【精彩看點(diǎn)】
電話營(yíng)銷人員必要要素
7種吸引人的開(kāi)場(chǎng)白技巧
具體情況具體對(duì)待
如何確定客戶是否有興趣
感性營(yíng)銷
如何把握顧客購(gòu)買決策的信號(hào)
電話銷售中要注意些什么
(11:11:40) 主持人說(shuō)：“感性營(yíng)銷”是什么意思嗎？
(11:11:46) 馮勵(lì)說(shuō)：不知道各位商友知不知道PMP是什么詞的縮寫？
(11:11:53) 主持人說(shuō)：不清楚。
(11:11:59) 馮勵(lì)說(shuō)：PMP是拍馬屁，通俗講感性銷售就是拍客戶馬屁。
(11:12:04) 主持人說(shuō)：是不是你開(kāi)頭說(shuō)的“見(jiàn)人說(shuō)人話、見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話的意思”？
(11:12:35) 馮勵(lì)說(shuō)：見(jiàn)人說(shuō)人話、見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話是把你所有的技巧都成熟的運(yùn)用，就像獨(dú)孤九劍的技巧，感性營(yíng)銷是其中一部分，我們?cè)?jīng)提到過(guò)人們買東西往往比較感性，而不是理性的，很多消費(fèi)者做出決策買還是不買的情況下是感性的，感性在你銷售過(guò)程中用的越多，就越容易在銷售過(guò)程中贏得你的顧客信任和他的購(gòu)買。
(11:12:41) 主持人說(shuō)：感性營(yíng)銷是不是可以理解為拍馬屁？
(11:14:04) 馮勵(lì)說(shuō)：我舉個(gè)例子把它引出來(lái)，其實(shí)“感性銷售技巧”要用一個(gè)案例來(lái)講，基本上公司在做客戶服務(wù)的時(shí)候有一套基本的理論“真理瞬間”或者“真情瞬間”，你在銷售過(guò)程中有很多的感情因素，銷售過(guò)程中不單有體力勞動(dòng)、腦力勞動(dòng)，還有情緒勞動(dòng)。
(11:16:16) 馮勵(lì)說(shuō)：這里我舉一個(gè)非常經(jīng)典的4S店銷售人員，他在銷售的過(guò)程中利用了中午不吃飯給客戶送資料，讓客戶非常感動(dòng)，還有個(gè)例子當(dāng)他打電話過(guò)去給對(duì)方銷售移動(dòng)產(chǎn)品時(shí)，移動(dòng)的顧客正好接起電話說(shuō)，你買移動(dòng)號(hào)碼的時(shí)候是要用真實(shí)身分證號(hào)碼的，但是是她丈夫接的，你說(shuō)劉女士是不是你的愛(ài)人，那客戶說(shuō)她是我的愛(ài)人，
(11:16:23) 馮勵(lì)說(shuō)：我說(shuō)我查了你的積分記錄，積分有70000多分，到我們營(yíng)業(yè)廳可以換得300塊錢的禮券，正好當(dāng)時(shí)快到情人節(jié)了，那換成禮物送給她不是增進(jìn)你們的感情嗎？那用這種感性營(yíng)銷方式他就想“是嗎”，就馬上吸引他了，他說(shuō)是，然后開(kāi)始談彩鈴業(yè)務(wù)。
(11:18:35) 馮勵(lì)說(shuō)：比如說(shuō)還有客戶說(shuō)“我都混二十多年了”，你說(shuō)“哇，老前輩啊，馬上你們的關(guān)系就融洽了，老前輩，我今天來(lái)電話的目的是？這時(shí)候感覺(jué)非常舒服。
(11:18:41) 主持人說(shuō)：他的意思說(shuō)你還是他的小弟弟，那還是要奉承他一下。
(11:18:46) 馮勵(lì)說(shuō)：是的。
(11:18:52) 主持人說(shuō)：你談FFAB的推銷技巧能談一下嗎？
