對(duì)于任何銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，所有的成交都源自于不斷地跟進(jìn)客戶，也許有的客戶一兩次跟進(jìn)就可以成交，但大多數(shù)客戶的成交都需要銷(xiāo)售進(jìn)行多次跟進(jìn)。

前言
對(duì)于任何銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，所有的成交都源自于不斷地跟進(jìn)客戶，也許有的客戶一兩次跟進(jìn)就可以成交，但大多數(shù)客戶的成交都需要銷(xiāo)售進(jìn)行多次跟進(jìn)。電話銷(xiāo)售也一樣，要想成交客戶，也需要不斷跟進(jìn)溝通，并且二次跟進(jìn)客戶占據(jù)了大部分時(shí)間和精力。

對(duì)于電話銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，二次跟進(jìn)是非常重要的技能，也就是說(shuō)在第一通電話之后的所有電話跟進(jìn)都屬于二次跟進(jìn)，銷(xiāo)售人員需要不斷地提高客戶的購(gòu)買(mǎi)意向，直到成交。

二次跟進(jìn)時(shí)的難題？
比起老客戶，很多電話銷(xiāo)售人員更喜歡給新客戶打電話，因?yàn)樗麄兲貏e害怕被老客戶再次拒絕，這會(huì)讓他們更加沒(méi)信心。但被客戶二次拒絕也是很正常的，有數(shù)據(jù)表明，所有的成交都會(huì)在第4-11次跟進(jìn)后才有可能出現(xiàn)，因此，銷(xiāo)售人員要想突破業(yè)績(jī)，成交客戶，就必須和客戶進(jìn)行二次溝通。

電話銷(xiāo)售在二次跟進(jìn)客戶時(shí)，一定要先明確自己的目的，每一次跟進(jìn)客戶都是為了提升客戶的意向度，從而達(dá)成與客戶簽訂合同的目標(biāo)。但在二次跟進(jìn)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員會(huì)發(fā)現(xiàn)深層次的客戶異議，而這就是銷(xiāo)售人員必須解決的問(wèn)題。

如何進(jìn)行二次跟進(jìn)？
建立信任感

所有的合作都是建立在信任的基礎(chǔ)上的，因此，要想成交客戶，建立信任感是第一步。銷(xiāo)售人員要根據(jù)上一通電話與客戶溝通的情況以及彼此之間的溝通內(nèi)容等來(lái)設(shè)置不同的開(kāi)場(chǎng)白，重新與客戶建立起聯(lián)系，重新建立信任感，才有利于后續(xù)溝通。

回顧客戶需求

電話銷(xiāo)售與客戶溝通過(guò)程中捕捉到的客戶需求點(diǎn)就是簽訂訂單的關(guān)鍵點(diǎn)，但客戶可能會(huì)遺忘自己說(shuō)過(guò)什么，銷(xiāo)售人員一定不能忘記。在二次跟進(jìn)時(shí)，銷(xiāo)售人員要帶著客戶回顧需求，既能讓客戶留下好感，又能彰顯自己的專(zhuān)業(yè)。

溝通需求

當(dāng)銷(xiāo)售人員重新喚起客戶的需求之后，就需要對(duì)客戶的需求進(jìn)行溝通強(qiáng)化，帶領(lǐng)客戶回顧一遍如何給他提供服務(wù)，如何幫助他解決需求，把客戶帶入到溝通需求的氛圍中，從而更好地將信息傳達(dá)給客戶，與客戶實(shí)現(xiàn)更好地接觸，也能更深層次地挖掘到客戶的真正需求。

解決異議

與客戶溝通過(guò)程中，客戶一定會(huì)產(chǎn)生不同方面的異議，一個(gè)可能是針對(duì)產(chǎn)品本身提出的淺層異議，另一種可能是比較深層次的異議，比如：客戶擔(dān)心使用效果、投資回報(bào)等等。那么對(duì)于前者，銷(xiāo)售人員只需用實(shí)際演示或者說(shuō)明就可以解決；而后者，銷(xiāo)售人員光說(shuō)是無(wú)法解除客戶的擔(dān)心的，那么銷(xiāo)售人員就可以舉例說(shuō)明，舉例成功實(shí)踐的故事，同時(shí)加入數(shù)據(jù)輔助說(shuō)明，使客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的認(rèn)同感。

心態(tài)平穩(wěn)

上面也說(shuō)到，二次跟進(jìn)客戶的目的是為了提高客戶的意向度，但這需要銷(xiāo)售人員耐下性子一遍一遍地跟進(jìn)客戶，因此，這個(gè)過(guò)程中銷(xiāo)售人員的心態(tài)一定要放平穩(wěn)，切不可因?yàn)閹淄娫捄筮€沒(méi)成交客戶就變得心浮氣躁，沒(méi)等客戶需求挖掘出來(lái)就直接放棄，那成交就更難上加難了。

總結(jié)
二次跟進(jìn)客戶，不僅需要銷(xiāo)售人員有足夠的耐心，還需要以提高客戶意向度為目的地與客戶溝通需求，才能更好地把客戶意愿往前推。