:15) 張烜搏說：有的業(yè)務員說我打電話怎么樣銷售的更好，做更好的溝通，這都是蠻重要的，同時我很擔心我們沒有更好的在心態(tài)上對自己技能的一個影響，我想在這個環(huán)節(jié)當中，先跟各位談的就是銷售人員的自我管理，
( 16:11:42) 張烜搏說：第一步蠻重要的就是有一個清楚的目標，清楚的目標就是說對銷售人員來講，我我的年度銷售額是多少，我在公司里面的銷售獎金收入是多少，這個目標是指引我們前進的動力。
( 16:12:00) 張烜搏說：首先銷售人員只知道天天打電話，做好做壞，這個月的結果是怎么樣的，在腦海里面并沒有非常清楚的概念，第一步非常重要的就是要有清楚的目標。
( 16:12:28) 張烜搏說：這個目標的話，我們說年度目標，最后一定要細分到當天的目標，我們說有些銷售人員，針對個人消費者的，他每天都有不同的定單出來，這個目標是非常得清楚，
( 16:12:51) 張烜搏說：有些時候周期就非常的長，這個時候目標當中，這里有一個電話量的目標，電話銷售本身就是數(shù)字游戲，客戶群在正常的情況下，話量越多，產(chǎn)生的收益越高，
( 16:12:56) 張烜搏說：銷售人員要很清楚他要的是什么。
( 16:13:07) 主持人說：你指的目標是什么，每天打多少同通電話還是打的有效的電話是多少，你指的目標是什么？
( 16:13:25) 張烜搏說：這個問題非常好，在溝通的角度來講，傾聽技巧上問這個問題可能不是很清楚，問的更清楚一點，這個就是澄清了，
( 16:13:47) 張烜搏說：在不同的行業(yè)和不同的公司，那么他們的目標我們理解起來多少是有一點差異的，但是整體上來講，如果要結合到一個日目標來看，有以下幾個目標，第一個就是電話量的目標，
( 16:14:14) 張烜搏說：比方說今天撥100個電話，第二個目標就像你剛才講的專業(yè)的術語，有效的電話量，我的目標肯定要跟30個客戶進行有效通話，這個有效通話就是說相關人員，比方說打一個電話，我跟前臺通了一個電話，但是不是有效的電話，
( 16:14:48) 張烜搏說：第三個目標，如果我存在一個銷售漏斗的管理，我打100個電話，我希望得到的一個結果是銷售人員最重要的一個結果，就是說我要找到多少個有興趣的客戶，也就是說篩選的線索，就是說能夠談下去的有多少個客戶，
( 16:15:18) 張烜搏說：可能就只有五個，那這個看行業(yè)不一樣了，客戶覺得周期比較短，這個就是銷售額的目標了，電話銷售員每天非常清楚。
( 16:15:41) 張烜搏說：第一個是目標，第二個我們要做計劃，計劃是確保我們達成目標的保障，銷售員從他的年度目標到他的日目標全部定下來之后，就要做工作計劃，
( 16:16:14) 張烜搏說：每天打100個電話，可能有80個是陌生客戶，20個是跟進客戶，我在一天當中，可能需要跟客戶去接觸，比如說我計劃當中，可能早上九點到十點打的話，是完全陌生的客戶，十一點是完全陌生的客戶，
( 16:16:29) 張烜搏說：十一點到十二點打追蹤的客戶，這個是代表一個追蹤目標的計劃，堅定地執(zhí)行這個計劃。
( 16:16:37) 主持人說：把客戶進行細分，按照細分來確定一個時間段？
( 16:16:57) 張烜搏說：可以這么去理解，如果說年度目標或者是季度目標的達成的話，這個計劃就更加全面一些，會制定出比如說每個季度、每個月為了實現(xiàn)這樣的目標，那么他的計劃是怎么樣的。
( 16:17:40) 張烜搏說：剛才第一步就是說談到的已經(jīng)有一條路，我們走這條路，第三個就是我們怎么去走路了，路是一步一步走的，每天來管理的話，那我覺得銷售人員每天早上的時間和晚上的時間非常重要。
( 16:18:15) 張烜搏說：怎么去做計劃的，銷售者要做的一件事情，每天早上至少要花50分鐘的時間跟他當天的目標有關系的，要去做工作的，因為很多的時候，銷售員每天早上，因為做銷售是蠻辛苦的一件事情，
( 16:18:55) 張烜搏說：早上能量的補充非常重要，除了早餐早飯要吃之外，很重要的是精神狀狀況精神狀況是否很飽滿對持續(xù)下去是有很大的影響，一日之計在于晨，要花五十分鐘時間補充能量；
( 16:19:26) 張烜搏說：要精神飽滿，投入在非常高的工作狀態(tài)當中去，早上的狀態(tài)不好，到了單位以后，可能第一個電話打過去被客戶拒絕，那情緒下降低落，我剛才講的五十分鐘做什么事情呢，
( 16:19:52) 張烜搏說：二十分鐘聽音樂思考，給自己一個放松的狀態(tài)，同時二十分鐘也可以去思考當天的工作計劃，積極的想象是很重要的，這是心態(tài)來講，當天目標達成的情景，
( 16:19:58) 張烜搏說：創(chuàng)造積極的態(tài)度面對工作。
( 16:20:11) 主持人說：一日之計在與晨，積極的心態(tài)來面對拒絕，迎接新的新的定單。
( 16:20:32) 主持人說：晚是指什么呢？
( 16:21:04) 張烜搏說：晚上就是說對于第二天的工作要做計劃，早上五十分鐘，二十分鐘是做計劃，30分鐘做閱讀，閱讀讓我們更專業(yè)，閱讀也吸收一些專業(yè)知識，做一些自我的激勵。
( 16:21:20) 張烜搏說：要有一個非常清晰的目標，要有一個很好的計劃，利用早上的時間，第四點銷售員自我管理，跟他有關的一些數(shù)字。
( 16:21:26) 主持人說：跟他有關的數(shù)字是什么數(shù)字？
( 16:22:00) 張烜搏說：打電話的話有多少可能的電話，有多少是有效的電話，如果只是靠一臺電話去做，那自己大概也要有一個數(shù)，找到一個關鍵點。