(11:18:59) 馮勵(lì)說(shuō)：FFAB推銷技巧是成功通過(guò)了開(kāi)場(chǎng)，探尋他一部分需求之后，把你的產(chǎn)品亮光賣點(diǎn)，你的特色、優(yōu)點(diǎn)、給他帶來(lái)的好處展現(xiàn)在他面前的工具，他用這個(gè)工具，把產(chǎn)品套進(jìn)去，你很容易用個(gè)工具幫你組織一段專業(yè)的話展現(xiàn)給客戶。
(11:20:09) 馮勵(lì)說(shuō)：比如說(shuō)feature，就是把你產(chǎn)品或者解決方案的特點(diǎn)突出來(lái)，funtion就是把你的產(chǎn)品功能表達(dá)到，advantage就是你的這些功能優(yōu)點(diǎn)是什么，該有一個(gè)是benefit，這些優(yōu)點(diǎn)能給客戶帶來(lái)什么利益，任何人買產(chǎn)品都希望這個(gè)產(chǎn)品能夠給他帶來(lái)功能、效用，感覺(jué)到有利益才會(huì)購(gòu)買。
(11:21:12) 馮勵(lì)說(shuō)：我們這個(gè)工具可以用一些關(guān)鍵的詞，這些關(guān)鍵的詞feature，比如說(shuō)“我們產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)是……”，第二個(gè)關(guān)鍵詞就是“也就是說(shuō)……”，第三個(gè)詞講你的優(yōu)點(diǎn)時(shí)用“所以……、比方……”，最后你用一個(gè)關(guān)鍵詞來(lái)講你的好處，只要怎么樣就可以……，這樣就可以把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)推銷出去。
(11:22:24) 主持人說(shuō)：FFAB推銷技巧：feature，就是把你產(chǎn)品或者解決方案的特點(diǎn)突出來(lái)，funtion就是把你的產(chǎn)品功能表達(dá)到，advantage就是你的這些功能優(yōu)點(diǎn)是什么，該有一個(gè)是benefit，這些優(yōu)點(diǎn)能給客戶帶來(lái)什么利益。 我們這個(gè)工具可以用一些關(guān)鍵的詞，比如說(shuō)“我們產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)是……”，第二個(gè)關(guān)鍵詞就是“也就是說(shuō)……”，第三個(gè)詞講你的優(yōu)點(diǎn)時(shí)用“所以……、比方……”，最后你用一個(gè)關(guān)鍵詞來(lái)講你的好處，只要怎么樣就可以……。
(11:22:42) 馮勵(lì)說(shuō)：舉個(gè)例子12580，我推薦一種短信群發(fā)功能給客戶，我就說(shuō)短信群發(fā)功能特點(diǎn)是撥一個(gè)電話就可以發(fā)短信，也就是說(shuō)在很短時(shí)間內(nèi)就可以輕松群發(fā)給你朋友，所以會(huì)令您省下很多時(shí)間，并可以把短信一字不差的發(fā)送出去，好處比如在新春佳節(jié)的時(shí)候您就可以用這個(gè)功能，只要您隨時(shí)撥打我們的電話，就可以向您的朋友表達(dá)親切的問(wèn)候。
(11:24:39) 馮勵(lì)說(shuō)：針對(duì)FFAB推銷，你推銷出去之后激發(fā)客戶購(gòu)買欲望，下一步我介紹有五個(gè)激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的方法。 第一個(gè)用“如同”取代“少買”，也很多電話營(yíng)銷代表說(shuō)我這個(gè)東西很便宜，你只要少抽一包煙就可以省下錢來(lái)買這個(gè)產(chǎn)品，跟客戶溝通也許有效，但是也有風(fēng)險(xiǎn)，我憑什么少買，我憑什么少抽一包煙，容易產(chǎn)生歧義，激發(fā)客戶購(gòu)買欲望時(shí)你可以這樣說(shuō)“這個(gè)產(chǎn)品很便宜的，每個(gè)月只要5塊錢，就好比你每天抽一包煙這么容易”，或者說(shuō)“就如同你每天坐一次公共汽車這么簡(jiǎn)單”。
