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電話營(yíng)銷中常用的18種促成技巧

2006-06-02 00:00  《4PS呼叫中心國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)研究中心》  咨詢電話:17317241681(微信同號(hào))  51callcenter


促成技巧1  不確定成交法

電話營(yíng)銷人員故意說出一些沒有把握的情況,讓客戶去擔(dān)心,并最終下定合作決心。

A、 “嗯,請(qǐng)稍等,讓我查一查我們李老師這個(gè)月的課程安排,可能他這個(gè)月的時(shí)間都安排滿了,如果這樣的話,我們就不得不安排到下個(gè)月了。”

B、 “每年的三、四、五月都是我們?nèi)瞬攀袌?chǎng)的旺季,我不知道昨天還剩下的兩個(gè)攤位是不是已經(jīng)被預(yù)訂完了。您稍等一下,我打個(gè)電話確認(rèn)一下,稍后我給您電話。”

C、 “您剛才提到的這款電腦型號(hào),是目前最暢銷的品種,幾乎每三天我們就要進(jìn)一批新貨,我們倉(cāng)庫(kù)里可能沒有存貨了,我先打個(gè)電話查詢一下?!?

促成技巧2  典型故事成交法

在促成之前,先講個(gè)故事,在故事結(jié)尾時(shí),巧妙進(jìn)行促成。日本保險(xiǎn)業(yè)有一個(gè)叫柴田和子的家庭主婦,從1978年第一次登上日本保險(xiǎn)業(yè)“冠軍”后,連續(xù)16年蟬聯(lián)“日本第一”,她之所以能取得如此好的業(yè)績(jī),與她會(huì)講故事的本領(lǐng)分不開。針對(duì)父母在給孩子買保險(xiǎn)時(shí),總是猶豫不決的情況,她總會(huì)講一個(gè)“輸血”的故事:

“有一個(gè)爸爸,有一次架車到海邊去渡假,回家的時(shí)候,不幸發(fā)生了車禍。當(dāng)這個(gè)爸爸被送往醫(yī)院進(jìn)行急救時(shí),卻一時(shí)找不到相同型號(hào)的血液,這時(shí),爸爸的兒子勇敢地站出來,將自己的血液輸給了爸爸?!?

“過了大約一個(gè)小時(shí),爸爸醒了,兒子卻心事重重。旁邊的人都問那個(gè)兒子為什么不開心,兒子卻小聲地說:‘我什么時(shí)候會(huì)死?!瓉恚瑑鹤釉谳斞耙詾橐粋€(gè)人如果將血輸出去,自己就會(huì)死掉,他在作決定前已經(jīng)想好了用自己的生命來?yè)Q取爸爸的生命?!?

“您看,做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命,難道我們做父母的為了兒子的將來買一份保險(xiǎn),您都還要猶豫嗎?”

    促成技巧3  對(duì)比成交法

    把兩個(gè)不同時(shí)間、不同地點(diǎn)、不同前提條件下的合作方式同時(shí)列舉出來,進(jìn)行對(duì)比,最后選擇一個(gè)對(duì)對(duì)方更加有利的條件進(jìn)行促成。

“某某經(jīng)理,我們這次公開課收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是這樣的;在本月15號(hào)之前,并同時(shí)有超過5人一起報(bào)名的可以享受8折優(yōu)惠,即每人只需1600元。15號(hào)之后報(bào)名沒有優(yōu)惠,即每人2000元。今天是13號(hào),您現(xiàn)在就報(bào)名的話,還可以享受優(yōu)惠。請(qǐng)問貴公司派幾位過來,我馬上就給您登記。”

“這段時(shí)間正值五一勞動(dòng)節(jié),我們公司推出了一系列優(yōu)惠活動(dòng),您剛才看中的這幾件上衣,在平時(shí)都得要好幾百元,您看現(xiàn)在只要不到100元,就可以買到了,您看要幾件呢?”

