電話約訪在保險行銷中非常重要，很多成功的經(jīng)驗證明，電話約訪的功效每提升10%，就能提升5倍銷售績效。那怎樣才能有效安排電話約訪呢？

　　首先，要明確電話約訪的目的——為了見面，銷售只有在面談時才進行。

　　第二，電話約訪要準備好足夠的客戶名單，并在一個安靜的地方或特定的時間進行。

　　第三，熟悉電話約訪的步驟并準備好話術(shù)：

　　1． 介紹自己及公司，并詢問對方是否方便接電話：“喂，陳總您好，我是泰康人壽的業(yè)務(wù)主任***，有打擾到您嗎？”開篇言語一定要簡潔明了，不拖泥帶水。有的業(yè)務(wù)員害怕提到 保險公司 ，其實不必，不僅要提及公司，而且要先提，既是以公司為榮，又開宗明義，不跟客戶繞圈子?！坝写驍_到您嗎”，這句話很多業(yè)務(wù)員都不會說，要知道沒有獲得客戶的允許，接下來的通話可能隨時被諸如“我在開會”、“我在開車”等理由拒絕，并有可能帶來客戶的厭煩。

　　2． 如何說出打電話的目的并要求見面拜訪：“您是一位成功的企業(yè)家，想必您對節(jié)稅及員工保障福利會很關(guān)心，我為許多企業(yè)家提供一些保險理財節(jié)稅的服務(wù)。我對客戶服務(wù)就像您對您的客戶一樣，是建立在相互信任的基礎(chǔ)上的，因此非常希望能有機會與您見面?！痹谶@個環(huán)節(jié)上，注意以客戶的利益為談話重點并適當寒暄和贊美。

　　3． 以二擇一法大膽提出拜訪要求：“星期一上午10點您比較方便？還是星期二下午 3點您比較方便呢？”

　　4． 若客戶出現(xiàn)拒絕，從容進行處理并再次要求見面?！拔掖_實了解并且心存感激，很多人都有同樣的感受。像您這么成功的企業(yè)家，時間是非常寶貴的，我只要求您給我10分鐘，不會浪費您太多的時間，星期二上午9點您方便嗎？還是星期三下午2 點您比較方便呢？”若客戶再次拒絕，“我了解這個時間不是見面的好時機，真的非常感謝您，我有這個榮幸把您登錄在我的備忘錄中，在兩個月或三個月后再與您聯(lián)絡(luò)好嗎？兩個月后比較好，還是三個月呢？” 為了會面時間，可要求三次，同時，不要輕易放棄一個約訪客戶，盡量給自己留下再次約訪的機會，更多的客戶是在三次通話后獲得見面的。

　　5． 通過確認和祝福的方式，禮貌結(jié)束通話。

　　電話約訪要持之以恒，深諳以上觀念和步驟，堅持每天打10個以上約訪電話并獲得三個見面機會，成功很近。

中國保險報