(11:24:46) 主持人說(shuō)：這是我們經(jīng)常會(huì)在廣告里說(shuō)服用某某維生素，每天只要7毛錢，把這個(gè)數(shù)字告訴消費(fèi)者。
(11:24:55) 馮勵(lì)說(shuō)：那些廣告用7毛錢，把很大的數(shù)額給你拆分了，是數(shù)量減法，在這里用更形象的比喻，7毛錢給你概念是什么呢？就是坐公車的錢，這樣很容易激發(fā)他的購(gòu)買欲望。
(11:26:56) 馮勵(lì)說(shuō)：第二種還是用第三者的影響力和社會(huì)壓力，比如我們?cè)?jīng)有一個(gè)銷售代表，他在推銷彩鈴時(shí)，我們知道彩鈴有很多人接受了，但是還是有頑固的人對(duì)新鮮事務(wù)不接納，尤其一些事業(yè)比較成功的老板，老板說(shuō)我沒(méi)有時(shí)間，第二個(gè)彩鈴要了也沒(méi)有用，銷售代表用第三者的影響力和社會(huì)壓力實(shí)現(xiàn)推銷，
(11:27:06) 馮勵(lì)說(shuō)：他說(shuō)“這樣的王老板，前兩天也有一個(gè)顧客像您這樣事業(yè)很成功的周老板，因?yàn)槁?tīng)了我給他推薦的彩鈴，用的是“步步高升”這個(gè)彩鈴，結(jié)果這個(gè)彩鈴使很多顧客打電話進(jìn)來(lái)都聽(tīng)到“步步高升”使他很快成交了，所以周老板特地打電話告訴我生意上給他幫大忙了，不知道你要不要設(shè)一些“恭喜發(fā)財(cái)”這樣的彩鈴。這是用第三者的影響力，通過(guò)影響力使對(duì)方接受你的產(chǎn)品，在一瞬間扭轉(zhuǎn)拒絕你的理由。
(11:28:05) 主持人說(shuō)：用第三者的影響力和社會(huì)壓力，用第三者的影響力，通過(guò)影響力使對(duì)方接受你的產(chǎn)品，在一瞬間扭轉(zhuǎn)拒絕你的理由。
(11:28:54) 馮勵(lì)說(shuō)：還有利用人性的弱點(diǎn)，跟開(kāi)場(chǎng)白一樣的，比如制造熱銷的氣氛、恐嚇營(yíng)銷。
(11:29:00) 主持人說(shuō)：恐嚇營(yíng)銷是什么意思？
(11:29:06) 馮勵(lì)說(shuō)：比如說(shuō)電視上常說(shuō)的“腰酸背疼腿抽筋”，制造不安。
(11:29:12) 主持人說(shuō)：比如說(shuō)你的孩子缺鋅這樣的廣告。
(11:30:12) 馮勵(lì)說(shuō)：是的，利用人性的弱點(diǎn)。另外你要善于用準(zhǔn)客戶的觀點(diǎn)，比如給客戶推銷“移動(dòng)秘書”時(shí)，對(duì)方說(shuō)你先別給我推移動(dòng)秘書，你們的網(wǎng)絡(luò)太差了，我要投訴你們，這時(shí)候你處理完他的投訴時(shí)回過(guò)頭來(lái)用他的觀點(diǎn)，你也知道有些信號(hào)的盲區(qū)盲區(qū)可能會(huì)有信號(hào)不理想的情況，我給你推移動(dòng)秘書就是在沒(méi)有信號(hào)的時(shí)候不會(huì)漏掉一個(gè)電話，這就是用了他的觀點(diǎn)，變成有利的說(shuō)服武器。
(11:32:14) 馮勵(lì)說(shuō)：最后一點(diǎn)，你要用準(zhǔn)客戶在乎的人和事，我們一個(gè)客戶，打電話過(guò)去是推銷氣象短信，正好接電話的是家庭主婦，很難推銷，她說(shuō)我在家，我是家庭主婦，我每天看天氣預(yù)報(bào)，我不需要天氣預(yù)報(bào)這個(gè)短信，這時(shí)候我們?cè)趺赐其N？我們?cè)鯓舆\(yùn)用客戶在乎的人和事呢？
(11:32:19) 主持人說(shuō)：發(fā)給老公或者小孩子。
