( 10:40:42) 主持人說(shuō)：雨林風(fēng)：田老師的意思不管做什么樣的產(chǎn)品，也要找好正確的客戶，不知道這樣的理解對(duì)不對(duì)？
( 10:41:32) 田淑紅說(shuō)：這樣是對(duì)的，但是通?；旧献霾坏?。
( 10:41:40) 主持人說(shuō)：基本上做不到，比方說(shuō)我在家里面，經(jīng)常會(huì)接到像網(wǎng)通的小姐或者是電信的小姐說(shuō)我們是網(wǎng)通，你要不要這種服務(wù)，當(dāng)時(shí)我就聽(tīng)了心理莫名其妙有一種警惕，那怎樣消除這種顧客的警惕，尤其是電話銷售里面是看不見(jiàn)、摸不著的，如何消除這種警惕把話說(shuō)完的，她一說(shuō)網(wǎng)通我覺(jué)得又是做廣告的，那馬上她說(shuō)完我就說(shuō)不需要。
( 10:44:37) 田淑紅說(shuō)：這是非常正常的心理，有兩點(diǎn)來(lái)幫我們，第一點(diǎn)我們?cè)谧鲋熬鸵ハ脒@些人消費(fèi)的弱點(diǎn)是什么，就比如說(shuō)為什么她一張口就覺(jué)得賓完她第一個(gè)句號(hào)就已經(jīng)想象出來(lái)她后面要說(shuō)什么，因?yàn)樗€沒(méi)有說(shuō)出來(lái)她真正要跟你溝通的東西，她一說(shuō)她的身份，大概她已經(jīng)知道她的心態(tài)了，錯(cuò)誤的開(kāi)場(chǎng)白，比如說(shuō)我們是網(wǎng)通的，我們有什么新產(chǎn)品的，我們有什么活動(dòng)，感覺(jué)她想賣什么新產(chǎn)品，這個(gè)很忌諱，錯(cuò)誤是她告訴你這個(gè)產(chǎn)品是什么，
( 10:44:43) 田淑紅說(shuō)：比如說(shuō)我發(fā)現(xiàn)你的電話沒(méi)有來(lái)電顯示，這樣肯定不方便，你不方便我可以幫你來(lái)開(kāi)，那客戶覺(jué)得是來(lái)幫我的，那后面說(shuō)要收費(fèi)的，那很正常，固定電話本身就是來(lái)電顯示要收費(fèi)的，一開(kāi)口主要說(shuō)，所以你上去就講我看你沒(méi)有開(kāi)通來(lái)電顯示，然后我可以幫你開(kāi)，你電話里給我講一下你的姓名和聯(lián)系地址就可以，這樣很踏實(shí)，他是來(lái)干嗎的？他不是欺騙你的，他是為某一件事情來(lái)的，通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)覺(jué)得她在幫你忙，覺(jué)得你不方便，而不是沒(méi)有空。
( 10:44:49) 田淑紅說(shuō)：我為什么要幫你開(kāi)來(lái)電顯示呢？很多人會(huì)覺(jué)得說(shuō)我要拿著身份證跑到營(yíng)業(yè)廳去，像北京塵里的話營(yíng)業(yè)廳來(lái)回一次一上午，那我沒(méi)有必要去開(kāi)它，我電話里可以告訴你，我電話里可以幫你開(kāi)，可以節(jié)省很多的時(shí)間，那北京人很在乎時(shí)間，消費(fèi)又不是很高、很便宜、幾塊錢一個(gè)月。
( 10:44:54) 田淑紅說(shuō)：所以很多人他知道產(chǎn)品本身是什么，只是沒(méi)有時(shí)間、精力，沒(méi)有必要辦這么一個(gè)復(fù)雜的流程，你可以電話告訴他很簡(jiǎn)單，我可以幫你這個(gè)忙，現(xiàn)在就可以，他說(shuō)好啊，我的地址在哪里，那就是給大家的兩點(diǎn)，首先要知道他的弱點(diǎn)情況，第二個(gè)不要講廢話，講話的時(shí)候一針見(jiàn)血告訴他我能給他帶來(lái)什么好處，我能幫他什么忙。
( 10:45:03) 主持人說(shuō)：小溪：專業(yè)電話營(yíng)銷不可能為各個(gè)用戶都花費(fèi)很多時(shí)間，請(qǐng)問(wèn)怎樣才能進(jìn)行有效的電話營(yíng)銷？
( 10:45:57) 主持人說(shuō)：尤其是新人很多都是這樣子，打開(kāi)一本黃頁(yè)問(wèn)114，然后漫天打電話，這樣的營(yíng)銷其實(shí)不是很有效，打了半天撈上來(lái)的可能只是幾條小魚，怎樣進(jìn)行電話營(yíng)銷呢？
