聯(lián)想在公司治理的各個(gè)源頭販賣(mài)創(chuàng)意，而戴爾卻以全球范圍內(nèi)的復(fù)制攫取利潤(rùn)，復(fù)制成本低而效率高，但創(chuàng)意卻能讓聯(lián)想邁入全球化公司俱樂(lè)部。

　　文/胡赳赳

　　聯(lián)想刷新自己品牌的速度是驚人的，在購(gòu)并IBM臺(tái)式電腦業(yè)務(wù)后，聯(lián)想被稱(chēng)為“新聯(lián)想

　　“都靈冬奧會(huì)是聯(lián)想走向世界，讓世界了解聯(lián)想的最好機(jī)會(huì)?！甭?lián)想集團(tuán)副總裁、品牌溝通部總經(jīng)理李嵐這樣定義冬奧會(huì)的重要性。

　　作為中國(guó)唯一一家?jiàn)W運(yùn)贊助商，聯(lián)想承擔(dān)了都靈冬奧會(huì)大部分的計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、技術(shù)及服務(wù)的支持，在歷經(jīng)16天極其嚴(yán)酷的冬奧考驗(yàn)后，聯(lián)想最終向國(guó)際奧委會(huì)、都靈組委會(huì)以及全世界數(shù)十億的觀眾交上了一份滿(mǎn)意的答卷：創(chuàng)造了冬奧史上“零故障”的紀(jì)錄。

　　Lenovo品牌的國(guó)際化

　　借冬奧“春風(fēng)”，聯(lián)想的一款商用臺(tái)式機(jī)品牌“揚(yáng)天”在海外“發(fā)行”：冬奧臨近尾聲之際，聯(lián)想在意大利都靈隆重宣布，揚(yáng)天正式在紐約、倫敦、巴黎、悉尼、新加坡等10個(gè)城市先期發(fā)布，隨后在全球45個(gè)國(guó)家和地區(qū)進(jìn)行推廣和銷(xiāo)售。推出的新品是針對(duì)全球中小企業(yè)市場(chǎng)普遍需求所開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)的中小企業(yè)電腦，是聯(lián)想在中國(guó)的中小企業(yè)策略、交易型業(yè)務(wù)模式及揚(yáng)天產(chǎn)品線(xiàn)取得巨大成功基礎(chǔ)上在海外的進(jìn)一步拓展。這也是聯(lián)想第一次大規(guī)模在海外市場(chǎng)推廣Lenovo品牌的產(chǎn)品，標(biāo)志著聯(lián)想在全球范圍內(nèi)打造Lenovo國(guó)際品牌的行動(dòng)邁入新的階段。

　　“揚(yáng)天”是聯(lián)想2001年的品牌，但除了名字一樣外，2005年飛速擴(kuò)展的“揚(yáng)天”性能完全是“重裝上陣”的，在去年中國(guó)市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢的情況下創(chuàng)造了2.5倍速的增長(zhǎng)奇跡。

　　據(jù)聯(lián)想商用產(chǎn)品事業(yè)部提供的數(shù)據(jù)顯示，截至2005財(cái)年第三季度，聯(lián)想商用PC在中國(guó)PC市場(chǎng)上的總體占有率超過(guò)33.3%。也就是說(shuō)，中國(guó)平均三個(gè)企業(yè)中就至少有一個(gè)企業(yè)使用了聯(lián)想商用電腦。

　　這是全球PC巨頭戴爾所望塵莫及的，在亞太區(qū)，聯(lián)想由于收購(gòu)了IBM PC，占有率上升至19%，排名榜首。第二名的惠普市場(chǎng)占有率為12.3%，而戴爾僅以9.0%的占有率排在第三位。

　　“揚(yáng)天在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)取得了空前的成功，因此也引發(fā)了聯(lián)想更深層次的思考?！甭?lián)想集團(tuán)副總裁兼聯(lián)想大中國(guó)區(qū)總經(jīng)理陳紹鵬表示，“正是在這樣的背景下，聯(lián)想決定將揚(yáng)天的創(chuàng)新成果和服務(wù)中小企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)擴(kuò)展到海外市場(chǎng)，讓更多的中小企業(yè)受益?！?

