【精彩看點(diǎn)】
起電話之后要有興奮度
關(guān)鍵是過濾客戶
打電話的時(shí)候需要主動(dòng)出擊
八零二零法則
時(shí)間精力放在大客戶身上
檢討的法則
追蹤法則
打電話的時(shí)候使用肢體動(dòng)作
要激發(fā)想象力
時(shí)間的管理
(10:08:30) 主持人說：各位網(wǎng)友大家上午好，直播開始，今天主題是國內(nèi)電話行銷大師劉景讕老師教您打電話，今天他講給我們帶來非常實(shí)戰(zhàn)性的話題，今天劉先生因?yàn)橛衅渌虑?，時(shí)間控制在一小時(shí)到一小時(shí)十五分的樣子，網(wǎng)友有問題預(yù)先提問，來不及回答的會(huì)跟帖告訴大家。
(10:08:39) 劉景讕說：各位網(wǎng)友大家好，非常高興跟大家聊天，非常高興幫助大家在工作上有優(yōu)秀的表現(xiàn)。
(10:08:50) 主持人說：十點(diǎn)鐘到十點(diǎn)半由劉先生跟我們分享一些非常經(jīng)典的電話營銷的話題，在十點(diǎn)半到十一點(diǎn)一刻會(huì)回答網(wǎng)友的問題。
(10:08:59) 劉景讕說：事實(shí)上昨天和兩天前都是在做非常認(rèn)真的訓(xùn)練，就是講了兩天兩晚的課程，今天我和大家在通話，各位你們可能想不到我是站著跟你們分享，因?yàn)榻与娫挼臅r(shí)候，他不僅在做電話的溝通，更重要的是在做一對一的演講，接電話的時(shí)候也是即興的演講，我每次演講都是站著演講。
(10:09:15) 劉景讕說：我跟大家分享這些資訊，如同站在各位面前跟大家演講，打電話有很多的關(guān)鍵方法和技巧，上午利用簡單的時(shí)間首先跟大家分享一下打電話應(yīng)該擁有的十個(gè)最主要的心態(tài)和法則。
(10:09:21) 劉景讕說：我認(rèn)為第一個(gè)接起電話之后首先第一個(gè)要有興奮度，要有興奮，興奮接起電話之后就非常尊重顧客，非常能夠把自己最佳的表現(xiàn)拿出來。
(10:09:40) 劉景讕說：第二個(gè)最重要的關(guān)鍵就是投入，投入之后精力集中，而且非常富有感染力，并且在電話里面把產(chǎn)品和自己很好地推薦出去，第三個(gè)我們打電話的時(shí)候要注意非常好的聽，
(10:09:45) 劉景讕說：聆聽的時(shí)候可以聽到顧客的心理的想法，他的潛臺(tái)詞以及顧客需求，各種問題、各種反應(yīng)，知道顧客需要什么，給他什么，建立良好的氛圍。
(10:10:01) 劉景讕說：第二個(gè)很重要的關(guān)鍵是過濾客戶，過濾個(gè)可以讓你找到準(zhǔn)顧客，過濾電話一定要記得打電話的時(shí)候，一定要重量才會(huì)有質(zhì)，重量就是說我們要打足夠多數(shù)量的電話，
(10:10:07) 劉景讕說：比如說我們規(guī)定我們的員工，比如說我們的同事他們每天電話要打50遍，只有打50遍才能有五通或者十通好的電話，這樣對顧客才有好的幫助。
(10:10:16) 劉景讕說：第五個(gè)很重要的關(guān)鍵就是打電話的時(shí)候，我們需要主動(dòng)出擊，很多的時(shí)候我們在收到客戶的名片或者是搜集到客戶的資料，拿到客戶的資訊，我們等客戶跟我們聯(lián)絡(luò)，
(10:10:22) 劉景讕說：我們擔(dān)心害怕什么，或者也許顧客不在乎、不需要、不同意、不情愿，如果本人跟大家分享一下如果我們不主動(dòng)出擊，客戶如何知道要還是不要，何況沒有拒絕就不能贏得顧客。
(10:10:25) 主持人說：小結(jié)：公司電話行銷流程中的 10 個(gè)法則 。請大家加支持人貿(mào)易通：zhibodingyue9,可以獲得預(yù)先通知。
(10:10:28) 劉景讕說：另外八零二零法則，就是我們要花80%的時(shí)間問問題、把20%的時(shí)間用來說，或者是80%的時(shí)間用來聽，把20%的時(shí)間用來講，或者是80%時(shí)間放在大客戶身上、20%時(shí)間放在普通客戶身上，所以我們要把重點(diǎn)做好，這個(gè)就是八零二零法則。
(10:10:47) 劉景讕說：另外是大客戶法則，我們把更多的時(shí)間精力放在大客戶身上，這樣業(yè)績提升了，大客戶的心態(tài)就是瞄準(zhǔn)的心態(tài)，某個(gè)人需要我們的產(chǎn)品，可能是大顧客，我們就不要急于出擊，