( 10:46:04) 田淑紅說(shuō)：這樣來(lái)看看很多的環(huán)節(jié)，我們?cè)?jīng)分析過(guò)有13個(gè)步驟，具體來(lái)看可能第一個(gè)我們來(lái)看一下說(shuō)，我們的產(chǎn)品和服務(wù)是什么，然后可能很多的商家有很多種產(chǎn)品，接下來(lái)要看我們選擇什么產(chǎn)品去賣，我在電話里面不可能一千種商品，我們都是主打產(chǎn)品，然后有了之后我們?yōu)榱送ㄟ^(guò)電話這個(gè)產(chǎn)品，我要跟哪些人打這個(gè)電話，就像我們剛才講的，你跟高檔住宅區(qū)的人講還是跟貧民窟的人講，就是說(shuō)你的目標(biāo)客戶群是什么。
( 10:49:07) 田淑紅說(shuō)：有了這個(gè)目標(biāo)客戶群之后才進(jìn)入到第四個(gè)步驟，我們來(lái)一起看一下，我的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和我的目標(biāo)客戶群的弱勢(shì)結(jié)合點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，有了結(jié)合點(diǎn)之后第五步預(yù)估一下我這批產(chǎn)品賣給這樣一批人大概需要什么樣的資源、什么樣的效果，比如說(shuō)我需要十個(gè)人打電話還是一百個(gè)人打電話，還是一個(gè)月有效果還是一年能有效益，是每人能有一單還是每人有十單，要做一個(gè)資源的預(yù)估，你有了資源的預(yù)估之后才開(kāi)始招業(yè)務(wù)人員，然后做電話列表，
( 10:49:13) 田淑紅說(shuō)：有了這些之后我要給每個(gè)業(yè)務(wù)員都要進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)和指導(dǎo)，確定薪酬指標(biāo)和體系，你達(dá)到目標(biāo)會(huì)怎樣，你超過(guò)目標(biāo)會(huì)怎么樣，激勵(lì)機(jī)制是怎么樣的，培訓(xùn)他怎樣用開(kāi)場(chǎng)白和溝通技巧，不至于客戶拿起電話就反感，提高客戶的成交率個(gè)，這個(gè)是前期的準(zhǔn)備工作，我們準(zhǔn)備好之后我們每天來(lái)看我們的進(jìn)展怎么樣，因?yàn)槲覀兠刻旖佑|的客戶很多，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多共性的東西，發(fā)現(xiàn)客戶更多的消費(fèi)的弱點(diǎn)，我們能總結(jié)出更好的開(kāi)場(chǎng)白和溝通方式。
( 10:49:29) 田淑紅說(shuō)：我每天在輔導(dǎo)我的業(yè)務(wù)人員成長(zhǎng)，我的業(yè)務(wù)成員成長(zhǎng)才能業(yè)績(jī)上去，我把一百個(gè)人一千個(gè)人復(fù)制成我，我就能完成我不能完成的任務(wù)，我把我的能力無(wú)限度的擴(kuò)大，我關(guān)注每個(gè)人的成長(zhǎng)，在大型的呼叫中心我健聽(tīng)每個(gè)人的電話，我看他們的優(yōu)勢(shì)哪里、弱勢(shì)哪里，我電話里聽(tīng)這個(gè)客戶的群是什么，他的弱勢(shì)是什么，我們?cè)鯓踊饪蛻舻念檻]，我們?cè)鯓拥诙旄玫鼗乇苓@些東西，讓客戶更安心，總結(jié)出來(lái)其中的經(jīng)驗(yàn)，
( 10:50:41) 田淑紅說(shuō)：你就會(huì)發(fā)現(xiàn)一步一步的更新、成長(zhǎng)，你自己對(duì)客戶的把握能力成長(zhǎng)，你所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)，在你的指導(dǎo)下不斷的成長(zhǎng)，這樣你可以看到業(yè)績(jī)每天都在變化，甚至有些項(xiàng)目你可以每天做到翻番，在前面兩個(gè)星期之內(nèi)都有翻番，在兩個(gè)星期或者是一個(gè)月左右整個(gè)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定在一個(gè)水平上，這個(gè)就是你的項(xiàng)目和本身能夠達(dá)到的績(jī)效了。
( 10:50:47) 主持人說(shuō)：網(wǎng)友：田小姐，怎樣才能快速有效的打電話？
( 10:50:58) 田淑紅說(shuō)：是說(shuō)什么樣的系統(tǒng)、什么樣的工作方式幫到我們嗎？