(11:32:29) 馮勵(lì)說(shuō)：我們電話銷售代表這樣說(shuō)的“是啊，可是你的先生、孩子上學(xué)、上半夜是要適時(shí)增減衣服的，如果你哪天錯(cuò)過(guò)天氣預(yù)報(bào)，恰巧那天大風(fēng)、降溫，孩子感冒怎么辦，我們的氣象短信完全解決這個(gè)問(wèn)題，其實(shí)她就認(rèn)為幾塊錢的事情，還是訂購(gòu)吧，善于運(yùn)用她在乎的人或者事。
(11:33:31) 馮勵(lì)說(shuō)：比如說(shuō)彩鈴，老太太說(shuō)我這么老的人了，我不用這么新鮮時(shí)尚的玩意，我們的一個(gè)技巧幫助銷售代表這么完成，這個(gè)彩鈴用的話，打電話過(guò)來(lái)他兒女可以聽(tīng)到，你說(shuō)你兒女工作是不是很忙？她說(shuō)是的，如果你把彩鈴設(shè)為?；丶铱纯?，那他打電話給你，就會(huì)聽(tīng)到，那就想到共享天倫、一起吃吃飯，老太太就有這樣的想法。
(11:33:37) 主持人說(shuō)：老太太特別容易被說(shuō)服的人群。
(11:33:46) 馮勵(lì)說(shuō)：我們說(shuō)難聽(tīng)一點(diǎn)是騙，真正專業(yè)術(shù)語(yǔ)來(lái)說(shuō)是解決信息不對(duì)稱的問(wèn)題，這個(gè)產(chǎn)品對(duì)他真正有好處，只是她不知道。
(11:33:52) 主持人說(shuō)：如何把握顧客購(gòu)買決策的信號(hào)？
(11:35:00) 馮勵(lì)說(shuō)：進(jìn)入到最后一個(gè)話題如何把握顧客的購(gòu)買決策信號(hào)，如果通過(guò)電話這種粗略判斷，我們把人分為四類，相信各位網(wǎng)友、商友、主持人都知道有第一種力量型的人，他們的購(gòu)買決策非常迅速，他們?cè)谫?gòu)買接觸的第一到第二次迅速做出購(gòu)買還是不購(gòu)買的決定，力量型的人在社會(huì)上看到比較多的類型是公司的大老板，很有決斷力的人群，都是屬于力量型的。
(11:35:12) 主持人說(shuō)：第一種力量型的人，他們的購(gòu)買決策非常迅速。
(11:35:54) 馮勵(lì)說(shuō)：第二種類型是活潑型的客戶，活潑型人的特點(diǎn)像孔雀，你給他一點(diǎn)陽(yáng)光非常的燦爛，給他一點(diǎn)小雨非常的沮喪，他的情緒波動(dòng)會(huì)很大，而活潑型的人做出購(gòu)買決定的時(shí)候，他做出購(gòu)買決定非常迅速，通常兩到三次就會(huì)做出買還是不買的決定。
(11:36:10) 主持人說(shuō)：第二種類型是活潑型的客戶，他做出購(gòu)買決定非常迅速，通常兩到三次就會(huì)做出買還是不買的決定。
(11:37:54) 馮勵(lì)說(shuō)：第三是平和型客戶，我們常常用一種動(dòng)物形容他們“綿羊”或者“考拉”，非常的平和，他們會(huì)非常平和緩慢地做出決定，平和型客戶做出決定通常需要四到五次以上才能做出決策。
(11:38:04) 主持人說(shuō)：第三是平和型客戶，平和型客戶做出決定通常需要四到五次以上才能做出決策。
(11:38:10) 馮勵(lì)說(shuō)：最后一種是完美型，完美型并不是說(shuō)他所有的事情都做得很完美，而是他做事力求完美，這類人是比較善于看說(shuō)明書的， 他不希望你告訴他怎么去把事情搞定，而是希望通過(guò)自己的研究里得出結(jié)論，完美型的人比較謹(jǐn)慎的做出決定，一般的律師、會(huì)計(jì)師這種處理數(shù)據(jù)非常好的人或者工程師往往是完美型的，完美型的人做決策謹(jǐn)慎，決策時(shí)間比較長(zhǎng)，購(gòu)買可能需要花5-7次跟他接觸。
(11:38:21) 主持人說(shuō)：最后一種是完美型，完美型的人做決策謹(jǐn)慎，決策時(shí)間比較長(zhǎng)，購(gòu)買可能需要花5-7次跟他接觸。