(10:10:53) 劉景讕說：我們要瞄準(zhǔn)，瞄準(zhǔn)他的各項(xiàng)需求，他的喜好、他的公司豐富的資訊，這個(gè)時(shí)候我們了解的越多，服務(wù)客戶就會(huì)越好。
(10:11:09) 劉景讕說：下一點(diǎn)我們要有一種非常好的一個(gè)檢討的法則，因?yàn)榇螂娫挼臅r(shí)候我們需要不斷的提升、不斷的改善，所以我們每一天在不斷重新打電話，我們相信上一通打完之后做一個(gè)小小的總結(jié)，
(10:11:16) 劉景讕說：這樣就有進(jìn)，今天提示會(huì)進(jìn)步、明天提示會(huì)進(jìn)步，日復(fù)一日、年復(fù)一年會(huì)進(jìn)步更快，這樣會(huì)找出自己可行的一套方案。
(10:11:23) 劉景讕說：下一點(diǎn)我們每個(gè)人打電話的時(shí)候要有一個(gè)非常重要的客戶檔案的記錄法則，就是說我們要記錄出客戶的重點(diǎn)需求，并且把它建立成一個(gè)檔案，一個(gè)詳細(xì)的表格，非常仔細(xì)、認(rèn)真，不斷需要跟進(jìn)，非常好。
(10:15:33) 主持人說：小結(jié)：公司電話行銷流程中的 10 個(gè)細(xì)節(jié) .請大家加支持人貿(mào)易通：zhibodingyue9,可以獲得預(yù)先通知。
(10:18:12) 劉景讕說：最后一個(gè)是給大家分享的追蹤法則，我們都知道任何一個(gè)人即使口才很好、銷售能力很強(qiáng)，他也無法在每一通電話里面把客戶100%成交，這個(gè)時(shí)候我們需要耐心，我們常常說的堅(jiān)持不懈，那么說堅(jiān)持不懈的話，
(10:18:28) 劉景讕說：我認(rèn)為跟蹤、追蹤客戶比撥打任何電話都重要，你確實(shí)主動(dòng)付出、為客戶著想的，客戶人心是肉長的，他會(huì)跟我們交朋友，這個(gè)是我認(rèn)為打電話的十大法則。
(10:18:34) 劉景讕說：另外是打電話的十個(gè)有效的細(xì)節(jié)，打電話的過程當(dāng)中一些需要的小小的細(xì)節(jié)，我常常說一個(gè)人準(zhǔn)備的越充分，那么身邊的知識(shí)會(huì)越多。
(10:18:41) 主持人說：你剛剛說的是法則？
(10:18:51) 劉景讕說：對，十大法則。
(10:18:59) 劉景讕說：事實(shí)上剛才我跟楊妹妹通電話，她問一個(gè)問題就岔開我的主題，我發(fā)現(xiàn)突然斷線一樣，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)人講語言就是一通線，這樣就容易把線剪斷了，接起來不容易，所以我給網(wǎng)友一個(gè)建議，不要輕易去打斷對方講話，這是一個(gè)示范。
(10:19:16) 劉景讕說：我跟各位提示成功來源于充分的準(zhǔn)備，一切成功源自充分的準(zhǔn)備，細(xì)膩的事情來自充分的準(zhǔn)備，幸運(yùn)的人為準(zhǔn)備充分的人來臨，
(10:19:22) 劉景讕說：這里十個(gè)小小的細(xì)節(jié)做準(zhǔn)備，第一個(gè)打電話要用眼睛看，并且看全局，看客戶需求，第一就是用眼睛看，看客戶的需求，看客戶這樣一個(gè)愿望，看客戶這樣一個(gè)觀點(diǎn)。
(10:19:31) 劉景讕說：比如說有的人的公司有這樣一個(gè)小型的呼叫中心，那他要讀出客戶的需求，要用眼睛看，第二個(gè)要用耳朵聽，聽細(xì)節(jié)，聽客戶的一些內(nèi)心的心理活動(dòng)，聽客戶的情感需求、訴求，聽客戶的一些內(nèi)在的語言，第三點(diǎn)就是要用嘴巴講，就是要用溝通、說服和發(fā)問，
(10:19:54) 劉景讕說：最主要的關(guān)鍵就是掌握主動(dòng)、掌握引導(dǎo)權(quán)，第三個(gè)小細(xì)節(jié)就是掌握主動(dòng)、掌握小細(xì)節(jié)，第四個(gè)是用手記筆記、記重點(diǎn)，當(dāng)打電話的時(shí)候一定要記住客戶的需求，
(10:20:00) 劉景讕說：比如說這個(gè)人講話速度很快就記語速快，這個(gè)人多大年齡你就記下來，姓名知道就不用記了。你都很清楚了，你把個(gè)人顯現(xiàn)的個(gè)人特征資料寫下來，這樣就有很多的客戶的信息，這樣就可以跟客戶走的很近。
(10:20:06) 劉景讕說：第五個(gè)打電話的時(shí)候要善于使用肢體動(dòng)作，比如說現(xiàn)在我在接受電話訪問的時(shí)候我是站著跟大家打電話，并且我演講的時(shí)候手一直動(dòng)的，如果你在我旁邊或者看現(xiàn)場錄像，看到我的手不斷的動(dòng)，
