電話跟蹤是最有效也是最常用的一種方法，一般情況下，通過一次電話就能與客戶建立良好關(guān)系的情況比較少見。所以，電話銷售人員一定要有耐心，多給對方一些時(shí)間，多打一次電話，在多次接觸過程中，讓對方充分認(rèn)識自己，從而建立相互信任的關(guān)系。

      有一個(gè)比較流行的比喻，就是電話銷售人員和客戶打交道的過程就像和對方在談戀愛。每一個(gè)人在選擇自己的終身配偶時(shí)都會非常認(rèn)真，同樣，客戶在決定是否和電話銷售人員合作之前，也會對電話銷售人員進(jìn)行仔細(xì)地考察。所以電話銷售人員要通過多次的電話接觸與客戶建立關(guān)系。

      那么每一次的電話該如何打呢？下面，來看一個(gè)案例，這個(gè)案例是筆者自己親身經(jīng)歷的，也算是一個(gè)比較成功的案例。

      相關(guān)資料：筆者已經(jīng)通過對方公司網(wǎng)站了解到該公司經(jīng)營的產(chǎn)品類型及總經(jīng)理的姓名和電話等基本信息。筆者前后共打了三次電話，就基本上確定了合作關(guān)系，以下是三次通話的具體經(jīng)過。

      第一次電話聯(lián)系：

      電話銷售人員：戴總，您好！我叫舒冰冰，××公司的，我們公司是專門從事電話方面研究工作的，今天打電話給您是想向您請教幾個(gè)問題。我想請教一下戴總，貴公司銷售產(chǎn)品是否都采用電話銷售？

     客 戶： 是呀！

     電話銷售人員：那您覺得銷售人員的電話溝通水平的高低是否對業(yè)績有影響呢？

    客 戶： 那當(dāng)然。

    電話銷售人員：請問貴公司電話銷售人員有多少人呢？

    客 戶： 十幾個(gè)吧！你們對呼叫中心這一塊有研究嗎？

      電話銷售人員：當(dāng)然，我們的培訓(xùn)大部分都是針對呼叫中心的，戴總聽您說話，應(yīng)該是對呼叫中心很了解，是嗎？

    客 戶： 聽過這方面的課程。

    電話銷售人員：這樣說，戴總對呼叫中心還是挺有研究啦？

    客 戶： 一般，這樣吧，你先把資料發(fā)過來我看看吧!

      電話銷售人員：沒問題，戴總，我馬上發(fā)資料給到您，另外告訴您一個(gè)好消息，這段時(shí)間，我們公司針對網(wǎng)絡(luò)客戶有一個(gè)送書活動，您可以得到我們公司免費(fèi)贈送的關(guān)于電話銷售技巧方面的電子書籍一本。我馬上發(fā)郵件送給您，請您參考！

    客 戶： 謝謝你！

    電話銷售人員：別客氣！祝您工作順利！

    第二次電話聯(lián)系：

    電話銷售人員：戴總，您好！我是昨天給您打電話的舒冰冰。請問您收到資料了嗎？

    客 戶： 收到了。

    電話銷售人員：覺得怎么樣呢？

    客 戶： 挺不錯的。

    電話銷售人員：謝謝您的認(rèn)可，您看有什么需要我?guī)兔Φ膯幔?BR>
    客 戶： 你們這個(gè)培訓(xùn)是怎么做的？

      電話銷售人員：戴總，是這樣的，我們的培訓(xùn)方式有兩種，內(nèi)訓(xùn)和公開課，內(nèi)訓(xùn)是我們培訓(xùn)師直接到貴公司內(nèi)部去上課。公開課是貴公司派員工到廣州參加我公司組織的課程，從效果和成本出發(fā)，我覺得內(nèi)訓(xùn)會比較適合貴公司。

    客 戶： 內(nèi)訓(xùn)是怎么收費(fèi)的呢?

    電話銷售人員：內(nèi)訓(xùn)是15 000元/天。

    客 戶： 太貴了,我們的員工比較少,不劃算。

      電話銷售人員：是的。戴總，我覺得您說得很有道理，不過我覺得如果這個(gè)培訓(xùn)能夠讓您公司的業(yè)績提高1~2倍，您一定會認(rèn)為花這個(gè)錢是值得的，是嗎？

    客 戶： 你們能夠保證培訓(xùn)之后業(yè)績能提升1~2倍嗎？

       電話銷售人員：我不能保證每個(gè)企業(yè)都能做到，但從過去我們培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)看來有50%的公司能做到這一點(diǎn)。

    客 戶： 那我考慮一下吧！另外你們公司有賣電話錄音系統(tǒng)嗎？

      電話銷售人員：不好意思。戴總，我們公司沒有賣這個(gè)產(chǎn)品。但我可以幫您找一找，找到了之后我會盡快給您聯(lián)系的，好嗎？

    客 戶： 好的。

    第三次電話聯(lián)系：

      電話銷售人員：您好，戴總！我是冰冰。今天上午我特意幫您找了5 家賣電話錄音系統(tǒng)的公司，由于考慮到售后服務(wù)，我特意幫您找的這些公司都是上海的。(因?yàn)榭蛻羰钦憬嘁Φ?，上海過去安裝是免費(fèi)的)

    客 戶： 謝謝你。

      電話銷售人員：別客氣，這五家公司的情況分別是：有一家公司價(jià)格非常低，但公司實(shí)力比較小，剛開業(yè)的，報(bào)價(jià)是4000元/套，我砍價(jià)之后的價(jià)格是2000元/套；另外有一家公司在行業(yè)當(dāng)中最專業(yè)，很有知名度，他的價(jià)格是……

     客 戶： 小舒，真是很感謝你告訴我這些信息。真的很謝謝！另外關(guān)于培訓(xùn)這方面的事，我交代給另一個(gè)經(jīng)理和你聯(lián)系。好嗎？

    電話銷售人員：好的，謝謝戴總，請問那位經(jīng)理貴姓？

    客 戶： 他姓毛

    電話銷售人員：戴總，您方便告訴我他的手機(jī)號碼嗎？

    客 戶： 是139……

      電話銷售人員：謝謝戴總，我會把跟毛經(jīng)理談的結(jié)果隨時(shí)向您匯報(bào)的，再次感謝！祝您工作順利！

      由以上案例可以看出，前后三個(gè)電話是環(huán)環(huán)相扣的，最后，筆者不僅和該公司簽訂了合作協(xié)議，也和這位戴總成了很好的朋友。

      很多電話銷售人員都會遇到這樣一種情況：打第一次電話時(shí)倒還覺得輕松，可是打第二次、第三次電話時(shí)卻不知道說什么好。其實(shí)，只要掌握一個(gè)小訣竅，這個(gè)問題就迎刃而解了，那就是在上一次的通話中為下一次通話事先做好鋪墊，從而在打下一次電話時(shí)很容易找到切入點(diǎn)。

                                                                                                           來源：阿里巴巴