(11:39:27) 主持人說(shuō)：對(duì)待這幾種客戶有什么樣不同的方法？
(11:39:34) 馮勵(lì)說(shuō)：首先我們用基本的方式方法來(lái)判斷，通過(guò)電話怎么判斷這類人呢，通過(guò)聲音判斷你真的很了不起，力量型的人語(yǔ)速比較快、聲音大、有決斷力、表達(dá)想法時(shí)話比較多、說(shuō)話時(shí)往往帶有命令式語(yǔ)調(diào)，這類人可能是力量型。
(11:39:39) 馮勵(lì)說(shuō)：活潑型的人語(yǔ)速非常快、聲音很大，跟力量型怎么區(qū)別呢？用很多的詞尾、詞根的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)的變化，說(shuō)話的時(shí)候語(yǔ)調(diào)非常活潑，這是活潑型的。 平和型的人他的語(yǔ)速和語(yǔ)調(diào)相對(duì)中等，速度相對(duì)較慢，聲音較小、表達(dá)想法的時(shí)候用的話長(zhǎng)短適中，說(shuō)話時(shí)非常友好，平和型的人和誘惑型的人語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)可以聽(tīng)出來(lái)。 最后一種完美型的人善于分析，他們說(shuō)話的語(yǔ)音語(yǔ)速中等偏慢，表達(dá)想法話不多。
(11:41:33) 馮勵(lì)說(shuō)：為什么要講這四種類型的客戶呢？不同的客戶你跟他溝通過(guò)程中往往會(huì)預(yù)先有些客戶你花20多分鐘，好幾次感覺(jué)到他要買，但是沒(méi)有買，最后沒(méi)有成交，這種單子比較我的，你要在腦子里面初步判斷是哪一類客戶，所有客戶都有共性，他們會(huì)發(fā)出購(gòu)買信號(hào)，我們看有四種購(gòu)買性。
(11:41:42) 主持人說(shuō)：要在腦子里面初步判斷是哪一類客戶，所有客戶都有共性，他們會(huì)發(fā)出購(gòu)買信號(hào)，我們看有四種購(gòu)買性。
(11:41:50) 馮勵(lì)說(shuō)：第一種是頻頻贊同，好、不錯(cuò)、方便、挺漂亮、實(shí)惠、真便宜，這類話都是客戶發(fā)出購(gòu)買信號(hào)，舉個(gè)例子我覺(jué)得這個(gè)手機(jī)錄音功能不錯(cuò)，這時(shí)候說(shuō)話他動(dòng)心了。
(11:41:56) 主持人說(shuō)：或者說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品錄音還可以。
(11:42:03) 馮勵(lì)說(shuō)：中國(guó)人比較含蓄，他說(shuō)還行、還可以。
(11:42:45) 馮勵(lì)說(shuō)：第二個(gè)假設(shè)擁有。
(11:42:59) 主持人說(shuō)：是不是可以這樣理解，甚至可以說(shuō)如果我用了手機(jī)的錄音筆功能，它能錄多少小時(shí)，假設(shè)擁有，是不是錄兩分鐘之后就不能用了。
(11:43:33) 馮勵(lì)說(shuō)：對(duì)，比如說(shuō)推銷復(fù)印機(jī)，他就想這個(gè)體積很小的，所以放在我辦公桌的左邊，他已經(jīng)假設(shè)擁有這個(gè)東西，你要知道這是一個(gè)強(qiáng)調(diào)的購(gòu)買信號(hào)。 第三點(diǎn)他要跟你進(jìn)行確認(rèn)，比如說(shuō)你們這里有復(fù)修卡，你們這里有沒(méi)有售后服務(wù)，售后服務(wù)是第四種購(gòu)買的提示，比如說(shuō)你們電腦維修上不上門，比如說(shuō)家電產(chǎn)品，比如說(shuō)800熱線，購(gòu)買找你。
(11:43:38) 主持人說(shuō)：wahca：請(qǐng)教在電話銷售中要注意些什么？