(10:20:12) 劉景讕說：打電話不僅是腦力勞動(dòng)，而且是體力勞動(dòng)，手勢會(huì)增加你講話的力度、氣勢和效果，你演講的時(shí)候善用肢體動(dòng)作，把你的感染力傳遞到客戶，客戶感受到你的情感。
(10:20:21) 劉景讕說：第六一個(gè)人打電話要激發(fā)想象力，在打電話的過程當(dāng)中激發(fā)客戶的想象力是不可思議的事情，舉個(gè)很簡單的事情，如果你想把一個(gè)產(chǎn)品賣給客戶，比如說你在電話里面賣一個(gè)化妝品，
(10:20:26) 主持人說：請大家加支持人貿(mào)易通：zhibodingyue10,可以獲得預(yù)先通知。
(10:20:47) 劉景讕說：對方假如是一個(gè)女孩子，你問她，唐小姐，你的皮膚更年輕嗎、更有光澤嗎、更有彈性嗎？你希望下次有聚會(huì)大家都說“啊，怎么又年輕十歲，如果希望自己的皮膚更彈性、更有光澤，更年輕十歲，
(10:20:54) 劉景讕說：請用我們的產(chǎn)品什么牌、什么化妝品，這樣給 人家創(chuàng)造出一種更年輕、更有彈性的皮膚這樣的一副畫面的樣子，還沒有看到產(chǎn)品，但是知道產(chǎn)品給她帶來的價(jià)值和好處，
(10:21:01) 劉景讕說：所以我們要激發(fā)客戶的想象力，各位朋友，雖然我們沒有現(xiàn)場見面，但是通過你們敏感和豐富的想象力。
(10:21:13) 劉景讕說：應(yīng)該知道我在跟你們溝通打電話的細(xì)節(jié)，電話不是僅僅一條線，這是一面鏡子，可悠悠音容笑貌和眼神，還有感悟，就是把自己的情感，通過自己的思維習(xí)慣、語言習(xí)慣、心理活動(dòng)，把它變成自己的心理狀態(tài)，感悟的話，
(10:21:32) 劉景讕說：通常在電話里面用這樣的話術(shù)，比如說李先生，我感覺到你是一個(gè)很有責(zé)任心的人，張小姐我感覺你的信賴感很強(qiáng)，李小姐，我感覺到你是很有親和力的人，我感覺到、我體會(huì)到、我深深意味到，我有這樣深深的預(yù)感，
(10:21:39) 劉景讕說：我有這樣的相信，我內(nèi)心深處有這樣的聲音跳動(dòng)，如果有這種感悟性的話，每次打電話都說我感覺到您是一個(gè)很真誠的人，我感覺到你是一個(gè)很有學(xué)問的人，您是一個(gè)很有愛心的人，這樣別人很開心。
(10:21:51) 劉景讕說：八點(diǎn)，我們每個(gè)人打電話的小細(xì)節(jié)就是要快樂，各位你們有沒有感覺到我很快樂的跟你們分享，快樂是一件很重要的事情，如果你很快樂的話，就能讓別人感覺到非常的放松，所以法次都要讓人家感覺到快樂，
(10:21:57) 劉景讕說：快樂讓人感覺到給人打電話沒有任何的壓力，比如7月30-31號(hào)，我們開第三屆女性成功論壇，女性如何更成功、成長更快，女性都希望更快樂，更興奮，這樣別人就容易接受、容易相信，容易談下去。
(10:22:07) 主持人說：請大家加支持人貿(mào)易通：zhibodingyue10,可以獲得預(yù)先通知。
(10:22:15) 劉景讕說：第九個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是打電話的時(shí)候要放松，各位放松是很重要的事情，放松就是不要緊張，你們不太喜歡聽一個(gè)很緊張的人跟你打電話，
(10:22:21) 劉景讕說：所以你不希望跟緊張得人跟你打電話就放松下來，放松下來就很舒服，放松是學(xué)習(xí)的開始，放松是交朋友的開始、放松是溝通的開始、放松是成長的開始，放松也是打電話的開始。
(10:22:32) 劉景讕說：第十點(diǎn)小細(xì)節(jié)要?dú)w零的心態(tài)，要謙卑，人家說提高公司服務(wù)這么不好、你們公司價(jià)錢這么貴，你不要說買不起不要買、你這樣刺痛對方，你說我覺得你講的肯定有道理，金錢是價(jià)值的交換，
(10:22:37) 劉景讕說：在我跟你沒有分享價(jià)值之前，你聽聽、看看我們的產(chǎn)品是不是有這樣的價(jià)值，我跟大家談完了打電話的十個(gè)小細(xì)節(jié)，用眼睛看、用耳朵聽、嘴巴講、用手記筆記、用手勢肢體動(dòng)作，第六點(diǎn)要不斷激發(fā)客戶想象力，第七點(diǎn)用感悟的心態(tài)，第八點(diǎn)快樂、第九點(diǎn)放松，第十點(diǎn)謙卑的心態(tài)。