( 16:22:33) 張烜搏說：另外一個很重要的就是信心了，電話銷售人員很容易被拒絕，那他就沒有精力，或者是不想再打這個電話，跟他內(nèi)在的精心有關系。
( 16:22:51) 主持人說：很多網(wǎng)友說如何問到拒絕，碰壁是家常便飯的事情了。
( 16:23:21) 張烜搏說：對的，碰壁是家常便飯，首先碰壁的話心情不是很好，往往就非常的糟，這里面我發(fā)現(xiàn)一個蠻大的問題就是跟信心有很大的關系，這個信心有兩點，第一點是對自己的信心，第二點是對公司產(chǎn)品的信心。
( 16:23:50) 張烜搏說： 他覺得客戶拒絕對他來講沒有很大的影響，信心是指什么呢？就是說自己相信自己能夠完全的某個能力，之所以很多的銷售員當碰到客戶拒絕的時候，
( 16:24:17) 張烜搏說：他有沒有能力完成這樣的工作，他對自己的能力產(chǎn)生懷疑，他內(nèi)心里面告訴自己我不能，我不能達到結果，那就按照這個想法是得到這樣的結果。
( 16:24:31) 主持人說：一個電話、一百個電話碰壁了，那真的要保持這樣的信心也是跟困難的。
( 16:25:12) 張烜搏說：被拒絕在心態(tài)上要有一個很好的認識，第一點這個情緒下降，很大的程度上把這個產(chǎn)品賣給客戶，賣給客戶的出發(fā)點來講，很想去賣給客戶的產(chǎn)品當中去賺錢，我們想賣給客戶，客戶拒絕，我們賺不到錢，那自己對自己的信心下降，
( 16:25:29) 張烜搏說：我們轉變一個觀念，打電話給客戶，也是想自己賺錢，根本上來講是為了幫助客戶。
( 16:25:46) 張烜搏說：我們很想幫助對方，我們沒有這種能力來幫助你，去找下一個客戶好了，這個是根本的心態(tài)的轉變，這一點是很重要的。
( 16:26:15) 主持人說：雪鶯分享給各位電話營銷的朋友，如果你面對客戶的拒絕，拒絕幾十次或者是一天拒絕上百次，沒有關系，因為電話營銷員在拒絕當中慢慢成長的，如果你覺得拒絕拉不下臉，就不妨把對方當成陪練對待。
( 16:26:46) 主持人說：我們每個人都有小時候打球的經(jīng)歷，我們對著墻打球和有一個陪練打球效果是完全不一樣的，有人拒絕的話，把他設想成你的陪練，你的一位電話營銷工作生涯當中的一位陪練，你這時候去打下一通電話，相信你的心態(tài)可能變得更好一些。
( 16:27:13) 張烜搏說：沒錯，你提到有陪練，既然是陪練，是幫助我們的，我們感謝他，拒絕我其實是提供給我成長的機會，面臨拒絕、面臨挫折，我持續(xù)往前走的機會。
( 16:27:34) 主持人說：對于電話營銷人員來說，尤其是剛上路的營銷員來說，上路的第一堂課就是面對坦然拒絕。
( 16:28:24) 張烜搏說：我現(xiàn)在再快速地補充幾點，第二點想跟各位商友交流是的客戶的管理的問題，如何在手里有更多的客戶，在更多的客戶當中產(chǎn)生更大的效果，其實是需要認真對待的。
( 16:28:57) 張烜搏說：第三點，現(xiàn)在在電話銷售當中的困難越來越多，我堅持的觀點，銷售員始終要培養(yǎng)客戶信任的關系，在客戶信任的基礎上做銷售，
( 16:29:14) 張烜搏說：我想這幾點就是說跟各位商友分享一下，接下來時間也到了，我們商友的一些問題可以交流。
( 16:29:41) 主持人說：雪鶯在預告帖上列了一個電話營銷訪談的提綱，接下來的問題可能按照提綱大家提到的問題來問。
( 16:29:56) 主持人說：一、信任——電話銷售成功的基礎二、戰(zhàn)略性——用正確的方法管理客戶和銷售機會三、數(shù)據(jù)庫——充足而定位準確的客戶資料是銷售的命脈四、不可或缺的三個要素——電話量、銷售能力和協(xié)調(diào)能力
( 16:30:04) 主持人說：五、尋——獲取相關負責人的信息六、抓——開場白吸引客戶注意七、探——發(fā)現(xiàn)客戶需求八、除——消除客戶顧慮九、促——促成訂單
( 16:31:15) 主持人說： 木木茗 ：電話銷售,我有的時候害怕打,害怕被拒絕,我該怎么辦,給點建議,張老師
( 16:31:41) 張烜搏說：絕大部分人是害怕被拒絕的，害怕被拒絕是一種恐懼感，我的建議就是背后拿一個電話就好了，不管是不是被拒絕就拿著電話打好了，行動是客戶拒絕很有效的方法。
( 16:32:05) 主持人說：電話銷售從客戶拒絕開始的，一次兩次二次四次繼續(xù)打，是不是我們應該反省一下打電話的方式有什么不對的地方？
( 16:32:33) 張烜搏說：被客戶拒絕是很正常的事情，我們要關注自己的幾個數(shù)字，我們做得非常好的同事，接十個電話有三個被拒絕掉的，而我有七個電話被拒絕掉，那打電話的方式上有問題的。
( 16:32:46) 主持人說：大概會有哪些常犯的錯誤？
( 16:33:00) 張烜搏說：很多的客戶打電話是直截了當?shù)摹?BR>
( 16:33:23) 張烜搏說：有客戶打電話過去比如說我是廣州公司的某某某，我們公司主要從事什么產(chǎn)品的，那這是一種開場白了，你是要來賣產(chǎn)品的，客戶拒絕的可能性比較大的。
( 16:34:18) 張烜搏說： 有的客戶打電話過去這是某某公司的某某總跟我聯(lián)系的，可能客戶確實有需求，或者是客戶跟我們是有信任度的，但是客戶拒絕的比例也是比較多。
( 16:34:33) 主持人說：如何明白清楚地說出意思，客戶又不拒絕？
( 16:34:58) 張烜搏說：跟一個完全陌生的客戶打電話，我到底要干什么，有時候我們說賣產(chǎn)品，這個產(chǎn)品被拒絕的可能性很大的，干什么呢？這里有一個關系，這是一個目的，在這個基礎之上，也許會遇到一些問題，但是對我們產(chǎn)品感興趣的客戶談下去。