   促成技巧4  直接促成法

就是直接要求對(duì)方下訂單、簽協(xié)議。

話術(shù)如下:

“王女士,我現(xiàn)在把報(bào)價(jià)單傳真過去,您只需要在上面簽字后,蓋過章,傳真給我就可以了。”
“李女士,我們這里有一份合同的樣板,我先發(fā)給您看看,如果沒有什么問題,就簽好字、蓋好章給我,好嗎?”

“馬經(jīng)理,為了使您盡快能拿到貨,我今天就幫您下訂單可以嗎?”

促成技巧5  假設(shè)成交法

這種促成技巧用得比較多,就是事先假設(shè)對(duì)方已經(jīng)同意合作,然后直接詢問合作后的相關(guān)細(xì)節(jié)問題。
“吳先生,您希望我們的工程師什么時(shí)候給您上門安裝?”

“您覺得什么樣的價(jià)格合理呢?您出個(gè)價(jià)?!?

“請(qǐng)問您買幾件?”

“童女士,我們把這次公開課安排在下個(gè)星期五和星期六兩天,您那里可以派幾個(gè)人過來呢?”
促成技巧6  二選一成交法

提供兩種可以選擇的答案給客戶選擇,但無論哪種選擇結(jié)果都是同意合作。

“何先生,關(guān)于預(yù)交話費(fèi)的事,您是想先預(yù)交半年還是預(yù)交一年呢?”

“馬經(jīng)理您好!從培訓(xùn)師時(shí)間安排來看,培訓(xùn)時(shí)間最好安排在這個(gè)月的12~15號(hào)或下個(gè)月1~3號(hào),哪個(gè)時(shí)間段對(duì)您比較方便呢?”

“您希望我們的業(yè)務(wù)員在明天上午還是明天下午把貨送過來?”

促成技巧7  危機(jī)成交法

通過講述一個(gè)與顧客密切相關(guān)的事情,并闡明事情的發(fā)生對(duì)客戶及周圍的人造成的不良影響,從而讓客戶產(chǎn)生危機(jī)感,并最終下定決心簽單。

“張經(jīng)理,據(jù)最近報(bào)道顯示,該小區(qū)上個(gè)月內(nèi)一共發(fā)生了3起盜竊案!為了避免給您的生活帶來不必要的麻煩,建議您立即安裝防盜門。”

“王伯伯,最近常有一些無聊的人老是往別人家里打騷擾電話,我們電信公司已經(jīng)采取了一些防范措施,不過為了避免給您的生活帶來一些不必要的麻煩,我們建議您馬上開通來電顯示,您看如何?”
“李經(jīng)理,這段時(shí)間正是每年的招聘旺季,我們這邊的攤位非常緊張,如果遲些作決定,恐怕會(huì)沒有合適的位置了,我建議您現(xiàn)在就確定下來,我這邊好給你安排一個(gè)接近入口的最佳位置。”

促成技巧8  以退為進(jìn)成交法

在與客戶談判時(shí),己方先作一小步退讓,同時(shí)將合作的其他條件作一相應(yīng)的調(diào)整,并立即進(jìn)行促成。
“如果我們將新產(chǎn)品按原來的價(jià)格賣給您,您是不是打算訂20萬元而不是10萬元?”

“如果貴公司連續(xù)做五期培訓(xùn)的話,價(jià)格方面我們可以給到九折。而如果只是做一期的話,價(jià)格就是我們所提供的報(bào)價(jià),您看是做一期還是五期呢?”

“交貨期能夠推遲一周的話,我們可以優(yōu)惠300元/噸,您考慮一下,好嗎?”