(10:22:55) 主持人說：公司電話行銷流程中的 10 個(gè)時(shí)間管理。請大家加支持人貿(mào)易通：zhibodingyue10,可以獲得預(yù)先通知。
(10:32:23) 劉景讕說：下面我再跟大家談一下時(shí)間的管理，事實(shí)上一個(gè)人把時(shí)間管理做好，要做最有生產(chǎn)率的事情，每個(gè)人善于把最有生產(chǎn)率的事情做好，這樣時(shí)間管理才有效果，人跟人的最大差別第一點(diǎn)就是思考模式，
(10:32:40) 劉景讕說：第二個(gè)是時(shí)間管理為有人單位時(shí)間里效果很好、效率很高，我跟大家十種打電話的方法，第一個(gè)打電話的時(shí)候把常用100個(gè)電話號(hào)碼貼在面前，這樣會(huì)效率更好
(10:33:03) 劉景讕說：好記性不如爛筆頭，第二個(gè)集中時(shí)間打電話，你把你每天要打的電話的時(shí)間集中時(shí)間打，約定自己在一個(gè)小時(shí)或者是兩個(gè)小時(shí)，你不要等客戶回電話。
(10:33:09) 劉景讕說：第三個(gè)我給大家一個(gè)建議，就是同一個(gè)電話同一個(gè)時(shí)間打，這樣更集中資訊和效果更好，第四個(gè)重要的電話約定時(shí)間打，比如跟一個(gè)大客戶，事情很重要，你約定時(shí)間，第五點(diǎn)就是我們打電話的時(shí)候一定要記得打客戶要在客戶方便的時(shí)間打，客戶很重要，給他時(shí)間。
(10:33:20) 劉景讕說：第六個(gè)是時(shí)間不要超過五分鐘，第七點(diǎn)溝通說服不要超過八分鐘，超過八分鐘你要對他說對不起，能不能占用多一點(diǎn)時(shí)間，第九點(diǎn)不要讓客戶等候超過17秒，
(10:33:28) 劉景讕說：下一點(diǎn)是我們打電話的時(shí)候要珍惜客戶的每一秒鐘，因?yàn)榭蛻粼诟阃娫?，可能電話需要費(fèi)用，同時(shí)占用特的電話資源，你在打電話的時(shí)候別人打不進(jìn)去，最重要占用他的時(shí)間，所以要利用每一秒鐘。
(10:33:33) 劉景讕說：下一點(diǎn)是說最有價(jià)值的話，說最有價(jià)值的語言，不做無為人，你打電話要簡單有效做的到。
(10:33:40) 劉景讕說：下一點(diǎn)給大家一個(gè)建議就是你在做電話記錄的時(shí)候，時(shí)間要精確到分鐘或妙，而且要做一個(gè)總結(jié)，這樣的話會(huì)讓自己打電話的效率會(huì)越變越高，越變越好，以上就是打電話的十個(gè)小細(xì)節(jié)。
(10:33:45) 劉景讕說：另外在單位時(shí)間里面做盡量多次溝通，比如說每小時(shí)打15次電話，那現(xiàn)在每小時(shí)打18通，另外要把每通電話效率溝通好，這個(gè)是打電話的十個(gè)小細(xì)節(jié)。
(10:33:52) 劉景讕說：各位知道發(fā)短信是一個(gè)非常好的方式，過去我們每人都有一臺(tái)傳呼機(jī)，發(fā)現(xiàn)傳呼的時(shí)候效果比較容易找到人，那雖然現(xiàn)在每個(gè)人手上一臺(tái)手機(jī)就像一個(gè)傳呼臺(tái)，過去辦一個(gè)傳呼臺(tái)需要很多錢，現(xiàn)在每個(gè)手機(jī)都有傳呼臺(tái)的功能，
(10:33:58) 劉景讕說：不用白不用，用了更好，手機(jī)有很多的方法避免騷擾顧客，我研究三萬條短信，并且自己發(fā)送數(shù)萬條短信，我跟很多朋友聯(lián)絡(luò)和服務(wù)客戶。
(10:34:04) 劉景讕說：我探討一部分通過自己的研究非常有效，這些關(guān)鍵點(diǎn)運(yùn)用起來會(huì)產(chǎn)生非常好的效果。
(10:34:13) 劉景讕說：第一個(gè)發(fā)短信需要工具，手機(jī)、小靈通、商務(wù)電話、電腦加網(wǎng)絡(luò)，這四個(gè)工具哪個(gè)更好？哪個(gè)方便更好，混發(fā)短信就你的客戶足夠多，這個(gè)時(shí)候你可以透過手機(jī)有群發(fā)功能，商務(wù)電話有群發(fā)功能，而且你的電話也有群發(fā)功能，
(10:34:20) 主持人說：小結(jié)：公司電話行銷流程中的 15 個(gè)瘋狂短信行銷法。
(10:34:21) 劉景讕說：這樣服務(wù)很多的客戶，第三個(gè)分類發(fā)送，為什么發(fā)短信要分類發(fā)送？不同的客戶有不同的需求，這樣客戶有不同的注意力，他們需要的短信里的內(nèi)容不一樣的。
