隨著信息與通訊科技的快速發(fā)展，消費者的消費方式也日新月異。如今，電話營銷由于符合科技優(yōu)勢以及現(xiàn)代人追求快捷、方便的消費習慣，加上成本低、效率高的特性，正逐漸成為保險行業(yè)又一個重要銷售渠道和手段。

　　記者查閱相關資料獲悉，在海外，保險公司早在上世紀70年代末就開始通過與銀行合作嘗試開展電話營銷業(yè)務，到目前這一營銷渠道已經(jīng)成為不少國際知名保險公司的主要銷售渠道之一。信諾自1979年開展電話營銷業(yè)務以來，目前在亞太地區(qū)已擁有3000名電話營銷人員。大都會上世紀80年代開始電話營銷，在我國臺灣地區(qū)電話營銷年產(chǎn)能約合人民幣1.8億元，占新單保費35％以上，在香港占新單保費90％。起步較晚的友邦保險電話營銷業(yè)務也呈強勁增勢，2005年日本友邦60％新單業(yè)務、韓國友邦70％新單業(yè)務來自電話營銷。

　　在我國大陸，據(jù)不完全統(tǒng)計，目前大約有十多家保險公司開展電話營銷業(yè)務，而且部分公司電話營銷業(yè)務也已初具規(guī)模。我國電話營銷保險目前有兩種主要發(fā)展模式：一種是以招商信諾為代表的“單一型模式”，即保險公司利用銀行等機構的客戶信息撥打電話銷售保險；另一種是以廣州友邦為代表的“混合型模式”，即先利用信函、廣告、電視、網(wǎng)絡等媒體宣傳產(chǎn)品，然后通過電話實現(xiàn)銷售。

　　與傳統(tǒng)的保險營銷方式不同，保險公司可以通過集中的電話中心向不同地區(qū)，甚至不同國家的客戶提供保險產(chǎn)品和保險服務。一位正在研究電話營銷保險課題的專家告訴記者，“正是由于電話營銷具有地域覆蓋面廣泛，服務人群可迅速觸及社會各階層的特殊優(yōu)勢，因而備受各保險公司的關注。”據(jù)了解，信諾一家公司在韓國通過電話營銷擁有了450萬客戶，占韓國人口的9.4％；其在西班牙的馬德里電話中心更能覆蓋歐盟各國。

　　這位專家對電話營銷業(yè)務發(fā)展的巨大潛力持肯定態(tài)度。他說，“在中國臺灣和香港地區(qū)，電話營銷人員的產(chǎn)能是代理人的10倍左右?！彼J為“電話營銷方式有利于中小保險公司的快速成長。目前中小公司發(fā)展的一個主要障礙就是機構擴張和布點存在困難，而電話營銷采用集中管理和銷售方式，不需大量鋪設機構。如此一來，保險公司在中小城市即使不設機構也可開展業(yè)務，有利于公司從一開始就實現(xiàn)集約化經(jīng)營?！?BR>
　　當然，電話營銷不僅僅對于市場主體———保險公司而言具有積極意義，對于政府而言，如果能夠良性運轉(zhuǎn)電話營銷這一銷售模式，也將對整個保險市場乃至全社會帶來正面的“溢出效應”。

　　通常而言，電話營銷的保險產(chǎn)品都是些簡單易懂、銷售成本較低、保費低廉的產(chǎn)品，這些保險產(chǎn)品正好契合廣大消費者的需求，這無疑對擴大保險覆蓋面、充分發(fā)揮保險的社會“穩(wěn)定器”職能具有積極意義。與此同時，電話營銷渠道和營銷員渠道能夠形成良性互補，兩種渠道的結(jié)合無疑能夠進一步提高保險的社會滲透程度。

　　對于保險公司一直在深入研究和探索的銀保合作領域，電話營銷也有積極的促進作用。某壽險公司的負責人在一次保險產(chǎn)品創(chuàng)新論壇上說：“我國的銀保合作目前還停留在柜臺代理的初級階段，而電話營銷可以實現(xiàn)保險公司與銀行的深層次合作，使銀保雙方業(yè)務相互補充，擴大保險的服務范圍。并且，在產(chǎn)品銷售方面，電話營銷過程可以做到全程監(jiān)控，有錄音記錄，語言基本統(tǒng)一，能有效防范誤導行為，且對違規(guī)行為查處起來更容易?！?BR>
　　盡管電話營銷對于保險公司和政府而言都能帶來正面效應，但在我國，電話營銷的發(fā)展速度似乎與理想差距很大。以北京為例，據(jù)有關媒體報道的數(shù)據(jù)顯示，2005年北京497.7億元的保費收入當中，保險電話營銷渠道的貢獻率不足5％。

　　“之所以會出現(xiàn)如此狀況，是因為保險電話營銷成功運營需要多方面條件的共同配合，比如說完善的保險電話營銷系統(tǒng)、完整準確的客戶數(shù)據(jù)、規(guī)范的業(yè)務流程、高素質(zhì)的營銷隊伍、權責分明的運營管理模式、健全的法律法規(guī)等等。然而，我國目前尚未完全具備這些條件?！鼻笆霰ｋU專家向記者作出如是分析?！坝绕渲档靡惶岬氖牵覈形粗贫鞔_的信息保護法規(guī)，這使得消費者和客戶信息提供商都存在顧慮?！?BR>
　　這位保險專家最后話鋒一轉(zhuǎn)，給出了他認為是“事關電話營銷發(fā)展前景”的主要觀點：“在目前環(huán)境下，要充分發(fā)揮電話營銷獨特優(yōu)勢，促進保險業(yè)又快又好發(fā)展，就不能盲目開發(fā)電話營銷渠道，而應該‘保護性’地開發(fā)電話營銷資源，增強電話營銷模式的市場公信度和消費者的認可度?！睂τ谙M者普遍關注的“隱私權保護”問題，該專家認為“要密切關注我國《個人信息保護法》的立法情況，必要時與有關部委協(xié)調(diào)，爭取有利于保險業(yè)務發(fā)展的法律環(huán)境。當然，也要制訂規(guī)范化的操作流程，對營銷人員進行規(guī)范化管理，不能讓消費者對電話營銷產(chǎn)生不安全和被騷擾的評價?！?

金融時報