很多企業(yè)的業(yè)務(wù)開展是通過(guò)電話溝通完成的，通過(guò)電話，銷售人員可以及時(shí)接收到客戶的反映，進(jìn)而深入溝通。

前言
很多企業(yè)的業(yè)務(wù)開展是通過(guò)電話溝通完成的，通過(guò)電話，銷售人員可以及時(shí)接收到客戶的反映，進(jìn)而深入溝通。很多時(shí)候，電話銷售與客戶在前期已經(jīng)順利地溝通完關(guān)于產(chǎn)品的各個(gè)細(xì)節(jié)，到最后成交階段，很多客戶又會(huì)猶豫不決，表示要考慮一下，或是拖延做出購(gòu)買決定，又或是一直殺價(jià)，那么面對(duì)這類型的客戶，電話銷售要如何與客戶進(jìn)行溝通呢？下面的話術(shù)銷售人員可以進(jìn)行參考。

客戶要考慮一下
話術(shù)：XX先生（小姐），很明顯的，您不會(huì)花時(shí)間考慮這個(gè)產(chǎn)品，除非您對(duì)我們的產(chǎn)品真的感興趣，對(duì)嗎？我的意思是：您告訴我要考慮一下，該不會(huì)是只為了躲開我，是嗎？

因此我可以假設(shè)您真的會(huì)考慮一下這個(gè)事情，對(duì)嗎？可不可以讓我了解一下，您要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才漏講了什么？XX先生（小姐），老實(shí)說(shuō)會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X的問(wèn)題呢？

客戶拖延做出購(gòu)買決定
話術(shù)：美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò)，他說(shuō)拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，會(huì)讓損失更大。現(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎？假如您說(shuō)“是”，那會(huì)如何？假如您說(shuō)“不是”，沒(méi)有任何事情會(huì)改變，明天將會(huì)跟今天一樣。假如您今天說(shuō)“是”，這是您即將得到的好處：XXXXXXXXXXX。顯然說(shuō)好比說(shuō)不好更有好處，您說(shuō)是嗎？

客戶覺(jué)得市場(chǎng)不景氣
話術(shù)：XX先生（小姐），最近很多人都談到市場(chǎng)不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來(lái)困擾我們，您知道為什么嗎？因?yàn)楝F(xiàn)在擁有財(cái)富的人，大部分都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)，所以他們做出購(gòu)買決策而成功了，當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。XX先生（小姐），您現(xiàn)在也有相同的機(jī)會(huì)做出相同的決定，您愿意嗎？

超過(guò)客戶預(yù)算
話術(shù)：XX經(jīng)理，我完全理解您所說(shuō)的，一個(gè)管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。預(yù)算是引導(dǎo)一個(gè)公司達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，您說(shuō)是嗎？假如今天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫您的公司擁有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力或帶來(lái)直接利潤(rùn)的話，作為一個(gè)公司的決策者，XX經(jīng)理，在這種情況下，您是愿意讓預(yù)算來(lái)控制您呢，還是由您自己來(lái)主控預(yù)算？

客戶執(zhí)著于殺價(jià)
話術(shù)：XX先生（小姐），我理解您的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)注意三件事：一是產(chǎn)品的品質(zhì)；二是優(yōu)良的售后服務(wù)；三是最低的價(jià)格。但現(xiàn)實(shí)中，我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。也就是說(shuō)這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比頂配汽車不可能賣低配汽車的價(jià)格一樣。

所以您現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，您是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到您真正想要的東西還是蠻值得的，您說(shuō)是嗎？

客戶說(shuō)不用了
話術(shù)：XX先生（小姐），在生活當(dāng)中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說(shuō)服您購(gòu)買他們的產(chǎn)品。當(dāng)然，您可以對(duì)所有推銷員說(shuō)“不”。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí)，沒(méi)有人會(huì)向我說(shuō)“不”，當(dāng)顧客對(duì)我說(shuō)“不”的時(shí)候，他不是向我說(shuō)的，他們是向自己未來(lái)的幸福和快樂(lè)說(shuō)“不”。