(10:34:28) 劉景讕說：第四以人而發(fā)送，每個(gè)人他的價(jià)值觀、他的喜好都有區(qū)別，所以發(fā)短信的時(shí)候要非常個(gè)性化，因?yàn)槿瞬灰粯?，所以你發(fā)的短信不一樣，而且要因時(shí)、因人、因地發(fā)送，時(shí)間很重要，你不能晚上深夜十一二點(diǎn)發(fā)一個(gè)短信給身價(jià)，否則人家一聽嚇一跳，也許引起別人夫妻的誤解。
(10:34:37) 劉景讕說：另外注意要及時(shí)回復(fù)，你發(fā)送短信希望別人回復(fù)你很快，人家發(fā)給你也要及時(shí)回復(fù)，另外重要的短信親筆寫，你覺得反正別人看不到，記住，你親自寫自己親自可以感受到，相信客戶也可以感受到，轉(zhuǎn)發(fā)的短信要改寫，
(10:34:56) 劉景讕說：比如說很棒的短信，昨天是六一兒童節(jié)，有人發(fā)短信，端午節(jié)很多人發(fā)短信，你發(fā)現(xiàn)有些內(nèi)容是一模一樣的，假如你收到一條短信一模一樣，你可能覺得客戶對你不夠特別的尊重，
(10:35:01) 劉景讕說：三條一模一樣的都不想看直接關(guān)掉了，今天你發(fā)的短信你上面加上“我看到一條非?？鞓返亩绦?，然后冒號(hào)”，發(fā)過去，要改寫。
(10:35:09) 劉景讕說：另外是留下自己的名字，這樣別人覺得不誤解，你經(jīng)常收發(fā)短信有的手機(jī)不留名字，前面端午節(jié)我收到一兩百條短信，其中70%沒有留名字，也許你之知道他的名字，
(10:35:14) 劉景讕說：但是確實(shí)我交往和認(rèn)識(shí)的朋友非常多，可能我真的沒有能夠一一記住他的名字，即使他發(fā)給我，也不知道誰發(fā)的，可能這樣子不太哈，希望大家留下自己的名字，每個(gè)人發(fā)短信的時(shí)候都這樣。
(10:35:21) 劉景讕說：下一個(gè)我們發(fā)短信的時(shí)候一定要注意，就是個(gè)性化、生動(dòng)化，讓客戶一次記住，你寫短信的時(shí)候很有個(gè)性，很生動(dòng)，客戶一次記住你，我以前發(fā)短信的時(shí)候常常留下自己的這樣一個(gè)特別的符號(hào)，就是后面打一個(gè)括弧，寫握手兩個(gè)字。
(10:35:39) 劉景讕說：下一個(gè)發(fā)短信的時(shí)候，比如說我們在發(fā)短信時(shí)寫下重要的細(xì)節(jié)，感性的寫，理性的發(fā)，我們要儲(chǔ)備自己的短信，
(10:35:46) 劉景讕說：三種短信人家最需求的，第一個(gè)是幽默笑話類的，你手機(jī)儲(chǔ)備15個(gè)條，還有方法、技巧立志類的，你儲(chǔ)備15條，還有祝福類的短信你也儲(chǔ)備15條，你認(rèn)識(shí)新朋友的時(shí)候，可以從里面調(diào)出來。
(10:36:00) 劉景讕說：下一個(gè)你寫下來，每個(gè)人要記得在發(fā)短信的時(shí)候，你認(rèn)識(shí)的新朋友，在24小時(shí)之內(nèi)要發(fā)送短信給人家，當(dāng)一個(gè)朋友認(rèn)識(shí)你之后，回家后收到短信覺得對他很重視，人們都是希望自己被尊重的感覺。
(10:36:07) 劉景讕說：下一個(gè)你寫下來，每個(gè)人要記得在發(fā)短信的時(shí)候，你認(rèn)識(shí)的新朋友，在24小時(shí)之內(nèi)要發(fā)送短信給人家，當(dāng)一個(gè)朋友認(rèn)識(shí)你之后，回家后收到短信覺得對他很重視，人們都是希望自己被尊重的感覺。
(10:36:23) 劉景讕說：再下一點(diǎn)就是新客戶要先發(fā)三條短信再電話聯(lián)系，一個(gè)心朋友不要立刻發(fā)送給他，你星期一發(fā)一條、星期三發(fā)一條，別人有一個(gè)良好的印象。
(10:36:36) 劉景讕說：下一點(diǎn)要大客戶長期發(fā)短信，就是當(dāng)你有一些大客戶的時(shí)候你要跟他聯(lián)絡(luò)，你每個(gè)禮拜或者每個(gè)月跟他發(fā)短信，我在過去曾經(jīng)認(rèn)識(shí)一些朋友，我連續(xù)一兩年跟他們發(fā)短信，他們可能很少回過，但是后來確實(shí)取得不可思議的驚人合作機(jī)會(huì)，
