對善于利用電話的銷售人員而言，電話是一項犀利的武器，因為電話沒有界限，節(jié)省時間、經(jīng)濟，同時電話營銷比面對面直接營銷在一小時內能接觸更多的客戶。

　　電話一般在下列三種時機下使用：

　　•預約與關鍵人士會面的時間。

　　•直接信函的跟進。

　　•直接信函前的提示。

　　如果您熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述三個動作對您接下來的工作有莫大的幫助。

　　專業(yè)電話接近技巧，可分為五個步驟：

　　1、準備的技巧

　　打電話前，您必須先準備妥下列訊息：

　　•潛在客戶的姓名職稱；

　　•企業(yè)名稱及營業(yè)性質；

　　•想好打電話給潛在客戶的理由；

　　•準備好要說的內容

　　•想好潛在客戶可能會提出的問題；

　　•想好如何應付客戶的拒絕。

　　以上各點最好能將重點寫在便箋紙上。

　　2、電話接通后的技巧

　　接下來，我們來看看電話接通后的技巧。一般而言，第一個接聽電話的是總機，您要有禮貌地用堅定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱；接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負有一項任務——回絕老板們認為不必要的電話，因此，您必須簡短地介紹自己，要讓秘書感覺您要和老板談論的事情很重要，記住不要說太多。

　　3、引起興趣的技巧

　　當潛在客戶接上電話時，您簡短、有禮貌的介紹自己后，應在最短的時間，引起潛在客戶的興趣。

    4、訴說電話拜訪理由的技巧

　　依據(jù)您對潛在客戶事前的準備資料，對不同的潛在客戶應該有不同的理由。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，千萬不要用電話談論太多有關銷售的內容。

　　5、結束電話的技巧

　　電話不適合銷售、說明任何復雜的產(chǎn)品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應，并且無“見面三分情”的基礎，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運用結束電話的技巧，達到您的目的后立刻結束電話的交談。

　　下面，我們來看一下電話接近技巧的范例。

　　銷售人員：您好。麻煩您接總務處陳處長。

　　總務處：您好。請問您找那一位？

　　銷售人員：麻煩請陳處長聽電話。

　　總務處：請問您是……？

　　銷售人員：我是大華公司業(yè)務主管王維正，我要和陳處長討論有關提高文書歸檔效率的事情。

　　銷售人員王維正用較權威地理由——提高文書歸檔效率——讓秘書很快地將電話接上陳處長。

　　陳處長：您好。

　　銷售人員：陳處長，您好。我是大華公司業(yè)務主管王維正，本公司是文書歸檔處理的專業(yè)廠商，我們開發(fā)出一項產(chǎn)品，能讓貴處的任何人在10秒鐘內能找出檔案內的任何資料相信將使貴處的工作效率，能大幅提升。

　　王維正以總務處的任何人在10秒內都能取得檔案內的任何資料，來引起陳處長的興趣。銷售人員在電話上與準客戶談話時要注意做到下面重點：①談話時要面帶笑容，雖然對方看不到您的笑容，但笑容能透過聲音傳播給對方。②經(jīng)常稱呼準客戶的名字。③要表達熱心及熱誠的服務態(tài)度。

　　陳處長：10秒鐘，很快嘛！

　　銷售人員：處長的時間非常寶貴，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，讓我向處長說明這項產(chǎn)品。

　　陳處長：下星期三下午二點好了。

　　銷售人員：謝謝陳處長，下星期三下午二點的時候準時拜訪您。

　　銷售人員王維正，雖然感覺出陳處長所謂“10秒鐘，很快嘛！”是抱著一種懷疑的態(tài)度，但是他清楚今天打電話的目的是約下次會面的時間，因此不做任何解說，立刻陳述電話拜訪的理由，做出締結的動作——約定拜訪的時間，迅速結束電話的談話。

