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電話銷售:用30秒征服客戶

2006-09-13 00:00  《4PS呼叫中心國際標(biāo)準(zhǔn)研究中心》  咨詢電話:17317241681(微信同號(hào))  51callcenter


    電話銷售人員往往喜歡說自己想說的話,例如:公司、產(chǎn)品、自己認(rèn)為自己的產(chǎn)品與眾不同之處、自己認(rèn)為自己的產(chǎn)品能給客戶帶來的利益等,但客戶不想聽這些。所以在電話銷售人員拿起電話之前,就要考慮自己的話客戶是否喜歡聽,不然即使打電話也只是浪費(fèi)時(shí)間和金錢,所以電話銷售人員要學(xué)會(huì)把自己的每一句話都說到對(duì)方的心坎上去。

    有一個(gè)故事說,曾經(jīng)有個(gè)小國派使者到中國來,進(jìn)貢了三個(gè)一模一樣的金人,其工藝精良,造型栩栩如生,這把皇帝高興壞了。可是這小國有點(diǎn)不厚道,派來的使者出一道題目:這三個(gè)金人哪個(gè)最有價(jià)值?要求回答正確,才可以留下三個(gè)小金人。

    皇帝想了許多的辦法,請(qǐng)來全國有名的珠寶匠來檢查,稱重量,看做工,都是一模一樣的,無法分辨,怎么辦?使者還等著回去匯報(bào)呢,泱泱大國,不會(huì)連這個(gè)小事都搞不定吧?

    最后,有一位退位的老大臣說他有辦法。

    皇帝將使者請(qǐng)到大殿,老臣胸有成竹地拿著三根稻草,插入第一個(gè)金人的耳朵里,這稻草從另一邊耳朵出來了;插入第二個(gè)金人,稻草從第二個(gè)金人的嘴巴里直接掉出來,而第三個(gè)金人,稻草進(jìn)去后掉進(jìn)了肚子,什么響動(dòng)也沒有。

    老臣說:第三個(gè)金人最有價(jià)值!

    使者默默無語,答案正確。

    有的話別人聽了只當(dāng)耳邊風(fēng),一只耳朵進(jìn),另一只耳朵出;有的話別人聽了只是當(dāng)了一個(gè)傳聲筒,耳朵聽進(jìn)去,嘴巴傳出來,并沒有聽到心里去。這兩種情況都是做無用功。要想說的話有價(jià)值,就必須把話說到對(duì)方心坎上,這樣說的話就沒有浪費(fèi),把話聽到心里去的人也有了價(jià)值。

    怎樣才能把話說到對(duì)方心坎上去呢?

    那就是說客戶想聽話。

    客戶想聽什么話呢?

    客戶想聽他感興趣并且對(duì)他有好處的話。

    那么哪些話是客戶想聽呢?

    以下這些話都是客戶想聽的話:

    一、如何提高業(yè)績(jī)

    “您作為公司的老總,我相信您對(duì)公司的業(yè)績(jī)問題一定非常關(guān)注,是嗎?”

    “不少公司的銷售部經(jīng)理都會(huì)為提高業(yè)績(jī)問題傷痛腦筋,如果只需要花10分鐘就能解決這個(gè)問題,您愿意嗎?”

二、如何節(jié)約開支

    “如果我告訴您,貴公司明年可能會(huì)節(jié)省20%的開支,您一定有興趣對(duì)嗎?”

    三、如何節(jié)約時(shí)間

    “如果有一種方法可以在您現(xiàn)在的基礎(chǔ)上每天節(jié)約2個(gè)小時(shí)的時(shí)間,您一定想知道,對(duì)嗎?”

    四、如何使員工更加敬業(yè)

    “目前很多老總打電話告訴我,公司有很多員工不夠敬業(yè),我聽了真的很難過,如今如何提高員工的敬業(yè)精神對(duì)每個(gè)企業(yè)都非常重要,您覺得呢?”

    五、真誠的贊美

    “您的聲音真的非常好聽!”

    “聽您說話,就知道您是這方面的專家。”

    “公司有您這種領(lǐng)導(dǎo),真是太榮幸了?!?BR>
    “跟您談話我覺得我增長(zhǎng)了不少見識(shí)。”

    六、客觀看問題的態(tài)度

    “您說得非常有道理,畢竟我相信每個(gè)企業(yè)存在,畢竟有他存在的理由?!?BR>
    七、新穎的說話方式

    “猜猜看!”

    “這是一個(gè)小秘密!”

    “告訴您一件神秘的事!”

    “今天我告訴您的事情是古往今來沒有一個(gè)人說過的?!?BR>
    八、對(duì)他的理解和尊重

    “您說的話很有道理,我非常理解您?!?BR>
    “如果我是您,我一定與您的想法相同?!?BR>
    “謝謝您聽我談了這么多?!?BR>
    以上這些話題都是客戶感興趣的,但在與客戶談話時(shí)電話銷售人員要養(yǎng)成提問題的習(xí)慣,通過提問引起客戶的注意,再積極的傾聽,讓客戶盡量說更多的話,聽出客戶的興趣點(diǎn)。這樣電話銷售人員才有機(jī)會(huì)把話說到客戶的心坎上去,從而讓客戶覺得我們很理解和尊重他,最終贏得客戶對(duì)我們的信任。

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  • 51CallCenter網(wǎng)友     2006-09-15 11:37:55
    不錯(cuò)!

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