談話進(jìn)行的過程中，除了仔細(xì)聆聽客戶的需求及回應(yīng)外，尚有一些電話約訪時(shí)應(yīng)該注意的事項(xiàng)。

    注意一

    注意電話的禮貌

    禮貌本來就是必備條件，如果是打給陌生客戶，那么就更需要格外注意電話禮貌，因?yàn)槊恳煌娫拸慕油ǖ綊鞌?，?duì)方可能會(huì)不記得你是誰，卻會(huì)記得這家保險(xiǎn)公司的名字，為了維持公司的形象，業(yè)務(wù)人員當(dāng)然要注意電話禮貌。

    注意二

    掌握每一位通話對(duì)象

    “請(qǐng)找林先生！”

    “他不在。”

    “好，謝謝?！?BR>
    且慢，就這樣掛上電話了嗎？那未免太可惜了吧！既然現(xiàn)在握著話筒、既然是電話行銷，那么不管是誰來接通這電話，業(yè)務(wù)人員都可以”見風(fēng)轉(zhuǎn)舵”，即使是打錯(cuò)電話也可以”將錯(cuò)就錯(cuò)”，除了練習(xí)電話行銷能力之外，說不定誤打誤撞反成為客戶呢！

    注意三

    保留完整的通話記錄

    常?？吹綐I(yè)務(wù)人員在工作日志上會(huì)記著與客戶的互動(dòng)情形，不過卻很少看到日志上出現(xiàn)”客戶不在”之類的記載。

    “什么？連客戶不在都要記？”

    或許你會(huì)出現(xiàn)這樣的疑問，答案是”沒錯(cuò)”，不但要記，而且要記得清清楚楚。

    我曾經(jīng)打給一位陌生客戶三次，對(duì)方不是不在座位上，就是外出或者開會(huì)，而這些通話紀(jì)錄，我都確實(shí)記下，當(dāng)我打第四次電話找到這位陌生客戶時(shí)，就出現(xiàn)了這樣的對(duì)話：

    “請(qǐng)找吳先生?！?BR>
    “我就是。”

    “吳先生您好，我是先鋒在線，相信您的工作量一定很大，您實(shí)在不好找，我找了您四次呢！”

    看，短短的一句話，是不是立刻拉近了雙方的距離呢？所以，在找某人而很難找到時(shí)，請(qǐng)即刻記在工作日志上，讓對(duì)方感受到你很有心，且很有耐心喔！

    注意四

    別在電話中進(jìn)行產(chǎn)品說明

    在電話中，千萬不要談產(chǎn)品的細(xì)節(jié)與費(fèi)率，如此會(huì)拉長(zhǎng)談話時(shí)間，客戶也不見得聽得懂，不然就聽一聽就拒絕掉，反而影響約訪的目的，不過，簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品的功能倒是吸引客戶與你見面的橋梁。

    注意五

    不要邊抽煙、飲食或嚼口香糖

    這個(gè)道理很容易懂，相信誰都不喜歡聽到對(duì)方在電話那一頭發(fā)出”滋滋”的咀嚼聲吧！若有口香糖在咀里也只會(huì)讓口齒更不清罷了！

    注意六

    千萬要比對(duì)方慢掛電話 做事要有始有終，電話約訪也一樣，即使電話即將告一段落，不管有沒有約訪成功，業(yè)務(wù)人員都要維持應(yīng)有的禮貌態(tài)度，通常，用”謝謝兩次、再見三次”來結(jié)束這通電話，最忌諱業(yè)務(wù)人員比客戶先掛斷電話，這么一來，對(duì)方不但會(huì)感到很突兀，”奇檬子”(感覺)也不會(huì)好到那里去，當(dāng)然啰，更別妄想他會(huì)向你買保險(xiǎn)！而且還可能砸了公司形象招牌。

    電話約訪應(yīng)有的技巧

    電話行銷可不是拿起電話聊天就算，既然這通電話的目的是約訪，當(dāng)然要有一些電話行銷技巧來幫助你更快上手。

    技巧一  讓自己處于微笑狀態(tài)

    微笑地說話，聲音也會(huì)傳遞出很愉悅的感覺，聽在客戶耳中自然就變得有親和力，讓每一通電話都保持最佳的質(zhì)感，并幫助你進(jìn)入對(duì)方的時(shí)空。

    技巧二  音量與速度要協(xié)調(diào)

    人與人見面時(shí)，都會(huì)有所謂”磁場(chǎng)”，在電話之中，當(dāng)然也有電話磁場(chǎng)，一旦業(yè)務(wù)人員與客戶的磁場(chǎng)吻合，談起話來就順暢多了。 為了了解對(duì)方的電話磁場(chǎng)，建議在談話之初，采取適中的音量與速度，等辨出對(duì)方的特質(zhì)后，再調(diào)整自己的音量與速度，讓客戶覺得你和他是”同一掛”的。

    技巧三  判別通話者的形象，增進(jìn)彼此互動(dòng)

    從對(duì)方的語(yǔ)調(diào)中，可以簡(jiǎn)單判別通話者的形象，講話速度快的人是視覺型的人，說話速度中等的人是聽覺型，而講話慢的人是感覺型的人，業(yè)務(wù)人員可以在判別形之后，再給對(duì)方”適當(dāng)?shù)慕ㄗh”。

    技巧四  表明不會(huì)占用太多時(shí)間，簡(jiǎn)單說明

    “耽誤您兩分鐘好嗎？”

    為了讓對(duì)方愿意繼續(xù)這通電話，我最常用的方法就是請(qǐng)對(duì)方給我兩分鐘，而一般人聽到兩分鐘時(shí)，通常都會(huì)出現(xiàn)”反正才兩分鐘，就聽聽看好了”的想法。實(shí)際上，你真的只講兩分鐘嗎？這得看個(gè)人的功力了！

    技巧五  語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)要一致

    在電話中，開場(chǎng)白通常是國(guó)語(yǔ)發(fā)音，但是如果對(duì)方的反應(yīng)是以臺(tái)語(yǔ)回答，我會(huì)馬上轉(zhuǎn)成臺(tái)語(yǔ)和對(duì)方說話，有時(shí)國(guó)、臺(tái)語(yǔ)交替也是一種拉近雙方距離的方法，主要目的都是為了要”與對(duì)方站在同一個(gè)磁場(chǎng)”。

    技巧六  善用電話開場(chǎng)白

    好的開場(chǎng)白可以讓對(duì)方愿意和業(yè)務(wù)人員多聊一聊，因此除了”耽誤兩分鐘”之外，接下來該說些什么就變得十分重要，如何想多暸解對(duì)方的想法，不妨問：”最近推出的投資型商品，請(qǐng)問您有什么看法？”諸如此類的開放式問句。

    技巧七  善用暫停與保留的技巧

    什么是暫停？當(dāng)業(yè)務(wù)人員需要對(duì)方給一個(gè)時(shí)間、地點(diǎn)的時(shí)候，就可以使用暫停的技巧。比如，當(dāng)你問對(duì)方：“您喜歡上午還是下午？”說完就稍微暫停一下，讓對(duì)方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對(duì)方有受到尊重的感覺。