    Cold-call找生意

　　所謂Cold-call就是白撞式的冷訪，您和對方并不認識，通過公用電話本或其它渠道得到的電話名錄一個一個的進行電話聯(lián)系。

　　1、為什么要Cold-call找生意

　　打電話動作簡單，三歲小孩都懂?，F(xiàn)在人們的生活工作已經(jīng)離不開電話，雖然三歲小孩都懂打電話，但電話對銷售人員來說，這個不到200克的聽筒好似千斤重一般。

　　有些初入行的銷售人員會問，如何打電話找生意呢？很簡單，拿起聽筒，把那串電話號碼在電話上撥出去，告訴對方您自己的目的，便完成了電話Cold-call找客戶的辦法。打電話雖然簡單，但卻要一定的膽量，雖然客戶不會從電話中向您吐口水或者咬您一下，但是對于初入行的銷售人員來說，電話的聽筒就像千斤重擔壓在脖子上，有時坐在椅子上看到電話足足二個小時，總是拿不起它。為什么呢？原因是我們懷疑機會，不肯相信原來對方正盼著您的電話。這是真實的，您也會有這樣的經(jīng)歷，當我撥通了電話之后，對方即說：“好啊，您上來好了！”

　　當我銷售完畢之后，客人才說：“您不是小陳介紹來的嗎？”對方有點驚奇，我聽了也是目瞪口呆，不知如何是好，客人突然間打圓場說：“一樣啦，小陳的朋友總不打電話給我，生意交到他手上，有點靠不住，還是將生意交給您吧！”

　　以上的例子，我試過很多次，只要您撥通了電話，生意便出來了。不信嗎？我們用三個月來作嘗試，如果您能夠在三個月的時間內，每天撥足四個小時的電話，每個小時撥三十五位客人，三個月之后，您會發(fā)現(xiàn)您找到了石油源，一本公用電話本，其實是我們的金礦。

　 打Cold-call沒有技術，只要您有足夠的信心便可以了。雖然沒有技術，打電話也多少是有方法的。

　　首先說明一點，打電話找生意已經(jīng)是一個潮流，一門不能抗拒的方法。這門技術，將會為您打開創(chuàng)業(yè)之門，令您終生富有。所以在學習訓練成才的時候，要抱著認真的態(tài)度才有好的收獲。

    要充滿活力、信心、熱情和興趣：要掌握以上的情緒，您一定要變成自己產(chǎn)品忠誠的擁護者。興奮的來源，處于滿意的效果。如果您用過產(chǎn)品而滿意的話，自然會有以上的情緒，不相信自己的產(chǎn)品而銷售的人，只會給人一種隔靴搔癢的感受。想打動客戶的心，真是難過登天。

　　培養(yǎng)出一個工作時間表：時間表一方面可以推動自己，另一方面又可以在適當?shù)臅r間內找適當?shù)娜?。一般來說，打電話找人的時間，最好是早上9點至10點，或者下午2點至4點。再有針對不同的客戶有不同的時間，比方說：

　　 ①會計師最忙是月頭和月尾，不宜接觸；

　　 ②醫(yī)生最忙是上午，下雨天比較空閑

　　 ③銷售人員最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點前下午4點后；

　　 ④行政人員：10點半后到下午3點最忙；

　　 ⑤股票行業(yè)：最忙是開市的時間；

　　 ⑥銀行：10點前4點后；

　　 ⑦公務員：最適合的時間是上班時間，但不要在午飯前后和下班前；

　　 ⑧教師：最好是放學的時候；

　　 ⑨主婦：最好是早上10點至11點；

　　 ⑩忙碌的高層人士：最好是8點前，即秘書上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。

　　工作上的目標：打電話找客戶是銷售人員全部工作的一部分，既然是工作，一定要有成績。整個月的成績，決定在每月30個工作日內，每天的工作成績，又決定在每個小時的工作量內。長遠的目標，是由小目標累積而成的。所以，工作的時候，我們要注意每個小時的收益，否則工作只是浮夸而不踏實，沒有成績的。