( 10:51:05) 主持人說(shuō)：他說(shuō)的快速有效可能是目標(biāo)、精、準(zhǔn)、狠、有的放矢地把產(chǎn)品推銷出去？
( 10:53:51) 田淑紅說(shuō)：就是電話營(yíng)銷溝通過(guò)程當(dāng)中怎么樣進(jìn)行的短，那你把步驟分幾個(gè)，第一步是開(kāi)場(chǎng)白，開(kāi)場(chǎng)白我們已經(jīng)講過(guò)很多開(kāi)場(chǎng)白的話題了，開(kāi)場(chǎng)白不是三分鐘，一個(gè)平均的通話時(shí)間就是三分鐘，開(kāi)場(chǎng)白可能就是幾十秒，你開(kāi)場(chǎng)白就是一點(diǎn)，就是打動(dòng)他，讓他對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有興趣，然后跟你進(jìn)行后面的溝通交流，這是開(kāi)場(chǎng)白。
( 10:53:58) 田淑紅說(shuō)：開(kāi)場(chǎng)白之后你就會(huì)進(jìn)一步了解說(shuō)這個(gè)客戶到底 需要什么，所以你就跟他聊天提問(wèn)，讓他發(fā)現(xiàn)他的需求，但你跟他聊的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)他是需要這個(gè)產(chǎn)品，第三個(gè)就是推薦，比如說(shuō)我發(fā)現(xiàn)他是需要在價(jià)值一百塊錢左右的，是送給女士的，四十歲左右的這部分的人群的禮品，那也許是錢包，也許是化妝品或者是什么小鏡子，那或者是名片夾，你可以推薦說(shuō)給予我了解你的需求，我覺(jué)得你什么樣的產(chǎn)品適合，那你覺(jué)得好，他覺(jué)得銷售人員王婆賣瓜、自賣自夸，
( 10:54:09) 田淑紅說(shuō)：你要主動(dòng)問(wèn)他您覺(jué)得怎么樣，他會(huì)說(shuō)錢包比較好，發(fā)飾的話可能不是每個(gè)人打理頭發(fā)，可能不太好，他說(shuō)覺(jué)得錢包不錯(cuò)，其實(shí)你要很敏銳地抓住關(guān)鍵了，其實(shí)我已經(jīng)怎么樣了？我已經(jīng)決定買錢包了，當(dāng)然這里可能還有一個(gè)差距，但我又覺(jué)得錢包是不是紅色的不是每一個(gè)人都喜歡，那么黑色的還是怎么樣，我還會(huì)有一些顧慮，
( 10:54:15) 田淑紅說(shuō)：你會(huì)幫我選擇說(shuō)你給我拿五個(gè)紅色的、五個(gè)黑色的，來(lái)化解我的顧慮，有的人喜歡挑顏色，有的人喜歡沉穩(wěn)的比較好，還是我是做批發(fā)的，只有紅色或者黑色，化解顧客心中的顧慮，化解顧客的憂慮之后那聰明的業(yè)務(wù)員該怎么辦了？應(yīng)該收錢了，因?yàn)樗f(shuō)是一半黑的、一半紅的，這時(shí)候千萬(wàn)不要說(shuō)你要買嗎，其實(shí)第二步開(kāi)始就已經(jīng)需要買了。
( 10:54:22) 主持人說(shuō)：已經(jīng)有意向要買，但是想了解的更清楚再溝通，等你把顧慮消除了，他自然而然就會(huì)給錢了。
( 10:54:29) 田淑紅說(shuō)：其實(shí)跟你溝通的過(guò)程中他已經(jīng)決定要要掏錢了，就已經(jīng)有這筆錢了，是在你的腰包里還是別人的腰包里，是向你買還是向別人買，人家如果不需要，就像你剛才講的你很反感，你第一時(shí)間想掛斷電話，如果開(kāi)場(chǎng)白節(jié)一旦一過(guò)，他就是就是要買的，那如果不要買有可能是沒(méi)有打動(dòng)他，這要靠我們經(jīng)驗(yàn)的積累，每天都要總結(jié)，到底怎么樣打動(dòng)他，是什么困惑沒(méi)有幫他解決掉，沒(méi)有完美的產(chǎn)品啊，
( 10:55:28) 田淑紅說(shuō)：你想也許就只有十個(gè)黑色的給我，但是其它方面可以打動(dòng)我，這個(gè)錢包真的很適合四十歲的女人，這個(gè)價(jià)位不貴，拿起來(lái)很氣派，女孩子買衣服的時(shí)候都有這樣的感覺(jué)，你的衣服看起來(lái)很漂亮，上萬(wàn)塊錢但是覺(jué)得不值得，最后你買的是幾千塊錢的一件，她覺(jué)得性價(jià)比比較好，人買的時(shí)候總會(huì)折中，看你推銷的過(guò)程當(dāng)中有某些方面是不是能打動(dòng)他。