今天如果您有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，您會(huì)不會(huì)讓您的顧客因?yàn)橐恍┬⌒〉膯?wèn)題而找任何的理由和借口而對(duì)您說(shuō)“不” 呢？所以今天我也不會(huì)讓您對(duì)我說(shuō)“不”！

客戶糾結(jié)價(jià)格
話術(shù)：XX先生（小姐），有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做購(gòu)買的決策是不完全正確的，對(duì)嗎？沒(méi)有人會(huì)想為一件產(chǎn)品投資過(guò)多的金錢，但是有時(shí)候投資太少，也有它的問(wèn)題。投資太多，最多您損失了一些錢，但投資太少，您損失的可就更多了，因?yàn)槟I的產(chǎn)品不能帶給您預(yù)期的滿足。

這個(gè)世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價(jià)格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟(jì)社會(huì)的真理，在購(gòu)買任何產(chǎn)品時(shí)，有時(shí)多投資一點(diǎn)，也是很值得的，對(duì)嗎？

假如您同意我的看法，為什么不多投資一點(diǎn)，選擇品質(zhì)，比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢？畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來(lái)的不是您能滿足的。當(dāng)您選擇較好的產(chǎn)品所帶來(lái)的好處和滿足時(shí)，價(jià)格就已經(jīng)不是很重要了，您說(shuō)是不是呢？

進(jìn)行快捷回復(fù)
電話銷售人員可以將以上話術(shù)以及其他常用的一些話術(shù)設(shè)置成快捷短語(yǔ)，存儲(chǔ)到快捷回復(fù)助手-聊天寶的知識(shí)庫(kù)中，方便讀取，也方便在與客戶聊天過(guò)程中快捷發(fā)送。既減少重復(fù)打字，也便于一鍵發(fā)送，并且通過(guò)它可以極大地提高工作效率，減少工作量。在不同的對(duì)話情境下，客服可以快速檢索相應(yīng)的話術(shù)并發(fā)送給客戶進(jìn)行溝通。

聊天寶采用“公共話術(shù)+部門話術(shù)+個(gè)人話術(shù)”的結(jié)構(gòu)，企業(yè)可以將優(yōu)質(zhì)的話術(shù)回復(fù)放到公共話術(shù)中，實(shí)現(xiàn)企業(yè)團(tuán)隊(duì)多人共享，團(tuán)隊(duì)中所有客服都可看到并使用這一套優(yōu)質(zhì)話術(shù)，對(duì)話技巧統(tǒng)一高標(biāo)準(zhǔn)。并且支持多人同時(shí)編輯，實(shí)時(shí)同步，多設(shè)備漫游。對(duì)于不同的部門，部門經(jīng)理也可以將優(yōu)質(zhì)話術(shù)放到對(duì)應(yīng)的部門話術(shù)中，供部門員工使用。如果員工個(gè)人有比較好用的話術(shù)，也可以將其放到個(gè)人話術(shù)中，打造個(gè)性化回復(fù)。

總結(jié)
電話銷售人員在與客戶溝通過(guò)程中，要隨機(jī)應(yīng)變，可以將多種話術(shù)糅雜在一起使用，解決客戶的疑問(wèn)，給自己爭(zhēng)取機(jī)會(huì)成交客戶。

聊天寶能吸附在個(gè)人微信，企業(yè)微信，QQ等主流IM聊天工具，或千牛，拼多多等電商客戶端，實(shí)現(xiàn)圖文話術(shù)的一鍵發(fā)送，支持話術(shù)的模糊檢索和二級(jí)分類，能大幅提升您回復(fù)客戶的效率；聊天寶基于云知識(shí)庫(kù)的智能回復(fù)系統(tǒng)、減少客服重復(fù)勞動(dòng)，提高工作效率，提升銷售業(yè)績(jī)、有效地把經(jīng)驗(yàn)積累下來(lái)了，新人也能快速上手、知識(shí)庫(kù)云存儲(chǔ)，走到哪里都能用，支持企業(yè)多賬號(hào)協(xié)同、讓您的業(yè)務(wù)高效運(yùn)營(yíng)。