很多金牌銷售都說過，80%的合作訂單都來源于第4至11次的銷售跟蹤，也就是說大多數(shù)客戶的成交都是經(jīng)過二次跟進(jìn)才成交的。

前言

很多金牌銷售都說過，80%的合作訂單都來源于第4至11次的銷售跟蹤，也就是說大多數(shù)客戶的成交都是經(jīng)過二次跟進(jìn)才成交的，因此，銷售人員有效的二次跟進(jìn)是整個(gè)銷售過程中非常重要的一環(huán)，直接決定著客戶能否成交。

二次跟進(jìn)的目的其實(shí)就是銷售，需要銷售人員努力尋找銷售時(shí)機(jī)和創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)，最終達(dá)成訂單，那么電話銷售在二次跟進(jìn)客戶時(shí)需要注意些什么呢？

直接逼問客戶表態(tài)

很多電話銷售人員在二次跟進(jìn)客戶時(shí)，通常在電話一接通就會(huì)直接逼問客戶“考慮的怎么樣？”，這種讓客戶表態(tài)的方式無異于“自殺”，這種情況下，銷售人員得到的答案90%都會(huì)是還在考慮或是暫時(shí)不考慮了，那么客戶成交就更不用想了。因?yàn)榭蛻羧绻邢敕?，他自己就?huì)聯(lián)系你的，既然沒有聯(lián)系你，就表明客戶還沒有想好，或者還有異議，因此直接逼問反而會(huì)讓客戶厭惡。

另外，客戶可能都忘記了上次聊的事情，甚至連你是誰都記不清了，因此，電話銷售人員切勿上來就逼問客戶，一定要進(jìn)行上期回顧，比如：再次自我介紹，上次溝通了什么，哪些事項(xiàng)是待回復(fù)的等等都要再帶領(lǐng)客戶回顧一遍，讓客戶緩沖一下，等到客戶想起來后再聊別的事情也能更順利。

二次跟進(jìn)相當(dāng)于完整的開發(fā)

二次跟進(jìn)并不是單指第二通電話，而是說在與客戶第一次聯(lián)系以后的所有電話都屬于二次跟進(jìn)，也就是說二次跟進(jìn)等于一次完整的開發(fā)。電話銷售人員可以將客戶帶入到上次電話里的溝通內(nèi)容和氛圍里，從而喚醒客戶的記憶，然后再升華到別的方面來挖掘客戶的需求。當(dāng)然，二次跟進(jìn)也不是一通電話就可以完成的，銷售人員要循序漸進(jìn)地與客戶溝通。

判斷客戶意愿

電話銷售人員要想往前推動(dòng)客戶意愿，就必須清晰地判斷客戶意愿，現(xiàn)階段客戶的意愿是什么，只有知道客戶的當(dāng)前意愿，銷售人員才能采取相應(yīng)的銷售策略往前推動(dòng)客戶。

那么，客戶的跟進(jìn)記錄就非常重要了，銷售人員要隨時(shí)隨地記錄與客戶的溝通記錄情況，比如：說了什么、溝通時(shí)是什么目的、溝通過程中捕捉到了什么有用的信息等等，還要記錄客戶的狀態(tài)，便于后期查看、分析和判斷。

緊密聯(lián)系
二次跟進(jìn)客戶時(shí)，電話銷售人員需要源源不斷地與客戶聯(lián)系，不要害怕被客戶拒絕，被客戶拒絕是很正常的事情，但如果因?yàn)橐淮蔚木芙^就望而卻步了，客戶的意愿也不會(huì)改變。電話銷售人員要明白，客戶的意愿隨時(shí)都在變化，可能變壞，也可能變好，緊密聯(lián)系會(huì)逐漸建立起客戶的信任，客戶意愿才有可能朝著好的方向不斷改變。

總結(jié)

電話銷售人員在二次跟進(jìn)客戶時(shí)，一定要做好客戶管理，防止錯(cuò)過銷售時(shí)機(jī)，并且要不斷地組織自己的銷售策略，提前設(shè)計(jì)好銷售思路，高效觸達(dá)客戶，促進(jìn)成交。