隨著信息與通訊科技的快速發(fā)展，消費(fèi)者的消費(fèi)方式也日新月異。如今，電話營銷由于符合科技優(yōu)勢以及現(xiàn)代人追求快捷、方便的消費(fèi)習(xí)慣，加上成本低、效率高的特性，正逐漸成為保險(xiǎn)行業(yè)又一個重要銷售渠道和手段。

　　記者查閱相關(guān)資料獲悉，在海外，保險(xiǎn)公司早在上世紀(jì)70年代末就開始通過與銀行合作嘗試開展電話營銷業(yè)務(wù)，到目前這一營銷渠道已經(jīng)成為不少國際知名保險(xiǎn)公司的主要銷售渠道之一。信諾自1979年開展電話營銷業(yè)務(wù)以來，目前在亞太地區(qū)已擁有3000名電話營銷人員。大都會上世紀(jì)80年代開始電話營銷，在我國臺灣地區(qū)電話營銷年產(chǎn)能約合人民幣1.8億元，占新單保費(fèi)35％以上，在香港占新單保費(fèi)90％。起步較晚的友邦保險(xiǎn)電話營銷業(yè)務(wù)也呈強(qiáng)勁增勢，2005年日本友邦60％新單業(yè)務(wù)、韓國友邦70％新單業(yè)務(wù)來自電話營銷。

　　在我國大陸，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前大約有十多家保險(xiǎn)公司開展電話營銷業(yè)務(wù)，而且部分公司電話營銷業(yè)務(wù)也已初具規(guī)模。我國電話營銷保險(xiǎn)目前有兩種主要發(fā)展模式：一種是以招商信諾為代表的“單一型模式”，即保險(xiǎn)公司利用銀行等機(jī)構(gòu)的客戶信息撥打電話銷售保險(xiǎn)；另一種是以廣州友邦為代表的“混合型模式”，即先利用信函、廣告、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體宣傳產(chǎn)品，然后通過電話實(shí)現(xiàn)銷售。

　　與傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營銷方式不同，保險(xiǎn)公司可以通過集中的電話中心向不同地區(qū)，甚至不同國家的客戶提供保險(xiǎn)產(chǎn)品和保險(xiǎn)服務(wù)。一位正在研究電話營銷保險(xiǎn)課題的專家告訴記者，“正是由于電話營銷具有地域覆蓋面廣泛，服務(wù)人群可迅速觸及社會各階層的特殊優(yōu)勢，因而備受各保險(xiǎn)公司的關(guān)注?！睋?jù)了解，信諾一家公司在韓國通過電話營銷擁有了450萬客戶，占韓國人口的9.4％；其在西班牙的馬德里電話中心更能覆蓋歐盟各國。

　　這位專家對電話營銷業(yè)務(wù)發(fā)展的巨大潛力持肯定態(tài)度。他說，“在中國臺灣和香港地區(qū)，電話營銷人員的產(chǎn)能是代理人的10倍左右?！彼J(rèn)為“電話營銷方式有利于中小保險(xiǎn)公司的快速成長。目前中小公司發(fā)展的一個主要障礙就是機(jī)構(gòu)擴(kuò)張和布點(diǎn)存在困難，而電話營銷采用集中管理和銷售方式，不需大量鋪設(shè)機(jī)構(gòu)。如此一來，保險(xiǎn)公司在中小城市即使不設(shè)機(jī)構(gòu)也可開展業(yè)務(wù)，有利于公司從一開始就實(shí)現(xiàn)集約化經(jīng)營?！?BR>
　　當(dāng)然，電話營銷不僅僅對于市場主體———保險(xiǎn)公司而言具有積極意義，對于政府而言，如果能夠良性運(yùn)轉(zhuǎn)電話營銷這一銷售模式，也將對整個保險(xiǎn)市場乃至全社會帶來正面的“溢出效應(yīng)”。

　　通常而言，電話營銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品都是些簡單易懂、銷售成本較低、保費(fèi)低廉的產(chǎn)品，這些保險(xiǎn)產(chǎn)品正好契合廣大消費(fèi)者的需求，這無疑對擴(kuò)大保險(xiǎn)覆蓋面、充分發(fā)揮保險(xiǎn)的社會“穩(wěn)定器”職能具有積極意義。與此同時(shí)，電話營銷渠道和營銷員渠道能夠形成良性互補(bǔ)，兩種渠道的結(jié)合無疑能夠進(jìn)一步提高保險(xiǎn)的社會滲透程度。

　　對于保險(xiǎn)公司一直在深入研究和探索的銀保合作領(lǐng)域，電話營銷也有積極的促進(jìn)作用。某壽險(xiǎn)公司的負(fù)責(zé)人在一次保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新論壇上說：“我國的銀保合作目前還停留在柜臺代理的初級階段，而電話營銷可以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司與銀行的深層次合作，使銀保雙方業(yè)務(wù)相互補(bǔ)充，擴(kuò)大保險(xiǎn)的服務(wù)范圍。并且，在產(chǎn)品銷售方面，電話營銷過程可以做到全程監(jiān)控，有錄音記錄，語言基本統(tǒng)一，能有效防范誤導(dǎo)行為，且對違規(guī)行為查處起來更容易?！?BR>
　　盡管電話營銷對于保險(xiǎn)公司和政府而言都能帶來正面效應(yīng)，但在我國，電話營銷的發(fā)展速度似乎與理想差距很大。以北京為例，據(jù)有關(guān)媒體報(bào)道的數(shù)據(jù)顯示，2005年北京497.7億元的保費(fèi)收入當(dāng)中，保險(xiǎn)電話營銷渠道的貢獻(xiàn)率不足5％。

　　“之所以會出現(xiàn)如此狀況，是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)電話營銷成功運(yùn)營需要多方面條件的共同配合，比如說完善的保險(xiǎn)電話營銷系統(tǒng)、完整準(zhǔn)確的客戶數(shù)據(jù)、規(guī)范的業(yè)務(wù)流程、高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍、權(quán)責(zé)分明的運(yùn)營管理模式、健全的法律法規(guī)等等。然而，我國目前尚未完全具備這些條件?！鼻笆霰ｋU(xiǎn)專家向記者作出如是分析?！坝绕渲档靡惶岬氖?，我國尚未制定明確的信息保護(hù)法規(guī)，這使得消費(fèi)者和客戶信息提供商都存在顧慮?！?BR>
　　這位保險(xiǎn)專家最后話鋒一轉(zhuǎn)，給出了他認(rèn)為是“事關(guān)電話營銷發(fā)展前景”的主要觀點(diǎn)：“在目前環(huán)境下，要充分發(fā)揮電話營銷獨(dú)特優(yōu)勢，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)又快又好發(fā)展，就不能盲目開發(fā)電話營銷渠道，而應(yīng)該‘保護(hù)性’地開發(fā)電話營銷資源，增強(qiáng)電話營銷模式的市場公信度和消費(fèi)者的認(rèn)可度。”對于消費(fèi)者普遍關(guān)注的“隱私權(quán)保護(hù)”問題，該專家認(rèn)為“要密切關(guān)注我國《個人信息保護(hù)法》的立法情況，必要時(shí)與有關(guān)部委協(xié)調(diào)，爭取有利于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的法律環(huán)境。當(dāng)然，也要制訂規(guī)范化的操作流程，對營銷人員進(jìn)行規(guī)范化管理，不能讓消費(fèi)者對電話營銷產(chǎn)生不安全和被騷擾的評價(jià)?！?

金融時(shí)報(bào)