(10:36:42) 劉景讕說：下一點(diǎn)我們要養(yǎng)成發(fā)送短信的習(xí)慣，當(dāng)我們認(rèn)識(shí)新朋友，或者是我們工作的時(shí)候、我們學(xué)習(xí)的時(shí)候，我們都把一些非常重要的溝通方式，用短信的方式跟別人聯(lián)系，讓人家覺得w好，養(yǎng)成這樣的習(xí)慣，養(yǎng)成習(xí)慣是最好的。
(10:37:20) 劉景讕說：最后一點(diǎn)我們每天發(fā)送30條短信，你有足夠大的量，你每天發(fā)30條，他一個(gè)月900條，這樣一年一年就會(huì)有影響力，你非常用心，
(10:37:26) 劉景讕說：最后一點(diǎn)發(fā)短信就是要用心，當(dāng)你用心別人感受到，你用心的時(shí)候別人知道你的心，對增加客戶非常有幫助，以上幾點(diǎn)是我總結(jié)幾點(diǎn)發(fā)短信的方法，當(dāng)你融會(huì)貫通這些細(xì)節(jié)一起用的話會(huì)有良好的效果。
(10:39:24) 主持人說：下面回答網(wǎng)友問題
(10:39:27) 主持人說：山野菜001：電話業(yè)務(wù)怎么能做到好的切入點(diǎn)？
(10:40:12) 劉景讕說：第一個(gè)要做市場調(diào)查，你要發(fā)現(xiàn)他有沒有準(zhǔn)客戶群，這個(gè)準(zhǔn)客戶群在哪里，你首先做市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)客戶群，選對職場釣大魚，你看池塘有沒有魚，然后在哪里游動(dòng)，你先找到這個(gè)客戶群，然后建立這樣的客戶關(guān)系，建立客戶關(guān)系之后切入到客戶的需求，同樣能夠滿足客戶的需求。
(10:40:18) 劉景讕說：其實(shí)任何銷售都是滿足客戶的需求，幫助客戶得到他們想要的產(chǎn)品的結(jié)果。
(10:40:34) 主持人說：0731888：電話銷售這個(gè)行業(yè)怎么樣才能不讓人家反感呢？有些人一聽就是做銷售的就掛電話？
(10:41:44) 劉景讕說：事實(shí)上電話銷售我覺得他可能更重要的關(guān)鍵成本來自于它的信賴感，就是說當(dāng)別人沒有信賴感的時(shí)候當(dāng)然可能掛你的電話，而且你打電話的銷售火藥味非常濃，別人一聽感覺出來賣產(chǎn)品給他，沒有人準(zhǔn)備好讓我們產(chǎn)品賣給他，
(10:41:52) 劉景讕說：比如說話你的哥哥要幫你買一件衣服，那你哥哥說一件衣服非常好，非常清涼，你容易相信他，如果一個(gè)陌生人，根本沒有信賴感，要掏錢，占用人家時(shí)間，那人家掛電話是正常，不掛、不反感才是不正常，
(10:42:01) 劉景讕說：我們每個(gè)電話高手，就是要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)電話的氛圍，讓人家感覺不銷而銷，讓人家感覺到有親和力，他舍不得掛電話，他有信賴感才買我們的產(chǎn)品。
(10:42:13) 劉景讕說：大部分電話營銷人員急功近利，一下子想成交，這樣當(dāng)然別人掛電話，注意要建立信賴感。
(10:42:23) 主持人說：翠翠：怎么樣讓對方建立信賴感呢？
(10:43:34) 劉景讕說：建立信賴感應(yīng)該說是系統(tǒng)的一門技術(shù)，人們之所以相親近就是物以類聚、人以群分，這個(gè)是心理學(xué)的學(xué)問，要建立信賴感首先要有親和力，沒有親和力就沒有成交，有親和力就是要有共同點(diǎn)，
(10:43:40) 劉景讕說：在電話里面你的聲音跟他相似，聲音的高低快慢，音色相似，比如跟他的喜好相似，電話里面問的問題是他喜歡聽的，講話的速度是對方喜歡聽的，你講話的貼切度，給人的關(guān)懷度，或者是給客戶的這樣的理解度，客戶聽起來好像是一個(gè)熨斗，燙過一樣，很整齊。
(10:44:39) 劉景讕說：電話里面善于使用語氣嘆詞，很好地回應(yīng)客戶、很好的聆聽、很好的發(fā)問，給客戶很好的印象，因?yàn)轭櫩筒粫?huì)給我們第二次機(jī)會(huì)建立第一印象，
(10:44:54) 劉景讕說：我常常在公眾演說班里面提到的，我全國各地演講很多的課程，我每次上臺(tái)跟大家講親和力，無論是北京6500人的體育館還是幾千人幾萬人，
(10:44:59) 劉景讕說：我首先讓聽眾建立親和力，讓聽眾認(rèn)同我、相信我，接下來我講的內(nèi)容才會(huì)相信。大部分人在電話里面，首先要讓客戶覺得如何證明你講的是真的，如果要相信你。
