聞音不見人。在北京某科技公司工作的張亮僅僅因?yàn)橐荒昵暗囊粋€(gè)電話而購買了一份保險(xiǎn)。

　　2005年3月，張亮接到中美大都會(huì)人壽保險(xiǎn)公司的電話。中美大都會(huì)銷售人員在電話中稱，張亮的手機(jī)號碼是按號段隨機(jī)抽取的，張亮獲得了幸運(yùn)獎(jiǎng)勵(lì)，贈(zèng)送三個(gè)月期限的意外傷害保險(xiǎn)，保額一萬元。

　　隨后，附送保單的做法讓張亮提供了自己的個(gè)人信息資料，如身份證號碼、地址等信息。于是，張亮發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)進(jìn)入了中美大都會(huì)客戶跟蹤系統(tǒng)，中美大都會(huì)每隔一段時(shí)間就會(huì)打來電話向他推銷新的產(chǎn)品。張亮多次婉拒，但中美大都會(huì)鍥而不舍。終于張亮在今年2月購買了一份防癌保險(xiǎn)。每月交費(fèi)240多元，連續(xù)交納10年，如果10年內(nèi)患癌，獲賠10萬。

　　隨后，張收到了快遞公司送來的投保單，簽字確認(rèn)后，他拿到了一份保險(xiǎn)單正本。

　　自始至終，張亮從未見過中美大都會(huì)的銷售人員。中美大都會(huì)的通過附贈(zèng)保險(xiǎn)的先期成本支出獲得客戶資料、電話營銷跟蹤鎖定客戶以及利用快遞公司簽單等，構(gòu)成了電話行銷的基本流程操作。

　　位于北京市莊勝崇光廣場的中美大都會(huì)人壽電話行銷中心約有150人左右的電話坐席，2005年中美大都會(huì)的電話行銷保費(fèi)收入約1500萬元，超過其2005年全年保費(fèi)總收入的1/10。在中美大都會(huì)，電話行銷中心與銀行保險(xiǎn)渠道平行，隸屬于多元行銷部，而其他的一些公司把電話行銷交由銀行保險(xiǎn)部負(fù)責(zé)。

　　記者從多家壽險(xiǎn)公司了解到，電話行銷是今年各家公司的業(yè)務(wù)創(chuàng)新重點(diǎn)。電話行銷有著良好的成本優(yōu)勢，通過電話行銷可以降低銷售成本，給坐席人員的傭金比例一般也會(huì)低于個(gè)人代理渠道。

　　重要的是，在目前保險(xiǎn)市場競爭激烈，代理人流失嚴(yán)重的情況下，電話行銷渠道的開發(fā)可以減少對傳統(tǒng)銷售渠道的依賴程度。

　　據(jù)泰康人壽銀行保險(xiǎn)部一人士介紹，因?yàn)檫M(jìn)行電話行銷最重要的基礎(chǔ)就是客戶來源，而銀行無疑是獲得客戶資源的最好渠道，被保險(xiǎn)公司盯上的都是銀行的信用卡客戶，其原因是銀行掌握的信用卡客戶資料較為齊全，而這部分客戶又都具有較先進(jìn)的消費(fèi)意識，并且具備一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，同時(shí)在結(jié)算保費(fèi)時(shí)可以直接從信用卡中扣款。

　　該人士透露，泰康也在考慮開拓電話行銷渠道，并且會(huì)分兩條線進(jìn)行。其一是致電公司原有客戶，對其保險(xiǎn)需求進(jìn)行深度挖掘；其二是由專門的人員與幾大銀行洽談，爭取拿到他們的客戶資料?！案骷夜径枷Ｍc銀行合作，但是掌握客戶較多的就那幾家大銀行，想談下來不容易，保險(xiǎn)公司在這件事上又處于劣勢?！?/P>

　　專門從事電話行銷系統(tǒng)建設(shè)和提供解決方案的韓國布特公司駐中國銷售代表王炎表示，客戶資料的準(zhǔn)確度也相當(dāng)重要。在韓國，保險(xiǎn)公司也是普遍采用信用卡客戶資料進(jìn)行電話行銷，但國外的信用卡資料準(zhǔn)確度較高，而我國的信用卡死卡、資料不全或虛假情況比較嚴(yán)重，保險(xiǎn)公司從銀行獲得的資料到底有多大價(jià)值是特別需要謹(jǐn)慎對待的事。

　　相比之下，中美大都會(huì)選取移動(dòng)電話用戶的方式似乎問題更多。上述合資壽險(xiǎn)公司總經(jīng)理表示，即使與移動(dòng)電話公司合作也還避免不了與銀行的關(guān)系，因?yàn)楸ＹM(fèi)的劃轉(zhuǎn)還是需要有銀行卡的支持。 張亮向記者介紹說，中美大都會(huì)要求其提供工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行或招商銀行其中之一的借記卡卡號，每月保費(fèi)會(huì)從銀行卡中自動(dòng)劃轉(zhuǎn)。 上述合資壽險(xiǎn)公司總經(jīng)理介紹，該公司外方股東在全球許多國家都有較好的電話行銷經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在雖然在國內(nèi)有此打算但一直未進(jìn)行，其核心問題除了客戶資料的準(zhǔn)確性，還要考慮客戶資料的連續(xù)性。布特公司的王炎表示，如果按每個(gè)公司100人的坐席，每人每天呼出80個(gè)號碼（按韓國經(jīng)驗(yàn)），一個(gè)月就要有將近20萬的電話客戶，而國外的經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)電話客戶最好8個(gè)月后進(jìn)行再次的電話回訪，如果沒有連續(xù)不斷的客戶資料，這100個(gè)坐席人員就會(huì)無事可做。位財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司的人士對記者說。

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