促成技巧9  替客戶拿主意成交法

針對(duì)某些猶豫不決的客戶,電話營(yíng)銷員應(yīng)該立即找出客戶對(duì)產(chǎn)品最關(guān)注的地方,然后自作主張為客戶推薦一種能夠滿足其需求的產(chǎn)品。

“林總,如果您是考慮到耐用的話,我覺得這款產(chǎn)品對(duì)您是最適合不過了,因?yàn)檫@款產(chǎn)品是采用航空材料制作而成的,既耐高溫又耐腐蝕,您看今天下午我們就派人送到您府上,可以嗎?” 

 “舒經(jīng)理,如果您是要保證培訓(xùn)效果的話,我相信李向陽老師是最適合的人選了,因?yàn)槔钕蜿柪蠋熡羞^豐富的一線工作和帶隊(duì)經(jīng)驗(yàn)。您說呢?”

 “李先生,根據(jù)您剛才提到的情況,我建議您先做一期培訓(xùn),看看效果,如果您對(duì)這一次比較滿意的話,再安排另外的培訓(xùn)也不遲,您說呢?”
 
促成技巧10  最后期限成交法

明確告訴客戶某項(xiàng)活動(dòng)的優(yōu)惠期限還有多久,在優(yōu)惠期內(nèi)客戶能夠享受的利益是什么;同時(shí)提醒客戶,優(yōu)惠期結(jié)束后,客戶如果購(gòu)買同類產(chǎn)品的話將會(huì)受到怎樣的損失。

“纓子女士,這是我們這個(gè)活動(dòng)在這個(gè)月的最后一天了,過了今天,價(jià)格就會(huì)上漲1/3,如果需要購(gòu)買的話,必須馬上做決定了?!?

“陸總,這個(gè)月是因?yàn)閼c祝公司成立十周年,所以才可以享受這個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格,下個(gè)月開始就會(huì)調(diào)到原來的價(jià)格,如果您現(xiàn)在購(gòu)買就可以節(jié)約50元/盒,您需要購(gòu)買多少呢?”

“張先生,如果你們?cè)?5號(hào)之前報(bào)名的話可以享受八折優(yōu)惠,今天是十四號(hào),過了今明兩天,就不再享有任何折扣了,您看,我先就幫您報(bào)名,可以嗎?”

促成技巧11  手續(xù)簡(jiǎn)單成交法

直接告訴客戶辦理某項(xiàng)業(yè)務(wù)的程序非常簡(jiǎn)單,然后讓客戶盡快做決定。

“羅總,辦理這種卡非常的方便,您只需要告訴我您的地址和郵編,我直接給您郵寄過去就可以了?!?

“汪先生,辦理這個(gè)來電顯示業(yè)務(wù)非常簡(jiǎn)單,我們只需要在電話中確認(rèn)一些資料,馬上就幫您開通服務(wù),您不必親自到營(yíng)業(yè)廳去辦理,請(qǐng)問您的身份證號(hào)碼是多少?”

“報(bào)名程序很簡(jiǎn)單,您只需在我們的網(wǎng)站上下載報(bào)名表,填好相關(guān)內(nèi)容好,直接發(fā)郵件給我們就可以了?!?

促成技巧12  展望未來成交法

先假設(shè)客戶已經(jīng)簽定相關(guān)協(xié)議,接著展望客戶得到產(chǎn)品后的好處。

“白云女士,如果這套房子現(xiàn)在就訂下來,馬上交定金的話,兩周以后,就可以享受這里的美好風(fēng)光了,您還猶豫什么呢?”

“胡先生,現(xiàn)在就辦理寬帶接入業(yè)務(wù),您明天就可以享受到快速網(wǎng)絡(luò)沖浪的感覺,再也不用擔(dān)心時(shí)常死機(jī),文件丟失的情況了,您看今天下午我們就派工程師去為您安裝,行嗎?”

“王總,如果您馬上引進(jìn)我們的課程的話,貴公司的電話營(yíng)銷人員在參加完培訓(xùn)后,其電話溝通水平會(huì)上升一個(gè)臺(tái)階,公司業(yè)績(jī)也會(huì)穩(wěn)步上升,您看我們現(xiàn)在就把這事確定下來,怎么樣?”