(10:45:05) 劉景讕說：建立信賴感，大家要學(xué)的話，首先看一套電話營銷系統(tǒng)教程，這個(gè)親和力的建立至少要講一兩個(gè)小時(shí)才能幫助大家，我剛才談的重點(diǎn)希望對各位有幫助。
(10:45:11) 主持人說：商海小刀：推銷時(shí)顧客很反感，有抵觸情緒怎么應(yīng)對？
(10:46:26) 劉景讕說：當(dāng)一個(gè)人有抵觸情緒的時(shí)候，我建議你放掉電話重新開始，因?yàn)槿耸呛茈y在拒絕你的情況下，又在很短的時(shí)間里面立刻把情緒調(diào)整過來的，所以很多人對方有抵觸情緒，他還一而再、再而三，這是沒有用的，
(10:46:33) 劉景讕說：希望你下一次去，每個(gè)人都希望有一個(gè)顧問，不要讓人家感覺到我們在推銷，我常常告訴我自己，我打電話一個(gè)目的就是幫助顧客，我打電話一個(gè)結(jié)果就是替客戶解決問題，我常常想著我?guī)椭蛻舻臅r(shí)候，
(10:46:38) 劉景讕說：我在電話里面不讓客戶感覺到我推銷產(chǎn)品給他，而是我在為他解決他所要解決的當(dāng)前的問題，因?yàn)槲覀円旬a(chǎn)品真正賣給需要那些產(chǎn)品的人，而不是強(qiáng)勢地賣給不需要這個(gè)產(chǎn)品的人。
(10:46:59) 主持人說：我們的很多網(wǎng)友希望聽實(shí)戰(zhàn)案例，最后能不能給我們留一個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例？
(10:47:11) 劉景讕說：可以上一下我們學(xué)習(xí)型中國網(wǎng)，這里有一個(gè)頻道，有關(guān)我演講的很多案例和內(nèi)容，我每天都打電話，而且打電話的成交率比較高的，不是100%成交，但是還是非常多的，我建議大家可以看一下學(xué)習(xí)型中國網(wǎng)。
(10:47:24) 主持人說：黑櫻仙韓：電話營銷，與客戶聯(lián)系時(shí)，在電話接通后如何吸引客戶？
(10:48:17) 劉景讕說：當(dāng)電話一聯(lián)系之后，如何吸引客戶就是說一個(gè)很重要的是你講話的聲音，聲音非常重要，客戶跟你接通電話或者打電話給客戶的時(shí)候，說“你好”，你可以聲音更高地說“你好、你好”，
(10:48:23) 劉景讕說：這樣感覺更熱忱，第二當(dāng)電話一接通的時(shí)候，你就可以跟著他的頻率、講話的語氣，跟他做一個(gè)情趣上的同步、語氣上的同步、感覺上的同步，非常有節(jié)拍感，像在同種音樂的旋律當(dāng)中一樣。
(10:48:28) 劉景讕說：第三個(gè)問他立刻感興趣的話體，并且這個(gè)話題是他想要接下來說的，想要接下來跟你回應(yīng)的，我覺得這樣比較好。
(10:50:02) 主持人說：松源：跟客戶電話聯(lián)系了第一次，但接下來不知道怎么再去聯(lián)系了。
(10:50:14) 劉景讕說：兩點(diǎn)，第一點(diǎn)是勇氣的問題，第二是信心的問題，你懷疑要不要打電話給他，他要不要我的產(chǎn)品，你懷疑別人首先是懷疑自己，如果他需要這個(gè)產(chǎn)品，是我解釋不夠清楚，我需要跟他再次說明，
(10:50:24) 劉景讕說：我不打電話給他不夠負(fù)責(zé)任、不夠愛心，不夠認(rèn)真，這樣他就有行動(dòng)力了，一個(gè)人沒有行動(dòng)力是沒有找到行動(dòng)的理由。
(10:50:31) 主持人說：小小雨：如何找到電話資訊、客戶？
(10:50:40) 劉景讕說：網(wǎng)絡(luò)就是很好的方法，阿里巴巴就是一個(gè)很好的平臺(tái)，就可以找到客戶，互聯(lián)網(wǎng)有很多的資訊，你可以從百度或者是雅虎一搜索，可以搜索到很多你想要的名單，
(10:50:46) 劉景讕說：可以從廣告牌、資訊中心，通過客戶轉(zhuǎn)介紹，我覺得太多種了，你只要用心就可以找到與你相關(guān)的行業(yè)、相關(guān)的產(chǎn)品，每個(gè)人背后就是一個(gè)世界，每個(gè)平臺(tái)背后就是一個(gè)很大的資源。
(10:52:32) 主持人說：電話銷售技巧：只是跟客戶說到某個(gè)產(chǎn)品，他馬上說到我不需要啊，怎么去改善呢？
