伴隨全球金融保險行業(yè)的蓬勃發(fā)展，后WTO時代中國的保險行業(yè)面臨巨大的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。保險電話營銷正逐步成為在產(chǎn)品營銷渠道方面緩解這一巨大競爭壓力的新型手段。
作為一種新型的產(chǎn)品營銷渠道，保險電話營銷采用的是點(diǎn)對點(diǎn)的主動營銷模式，主要包含兩個方面的內(nèi)容：概率銷售和客戶培育。首先，通過對大范圍的客戶數(shù)據(jù)以陌生拜訪的方式進(jìn)行產(chǎn)品推介，找到需求明確的潛在消費(fèi)者。這部分消費(fèi)者一次性實(shí)現(xiàn)成功銷售的可能性較大（即概率銷售），主要取決于保險產(chǎn)品本身、客戶數(shù)據(jù)的質(zhì)量和 TSR 的銷售技巧3大因素的配合。其次，對于保險電話營銷而言，最突出的特點(diǎn)是并不放棄在陌生拜訪中遭受銷售拒絕的客戶數(shù)據(jù)，通過不斷的交流溝通來逐步挖掘客戶的潛在保險需求，以客戶培育的方式提升客戶數(shù)據(jù)的質(zhì)量等級，最終以實(shí)現(xiàn)銷售。因此，保險電話營銷從本質(zhì)上說，是產(chǎn)品的概率銷售和客戶培育的有機(jī)結(jié)合體。
與傳統(tǒng)的保險營銷模式相比，電話營銷在客戶數(shù)據(jù)和銷售技巧上有更高的要求，體現(xiàn)在產(chǎn)品的概率銷售和客戶培育的管理工作中，具備以下重點(diǎn)：
在保險電話營銷的概率銷售方面，首先，客戶數(shù)據(jù)的儲備與分析是尤為重要。優(yōu)質(zhì)的客戶數(shù)據(jù)具備準(zhǔn)確性和全面性的特征，是實(shí)現(xiàn)保險電話營銷概率銷售的前提。因此，在進(jìn)行數(shù)據(jù)儲備時，不僅要保證數(shù)據(jù)規(guī)模，更要注重?cái)?shù)據(jù)渠道的選擇，例如銀保數(shù)據(jù)渠道、企業(yè)自有數(shù)據(jù)渠道、以及贈險后的客戶數(shù)據(jù)渠道等。當(dāng)數(shù)據(jù)采集完畢時，要對該數(shù)據(jù)進(jìn)行保險需求深度以及客戶個性特征的系統(tǒng)分析，以便對TSR 進(jìn)行數(shù)據(jù)的定額定向分配。其次，TSR的績效水平和銷售技能也對概率銷售產(chǎn)生直接影響。在保險電話營銷中，以一次性陌生拜訪實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的概率并不高，這就要求TSR必須進(jìn)行大量的主動外呼工作，提供量的保證。當(dāng)然，由于電話營銷屏棄了傳統(tǒng)營銷中與客戶的面對面接觸，此時，在電話營銷中 TSR 的銷售技巧也顯得尤為重要。其中，如何實(shí)現(xiàn)對客戶的有效陌生拜訪、如何實(shí)現(xiàn)對潛在客戶的高效跟進(jìn)、如何進(jìn)行營銷過程中的心理調(diào)節(jié)、如何有效地進(jìn)行異議處理等都是需要重點(diǎn)培訓(xùn)和把握的環(huán)節(jié)。最后，還要注重客戶信息的不斷完善與充實(shí)，不僅要掌握客戶的基本信息狀況，如個人收入、家庭、保險擁有狀況等，還要盡量挖掘客戶的深層次特征，如個人興趣、性格特征、日常工作作息等狀況，為將來的客戶培育作好充分的準(zhǔn)備。總的來說，只有把握好以上3個關(guān)鍵要素，才能使保險電話營銷的銷售概率得以提升，從而實(shí)現(xiàn)保險產(chǎn)品的銷售。
事實(shí)證明，在保險電話營銷中，單純概率銷售的成功率往往偏低，此時，客戶培育將成為另一必要手段。在客戶培育方面，主要分為客戶數(shù)據(jù)分級、客戶方案設(shè)定和客戶深度跟進(jìn)3個階段，以實(shí)現(xiàn)有的放矢的精確營銷。首先，應(yīng)該明確不同的客戶數(shù)據(jù)存在使用價值的區(qū)別，在客戶培育進(jìn)程中，進(jìn)行客戶數(shù)據(jù)的分級管理尤為重要。保險電話營銷中心可以按照客戶保險需求的緊迫性和可能性進(jìn)行排序，以5 級劃分的方式將其列入不同的數(shù)據(jù)級別，實(shí)行分級管理。其次，在對客戶數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)分級之后，則需要對不同級別的客戶進(jìn)行分類管理，并根據(jù)其保險需求方向、保險需求緊迫程度、經(jīng)濟(jì)承受能力等要素設(shè)定分別應(yīng)對方案，為接下來的具體營銷作好準(zhǔn)備。再次，就是與客戶溝通計(jì)劃的具體實(shí)施。針對每一位不同級別的客戶或同一級別的不同客戶，TSR要根據(jù)其具體情況作好溝通內(nèi)容的計(jì)劃、溝通時間的安排、以及溝通方式的計(jì)劃等，在給客戶傳遞適當(dāng)保險產(chǎn)品信息的同時注重建立對客戶良好的人文關(guān)懷，實(shí)現(xiàn)關(guān)系營銷。
總之，保險電話營銷進(jìn)程的管理不僅包括單純的保險產(chǎn)品銷售管理，更重要的是后期源源不斷的客戶培育管理，因?yàn)閱渭兊母怕输N售還遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到銷售預(yù)期。良好和完善的客戶培育不僅能穩(wěn)住大量的老客戶，及時捕捉他們的需求變化，而且能不斷地挖掘新的客戶資源和新的客戶需求，這正是保險電話營銷進(jìn)程管理要實(shí)現(xiàn)的主要目的。
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