　　揚(yáng)天打先鋒

　　“新?lián)P天不單單為中國(guó)的中小企業(yè)客戶(hù)研發(fā)，聯(lián)想對(duì)全球的中小企業(yè)客戶(hù)都進(jìn)行了深入細(xì)致的研究，可以說(shuō)，新?lián)P天身上早已注入了國(guó)際化的基因?！痹谌ツ?月?lián)P天新品中國(guó)首發(fā)時(shí)，聯(lián)想集團(tuán)高級(jí)副總裁、首席運(yùn)營(yíng)官劉軍就曾向外界透露。

　　由此可見(jiàn)，揚(yáng)天此次全球發(fā)布是“蓄謀”已久的事。揚(yáng)天完全具備了國(guó)際級(jí)的高品質(zhì)，它凝結(jié)了并購(gòu)IBM PC之后的新聯(lián)想全球頂尖研發(fā)團(tuán)隊(duì)的智慧和創(chuàng)新成果，其獨(dú)有的一鍵徹底殺毒、硬盤(pán)防震、系統(tǒng)內(nèi)核自修復(fù)、BTX領(lǐng)先的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)等，能夠充分滿(mǎn)足用戶(hù)使用過(guò)程中對(duì)于安全、穩(wěn)定、可靠、易管理、易維護(hù)、易操作等多方面的需求。揚(yáng)天的外觀設(shè)計(jì)也全面引入了國(guó)際化設(shè)計(jì)理念，外觀穩(wěn)重得體，美觀兼具質(zhì)感，足以讓中小企業(yè)心動(dòng)和滿(mǎn)意。

　　不僅如此，聯(lián)想還針對(duì)中小企業(yè)信息化現(xiàn)狀推出了“成長(zhǎng)計(jì)劃”和“成長(zhǎng)聯(lián)盟”，聯(lián)合業(yè)內(nèi)眾多知名IT廠商共同為中小企業(yè)提供一體化的全價(jià)值鏈信息化解決方案，滿(mǎn)足中小企業(yè)市場(chǎng)需求。除此之外，揚(yáng)天還開(kāi)展了全國(guó)300站巡展活動(dòng)，將產(chǎn)品和信息化方案推廣到大江南北，此舉在全國(guó)范圍內(nèi)掀起了大規(guī)模的企業(yè)信息化熱潮，取得了聯(lián)想PC史上最大的成功。

　　擠兌市場(chǎng)

　　聯(lián)想何以能在銷(xiāo)售終端突飛猛進(jìn)？

　　首先是對(duì)戴爾直銷(xiāo)模式的擠兌。除了在一線(xiàn)城市“火拼”之外，聯(lián)想更是將“戰(zhàn)火”燒到了二三線(xiàn)城市，甚至于縣鎮(zhèn)。聯(lián)想有自己的渠道和專(zhuān)賣(mài)店優(yōu)勢(shì)。其“鄉(xiāng)鎮(zhèn)PC”借著“大聯(lián)想”渠道的分散優(yōu)勢(shì)，直接被送到了地級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。相對(duì)戴爾要用戶(hù)自己找上門(mén)來(lái)，聯(lián)想?yún)s是把服務(wù)送到了用戶(hù)家門(mén)口。

　　另外，在營(yíng)銷(xiāo)模式上的研究和創(chuàng)新。在去年7月的全球分析師會(huì)議上，聯(lián)想重新定義了其銷(xiāo)售模式，將客戶(hù)劃分為客戶(hù)關(guān)系型和交易型兩類(lèi)，交易型客戶(hù)包括消費(fèi)類(lèi)客戶(hù)和中小企業(yè)客戶(hù)，而客戶(hù)關(guān)系型客戶(hù)主要是大企業(yè)客戶(hù)。

　　這是聯(lián)想不無(wú)得意的一個(gè)“高招”，聯(lián)想董事會(huì)主席楊元慶更是直言：“聯(lián)想的新銷(xiāo)售模式不輸于戴爾的直銷(xiāo)。聯(lián)想將把這些模式復(fù)制到印度、俄羅斯、巴西等其他新興市場(chǎng)中去?！?