( 16:35:37) 張烜搏說：這里開場白稍微改變一下，某某總，是這樣子的，我知道對公司來講，對銷售業(yè)績非常關心，這里談客戶感興趣的話題，有的是跟成本有關系的，銷售成本降低20%對陳總來講肯定很關心。
( 16:35:53) 張烜搏說：這是其中的一個方法，一般來講開場白要快速地抓住客戶的注意力。
( 16:36:20) 主持人說：我們實戰(zhàn)演習一下，你推銷樸實的課程，我作為一個陌生的客戶，那我們進行一場的演習，你來說服我，我看看怎么說服我的？
( 16:36:58) 張烜搏說：胡總，你好，實在不好意思打一下定律給您，您方便嗎？我知道你是做銷售的，你對客戶交流非常關心，我們公司正好是研究電話銷售方面的，我有一些資料想寄給你，你看寄到哪里合適呢？
( 16:37:10) 主持人說：阿里巴巴華星路創(chuàng)業(yè)大廈阿里巴巴公司。
( 16:37:23) 張烜搏說：謝謝你，請教你們公司銷售人員有多少呢？
( 16:37:31) 主持人說：公司1/3人員比例。
( 16:38:00) 張烜搏說：我知道阿里巴巴在電話營銷方面已經(jīng)有非常多的經(jīng)驗了，胡總非常有經(jīng)驗，希望有交流的機會，胡總，像咱們資源有這么多，你覺得銷售人員你覺得哪些方面不滿意？
( 16:38:07) 主持人說：業(yè)績有待提高。
( 16:38:12) 張烜搏說：哪方面？
( 16:38:21) 主持人說：打過很多的電話，但是效果不是很好。
( 16:38:31) 張烜搏說：胡總經(jīng)驗這么豐富，你覺得主要原因在哪里？
( 16:38:39) 主持人說：這方面我也不是太清楚。
( 16:38:53) 張烜搏說：胡總，我知道你特別忙，謝謝，祝你很愉快。
( 16:39:10) 主持人說：好的，你發(fā)一份傳真給我，確認一下。
( 16:39:27) 張烜搏說：好的，我傳真一份電話給你，非常謝謝胡總，謝謝。
( 16:39:38) 主持人說：你這一通電話打的非常好，探究到業(yè)績不佳的原因。
( 16:39:56) 張烜搏說：我們平常心態(tài)去看就好了，客戶來講他有權利拒絕我們，我們的心態(tài)要擺好。
( 16:40:15) 主持人說：現(xiàn)在有網(wǎng)友有這樣的問題，覺得我做老總還不是很夠資格。因為老總不喜歡在電話里面聽這么長時間。
( 16:40:29) 主持人說：老總不像我們這樣好脾氣，遇到暴躁的或者是急性子的客戶，這樣一下子掛掉怎么辦？
( 16:40:56) 張烜搏說：你所反映出來的屬于還可以接受的老總，當然這樣反映出來的問題難以接觸的，那那電話比短，不管是短與不短，我剛才問了你很多的問題，
( 16:41:15) 張烜搏說：通過第一個電話判斷一下他對我們的產(chǎn)品或者是接受度怎么樣，。
( 16:41:44) 主持人說：有網(wǎng)友說老總沒有這么好說話，第一個怎么找對人，你推銷課程，一家公司完全不用電話營銷，那可能牛頭不對馬嘴，還有一個問題怎么找到老總這樣的問題？
( 16:42:36) 張烜搏說：這個是很好的問題，第一個是目標客戶定位的問題，銷售人員來講第一通電話打到公司，首先是要判定客戶資格的問題，像客戶問到的第一個蠻重要的，是不是判定你是我要的客戶，
( 16:43:03) 張烜搏說：像咱們公司的銷售人員多少個，他說我們公司銷售人員沒有，就不太合適了，這就不是我們的目標客戶了，設計這樣的兩個問題來了解一下，這個是第一個問題。
( 16:43:17) 主持人說：還有就是如何找到老總，看一下具體的問題。
( 16:43:27) 主持人說：toprankyu ：對呀，一般接電話的是秘書，要如何才能找到老總？
( 16:43:54) 張烜搏說：事實上他如果跟老總的秘書接上電話，那幾乎都已經(jīng)成功了，因為在大部分的電話銷售當中，我們這里所理解的老總當中，這里比較難找的人，是大型的公司了，小的公司可能也沒有秘書，
( 16:44:25) 張烜搏說：有秘書的情況下能找到秘書就非常不錯的，他要做的就是跟秘書建立非常好的關系，這里有兩種類型的秘書，一種類型是真正的可以幫助老總很大的秘書，第二種秘書是在生活或者是工作當中是做小小的事情，
( 16:44:30) 張烜搏說：相對來說重要性沒有這么大。
( 16:44:36) 主持人說：沒有匯報權利，只是安排生活。
( 16:44:47) 張烜搏說：跟秘書打交道的時候，就把他直接當成老總來接待。
( 16:44:54) 主持人說：那我扮演胡秘書。
( 16:45:16) 張烜搏說：比如說我之前跟你第一次有過通話，我曾經(jīng)把相關資料給到你了，電話里面同意給老總看。
( 16:45:36) 主持人說：手板設計制作對所有人說：現(xiàn)在的前臺文員很厲害的
( 16:46:00) 張烜搏說：胡小姐你好，這樣子，又打擾你了，不知道你還記得我是樸實公司的張烜搏，胡小姐，之前通過電話，傳真件給王總看一下，你看過那個傳真件？
( 16:46:10) 主持人說：看過了，交給王總了，王總非常的忙。
( 16:46:20) 張烜搏說：您看過資料之后你覺得對公司有幫助嗎？
( 16:46:34) 主持人說：決定權是王總這里的，等到王總決定了好嗎？
( 16:46:43) 張烜搏說：沒有關系，看完資料之后你個人感覺怎么樣？
( 16:46:51) 主持人說：我個人感覺不太好說，好嗎？
( 16:47:03) 張烜搏說：很高興跟您繼續(xù)通話，王總什么時候方便一點呢？
( 16:47:22) 主持人說：他在會客，待會兒給他看一下，他看過以后，通過王總的同意，那再聯(lián)系，如果沒有同意的話，可能不是很滿意，好嗎？