　　要注意源頭：正所謂人望高處，水往低流。河流的水是向下的，下流的水永遠不會高出源頭。我們的收益，決定在接觸的人。我有位銷售朋友，今年的收成比往年增加了200％，他是否更加賣力呢？不是的，他仍然每天工作10個小時，他是否技術高了呢？技術是高了一些，但并不是高了200%。他增加收入的原因，是改變了源頭。當他開始的時候，他用電話和醫(yī)生聯(lián)絡找生意，但被醫(yī)生拒絕了。于是，他轉了方向，向公務員入手，生意是有了，但公務員的收入有限，從而也局限了朋友的生意。

　　干了兩年之后，朋友從銷售中建立了信心，于是他便為自己許下了諾言，誓要攻破障礙，再次集中精力進攻醫(yī)生這個行業(yè)。終于，他打破了缺口，掌握了醫(yī)生的心態(tài)。醫(yī)生的收入，當然比之公務員更高。于是乎，他的收入也就水漲船高，不知不覺間增加了百分之二百。所以，您的客路源頭是重要的，請記?。耗螂娫捳疑獾某煽內绾?？

　　任何方法都有一定程度的困難，但通過簡單的算術，我們就可以知道一個平均數(shù)，努力之后，一定會有結果。

　　電話找客戶的過程中，一定會碰到釘子的，并不是每個人都喜歡聽您說話的，當對方擲下電話的時候，您最重要的是保持鎮(zhèn)靜，切勿怒火中燒。否則怒火傷肝的話便會影響情緒，對方說不的時候，您要微笑著說多謝，然后才輕輕掛上電話。之后，再撥下一個，圖書館的公用電話本足夠您打一輩子的，只管去試好了。

　　千萬不要被挫折打擊您，良好的電話習慣將會給您帶來以下的收益：

　　•您會認識多一些人，有更多的見面機會。

　　•每小時的收益，將會因善用時間而增加。

　　•因為互相早已通氣，見面的氣氛當然會比較客氣一些。

　　•陌生人因為不認識您，見您的面是因為好奇或需要，減少了一些友誼上的應酬或者幻想，比較實際一些。

　　•經(jīng)過固定電話工作的習慣，您的工作組織習慣，自然會好一些。

　　試試您身邊的電話，您能夠證明您是正確的，您能夠獲得很大的收獲。
打電話雖然不難，但也有些方法是要注意的。我們在這里列舉一些，供大家參考。

     要避免的習慣：

　　•切勿在電話里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。一定要保持神秘感，見面再談，千萬不能在電話里說得太詳細，女性吸引男性的地方，不是曝露身體，而是遮遮掩掩的神秘感，不是嗎？

　　•切勿在電話里分析市場大事，哪家公司長哪家公司短，更不要在電話里進行批評，無論是優(yōu)點還是缺點，都避免在電話里提及。

    •千萬不要和客戶發(fā)生爭執(zhí)，更不要教人做事的方法。

    •千萬不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說。談得太多是銷售人員的大忌，切記切記。

　　打電話的目的是找一個見面的機會。客戶答應的話，及時確定見面的時間和地點。收線之前，再重復時間和地點以確實。如果您在電話里什么都講清楚了，客戶還想見您嗎？

　　要做的準備：

　　打電話找生意，好像上戰(zhàn)場一樣，越有準備，越有結果。要如何準備呢？

　　•所有準備撥電話給某人要說的資料準備妥當。打完電話之后，將談話的資料記下，例如客戶剛剛患了感冒，嗓子沙啞了，或者情緒不好等等，方便他日傾談之用，如果您能夠巧妙地引經(jīng)據(jù)典般提及客戶的往事，他一定會以您為知己。

　　•將所有打電話時要用的文具準備妥當，方便隨時應用，例如一支簽字筆，一本筆記本，用以記下客戶的資料。甚至一份教您打電話的說話次序等等資料。對于初嘗試的朋友，在未念熟對白之前，是很難開口的。如果照著講詞去讀，便比較方便一些。

