同一電話(huà)，效果迥
異
因?yàn)槌杀镜?，比登門(mén)拜訪更方便快捷，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)成為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)重要營(yíng)銷(xiāo)工具，在酒店、保健品、網(wǎng)絡(luò)推廣等行業(yè)運(yùn)用都較為普遍。
電話(huà)人人會(huì)打，可不同的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)方式，效果卻并不相同。有的人打了一千個(gè)電話(huà)，99%%都被掛掉，剩下的也多半被拒絕，但善于進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)者，卻省時(shí)省力，事半功倍。
一位廣告公司業(yè)務(wù)員向某營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家取經(jīng)，抱怨說(shuō)自己打了整整三個(gè)月的電話(huà)，卻一個(gè)單沒(méi)簽上。營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家當(dāng)場(chǎng)讓他給一目標(biāo)客戶(hù)打電話(huà)，發(fā)現(xiàn)他拿起話(huà)筒，就直接詢(xún)問(wèn)前臺(tái)小姐需不需要做廣告，對(duì)方的回答也很簡(jiǎn)單：“不需要”。營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家仍照著電話(huà)撥過(guò)去，首先請(qǐng)他的銷(xiāo)售經(jīng)理（目標(biāo)人群）接電話(huà)，電話(huà)轉(zhuǎn)過(guò)去后，在隨后的溝通中營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家不是介紹自己的產(chǎn)品，而是關(guān)心對(duì)方的業(yè)務(wù)情況，初步掌握一些信息后，他婉轉(zhuǎn)提出自己看法，該公司的業(yè)務(wù)與廣告公司的業(yè)務(wù)在哪些地方可以對(duì)接，形成互補(bǔ)，對(duì)方經(jīng)理一聽(tīng)，就非常感興趣，開(kāi)始詢(xún)問(wèn)廣告公司的具體業(yè)務(wù)，最后還約定了下次見(jiàn)面的時(shí)間。同一通電話(huà)，效果卻是迥異，看來(lái)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)并非看上去那么簡(jiǎn)單。
“真正的高手，是讓對(duì)方說(shuō)出你的需求”
武漢貴誠(chéng)管理咨詢(xún)公司電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家楊明國(guó)指出，業(yè)務(wù)員與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的差別，其實(shí)也是電話(huà)廣告與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的差別。電話(huà)廣告只是單一、原始的推銷(xiāo)方式，對(duì)目標(biāo)人群、營(yíng)銷(xiāo)方式和效果都沒(méi)有進(jìn)行較好分析。首先，業(yè)務(wù)員的電話(huà)是前臺(tái)小姐接的，對(duì)方會(huì)下意識(shí)產(chǎn)生“屏蔽”心理，信息往往進(jìn)入不了管理層，電話(huà)自然就會(huì)卡殼。其次，業(yè)務(wù)員一味向?qū)Ψ絻A銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，卻不關(guān)心對(duì)方的需求，難免不引起對(duì)方反感。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)則是一個(gè)發(fā)現(xiàn)需求的過(guò)程，在找準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的基礎(chǔ)上，采用恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)方式，有效激發(fā)客戶(hù)需求。營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家首先找到目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象（銷(xiāo)售經(jīng)理），然后有的放矢，他的營(yíng)銷(xiāo)方式是以對(duì)方為中心，而不是以自我為中心，站在對(duì)方的角度發(fā)現(xiàn)需求，找到可能對(duì)接的地方進(jìn)行較好整合，從而達(dá)到較好的溝通效果。
楊明國(guó)說(shuō)，“真正的溝通高手應(yīng)該是讓對(duì)方說(shuō)出你的需求，為此，優(yōu)秀的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員要善于用合適的說(shuō)話(huà)方式和語(yǔ)氣，挖掘需求，整合思維，才能引導(dǎo)對(duì)方與自己的需求達(dá)成一致。事實(shí)上，正確的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)能大大提高營(yíng)銷(xiāo)的成功率?！?
少有自己掏錢(qián)培訓(xùn)者
目前，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)也悄然出現(xiàn)，并被一些用人企業(yè)作為崗前培訓(xùn)，還有企業(yè)甚至委托培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行招人、培訓(xùn)一條龍服務(wù)。培訓(xùn)主要包括語(yǔ)言表達(dá)能力、溝通技能、對(duì)專(zhuān)業(yè)及行業(yè)信息的把握、贏利模式等培訓(xùn)，為期一個(gè)多月，培訓(xùn)的同時(shí)，也會(huì)在工作中進(jìn)行鞏固和訓(xùn)練，不斷改進(jìn)，培訓(xùn)還會(huì)穿插現(xiàn)場(chǎng)模擬，學(xué)員也要掌握電話(huà)流程、話(huà)術(shù)模式等技巧。
另外，培訓(xùn)的一個(gè)重要部分是心態(tài)的培訓(xùn)，一些人員因?yàn)樾愿?、心理素質(zhì)和情緒控制等原因，拿起電話(huà)不知怎么說(shuō)，或者言不由衷，培訓(xùn)時(shí)會(huì)根據(jù)其實(shí)際情況進(jìn)行實(shí)踐糾正，輔以情緒控制訓(xùn)練和心理訓(xùn)練。
許多大學(xué)生尚不能接受“打電話(huà)還需要培訓(xùn)”的觀念，目前大學(xué)生自己掏錢(qián)參加電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)學(xué)習(xí)的很少，但因?yàn)殡娫?huà)營(yíng)銷(xiāo)技能欠缺，不能適應(yīng)工作需要，企業(yè)不得不掏錢(qián)將他們送來(lái)進(jìn)行崗前培訓(xùn)。
武漢晨報(bào)