( 16:47:45) 張烜搏說：行，通過我們的談話，覺得胡小姐是非常的專業(yè)，你看如果王總看完之后能不能幫個忙，無論結果怎么樣，都通一個電話好嗎？
( 16:47:57) 主持人說：好的，無論怎么樣我會跟您通一個電話。
( 16:48:08) 主持人說：這里我就刁難一點，你為什么要做這樣的處理？
( 16:48:33) 張烜搏說：我征求你的意見，這里你確實沒有辦法做決定，我認為你很重要，你是站在公司的角度看問題的，你之所以不愿意回答我，是因為我們之間沒有信任感，或者是公司內(nèi)部的文化、政治等各種原因不方便談看法。
( 16:49:00) 張烜搏說：我們的關系沒有建立起來，這個是很正常的，這樣的情況下不能給你太大的壓力，這是我思考的第一點，第二點在這個過程當中，我用到了蠻多的對你的理解和贊美，這樣的目的是讓客戶接受我們，
( 16:49:19) 張烜搏說：這是很重要的方法，第三個在結束的時候，我覺得也是蠻好的，你也說把這件事情跟老總談，我謙虛地用到這個方法，我說你的幫助人。
( 16:49:25) 主持人說：采用了贊美的方法。
( 16:49:52) 張烜搏說：這里做出一個承諾，不管意見是怎么樣的，都要有一個反饋，我再給你打電話的話，這里反饋可能是感興趣給某某部門了，或者是老總感興趣約見了，這里就看傳真的質量了，這有非常大的關系。
( 16:50:07) 張烜搏說：假設最后我們老總不感興趣，不想聯(lián)系了，那也沒有關系，接下來的話，如果有可能的話，直接能夠找到老總就最好了。
( 16:50:19) 張烜搏說：一天關系好的話，那有可能幫助我做這件事。
( 16:50:45) 主持人說：我用三不說的態(tài)度，因為相互不信任，包括傳真的建議都不愿意給，你在這里留下一個余地，不管結果好壞，請秘書給您來一個電話進行一個反饋，她給您一個電話反饋，無論結果如何，至少跟秘書取得聯(lián)系，
( 16:51:16) 主持人說：這個秘書等于在這家公司里面安插了一個內(nèi)鬼也好、內(nèi)人也好，這樣也可以通過秘書來著手，這次生意做不成還有下一次。
( 16:51:28) 主持人說：下面網(wǎng)友說，現(xiàn)在的秘書哪有這么好，根本不會像主持人態(tài)度這么好，聽到銷售的電話就馬上掛掉了。
( 16:51:43) 主持人說：就是這樣的牢騷和抱怨，問一下老師，電話營銷是不是經(jīng)常遇到這樣的拒絕或者是這樣的粗暴對待？
( 16:52:05) 張烜搏說：這個問題是蠻正常的，我們比較一個問題，秘書接到這樣的電話，比如說會掛掉我們的電話，我們要去思考一個問題，這秘書是不是接到所有的銷售電話，他都會這么粗暴的掛掉。
( 16:52:30) 張烜搏說：答案并不是這樣的，一定有秘書愿意跟他聊或者是透露一些信息，這件事情蠻重要的，我們認為說打電話給客戶的時候，一定要做好充分的心理準備，比如說拒絕電話!
( 16:53:26) 主持人說：yan ：怎么克服膽怯的心理去給客戶打電話銷售呢?
( 16:53:58) 主持人說：請這位網(wǎng)友留下聯(lián)系方式，我們進行一個互動。
( 16:54:13) 主持人說：誠信789 ：電話營銷，第一次跟客戶聯(lián)系上，該如何跟客戶溝通呢？
( 16:55:10) 主持人說：我的風格是專業(yè)性的風格，銷售人員的風格不一樣，有的銷售員是靠親和力，有些是靠專業(yè)，假設是老總的話，問題一定要非常的感興趣，跟他的工作有關的，跟行業(yè)有關的。
( 16:55:58) 主持人說：要有一個很好的切入點，打電話給重要的大客戶的老板，當然能接到電話，談到了這個行業(yè)，如果是一般的公司的老板，談到這個部門的話，跟你談到這個部門，
( 16:56:06) 主持人說：就有一些吸引對方的地方。
( 16:56:18) 主持人說：richard ：專業(yè)就是通話之前要準備充分，不是來碰運氣的
( 16:56:51) 主持人說：itwyy ：請問怎樣從接電話的人中問出對自己產(chǎn)品有決定權的人電話？
( 16:57:47) 張烜搏說：要初步有一個信任感，信任感當中，被客戶接受是蠻重要的，這里要看誰接的電話了，如果跟對方?jīng)]有交談的，只是第一次通電話，我經(jīng)常比較喜歡的一句話，就是說接起電話來說“小姐你好，實在不好意思有一個事情想請您幫個忙”，這句話是蠻有威力的。
( 16:58:15) 張烜搏說：一般她會說有一些事情，比如說我跟廣州本田談，那我說是這樣的，整個專賣店的銷售業(yè)績非常的關注，其中電話銷售是每個專賣店關心的問題，想跟相關負責人聊聊一個問題，
( 16:58:43) 張烜搏說：想請問，不知道找哪位負責人比較合適？這個語氣當中要透露出一種真誠，第二點的話讓對方感覺她很重要，考慮到您對公司情況特別了解，
( 16:59:06) 張烜搏說：確實一定要人對方覺得他們公司對這個部門是有幫助的。
( 16:59:22) 主持人說：對于有人拒絕的話，有人給的建議是你對產(chǎn)品的去留有決定權嗎，你覺得這樣的反問好嗎？
( 16:59:51) 張烜搏說：這里不同的前臺有不同的處理方法，這是講的一種方法，對于有些前臺的話，比如說在公司里面做得時間不是很長，對很多的事情把握不準的情況下，確實做不了決定，對他來講，你說的這個方法對有些前臺也有效果。
( 17:00:33) 主持人說：彎管機 ：我先問一下!我跟客戶都是電話聯(lián)系!所以謝謝你們舉辦這場直播!我想問問張老師!在接打電話的時候如何提高親和力!