(11:46:14) 馮勵(lì)說(shuō)：第一、盡量少用一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)，比如說(shuō)網(wǎng)內(nèi)通話費(fèi)每分鐘2.5毛，網(wǎng)外通話費(fèi)每分鐘4毛，你的客戶不是專家，他有可能聽(tīng)不懂什么是網(wǎng)內(nèi)、網(wǎng)外，曾經(jīng)有一個(gè)“貓吃卡”的現(xiàn)象，我們銷售代表給客戶通話，告訴他網(wǎng)內(nèi)網(wǎng)外通話費(fèi)，這個(gè)客戶是一個(gè)漁民，天天在他們家的網(wǎng)內(nèi)、網(wǎng)內(nèi)打電話，這樣引起一些歧義。
(11:48:54) 馮勵(lì)說(shuō)：第二、在通話的過(guò)程中盡可能尊稱客戶，有可能跟客戶至少三次以上，我常常去做新員工、新銷售代表輔導(dǎo)時(shí)，有一個(gè)習(xí)慣，王先生嗎？他說(shuō)是的，我是的，銷售代表習(xí)慣的方式是“嗯”，然后繼續(xù)下面的話題，訓(xùn)練有素的銷售代表會(huì)說(shuō)“王先生您好”，你在電話銷售整通電話銷售過(guò)程中適當(dāng)用提問(wèn)、傾聽(tīng)技巧，同時(shí)考慮他的感受，盡可能控制通話時(shí)間。
(11:48:59) 主持人說(shuō)：幾分鐘適宜？
(11:49:08) 馮勵(lì)說(shuō)：沒(méi)有具體標(biāo)準(zhǔn)，你提問(wèn)之后探尋他的要求，你盡量讓他說(shuō)，說(shuō)的過(guò)程中不要試圖用自己的話過(guò)多解釋，而是真實(shí)披露他的信息，探尋需求的時(shí)候才是更有效的收集到他的需求。
(11:49:19) 馮勵(lì)說(shuō)：另外你要注意避免使用負(fù)面回答，舉個(gè)例子競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間進(jìn)行策反，比如說(shuō)我我給移動(dòng)打電話推薦聯(lián)通產(chǎn)品，他說(shuō)你是聯(lián)通啊，我是移動(dòng)，這只有你要避免負(fù)面的回答，不要讓他引起對(duì)你得更加反感，你要用正面回答，說(shuō)“這樣，我們有優(yōu)惠的活動(dòng)，是特別設(shè)計(jì)的，針對(duì)像你這樣尊貴的移動(dòng)用戶是可以享受的”，這樣可以避免負(fù)面回答。
(11:51:16) 馮勵(lì)說(shuō)：還有一點(diǎn)不要把產(chǎn)品說(shuō)的太完美，說(shuō)的太完美就是“大力丸”“無(wú)病強(qiáng)身”，突出產(chǎn)品的差異化就是在這里，一定有適用的客戶群，不可能把你的產(chǎn)品給所有的客戶都適合用，所以不要把產(chǎn)品說(shuō)的太完美。
(11:51:51) 主持人說(shuō)：要注意避免使用負(fù)面回答， 還有一點(diǎn)不要把產(chǎn)品說(shuō)的太完美。
(11:53:04) 主持人說(shuō)：馮雨飛：對(duì)新業(yè)務(wù)員如何改變他們的電話恐懼感？
(11:53:22) 馮勵(lì)說(shuō)：我常常舉這樣的例子，我經(jīng)常在我的課堂中放這樣一段錄像，這個(gè)錄像是OPPO MP3的那段廣告，我描述一下，有一對(duì)少男少女無(wú)意中在地鐵當(dāng)中碰到，然后突然間他們站在對(duì)面的時(shí)候發(fā)現(xiàn)他們互相之間都是用同樣mp3推音樂(lè)，在聽(tīng)同一段音樂(lè)的時(shí)候進(jìn)入了同樣的境界，然后去游樂(lè)場(chǎng)玩了，在春天的美麗樹(shù)景里面兩個(gè)人接吻了，突然間地鐵到站了，然后楞了一下分開(kāi)了，