促成技巧13  少量試用成交法

任何一個(gè)人在第一次接觸一樣新鮮東西時(shí),都會(huì)有很多擔(dān)心,此時(shí)可以建議對(duì)方先少量試用,使用后如果覺得效果不錯(cuò)的話,再進(jìn)行第二次合作。

“方經(jīng)理,我們是第一次接觸,彼此不是很了解,我有一個(gè)建議,您第一次可以少買一點(diǎn),如果您在使用后覺得效果不錯(cuò),再多買一點(diǎn),您看如何呢?”

“按照貴公司業(yè)務(wù)部門的規(guī)模,需要5期才能培訓(xùn)完,不過我建議您先做一期比較好,如果覺得我們的培訓(xùn)的確能夠幫得上您,您好再增加也不晚。您看呢?”

“雷經(jīng)理,我建議您先開通一個(gè)月試試,如果使用一個(gè)月后,您覺得很滿意,我們?cè)倮m(xù)約也不晚,您覺得呢?”

促成技巧14  坦誠(chéng)成交法

從客戶的切身利益出發(fā),以一種特別坦誠(chéng)的態(tài)度看待自己的產(chǎn)品,如果真的適合客戶需求,就推薦給他;如果產(chǎn)品并不能滿足客戶需求,就放棄促成。

“王總,您好!我們已經(jīng)在電話里溝通了好幾次了,咱們之間也算有了初步認(rèn)識(shí)。從這幾次同您的溝通來看,我個(gè)人覺得您完全沒有必要購(gòu)買如此高端配置的電腦,因?yàn)楹芏喙δ茉谀娜粘9ぷ髦杏玫膸茁屎苌?。我建議您不妨買另外一款K88電腦試試,K88從配置和性能來說都非常適合您,您看如何呢?”

“關(guān)于價(jià)格方面,我們的產(chǎn)品的確比同類產(chǎn)品貴了一點(diǎn),但我希望您能再花點(diǎn)時(shí)間多做一些比較,比較一下同類產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù),我希望大家做生意是一種長(zhǎng)期的穩(wěn)定的關(guān)系。如果我這次賣給您的價(jià)格高了,您就不可能再次照顧我的生意,我也不是傻瓜,有生意不做,對(duì)不對(duì)?我剛才給您報(bào)的價(jià)格的確是目前能給到您的最優(yōu)惠價(jià)格,您就別在猶豫啦?!?nbsp;

促成技巧15 3F成交法

3F成交法,即感受(Fell)、覺得(Felt)、發(fā)覺(Found)。

先表示理解客戶的感覺。然后再例舉一些事例,說明其他人剛開始也是覺得如此,但在他們使用產(chǎn)品之后發(fā)覺非常的值得。

“蘇大姐,我了解您的感受,我們的有一些其他客戶剛開始也覺得沒有什么把握,但在他們的員工經(jīng)過培訓(xùn)之后,發(fā)覺業(yè)績(jī)居然提高了1/3,您還有什么顧慮嗎?”

“桃姐,我能理解您的感受,剛開始目標(biāo)公司的王總也覺得價(jià)格太高,后來在他使用我們的服務(wù)之后發(fā)覺這套產(chǎn)品確非常的有效,簡(jiǎn)直物超所值。您不妨買一套先試試?”

“消化同志,您這樣說,我非常理解您的感受,我的很多客戶剛開始時(shí)也覺得來我們這邊招聘沒什么把握。不過,在他們來過我們這里招聘一次之后,他們發(fā)覺我們這里無論是服務(wù),還是場(chǎng)地都非常不錯(cuò),您不妨這個(gè)星期來我們這里,感受一下,如何?”