( 17:01:00) 主持人說：在辦公室里面如何調(diào)解氣氛，見到男人喊帥哥，見到女孩子就喊美女，見到同事喊親愛的，提高一個氣氛。
( 17:01:17) 主持人說：請注意!zhibodingyue27已經(jīng)加滿,以后請加zhibodingyue28!!!!!!!!
( 17:01:33) 張烜搏說：用戶接到電話覺得很舒服，這個是親和力的體現(xiàn)，蠻重要是的聲音了。
( 17:01:35) 主持人說：請注意!zhibodingyue27已經(jīng)加滿,以后請加zhibodingyue28!!!!!!!!
( 17:01:41) 主持人說：請注意!zhibodingyue27已經(jīng)加滿,以后請加zhibodingyue28!!!!!!!!
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( 17:01:53) 張烜搏說：音質也的時候是很難改變的，但是和親和力蠻關鍵的是他在電話里面所透露出來的親切。
( 17:02:39) 張烜搏說：熱情是體現(xiàn)親和力的表現(xiàn)，親和力跟銷售人員的情緒有蠻大的關系，銷售人員親和力的建立，其實在情緒關系。
( 17:03:13) 張烜搏說：這是第二個建議，第三個就是傾聽能力，讓客戶有一個舒服的感覺，客戶感覺到他是很重要的，這樣也開始接受銷售人員。
( 17:03:30) 主持人說：對方說話的時候說“恩、對、是”這樣的反饋，給一個積極的回應。
( 17:03:51) 張烜搏說：這里還用到一個澄清，澄清是相互表示在聽的方法，說明我聽到了這句話的理解，這也是傾聽的表現(xiàn)。
( 17:03:58) 主持人說：楓 ：我第一次和客戶聯(lián)系上了 資料也發(fā)了 但是我第二次打電話過去 怎么樣才能說服客戶見面 請張老師指點一下 謝謝
( 17:05:03) 張烜搏說：在很多的情況下，其實都是可以通過電話的，很多是拜訪的問題，通過電話都是可以完成的，為什么客戶不見面，蠻大的原因是客戶沒有需求，他不是因為忙，如果是因為忙的話，他有需求，他要買工廠的貨件，要上生產(chǎn)設備，
( 17:05:26) 張烜搏說：要買的東西一定要去了解的，這忙都是借口來的，造成一種什么情況呢？我們很的多的時候要求去約見，客戶不想見面，銷售人員開始想各種辦法來約見，想說服客戶了。
( 17:06:39) 張烜搏說：有些銷售是不可能通過電話完成的，還是要見面，那了解熟悉以后，引導出需求和一定的親近度，那再見面，這樣接受度大大加強。
( 17:06:48) 主持人說：能不能來一段話術，如何跟客戶提出見面？
( 17:07:03) 張烜搏說：確實他很想見到這個客戶，我對這個問題的看法，我想建議先建立關系、引導需求。
( 17:07:42) 張烜搏說：這不是很著急見客戶的，看他銷售產(chǎn)品的周期了，正常的情況下，不用著急。
( 17:07:51) 主持人說：儀康 ：不知怎么向主持人還有張老師直接提問，我是第一次來到這里，感覺這里是個很好的交流和分享的一個平臺，我的問題是請問張老師：當打電話向某人或某公司推銷產(chǎn)品前，要做怎么樣的詳細調(diào)查？或簡單的了解就可以了？
( 17:08:45) 張烜搏說：如果是說他的產(chǎn)品最后是需要總經(jīng)理參與決策的，那么他跟部門經(jīng)理接觸做調(diào)查就非常重要，但是他的產(chǎn)品不一定要總經(jīng)理出面，可能部門經(jīng)理做決策的，
( 17:08:54) 張烜搏說：接觸真正關鍵人之前，對他們的情況做了解是非常有必要的。
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( 17:09:10) 主持人說：chq998 ：當客戶來詢價后，客戶經(jīng)過對比后感覺我們的價格高了，但我們又不能做價格竟爭，要怎樣才能把這個客戶再次拉回來
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( 17:10:29) 張烜搏說：競爭對手優(yōu)體現(xiàn)在哪里，競爭對手弱體現(xiàn)在哪里，這張表格是要完成的，這里相比有什么優(yōu)勢、有什么不足，這個一定要非常清楚，
( 17:11:06) 張烜搏說：在這些清楚的基礎之上，在電話里面要采取措施，或者是有以下的幾個方法注意用，第一個是強化優(yōu)勢，第二個綜合對手優(yōu)勢，第四個是顯現(xiàn)對手弱點，顯現(xiàn)對手不足。
( 17:11:28) 主持人說：請注意!zhibodingyue27已經(jīng)加滿,請沒有加成功的網(wǎng)友加zhibodingyue28!!!!!!!!