　　楊元慶透露，聯(lián)想將會(huì)以在中國(guó)市場(chǎng)推行的這一模式為基礎(chǔ)進(jìn)行調(diào)整，然后派聯(lián)想中國(guó)員工指導(dǎo)，推向其他新興市場(chǎng)。

　　在新聯(lián)想發(fā)布的并購(gòu)后首季財(cái)報(bào)中，交易型客戶(hù)的成功使聯(lián)想在中國(guó)市場(chǎng)獲得強(qiáng)勁增長(zhǎng)。在五六級(jí)城市等高增長(zhǎng)市場(chǎng)，交易型客戶(hù)模式的推行使聯(lián)想的市場(chǎng)份額從27%增加到33%?？傮w上聯(lián)想在中國(guó)市場(chǎng)的份額增加到34%。

　　第三，聯(lián)想在營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意上發(fā)明了一個(gè)詞“春促”。不能把它理解為一次促銷(xiāo)活動(dòng)，它實(shí)際上是聯(lián)想在全方位擴(kuò)大市場(chǎng)并提高市場(chǎng)內(nèi)需方面所作出的努力。歷年的春季都是各大廠商盤(pán)點(diǎn)、規(guī)劃與業(yè)務(wù)調(diào)整的時(shí)期，因此市場(chǎng)份額與其他季度相比都會(huì)有所下降，一般會(huì)在3%—4%左右。而聯(lián)想則認(rèn)為：“節(jié)后是企業(yè)業(yè)務(wù)調(diào)整的時(shí)期，因此PC廠商也疏于市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，而這個(gè)時(shí)候正是中小企業(yè)更換產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī)，消費(fèi)者卻苦于找不到促銷(xiāo)機(jī)型?！?

　　戴爾之憂(yōu)

　　相比之下，戴爾固然行動(dòng)迅速，善于控制成本，但它一切靠業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)引發(fā)的弊病就是急功近利，在戴爾流行的是不適應(yīng)的員工立刻被淘汰，適應(yīng)的則迅速被提拔——業(yè)內(nèi)有人開(kāi)玩笑說(shuō)，戴爾中國(guó)這兩年一個(gè)銷(xiāo)售的任期平均為3個(gè)月。

　　在戴爾進(jìn)入中國(guó)的頭幾年，戴爾借著直銷(xiāo)的低成本運(yùn)作，在中國(guó)市場(chǎng)不斷創(chuàng)下銷(xiāo)售紀(jì)錄，但從前兩年開(kāi)始，戴爾在中國(guó)的前進(jìn)步伐明顯遲緩了下來(lái)。戴爾在中國(guó)市場(chǎng)乃至亞太區(qū)市場(chǎng)的表現(xiàn)，一直落后于全球市場(chǎng)，同時(shí)也被聯(lián)想甩在了身后。

　　傳說(shuō)中的戴爾是這樣的：它擁有全球最好、最先進(jìn)的呼叫中心，也擁有全球最勞碌的非生產(chǎn)性勞動(dòng)力。電話(huà)銷(xiāo)售人員是戴爾眾多職務(wù)中壓力最大的一項(xiàng)工作：平均每天最少接待15個(gè)電話(huà)，承擔(dān)嚴(yán)格的業(yè)績(jī)考核，并且隨時(shí)擔(dān)心自己稍微延緩的動(dòng)作被監(jiān)聽(tīng)部門(mén)誤會(huì)。銷(xiāo)售人員被電話(huà)線(xiàn)和鼠標(biāo)牢牢地固定在辦公桌上，持續(xù)工作長(zhǎng)達(dá)10個(gè)小時(shí)(有調(diào)查表明48%的銷(xiāo)售人員抱怨勞動(dòng)時(shí)間過(guò)長(zhǎng))。

　　為了讓員工盡量減少移動(dòng)，提高勞動(dòng)效率，戴爾甚至配備有專(zhuān)門(mén)人員在辦公室內(nèi)四處走動(dòng)，負(fù)責(zé)幫助收發(fā)傳真。

　　“為了降低工人的思考性”(福特語(yǔ))，戴爾將電話(huà)銷(xiāo)售流程分解成了8個(gè)步驟：不是專(zhuān)門(mén)用于訓(xùn)練，而是用于對(duì)員工完成流程的衡量。

　　不可思議的是，幾乎從不進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)的戴爾在業(yè)務(wù)流程上竟有550多項(xiàng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)流程方面的專(zhuān)利權(quán)。以至于麻省理工學(xué)院(MIT) 電子商務(wù)中心教授埃瑞克·布林約爾松說(shuō)：“戴爾在發(fā)明企業(yè)運(yùn)營(yíng)流程。這是一項(xiàng)他們獨(dú)有的資產(chǎn)?！?

　　一個(gè)追求利潤(rùn)最大化而忽視產(chǎn)品創(chuàng)新和使用價(jià)值的公司，哪怕它是NO.1，也有必要像梁漱溟先生那樣追問(wèn)一句：“這個(gè)世界會(huì)好嗎？”

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