　　•在單獨進行打電話這個步驟時，要耐得住寂寞，因為任何一個外人，都會令您緊張和分心，切勿讓旁觀者騷擾您。

　　•挑選適當?shù)臅r間去找客戶。

　　•要有準備。將要說的內容操練純熟，直到掌握氣氛，投入自己的情緒，說話才可以產(chǎn)生效力。如果只是照單宣讀，便會失去一種感情，很難打動別人。

　　•訂立一個工作時間表：

　　每個電話時間，以不超過3分鐘為限，每天撥電話時間總和以2小時為限。如果工作過長的話，自己的嘴巴會疲累，口舌打結，反應遲鈍。通常前面半個小時比較生疏，慢慢才能進入狀態(tài)。

　　 說話的態(tài)度：

　　•要慢，口齒清楚、清晰。您自己自然知道您在說什么，但是對方明白嗎？電話的作用不是讓您自言自語，是要求互相溝通的，您自己是專家，別人是第一次接觸，太快太急是沒有結果的。

　　•要慢慢練習出一種風格。您試過朗誦沒有？當您初次念一篇文章時，感覺到生硬，但念了幾十遍之后，您便掌握其神韻，即是熟能生巧的道理。

　　•要熱情。作為一個銷售人，目的是給別人介紹一套好的方法，為了提升客戶的方法而努力工作，如果您自己沒有因滿意而產(chǎn)生的感受，說話便欠缺了一種誠懇力。所以，您想成功，便要通過有經(jīng)驗而產(chǎn)生說話的熱情去感染對方。

　　•說話要充滿笑意。當您開口的時候，要含有笑意。笑聲是能感染的，對方要見的是一個開心的人，不是要貼錢買難受。

　　•打電話的時間是正規(guī)的工作時間，切勿在打電話時吃東西，甚至吸煙。因為有時趕著吸一口煙而影響發(fā)音。對方發(fā)現(xiàn)您是游戲性質，則會不尊重您的。

　　•擺放電話的臺面上，不要放置任何可供玩弄的東西。例如打火機、訂書機之類。

　　•坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖晃晃。試著讓同事演示給您聽一下，您肯定能感受到對方的狀態(tài)。搖晃著發(fā)出的聲音和坐好了發(fā)出的聲音是不一樣的。

　　 闖過對方秘書關

　　打電話找客戶的技術，要做到好像是熟人找朋友一樣。秘書小姐是很精明的，當她知道您是銷售人員的話，她會委婉地說：“他正在開會……”

　　如何闖過秘書這一關呢？說話方面，要露出一點老友的親密態(tài)度，如果您說：“麻煩請找李志文先生！”秘書肯定知道您是外人，如果您說：“接李志文！”或“老李在嗎？”秘書或者反應慢，便將電話接過去了。

　　其實，什么“開會”、“正在見客”、“赴約”之類，多數(shù)是擋箭牌罷了。秘書小姐的洞悉能力，往往只是根據(jù)最初的兩三句話，如果您能夠將說話變成好像太太找丈夫一般親密自然的話，秘書小姐肯定會毫不考慮地將電話轉接過去。如果您直接和客戶聯(lián)絡，他的回答是“是”、“不”，但秘書小姐是受命說“不”的人。

　　不過，我們切勿欺騙對方。有一次，秘書小姐問我是否是朋友，我竟然回答是；當對方接上電話時問我的背景，發(fā)覺我是銷售人員冒充的時候，便來破口大罵。自此之后，我只希望技術地勝過秘書小姐，不敢再用欺騙的手段了。

　　另一個要避諱的方法是切勿在半小時之內，連續(xù)找同一個公司的職員。比方甲君聽完您的電話之后，他會很自然地向同事說：“又是銷售人員?！彼耐卤阌兴X，碰上銷售人員的電話時，及時反應是說“不”字，雖然他心地里會購買您的東西，或者肯和您見面，但礙于旁邊的甲君拒絕了您，他又怎可以及時說“是”呢？