( 17:12:09) 張烜搏說：經(jīng)過分析以后，假設競爭對手價格是一個優(yōu)勢，但是質量和供貨周期有問題，可能你關注價格、質量、供貨周期。
( 17:12:19) 主持人說：我 扮演不滿意的客戶。
( 17:12:45) 主持人說：對不起，張總，你的電話營銷的課程，我們經(jīng)過了一下比較，我們看到另外一家公司的課程，比你們便宜，所以我們決定不選你們這一家了，希望以后再展開合作好嗎？
( 17:13:07) 張烜搏說：胡總，首先非常感謝你坦誠地談到這個問題，我問一下是不是主要是價格原因？
( 17:13:21) 主持人說：對，質量也是差不多，我希望是物美價廉一點，我覺得這次你們的價格偏高了。
( 17:13:37) 張烜搏說：這里你提到質量，對公司來說做培訓來講，質量和效果是最重要的，因為是這樣的，我就想請問一下，您是怎么去看培訓的效果呢？
( 17:13:58) 主持人說：我綜合查閱了一些講師的資料，我看你們公司的資料和另外一家公司的講師資料差不多，質量也差不多，另外我覺得不選擇因為我們的一個原因，也希望你不要再多問了好嗎？
( 17:14:09) 張烜搏說：非常感謝你，胡總一直以來很幫助我們，看看有沒有機會合作。
( 17:14:21) 主持人說：下次價錢再便宜一點的話，那可以合作，這次價格太貴，請抱歉。
( 17:14:47) 張烜搏說：能理解，您知道，從培訓的角度來講，影響最大的還是培訓講師，講師在這方面對于一個行業(yè)非常了解，有很豐富的培訓經(jīng)驗，同時對電話銷售方面銷售額增加，
( 17:14:54) 張烜搏說：確保最好的培訓質量是最重要的。
( 17:15:00) 主持人說：謝謝你的經(jīng)驗，好嗎？
( 17:15:18) 張烜搏說：你提到跟他們合作也是沒有關系，我覺得如果達不到語氣效果，合作也是有風險的，我建議你們不如把項目緩一緩，那怎么樣？
( 17:15:26) 主持人說：謝謝你的建議，再見。
( 17:15:47) 張烜搏說：我這里有到的方法是強化優(yōu)勢，這里蠻難的一點，我當然沒有問你，其實是需要問，只不過在過去的經(jīng)驗當中，跟客戶如果沒有很好的信任度的情況下，客戶也是一概不回答。
( 17:16:29) 張烜搏說：信任關系沒有建立起來，接觸時間非常短，我為什么這樣講呢，首先一點我強化優(yōu)勢，強化優(yōu)勢當中，當然了，培訓效果作為非常重要的指標來看的，但是在你看來，兩家公司是一樣的，
( 17:17:01) 張烜搏說：對我來講要找出兩家公司的差異點，里要對質量產(chǎn)生影響，我問你一個問題，質量你怎么去看的，兩家公司培訓差不多，培訓公司都是這樣子，那這個時候我就去把這個細化，細化到找培訓機構蠻重要的是講師，
( 17:17:51) 張烜搏說：選擇講師作為一個重點，第一個是行業(yè)經(jīng)驗，第二個是培訓經(jīng)驗，要看你是一個客戶群，你是一個什么樣的企業(yè)，全球五百強跨國公司，這里蠻重要的是培訓效果，
( 17:18:16) 張烜搏說：相對來講價格是放在第二位的，和性價比最關注的。
( 17:18:57) 張烜搏說：不足的是什么，就是我的價格，我剛才把你當成是要用最好的產(chǎn)品，我發(fā)現(xiàn)你不是這樣的公司，性價比才是最關心的，那這里我問你一個問題，現(xiàn)在價格不是唯一原因。
( 17:19:22) 張烜搏說：從銷售轉變成談判了。
( 17:19:38) 主持人說：請注意!zhibodingyue27已經(jīng)加滿,請沒有加成功的網(wǎng)友加zhibodingyue28!!!!!!!!
( 17:19:41) 主持人說：要根據(jù)需求點在哪里做一個整體規(guī)劃，你要告訴他一個產(chǎn)品怎么樣，如果只是打價格戰(zhàn)的話，也沒有必要跟他再糾纏下去了。
( 17:19:53) 張烜搏說：看客戶的重要程度，價格太高，還想合作，接下來就談判了。
( 17:20:07) 主持人說：richard ：我有不同/補充意見！建議：請問貴公司的培訓是長期性的還是一次性的，如果這次不能合作，等您可以實際看到他的培訓效果后，我們再次溝通
( 17:20:49) 張烜搏說：這要看具體的情況了。
( 17:21:24) 張烜搏說：這里銷售員遇到的問題都是很普遍的問題。
( 17:21:36) 主持人說：這里我們選兩個朋友的問題，你選一個，我選一個。
( 17:22:26) 主持人說：szsunnyzhu ：當客戶來詢價后，客戶經(jīng)過對比后感覺我們的價格高了，但我們又不能做價格竟爭，要怎樣才能把這個客戶再次拉回來，應該重點談服務吧。對嗎？
( 17:22:38) 主持人說：恭喜您拿到888點財富值。
( 17:22:53) 主持人說：richard對所有人說：我有不同/補充意見！建議：請問貴公司的培訓是長期性的還是一次性的，如果這次不能合作，等您可以實際看到他的培訓效果后，我們再次溝通
( 17:23:14) 主持人說：請注意!zhibodingyue27已經(jīng)加滿,請沒有加成功的網(wǎng)友加zhibodingyue28!!!!!!!!
( 17:23:53) 主持人說：蘇州愛我婚紗禮服 ：電話銷售與我們現(xiàn)在在貿(mào)易通上的網(wǎng)絡銷售有什么異同？嘉賓能結合自己的經(jīng)驗給我們提一些建議好嗎？感覺這個應該是我們在阿里巴巴上的商友目前最關心的。。
( 17:24:09) 主持人說：請注意!zhibodingyue27已經(jīng)加滿,以后請加zhibodingyue28!!!!!!!!
( 17:24:12) 主持人說：請注意!zhibodingyue27已經(jīng)加滿,以后請加zhibodingyue28!!!!!!!!
( 17:24:17) 主持人說：請注意!zhibodingyue27已經(jīng)加滿,以后請加zhibodingyue28!!!!!!!!
