一個好的銷售人員應(yīng)該是一個善于講故事的銷售人員，講故事有利于加速建立信任感，同時成功故事也更具有說服力，更有利于促進(jìn)成交。

前言
一個好的銷售人員應(yīng)該是一個善于講故事的銷售人員，為什么這么說呢？一方面，講故事有利于加速建立信任感，另一方面，客戶也更容易記住銷售人員，同時成功故事也更具有說服力，更有利于促進(jìn)成交。

有位社會心理學(xué)家說過，人類的大腦是故事處理器而不是邏輯處理器，也就是說比起枯燥無味的數(shù)字、功能講解等，客戶更愿意聽故事，故事還能快速拉近與客戶的距離，因此，銷售在與客戶溝通過程中要善用“成功故事”。

講“成功故事”的作用
建立信任感

銷售人員如果想要從客戶這里獲取更多的信任感和影響力，就要不斷地放大公開區(qū)域，一方面要多講述關(guān)于自己的故事，客戶知道的越多對于銷售人員的信任感就會越強(qiáng)，因?yàn)闈撘庾R里客戶認(rèn)為他是了解你的；因?yàn)樾湃危蛻粢哺敢獬ㄩ_心扉說出自己的真實(shí)訴求和之前的經(jīng)歷等。

另一方面，客戶講一些“成功故事”，客戶在聽故事的時候也會更有代入感，更有說服力。如果客戶在購買產(chǎn)品之后發(fā)現(xiàn)效果確實(shí)不錯，那么通過成功故事的方式會讓客戶更加信任你。

淡化異議

很多客戶在成交之前，對于產(chǎn)品的使用效果會有比較深的異議，無論銷售人員如何證明，都沒有辦法完全解決客戶的異議。當(dāng)然，銷售人員也無法告訴客戶先使用，有效果再付費(fèi)，這種服務(wù)顯然也是無法兌現(xiàn)的。而此時銷售人員可以通過給客戶講一些之前成交客戶的“成功故事”，不斷地給客戶信心，從而達(dá)到淡化異議的效果。

成功故事起到的作用就是變?yōu)槟阆乱粋€猶豫客戶的榜樣，通過之前客戶的成功案例來幫助他更快地做出決定，當(dāng)然，成功故事的細(xì)節(jié)越好越真實(shí)，客戶也更容易信任，否則客戶也知道銷售人員是在編故事，必然成交不了。

鼓勵客戶

通過講述“成功故事”還可以起到鼓勵客戶的作用。銷售人員會遇到各種各樣的客戶，而客戶所擔(dān)心和顧慮的點(diǎn)有相同的、也有不同的，那么銷售人員就要注意記錄這些客戶所顧慮的要素，并在之后與其他客戶的溝通過程中靈活運(yùn)用。比如：告訴客戶他的顧慮很正常，在他之前也有很多客戶有類似的顧慮，但最后他們都往前邁了一步，勇敢做了嘗試，最后的結(jié)果也很不錯。

換句話說，也就是銷售人員借用之前客戶的成功故事去鼓勵客戶，淡化客戶的顧慮，給客戶打一針“安心劑”，客戶和你合作之后，也會很順利地得到自己所想要的，并且售后服務(wù)也會保障客戶的權(quán)益。

如何講故事
銷售人員在向客戶講故事時，一定要注意這幾個要素：時間、地點(diǎn)、人物、起因、經(jīng)過、結(jié)果，雖然說這幾個要素不是非要一樣不落，但最重要的就是時間、地點(diǎn)、人物、結(jié)果，這些都是細(xì)節(jié)描述的一些關(guān)鍵要素，越詳細(xì)就越能增加故事的可信度，也能使客戶產(chǎn)生非常強(qiáng)烈的認(rèn)同感。

另外，銷售人員要以通俗易懂的語言向客戶講述故事，不僅要加入一些象聲詞和感嘆詞，也要加入一些時間和數(shù)據(jù)，讓對比更突出，更加有細(xì)節(jié)的支撐，也能大大增加客戶的真實(shí)感，牢牢地把客戶帶入到故事中。同時，銷售人員還要強(qiáng)調(diào)利益點(diǎn)，讓客戶代入，通過產(chǎn)品和服務(wù)自己可以獲得哪些利益。

總結(jié)

電話銷售人員一定要具備講故事的能力，通過故事使得客戶產(chǎn)生更多的信任，淡化異議，也更容易促成成交。