　　所以碰上同一公司的職員，最好分開時間去聯(lián)絡，相隔一兩天才分別致電，總比連續(xù)不斷的撥電話好。

    打電話一定能帶來生意。至于打電話與對方交談的方法呢？越簡單越好。我這里介紹一下在電話中說話的程序。

　　銷售人員：“您好，陳先生，我姓李，叫李力，是××公司打電話來的！現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？”

　　 請記住以下要點：

　　•對人要稱呼，如先生、經(jīng)理、董事等等頭銜一定要明確叫出來。

　　•說明自己的姓，再說明名字，以便加深印象。如姓李，叫李力。這是尊敬自己肯定自己的方法。

　　•強調自己的公司?？蛻粜睦砗芄?，比較認同一個公司，會多一些信心，或者是專業(yè)和認真吧！

　　•禮貌上向對方要求批準會談的時間，強調只是一分鐘，并不是占他太多的時間。有時候，對方知道是一分鐘，會讓您講下去的。

　　如果對方的答案是“不”的時候，只好收線，撥下一個電話。如果對方太忙的話，您可以這樣說：“那么，好吧！我遲些再給您致電，下午三點還是五點呢？”

　　如果對方忙，當然沒有時間和您交談，您指出將會回電話，建立多少感情，是回電話，不是Cold-call。銷售工作最難的地方，是克服自己的心理?；仉娫捠莿倮母杏X，銷售人員比較愿意。

　　當對方聽了電話，表示可以繼續(xù)下去時，說明綠燈亮了。跟著應對如何對答呢？

　　我的對答如下：（都是預先準備好的話，表達出來非常流利。）“陳先生，我的公司是做××生意的。我打電話給您，因為我知道您對于我公司的產(chǎn)品（或者服務）有興趣，但是，根據(jù)一般人的買賣經(jīng)驗，總是希望找個可靠的公司，或者相熟的朋友。我相信將來買東西的時候，都會依循這個習慣……我希望拜訪您，同您做個朋友，向您介紹我公司的服務，以及我們的產(chǎn)品獨特性，為您在這個方面提供多的選擇?！愊壬抑滥苊?，您是早上比較有空呢還是下午呢？

    等待對方答復……

　　有時候，也可以配合信函銷售。預先寄出一封信，當信件發(fā)出去之后，估計對方收到的時間，在72小時內致電詢問，千萬不要拖得太久，超過72小時客戶會淡忘的。最好預測客戶拆信之后，即可送上電話，電話中的應對如下：

　　“您好，陳先生，我姓李，叫李力，是××公司打電話來的，前幾天我寄了封信給您，在信中我向您提到，您的朋友王喜榮先生他曾告訴我，您的事業(yè)很成功。同時，我又剛剛向他提供了一些服務。這封信，您是否收到了呢？”

　　如果對方說收到信件的話您當然可以繼續(xù)。如果還沒有收到信件的話，您要及時轉變口吻，說：“噢，您知道的，郵遞時都是遲誤，不過，沒所謂，我寄信的目的是……我今天打電話給您的目的是看您下個星期一或者星期三，找個時間見見面，向您講述我的產(chǎn)品。閣下是早上方便還是下午合適呢？”

　　當然，有時會遇到阻礙。其實，打電話不容易，通常困難很多，所以您要預先準備以下的對答：

　　•“您說的非常正確，我也很明白（記住，無論對方如何反對，您也要扮作聽不到），我很感激您能夠抽出十五分鐘，使大家見見面，讓我有機會向您介紹一下我公司的服務，大家做個朋友……”（接著，及時向對方要求見面的時間。）

　　•如果對方仍強烈反對，您大可以冷靜地問：“我可不可以知道，為什么您會有這種感受呢？”