( 17:24:24) 張烜搏說：是在網(wǎng)絡上直接進行交易嗎？
( 17:24:35) 主持人說：電話銷售傳統(tǒng)一點，網(wǎng)絡銷售是電子商務，他問的是有什么異同？
( 17:25:25) 張烜搏說：網(wǎng)絡營銷有網(wǎng)站平臺，在初次接觸網(wǎng)站的時候要有一個了解，往往做電子商務的，其實里不開電話銷售。
( 17:25:55) 主持人說：repowermissluo ：我想知道怎么有效利用電話溝通催繳合同貨款
( 17:26:22) 張烜搏說：催款正常情況下不用銷售人員做，這樣有可能得罪客戶，這是心理因素，要有一個專門的部門來做這個催收帳款的問題，要解決這個問題，
( 17:26:57) 張烜搏說：應收帳款是蠻大的一筆數(shù)字，這里有一個信用管理的體系，在這里面正常的情況下，三十天的話，這個流程是蠻重要的，正常的情況下打電話，這個是銷售人員完成的，發(fā)貨過去了，產(chǎn)品有一些問題，
( 17:27:34) 張烜搏說：付款內(nèi)部是有流程的，至少也要半個月、一個月，要提前提醒客戶付款的，比如說提前15天。這里要看一個安排，才能走這個流程，
( 17:28:16) 張烜搏說：到第三第四天確實沒有錢的話，合同上是有約束的，第二個建議是簽定合同之前，很多銷售人員都是趕緊簽合同，根本不跟客戶細談付款時間，
( 17:29:12) 張烜搏說：生下來就是催款的過程當中，要有不同的手段，正常的電話手段以外，適當?shù)臅r候也正是的信函，這樣顯得正式一些，同時的話你30天之內(nèi)付款，客戶又拖了三十天沒有五付款，內(nèi)部流程當中搞清楚，
( 17:30:02) 張烜搏說：首先會擔心說這樣的客戶以后是不是沒有合作的機會，客戶確實可以從我們這里獲得價值的話，那按時付款是責任，故意賴帳，跟這樣的客戶合作有什么意義呢？
( 17:30:46) 主持人說：杰冠安防專家 ：我想問一下，那個如何能快速跟客戶達成交易
( 17:31:27) 張烜搏說：有兩種導向，一種是產(chǎn)品為導向的，一種是以關系為導向的，那比如說我們內(nèi)訓課程以關系為導向的，以產(chǎn)品為導向當中，就是靠顧客的量，對于沒有需求的客戶來講，那很重要的找到有需求的客戶，有需求不一定客戶就買了，
( 17:32:00) 張烜搏說：客戶購買的愿望非常重要，客戶在電話里面的語氣、講話方式都不同了，一個良好的愿望，加上速成的方法，就變得很重要了。
( 17:32:45) 主持人說：祝建業(yè) ：請問,怎樣才能給陌生客戶留下很好的影響力!請主持人轉達!謝謝!
( 17:33:18) 張烜搏說：我平常跟客戶打電話的時候，產(chǎn)生一個共鳴，我說你好，他說你好，橫說，我這時候覺得她是非常干練、精干，之來直來直往的客戶，我說你好，我是阿里巴巴直播中心胡雪鶯，如果我說你好，他說你好，
( 17:33:42) 張烜搏說：聲音慢一點，我調(diào)整一下語速，讓自己變成一個同類人，對你產(chǎn)生好感，從而留下一個深刻的印象。
( 17:33:53) 張烜搏說：這是同步的技術，要求銷售人員有很強的傾聽能力和應變能力。
( 17:34:03) 張烜搏說：這也是一個方法，第二個您提到的禮貌了。
( 17:34:18) 主持人說：請注意!zhibodingyue27已經(jīng)加滿,以后請加zhibodingyue28!!!!!!!!
( 17:34:27) 張烜搏說：這有是禮貌用語了，真誠發(fā)自內(nèi)心，贊美客戶，第四個在交流的過程當中跟聲音有關系。
( 17:34:57) 張烜搏說：我們剛才講的親和力，他的熱情留下一個好的印象是很關鍵的點，前面都是我們講話的方式了，第五個蠻重要的，看他能不能在電話里面去切中客戶關心的問題，談客戶關關心的問題，如果能切中這一點，在電話里面留下好印象。
( 17:35:17) 張烜搏說：基本上是可以做到，如果電話結束了，想進一步加強，那電話結束里面的事情很重要，發(fā)郵件、發(fā)短信也好，這都是可以強化給客戶留下好印象的補充。
( 17:35:59) 主持人說：關系也是日積月累產(chǎn)生的，好印象也是慢慢產(chǎn)生的，需要跟進和維護。
( 17:36:17) 主持人說：鎮(zhèn)流器 ：在網(wǎng)上.我尋找到了客戶以后,在網(wǎng)絡中的交談時,我應該是用什么樣的語氣進行交談可以達到更高的成交率呢?大家都知道有很多商業(yè)書面語.而我以朋友身份來交談時,會不影響到成交率?
( 17:37:48) 張烜搏說：看客戶的，有的客戶是就事論事了，陌生人就是就事論事，朋友就隨意，有的人是更隨意一點，覺得就事論事不舒服，在性格當中，在這里也提到，對于老鷹和貓頭鷹來講，在電話溝通當中表現(xiàn)的稍微正式一些。
( 17:38:09) 張烜搏說：對于孔雀和鴿子來講，孔雀表現(xiàn)的稍微熱情一點，鴿子就稍微平靜一點。
( 17:38:27) 主持人說：kexuncheng：請問張老師:第一次跟 客戶電話聯(lián)系,怎么樣讓氣氛變得較輕松?
