電話直銷成功的三個要素是：訓練有素的電話銷售團隊、緊湊連貫的銷售過程、簡單有效的銷售語言和工具。電話直銷很多企業(yè)都只注重銷售語言的培訓、銷售工具的開發(fā)，而忽視了銷售過程的管理、客戶心理的分析和把握、客戶購買的引導，所以沒能夠獲得較好的業(yè)績。

　　有的企業(yè)開展電話銷售多年，業(yè)績一直無法提高，銷售人員流動比率始終無法降低，客戶開發(fā)成功率保持在非常低的水平，銷售費用過高，導致企業(yè)雖然付出了較高的成本，卻收獲甚少。

　　電話銷售，電話只是一個工具，而不是唯一的方式。在電話銷售中，要想提高銷售業(yè)績，加快銷售進展，不僅僅要做好銷售語言的組織，更要把銷售流程掌握好。而電話銷售中最關鍵的一個環(huán)節(jié)，就是如何吸引客戶上門?？蛻羯祥T，說明客戶有了基本的購買意向，通過現(xiàn)場介紹產(chǎn)品，能夠快速的實現(xiàn)銷售，極大的提高銷售成功率。

那么，如何使客戶上門呢？

　　下面通過一家服務型企業(yè)的真實案例來介紹電話銷售吸引客戶的成功技巧。

　　鵬程國際資訊服務有限公司（以下簡稱鵬程國際），創(chuàng)辦于2002年，為中國中小企業(yè)提供國際市場和進出口資訊產(chǎn)品和服務，在全國擁有20家分公司，分布在上海、北京、廣州、深圳、蘇州、杭州、寧波、天津、廈門、西安、青島等地。其主要銷售模式為電話銷售，銷售團隊總共有300人左右，每家分公司銷售人員10-20人。

　　在鵬程國際的電話銷售方式中，采取的銷售流程為5步法。

　　第一步，搜集目標客戶資料，多數(shù)來自中小型出口企業(yè)名錄、各類電子商務網(wǎng)站、行業(yè)協(xié)會資料等；

　　第二步，直接面向企業(yè)的決策人，如企業(yè)擁有者、總經(jīng)理、市場部經(jīng)理、進出口經(jīng)理等進行電話營銷，引起決策人的注意和對產(chǎn)品服務的興趣；

　　第三步，采用傳真的形式向客戶提供產(chǎn)品和服務的大致介紹，并采用與客戶相關產(chǎn)品的信息樣本以進一步提高客戶的注意和興趣，使客戶清楚了解產(chǎn)品和服務的優(yōu)勢和利益；同時電話追蹤，了解客戶疑問，解決客戶疑慮，明確重點有意向客戶；

　　第四步，拜訪或邀請客戶上門洽談，當面向客戶進一步宣傳產(chǎn)品和服務的優(yōu)勢和利益，用更具說服力的產(chǎn)品樣本吸引客戶下單；

　　第五步，促使客戶當場簽單或通過傳真簽單，并跟進款項的收繳，完成后續(xù)工作。

　　應該說，鵬程國際所有的銷售過程和其它企業(yè)的電話銷售大同小異，其20家分公司實際的銷售過程也基本一樣。但是由于銷售流程的把握能力、語言溝通能力、客戶分析能力的不同，而導致了分公司在銷售業(yè)績、銷售成本、銷售效率方面產(chǎn)生了巨大的差異。

而差異的核心，就是如何使客戶上門。

　　鵬程國際寧波分公司有銷售人員20人，高級銷售經(jīng)理2人，在2004年度月平均銷售業(yè)績?yōu)?0多萬元，排名在全國分公司的中游，其總經(jīng)理被認為是公司分公司總經(jīng)理中有較強業(yè)務能力和管理能力的。但是，公司總部對寧波的業(yè)績是不滿意。蘇州、石家莊、杭州等地分公司的銷售業(yè)績是寧波的兩倍，按照公司的考慮，寧波的市場空間應該和上面的幾個分公司是相同的。8月份，該總經(jīng)理離任，公司任命原蘇州總經(jīng)理林曉紅兼任寧波分公司總經(jīng)理，要求蘇州分公司總經(jīng)理每月在寧波工作半個月。

　　新任總經(jīng)理到了寧波后，很快發(fā)現(xiàn)寧波的銷售存在著很大的問題。

　　第一，銷售人員普遍存在不自信的心理，對于電話銷售語言的技巧缺乏靈活運用能力，缺少與客戶進行價格談判的能力，對產(chǎn)品的利益點描述不清晰；

　　第二，銷售人員進行第一次、第二次電話銷售后，難以引起客戶足夠的重視和興趣，客戶不愿意上門咨詢，所以銷售人員不得不花費大量時間用在到處拜訪客戶上，而寧波很多中小型出口企業(yè)分布在城市周邊，導致銷售人員銷售效率很低；

　　第三，平均單次銷售周期很長，很多有意向的銷售遲遲不能落單，導致平均每月的銷售業(yè)績無法提升。

　　正是由于上面的原因，再加上一些人員素質和歷史遺留的管理問題，導致寧波分公司銷售業(yè)績一直沒有達到理想。

　　林曉紅在經(jīng)過與銷售人員的輪流溝通后，立刻有了工作思路。她明白，銷售業(yè)績提升最主要的問題是解決銷售人員銷售技能、銷售過程的把握和信心、銷售成功率和銷售周期等問題。而這一切的核心就是銷售過程的把握，加強銷售過程的控制權，通過吸引客戶上門降低銷售周期、時間和人員的浪費以及加快定單的成交。