促成技巧16 “最后一個(gè)問題”成交法

認(rèn)真傾聽客戶在購(gòu)買產(chǎn)品前的所有疑問,最后用一個(gè)問題結(jié)尾,并直接進(jìn)行促成。

“牛總,我想知道價(jià)格是不是您關(guān)心的最后一個(gè)問題,如果我們就價(jià)格達(dá)成一致的話,您是不是馬上可以下訂單?”

“肖先生,效果是不是您關(guān)心的最后一個(gè)問題,如果我們談妥的話,您會(huì)決定馬上簽約嗎?”

“英女士,交貨期是不是您關(guān)心的最后一個(gè)問題,如果我們能夠保證在約定的時(shí)間內(nèi)完成訂單,我們現(xiàn)在是不是就可以簽訂合同?”

促成技巧17 強(qiáng)化信心成交法

通過向?qū)Ψ搅信e相關(guān)證明,進(jìn)而強(qiáng)化對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買信心。相關(guān)證明可以是公司的實(shí)力、信譽(yù);也可以是其他已經(jīng)購(gòu)買過產(chǎn)品的消費(fèi)者見證;還可以是某項(xiàng)產(chǎn)品已經(jīng)獲得的相關(guān)資質(zhì)證書等。

“李總,您好,關(guān)于我們公司在業(yè)內(nèi)的口碑,我相信您應(yīng)該也聽說過,上個(gè)月因?yàn)槲覀児矩?cái)務(wù)的關(guān)系,將一款產(chǎn)品的出口報(bào)價(jià)報(bào)低了5美元/雙,后來我們公司老總還是按原來報(bào)的價(jià)與外商合作。所以您盡可以放心,就算吃虧,我們公司也會(huì)遵守承諾,這是我們公司一貫堅(jiān)持的文化。關(guān)于我們公司的信譽(yù)問題,您應(yīng)該沒什么好擔(dān)心的,是嗎?要不,我現(xiàn)在就把合同給您傳真過去,您看后,沒什么問題,咱們就將合作確定下來,您覺得如何?”

“王經(jīng)理,您真是一個(gè)很有眼光的人,您看中的這款產(chǎn)品,其技術(shù)含量目前在國(guó)內(nèi)處于絕對(duì)的領(lǐng)先地位,這款產(chǎn)品共有12項(xiàng)國(guó)家專利,并在2005年一共獲得了8項(xiàng)榮譽(yù)證書。到目前為止,我們公司這款產(chǎn)品的銷售基本上處于供不應(yīng)求的狀況。您打算訂多少貨呢?我們這邊好根據(jù)您的訂單安排生產(chǎn)?!?

促成技巧18 絕地反擊成交法

電話營(yíng)銷人員在電話中已經(jīng)想盡各種辦法,對(duì)方還是一口回絕,此時(shí)不妨使用這一招。

在最后放棄之前,要求對(duì)方提供幫助,獲得機(jī)會(huì)后,在待機(jī)而動(dòng)。

“羅總,今天非常感謝您的寶貴時(shí)間,從您這里我學(xué)習(xí)到了不少的東西。最后我有一個(gè)小小的忙想請(qǐng)您幫一下可以嗎?最近我公司為了提升對(duì)客戶的服務(wù)品質(zhì),要求我們:如果同客戶合作不成功,就說明我們的產(chǎn)品或技術(shù)或我本人一定是存在不好的地方。所以拜托您能不能指點(diǎn)一下,我在什么地方做得不夠好?以便給個(gè)機(jī)會(huì)讓我可以改進(jìn)?!?

    “劉經(jīng)理,我知道我們的產(chǎn)品非常適合您,可我本人的能力有限,無法說服您,我認(rèn)輸了。不過,在掛斷電話之前,我還有最后一個(gè)請(qǐng)求,希望您能幫我最后一個(gè)忙。請(qǐng)您指出我的不足,讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎?” 
  