(11:53:38) 馮勵(lì)說(shuō)：其實(shí)我給銷售代表放這段錄像告訴他們每個(gè)人的生活空間是不盡相同的，如果你跟他的空間不是交集很有可能被產(chǎn)生拒絕，也許你的空間和他的空間發(fā)生交集，當(dāng)發(fā)生交集就有交集發(fā)生，愛(ài)情是一樣的，生活是一樣的，生意是一樣的，所以說(shuō)這就是緣，所以很容易打消那種恐懼心理，實(shí)際上電話銷售代表有一個(gè)法則，你跟他溝通過(guò)程當(dāng)中跟有一些客戶是沒(méi)有交集的，但是跟有一些客戶會(huì)不期而遇地產(chǎn)生交集。
(11:53:43) 主持人說(shuō)：這個(gè)廣告令我想到一點(diǎn)，要多一點(diǎn)暗示，包括被拒絕是推銷的方式，而不是產(chǎn)品，要多給自己一點(diǎn)暗示，對(duì)銷售人員的心態(tài)調(diào)整非常重要。
(11:55:14) 馮勵(lì)說(shuō)：其實(shí)針對(duì)拒絕沒(méi)有捷徑可以走，任何處理拒絕或者消除恐懼心理，最好的辦法每天都要做省思，這個(gè)省思是心靈演練，用你的智慧、愛(ài)心、堅(jiān)定的立場(chǎng)和自知力想象你的能力，就像足球運(yùn)動(dòng)員要想象你射門的一瞬間你用力的角度，你是如何穿越守門員的十指、如何穿越人墻，把球一腳踢到球門去，這是心靈演練的過(guò)程，你要成功，你需要每天花幾分鐘時(shí)間去演練自己，想象你的積極心態(tài)，而不是消極的態(tài)度，你心靈演練次數(shù)做得越真實(shí)，真正遇到問(wèn)題的時(shí)候你處理的能力越強(qiáng)。
(11:55:37) 主持人說(shuō)：最好的辦法每天都要做省思，這個(gè)省思是心靈演練。心靈演練次數(shù)做得越真實(shí)，真正遇到問(wèn)題的時(shí)候你處理的能力越強(qiáng)。心靈演練次數(shù)做得越真實(shí)，真正遇到問(wèn)題的時(shí)候你處理的能力越強(qiáng)。
(11:56:19) 馮勵(lì)說(shuō)：有一個(gè)小故事可以分享一下，歐洲有一家保險(xiǎn)公司，有兩位明星推銷員，他們用明天省思的辦法達(dá)到銷售成功，他們?cè)谙掳嘧笥一氐睫k公室談話，他們兩在一起談話的時(shí)候互相做角色扮演，今天這個(gè)客戶如何拒絕我的，另外一個(gè)人來(lái)應(yīng)對(duì)，每天周而復(fù)始的訓(xùn)練，最終他們?cè)诿看味荚庥龅骄芙^的時(shí)候有很好的技巧能夠回避，在客戶發(fā)出購(gòu)買信號(hào)的時(shí)候又能夠非常抓住地捕捉到購(gòu)買信號(hào)的機(jī)會(huì)，使自己成功。
(11:56:26) 主持人說(shuō)：其實(shí)這些機(jī)會(huì)都是要自己捕捉的，客戶只是拋了一個(gè)暗示，你自己要把握住。
(11:57:35) 主持人說(shuō)：事實(shí)上：我如果在很短暫的時(shí)間里面很難把產(chǎn)品說(shuō)清楚該怎么辦？
(11:58:51) 馮勵(lì)說(shuō)：首先我要把我的產(chǎn)品說(shuō)清楚，可以有一些工具，比如說(shuō)FFAB工具，這里面提到特點(diǎn)，也就是說(shuō)“所以”、“比方”等來(lái)組織一下有多短，時(shí)間再短那也有半分鐘時(shí)間，半分鐘時(shí)間有100字左右，設(shè)定推銷的時(shí)候把內(nèi)容說(shuō)清楚，你要突出亮光賣點(diǎn)，你用工具梳理，這是你要必須做的功課，你把產(chǎn)品的介紹都背的滾瓜爛熟，那很但的時(shí)間表達(dá)清楚也不容易，亮點(diǎn)、功能很多的情況下你要抓住其中一個(gè)亮點(diǎn)。
(12:00:42) 馮勵(lì)說(shuō)：舉個(gè)例子像msn這樣的一個(gè)產(chǎn)品有很多功能特點(diǎn)，很短時(shí)間內(nèi)給別人說(shuō)清楚，你要抓住最亮、最有可能打動(dòng)對(duì)方。