(10:53:04) 劉景讕說：事實(shí)上客戶說不需要很正常，因?yàn)榭蛻羰紫扔镁芙^保護(hù)自己，客戶不需要有兩種情況，第一種是自己真的不需要，另外一種不管需要不需要他先說不需要，我們要判斷他自己可能真的不了解，我們可以放到準(zhǔn)客戶那里去，
(10:53:13) 劉景讕說：第一個(gè)問他過去的需求，你過去用過什么樣的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品對你有什么好處，這個(gè)產(chǎn)品對你有什么不滿意的地方，第二個(gè)可以問他未來的需求，假如你的財(cái)務(wù)條件非常好，比如說你賣保險(xiǎn)的，你賣家居的，比如說你家庭條件足夠好，你要買一套理想的房子，
(10:53:18) 劉景讕說：理想的化妝品，你要買什么價(jià)位、什么品質(zhì)，你做一個(gè)需求的假設(shè)，你再問他當(dāng)下的需求，如果你現(xiàn)在立刻需要這種產(chǎn)品，或者你現(xiàn)在需要把這個(gè)產(chǎn)品帶回家，什么情況下選擇購買，什么情況下立刻行動(dòng)。
(10:56:42) 劉景讕說：你問他過去、現(xiàn)在、未來的需求，找到他購買的價(jià)值觀，找到購買的策略，從而很好的幫助他。
(10:56:51) 主持人說：網(wǎng)友：當(dāng)客戶詢價(jià)報(bào)價(jià)后再打電話給客戶，他會(huì)答復(fù)說的價(jià)格太貴后，不想跟你溝通了，如何繼續(xù)與他保持聯(lián)系呢？
(10:56:57) 劉景讕說：客戶說太貴了是一種習(xí)慣，就是說我們?nèi)ゲ耸袌?，買菜說四塊，說太貴了，去另外一個(gè)市場說五塊，太貴了，這是一種習(xí)慣，記住別人說太貴了，不要輕易把產(chǎn)品的價(jià)格告訴給顧客，在我從事電話銷售過程當(dāng)中，我有一個(gè)原則，在塑造產(chǎn)品價(jià)值之前絕不講價(jià)格，
(10:57:02) 劉景讕說：比如說一臺(tái)車30萬，太貴了，假如是寶馬745，那太離譜了，奔馳600那太貴了，如果是買一夏利那太便宜了，一件好的襯衣可能要1500人民幣，如果去貼牌市場買一個(gè)男士襯衣可能是150塊錢，工藝也沒有什么差別，你去好的產(chǎn)品店，LV的店一看包5000塊，不覺得貴。
(10:57:50) 劉景讕說：我覺得你要首先把它的價(jià)值告訴給顧客，我服務(wù)過35問人，包括兩百個(gè)行業(yè)，他們都用這個(gè)方法非常好的解決這個(gè)問題，跟這位朋友分享的時(shí)候，一定要懂得如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值，
(10:57:55) 劉景讕說：讓客戶感覺到這個(gè)產(chǎn)品買回去不僅是這個(gè)值錢，而且是物超所值，而且是物超所值很多倍，他買了之后不后悔、心甘情愿。
(10:58:05) 主持人說：因?yàn)閯⒗蠋煏r(shí)間關(guān)系不能跟大家分享，我們會(huì)另外安排時(shí)間邀請劉老師作客阿里巴巴直播中心。
(10:58:28) 主持人說：請劉老師再說幾句
(10:59:26) 劉景讕說：我很尊敬、也很開心地看到今天有這么多每一位上線的朋友和正在跟我交流溝通的朋友，我很感謝你們的關(guān)注和聆聽，也很希望未來每位從事電話銷售工作，或者是通過電話銷售工作溝通的朋友記得，
(10:59:32) 劉景讕說：永遠(yuǎn)記得用心比技巧重要，當(dāng)我們打電話給顧客的時(shí)候，我們通常找比較有影響力的的人，他們有決策權(quán)，他們本來就是即將成功的人士或者是成功人士，他們一聽就知道是用技巧還是用心，你用技巧可能覺得你不夠真誠，那你不斷用心的時(shí)候，他可能需要用你的產(chǎn)品。
(11:00:50) 劉景讕說：最后我用一句話給大家“用心永遠(yuǎn)比技巧更好”，第二個(gè)關(guān)鍵是要不斷的練習(xí)和自我總結(jié)，我在分享公眾演說、魅力表達(dá)演講的時(shí)候，我跟大家說，每個(gè)人都可以成為演講的天才，最重要的是你是否愿意去苦心練習(xí)，努力不一定成功，不努力鐵定不會(huì)成功，
(11:01:02) 劉景讕說：從而給你們幫助，我也預(yù)祝每一位阿里巴巴的網(wǎng)友、阿里巴巴的客戶，阿里巴巴共同在商業(yè)使用上促成做生意的伙伴或者客戶，能夠在電話上贏得更多的朋友，贏得更多的客戶、贏得多更多的財(cái)富，贏得自己的夢想，祝每一位心想事成、好運(yùn)常在，謝謝。
(11:01:10) 主持人說：謝謝劉先生，再見。