　　于是，林曉紅根據(jù)自己在蘇州分公司的銷售經(jīng)驗，總結成了“快速有效電話溝通和成功吸引客戶上門的銷售模式”，對銷售人員進行了有針對性的培訓，制訂了新的銷售過程管理方式。

　　在“快速有效電話溝通和成功吸引客戶上門的銷售模式”中，其關鍵的核心是：

　　第一，針對客戶的疑問和興趣點組織銷售語言，圍繞產(chǎn)品和服務給予客戶獨特的利益和價值為核心，銷售語言處處圍繞這個核心。

　　第二，充分利用中小企業(yè)在出口貿(mào)易互相競爭的意識，使產(chǎn)品信息樣本不僅僅是宣傳作用，更是一種刺激作用，采用恐嚇戰(zhàn)術，引起客戶的重視。

　　第三，為了加快銷售節(jié)奏，當客戶表現(xiàn)出一定興趣時，立刻邀請客戶上門來面談，用辦公室里的電腦系統(tǒng)有更多更充足的資訊信息來吸引客戶，如果客戶猶豫不愿意上門，就以其同行業(yè)競爭對手來恐嚇，同時強調(diào)電腦系統(tǒng)的資訊因為企業(yè)保密原因不能外出攜帶，如果銷售人員到客戶的辦公室無法演示。而且要求銷售人員強調(diào)只花上1個小時時間就可以獲得對企業(yè)很有價值的資訊，為什么不愿意來呢？難道企業(yè)的出口業(yè)務不愿意再擴大了嗎？

　　第四，在客戶上門后，由林曉紅和銷售人員組成談判組，針對客戶進行心理宣傳，如果客戶產(chǎn)生猶豫或不想當場簽約，就把合同提供給客戶帶走。有些沒有帶走合同的客戶，銷售人員轉天通過傳真把合同傳給客戶。

　　第五，客戶帶走合同的2天后，銷售人員打電話詢問是否簽約，如果客戶還是猶豫，銷售人員就告知所洽談的價格只有10天有效期，合同文本的有效期也只有10天，如果不簽約合同就要收回。

　　第六，在客戶簽完約后，馬上發(fā)出付款函，要求15天限期內(nèi)支付，否則合同作廢。

　　在林曉紅針對銷售人員的培訓和銷售過程管理中，吸引客戶上門洽談是重中之重。因為林曉紅在蘇州的經(jīng)驗告訴她，客戶主動上門的銷售成功率可以達到80%-90%，而且銷售成本只有外出銷售的5%-10%。

　　林曉紅明確規(guī)定，所有銷售人員不得外出銷售，必須將客戶吸引到辦公室來洽談。同時，全力在銷售人員中樹立了銷售周期的概念，強調(diào)一定要快起來，把銷售進度控制起來。

　　為了進一步轉變銷售人員存在的寧波地區(qū)老板很忙、企業(yè)家不愿意上門洽談、客戶多半要求去拜訪的慣性思維，林曉紅從蘇州調(diào)來了四名高級銷售經(jīng)理，組成了四個銷售團隊，有針對性的開展小組日常演練和指導。

　　銷售人員每天的工作指標也做了重新的規(guī)定，要求每名銷售人員每天上報50個新客戶，5個意向客戶，每周吸引5-10個客戶上門洽談。

　　初期，銷售人員很不適應這種銷售模式，難以從原有的銷售模式轉變過來。但2個星期下來，銷售人員驚喜的發(fā)現(xiàn)每天上門洽談的客戶數(shù)量從1到2個上升到了3到4個。又過了2個星期，每天可以達到5-8個客戶了。

　　當月，銷售業(yè)績就突破了30萬元，達到了3年以來的最高峰。隨著銷售人員技能的日趨提高、銷售信心的提高，業(yè)績也快速提升著。第2個月，銷售業(yè)績達到了從未有過的40多萬，第3個月達到50多萬，第4個月接近了100萬，是當月公司全部銷售收入的三分之一，創(chuàng)造了分公司單月銷售業(yè)績的新記錄。

　　鵬程國際公司全體人員為這一業(yè)績沸騰了，之前沒有人相信寧波分公司能創(chuàng)造這么高的銷售收入，而其它分公司銷售人員也紛紛學習起了寧波分公司的銷售模式，“快速有效電話溝通和成功吸引客戶上門的銷售模式”在全公司推廣開來。

　　從上面的案例可以看到，電話銷售決不僅僅是做電話溝通進行銷售的簡單行為，而是要通過銷售過程的把握做到吸引客戶上門洽談、快速解決客戶疑慮、快速簽單和收款，從而降低銷售成本和提高銷售效率。

　　一些電話銷售為主要形式的企業(yè)始終無法提高業(yè)績，就是因為沒有信心、技能吸引客戶上門，而把大量時間花在了無效的溝通、費時費力的客戶拜訪上，導致效率不高、銷售周期過長。

　　電話銷售，要想提高業(yè)績，請使你的客戶上門來。

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