據(jù)了解，目前在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)上，招商信諾、中美大都會(huì)和海康人壽等幾家外資壽險(xiǎn)公司都憑借電話營(yíng)銷模式取得了不俗的業(yè)績(jī)。但除此之外，保險(xiǎn)電話營(yíng)銷并沒有出現(xiàn)當(dāng)年友邦引進(jìn)代理人制度之后的“星火燎原”之勢(shì)，大部分保險(xiǎn)公司仍然抱著觀望和試探的態(tài)度，電話營(yíng)銷的整體市場(chǎng)規(guī)模非常小。比如，去年北京497.7億元的保費(fèi)收入當(dāng)中，保險(xiǎn)電話營(yíng)銷渠道的貢獻(xiàn)率不足5％。

　　電話營(yíng)銷就是通過電話把保單順利賣出去,說起來簡(jiǎn)單，做起來可就是另外一回事了。近日，中國(guó)電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院(賽迪集團(tuán))的直屬公司賽迪呼叫公布的一份《北京地區(qū)保險(xiǎn)電話營(yíng)銷策略咨詢報(bào)告》，就證明了這一點(diǎn)。

　　通過對(duì)北京地區(qū)2500名電話保險(xiǎn)消費(fèi)者行業(yè)、收入、年齡、性別等維度進(jìn)行了多個(gè)目標(biāo)群體的劃分，該報(bào)告的研究結(jié)果表明，各個(gè)目標(biāo)群體在保險(xiǎn)電話營(yíng)銷的接受程度和保險(xiǎn)險(xiǎn)種的選擇上呈現(xiàn)出明顯的差別。

　　金融、IT、教育科研等行業(yè)的從業(yè)者，對(duì)保險(xiǎn)電話營(yíng)銷的接受程度明顯高于其他行業(yè)人員，在對(duì)各行業(yè)從業(yè)人員保險(xiǎn)及電話營(yíng)銷的了解和接受程度的測(cè)試中，分別以4.6、4.1、3.6排在前三位。而月收入5000元以上的家庭占到了保險(xiǎn)電話營(yíng)銷消費(fèi)者中的55％，其在險(xiǎn)種的選擇上呈現(xiàn)隨收入升高，儲(chǔ)蓄型健康保障險(xiǎn)投入逐漸下降、分紅險(xiǎn)逐漸上升的趨勢(shì)。

　　從年齡層次上看，25～45歲的消費(fèi)者更容易接受保險(xiǎn)電話營(yíng)銷。由于婚姻、子女提升了人們的家庭觀念，并隨著對(duì)因死亡而造成子女或其他被撫養(yǎng)者生活困苦的擔(dān)心，這類消費(fèi)者會(huì)增加重大疾病、意外傷害等死亡類保險(xiǎn)及兒童保險(xiǎn)的投入。同時(shí)，男性在保險(xiǎn)電話營(yíng)銷的消費(fèi)者中達(dá)到了65％。女性消費(fèi)者除了在兒童險(xiǎn)的購(gòu)買比例中超過男性外，在健康保障、分紅等險(xiǎn)種的購(gòu)買上都低于男性。

　　該報(bào)告指出，作為在電話營(yíng)銷渠道中進(jìn)行銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品，應(yīng)該具備標(biāo)準(zhǔn)化的特點(diǎn)。用通俗化保單的形式，以降低消費(fèi)者的認(rèn)知難度，節(jié)約銷售時(shí)間。同時(shí)，保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)該保障和儲(chǔ)蓄功能兼顧。比如，北京地區(qū)去年在保險(xiǎn)電話營(yíng)銷渠道銷售的各類險(xiǎn)種中，兼顧儲(chǔ)蓄和保障功能的健康險(xiǎn)份額最高，達(dá)到了64.55％。

　　該報(bào)告的研究還表明，雖然不同年齡的被保險(xiǎn)人保費(fèi)支出情況不同，但消費(fèi)者呈現(xiàn)出利用保費(fèi)調(diào)整保額的傾向，不同年齡及收入階層的消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格敏感度很高，在同類險(xiǎn)種的選擇過程中愿意支付的保費(fèi)趨同。比如在儲(chǔ)蓄型健康保障險(xiǎn)的消費(fèi)過程中，各年齡及收入階層的消費(fèi)者普遍將其投入控制在了4000～5000元/年的區(qū)間之內(nèi)。

　據(jù)了解，目前，北京地區(qū)的保險(xiǎn)公司電話營(yíng)銷渠道主要分為自建、選擇銀行代理、外包給呼叫中心等幾種形式。

　　賽迪呼叫在報(bào)告指出，由于電話營(yíng)銷在運(yùn)營(yíng)開始前需要在各方面進(jìn)行一定規(guī)模的投入，而聘用制的電話營(yíng)銷專員相比代理人要有固定的人力成本支出，造成了電話營(yíng)銷相比代理人制資金風(fēng)險(xiǎn)更大。再加上保險(xiǎn)公司通常缺乏電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)，因此應(yīng)該選擇完全自建的形式并控制團(tuán)隊(duì)的規(guī)模，可以通過在區(qū)域城

市試點(diǎn)后逐漸推廣的形式，逐步積累經(jīng)驗(yàn)。

　　保險(xiǎn)公司選擇銀行客戶服務(wù)中心代理進(jìn)行電話營(yíng)銷，雖然可以利用銀行量大、質(zhì)高的客戶資源，但由于銀行在合作中的強(qiáng)勢(shì)地位，保險(xiǎn)公司通常要給予更為豐厚的回報(bào)，有時(shí)候這種回報(bào)甚至大于保險(xiǎn)公司所能承受的范圍。再加上銀行客戶服務(wù)中心在電話營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)上的缺失，保險(xiǎn)公司在與銀行的合作中應(yīng)該量力而行，避免因?yàn)椴黄胶獾膮f(xié)作關(guān)系對(duì)銀行、保險(xiǎn)公司、投保者三方都帶來傷害。

　　該報(bào)告還指出，外包型呼叫中心在保險(xiǎn)電話營(yíng)銷當(dāng)中最大的缺陷是保險(xiǎn)知識(shí)的缺乏，保險(xiǎn)公司通常需要對(duì)其在保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)方面投入更大的人力和物力，因此應(yīng)當(dāng)選擇具有豐富經(jīng)驗(yàn)的外包商作為合作伙伴。