　　•當您明白了對方抗拒的原因，您可以根據(jù)現(xiàn)實情況，首先將問題化解，然后再要求見面，約定時間。

　　•當對方答應見面的時候，請記住將時間和地點寫下來，記在日記本上。同時繼續(xù)說：“陳先生，首先多謝您給了我一個機會。您可不可以將我的名字和電話寫下來，記在您的日記本上。如果有任何事情發(fā)生，以致延誤會面時間，希望您盡早通知我，大家可以再約時間……”

　　“我的名字叫李力……，電話號碼是……再一次多謝您，陳先生，盼望下個星期一，三時十五分和您見面。”（記住最后再重復一遍時間和地點。）

    •不需要……

　　“當然，陳先生，您是唯一有資格評判我們產(chǎn)品對您是否有價值……，下星期一，四五點鐘左右，我在您公司附近工作，順便上去拜訪一下您，好嗎……”

　　•沒準備買……

　　“陳先生，如果您說買，首先我都覺得驚奇呀！但是我的產(chǎn)品，對您是有一定價值的！這樣吧，我下周一會在您附近工作，我順道上來拜候您啦”

　　•太忙了……

　　“陳先生，我都知道您很忙！就因為這樣我才先與您約定時間。您知道的！大家都沒什么時間。不過，我只是同您談15分鐘！下星期二，兩點半還是四點半好呢？”

　　•我小舅子都是您的同行專家……

　　“呀！陳先生，當然是啦，您知道啦，我們的產(chǎn)品真是好流行的！所以您的小舅子都做。不過好多人都是這樣的，他們不喜歡將太私人關系的事同親人分享。好像醫(yī)生要開刀的時候，他一定會找其他專家?guī)兔Φ?！好了，不如我現(xiàn)在上來，給點客觀的資料給您……”

　　•沒錢……

　　我好高興您講得坦白，同您做朋友真是榮幸。因為這樣可以充分證明我對您產(chǎn)生經(jīng)濟效益。事實上，我的工作是為您現(xiàn)在的方法增加效能。又或者這樣，您不必增加任何額外費用，而能夠提高效能，就是說，我一方面為您省錢，一方面又為您省時間不是減少開支，就是增加效能……

　　陳先生，您一定想知道究竟我有什么新方法。這樣吧，下星期一，上午十點還是十一點您方便呢？……

　　•我已經(jīng)用過你們的服務了！

　　因為我們的產(chǎn)品是新潮流啊。陳先生，以您這么成功，您說沒有用過我才會覺得奇怪呢？但是特別的地方，是我的獨到方式。當然，您現(xiàn)在未必有興趣增購產(chǎn)品，但通過我的介紹，您肯定有所收獲，什么時候方便大家見見面呢？明天下午還是后天早上呢？

　　•沒興趣啦，朋友！

　　陳先生，您說沒有興趣，這一點都不出奇。當然如果您沒有細心去研究過的話，又怎么會有興趣呢，所以，我好渴望大家能抽時間見見面，向您解釋示范，為什么不給點機會自己去認識再作決定呢？好了，明天方便嗎？

　　•浪費了您的時間啦！

　　陳先生，因為這個計劃對您有好大益處，我不介意投資時間向您解釋。我相信您會發(fā)現(xiàn)這個計劃對您有一定的價值。明天和您碰面，大概十五分鐘時間……

　　•究竟是什么呀！

　　在電話里頭要拒絕您實在是太容易了，對銷售人員來說，您再好的說詞都會被輕易的拒絕，重要的是堅持，沒有人一開始就會被別人接受，特別是陌生的人。當您慢慢地擁有了一個客戶圈的時候，通過客戶的互相介紹，您的成功率將大大提高。拒絕對做銷售的人來說，猶如家常便飯，在您堅持過后，您會習慣的。我們沒有人不害怕拒絕，但我們的信心和信念是非常的強，達到了一個將抗拒變成耳邊風的習慣。同時我們有一個信條：永遠不會以拒絕為答案。

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