( 17:39:13) 張烜搏說：就事論事，習慣這樣子，剛才我們有一個給客戶留下好印象的問題，兩個問題結合一下就好了。
( 17:39:26) 主持人說：客戶類型多種多樣的，有的客戶偏嚴肅，有的客戶偏輕松，不同的客戶用不同的方式對待。
( 17:39:41) 主持人說：瑞旗：請問嘉賓，您說給客戶留下好印象，之后可以采用短信、郵件交流 拿這方面應該談些什么呢？
( 17:40:15) 張烜搏說：一般是這樣子的，第一個假設電話完了以后一般發(fā)一個郵件、發(fā)一個短信，如果對什么東西，比如說對對方的年齡是一個20多歲的女孩子，那可能她比較關注的是時尚、美容、化妝等東西，發(fā)這些資料她比較感興趣，
( 17:40:39) 張烜搏說：40歲以上的男士對身體健康比較關注一點，還是要說你大概判斷一下情況，心理上對什么感興趣的，比如說他的職業(yè)。
( 17:41:11) 主持人說：短信和郵件交流當中談一些偏軟性的東西，對于雪鶯這樣的年輕女孩子來說，談一些感興趣的話題，時尚等等，比如說對方是嚴肅的老板或者是男士的話，你也可以談一些其它的話題。
( 17:41:29) 主持人說：debol：我在銷售的時候經(jīng)常會碰到這樣的問題，一些客戶對公司產(chǎn)品表示楚感興趣，并且有些詢價的，但是往往詢價之后就沒有下文了，請問張老師碰到這樣的的客戶，我應該如何將銷售繼續(xù)下去呢？? )
( 17:42:03) 張烜搏說：很很重要的在談價格之前做什么事情，要說的很清楚以后報價的，這樣一來客戶說你們準周期多少錢，這里報價了，很重要的建議我們銷售人員在報價之前問問我們的客戶，首先感謝你，
( 17:42:23) 張烜搏說：你是什么原因買個鎮(zhèn)流器，需要是哪些方面，多了解一下。
( 17:42:47) 主持人說：對方發(fā)現(xiàn)你產(chǎn)品的一些缺點如何進行解釋？
( 17:43:33) 張烜搏說：產(chǎn)品是公認的不好，這點就是不足，承認這是不好的地方。
( 17:44:26) 張烜搏說：注意力集中在優(yōu)勢的地方去。
( 17:44:56) 張烜搏說：跟客戶要不斷的接觸，郵件上的接觸，有的客戶沒有興趣，那放在后面。
( 17:45:10) 主持人說：清風 ：主持您好！在營銷中，如何同客戶保持長久的合作關系，如是換了相關人員的情況怎樣繼續(xù)跟進！
( 17:45:58) 主持人說：平常把嘉賓的聯(lián)系存在信息里面，平常郵件，MSN貿(mào)易通等等，可以發(fā)一些郵件給嘉賓，注意有時候有些朋友他們采用一種群發(fā)的形式，怎么樣進行群發(fā)呢，某某祝你生日快樂、節(jié)日快樂，發(fā)一串節(jié)日祝福，這樣的短信往往缺少個性，
( 17:46:16) 主持人說：短信上不妨做手腳，張烜搏老師你好，感謝你參加過我的直播，我是阿里巴巴某某公司某某，這些個性短信可能引起對方注意力。
( 17:46:45) 主持人說：平常跟對方溝通當中留下貿(mào)易通、MSN、QQ這樣的聊天工具，跟他溝通的時候打一個招呼，朋友、朋友，客戶、客戶，都是慢慢不熟到熟悉的，不對你的關系進行維護和更新的話，關系就慢慢變得不是聯(lián)系那么密切了，
( 17:47:09) 主持人說：如果定期寒喧兩句也會繼續(xù)溝通下去的，剛才這位網(wǎng)友問到一個問題，如何換了工作人員繼續(xù)跟進，在商言商，換了相關的聯(lián)系人，也可以跟這個新人進行一個溝通，我覺得這個好像也并沒有什么困難的地方。
( 17:48:16) 張烜搏說：第一個用心做，不怕麻煩，無論電話也好、郵件也好，和客戶保持接觸。
( 17:48:29) 張烜搏說：經(jīng)常見面的人肯定更熟悉。
( 17:48:58) 主持人說：也可以采用麻煩客戶的方法，我這里有一個忙想請你幫幫，可能不需要付出多大的辛勞，這也是拉近關系，對于客戶關系一樣，不僅要用心耕耘，還要有技巧地進行耕耘。
( 17:49:19) 主持人說：因為時間的關系，最后回答一些朋友的問題。
( 17:49:40) 主持人說：163254：嘉賓、主持人，我還有個問題，由于我的不甚在與客戶進行溝通時沒說好，把客戶給搞的不太高興了，那么我將進行如何的電話溝通這個客戶找回來？（他是這家公司全全負責）
( 17:50:41) 張烜搏說：怎樣把客戶給弄不高興的，在銷售過程當中這是難免遇到的，不要太認真，也是很正常的事情，接下去怎么辦呢，向客戶道歉非常重要，道歉的同時請客戶給自己提意見，
( 17:51:52) 張烜搏說：對于容易建立關系的人員來講，為還是非常重要的。
( 17:52:11) 主持人說：經(jīng)常向他表示真誠，對客戶的損失表示一種歉意，我相信客戶久而久之心也會軟化下來的。
( 17:52:27) 主持人說：游客056764 ：主持人你好!在銷售中如何取得客戶的購買欲?
( 17:53:53) 張烜搏說：一定要關注在客戶的身上。
( 17:56:36) 主持人說：蘇州愛我婚紗，恭喜你
( 17:57:22) 張烜搏說：我覺得銷售員要克服膽怯心理，任何人打電話都會被客戶拒絕，我們始終想到底什么地方可以幫助客戶，不要想怎么樣把產(chǎn)品賣給客戶，這是心態(tài)上的問題，建立其積極自信的心態(tài)，第二個蠻多的網(wǎng)友關注的，在跟客戶之間建立關系了，
( 17:57:50) 張烜搏說：給客戶留下好印象，開場白怎么開場，包括長期建立關系，這些方面都是蠻重要的，這些問題涉及到心態(tài)，還有電話溝通，最終還是建立一個積極正面的電話溝通心態(tài)。
( 17:58:27) 主持人說：非常謝謝張老師今天給我們兩個小時的演講時間。