  
                                                                      摘自《一點(diǎn)就通──電話銷售業(yè)績(jī)倍增指南》 
                                                                     作者  李向陽  舒冰冰 
                                                                     作者聯(lián)系方法:aokang-li@126.com

 

 

共3條評(píng)論網(wǎng)友評(píng)論
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  • 51CallCenter網(wǎng)友     2006-06-21 20:38:23
    永遠(yuǎn)支持舒冰冰老師和李向陽老師!

  • 51CallCenter網(wǎng)友     2006-06-21 20:37:44
    謝謝兩位老師的付出!

  • 51CallCenter網(wǎng)友     2006-06-21 20:37:16
    在電話營(yíng)銷界我最崇拜的人!
    本人從事電話營(yíng)銷有4年以上時(shí)間,對(duì)電話營(yíng)銷有深入的研究,目前是國(guó)內(nèi)一家外資企業(yè)的電話營(yíng)銷經(jīng)理,對(duì)電話營(yíng)銷一直非常感興趣.也上過電話營(yíng)銷的課程不少于6次以上,這些課程都是國(guó)內(nèi)一些知名電話營(yíng)銷專家的課程如:崔冰老師、劉景瀾老師等,雖然每個(gè)老師都有自己的風(fēng)格,但從課程內(nèi)容看,他們的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)都不是很豐富。因?yàn)樵谡n程當(dāng)中的講師幾乎就做不到與學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)模擬,這也許就與老師在這一行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)有很大的關(guān)系吧!而且當(dāng)學(xué)員在電話當(dāng)中出現(xiàn)疑難問題時(shí),老師很難說到學(xué)員心坎上。真是悲哀呀!只能說這個(gè)行業(yè)優(yōu)秀的老師太少了。
    在5月份,我公司舉辦了兩天的電話銷售課程,非常榮幸的是本次我公司請(qǐng)到了一個(gè)新的老師。這位老師可能大家都認(rèn)識(shí)。那就是暢銷書〈一點(diǎn)就通〉的兩位講師(李向陽老師和舒冰冰老師)。剛開始談到要請(qǐng)他們時(shí),我們老總還有些顧慮,因?yàn)楫吘故堑谝淮魏献?,但由于我本人是他們的讀者,在書中我看到舒老師和李老師從事一線電話營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)有5年以上,另外舒老師超人的業(yè)績(jī)讓我非常的崇拜,最重要的是書中的案例和一些話述實(shí)在是太經(jīng)典了。我不知道其他人看這本書是什么感覺,我只記得當(dāng)時(shí)我是一天就看完了這本書,而且是連續(xù)看了4遍,非常精彩!所以我非常有信心的告訴我們總經(jīng)理,本次一定要請(qǐng)到目前市面上最紅的兩位電話營(yíng)銷專家來為我們講課。
    在與舒老師和李老師合作之后,之所以我非常認(rèn)可他們,關(guān)鍵有三點(diǎn):
    1、兩位老師非常的謙虛,而且非常的負(fù)責(zé)任,在我們課程開始之前兩位老師花了兩天的時(shí)間為我公司免費(fèi)做現(xiàn)場(chǎng)的調(diào)研(據(jù)我了解很多講師都做不到這樣,最多做半天的調(diào)研,像這兩位老師這么付出的的確很少)
    2、他們的培訓(xùn)風(fēng)格與很多講師不同,他們的出場(chǎng)方式讓你永遠(yuǎn)都會(huì)記住他們,培訓(xùn)內(nèi)容通俗易懂,而且這種二人搭配的授課方式的確很新穎(從課程開始到結(jié)束,不管是從培訓(xùn)方式還是課程內(nèi)容上都超越了以往我們上過的電話銷售課程,創(chuàng)新模式很強(qiáng))
    3、課程最大的特色是舒冰冰老師精彩的現(xiàn)場(chǎng)演練。實(shí)在太精彩了,把她的天賦體現(xiàn)得淋漓盡致。
    今天在此發(fā)貼,是希望把好的老師跟大家分享!

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