(12:00:48) 主持人說(shuō)：像手機(jī)廣告推也不會(huì)全部都推，比如說(shuō)手機(jī)的MP3功能或者是商務(wù)人士的專用手機(jī)，用最能吸引人們注意力的點(diǎn)大力推廣。
(12:01:02) 馮勵(lì)說(shuō)：所以要最短時(shí)間內(nèi)打動(dòng)客戶，把產(chǎn)品亮點(diǎn)說(shuō)出來(lái)就是你要對(duì)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群是哪一個(gè)目標(biāo)客戶群，你要跟市場(chǎng)部很好的溝通，他們?cè)O(shè)計(jì)市場(chǎng)策略，他們才知道哪群人最需要，你是銷售人員，你吃不透要去溝通，鎖定目標(biāo)客戶群，跟客戶短暫溝通時(shí)第一反應(yīng)就可以很好地展現(xiàn)給客戶，所以跟產(chǎn)品部、市場(chǎng)部多溝通是很重要的事情。
(12:01:07) 主持人說(shuō)：網(wǎng)友：如何選擇撥打營(yíng)銷電話的時(shí)間？
(12:02:32) 馮勵(lì)說(shuō)：選擇撥打電話的時(shí)間我們稱之為“尋找黃金呼出時(shí)間”，根據(jù)地理位置、生活工作習(xí)慣、產(chǎn)品不同時(shí)間選擇都有不同，比如在南方一些城市，他們?nèi)c(diǎn)鐘才上班，從北方撥打過(guò)去，你三點(diǎn)之前在打擾別人，你要調(diào)研清楚，第二個(gè)你在做銷售的過(guò)程中，比如說(shuō)一周時(shí)間做總結(jié)，你要對(duì)呼出時(shí)間哪一個(gè)時(shí)間客戶比較容易接受你，你要用這樣似乎的總結(jié)來(lái)歸納，得到黃金的呼出時(shí)間。
(12:03:40) 主持人說(shuō)：有沒(méi)有這樣的慣性，像中午這個(gè)時(shí)段不適合撥打電話？
(12:03:48) 馮勵(lì)說(shuō)：看是針對(duì)商用還是家庭的產(chǎn)品，如果是商用的產(chǎn)品，人家只愿意跟你在辦公室溝通，那他不在上班的時(shí)候打擾他是非常不禮貌的事情，如果是家庭用的產(chǎn)品在上班的時(shí)間去打給他適得其反了。
(12:03:53) 主持人說(shuō)：最后請(qǐng)馮勵(lì)給我們簡(jiǎn)單總結(jié)一下？
(12:05:53) 馮勵(lì)說(shuō)：我只想跟大家分享一個(gè)小故事，開(kāi)始我們提到態(tài)度、知識(shí)、技巧交集形成的習(xí)慣，這個(gè)故事大家所有人都知道，有一個(gè)小和尚去找一個(gè)很高深的老和尚，夾一只鳥(niǎo)在手里對(duì)老和尚說(shuō)這只鳥(niǎo)是死是活，對(duì)老僧來(lái)說(shuō)很難回答，如果他說(shuō)這只鳥(niǎo)是死的，小和尚一撒手就飛了，如果老和尚說(shuō)這只鳥(niǎo)是活的，小和尚用力一捏就死了，應(yīng)該說(shuō)這個(gè)問(wèn)題讓老僧回答是非常難，
(12:05:58) 馮勵(lì)說(shuō)：但是老僧說(shuō)的非常好，他說(shuō)鳥(niǎo)的生死在你的一念之間，我說(shuō)這個(gè)故事的含義是什么呢？想成為一個(gè)優(yōu)秀的電話營(yíng)銷人員，其實(shí)能不能把你所知道的技巧，我知道阿里巴巴做很多期電話營(yíng)銷直播，你知道很多的電話營(yíng)銷技巧、方法、知識(shí)，那些東西都是知識(shí)，你如何把它們轉(zhuǎn)變成習(xí)慣，就是在你的一念之間，你是不是天天做心靈演練，把它變成一種非常良好的銷售習(xí)慣。
(12:07:53) 主持人說(shuō)：謝謝！
http://info.china.alibaba.com
