對于任何銷售來說，所有的成交都源自于不斷地跟進客戶，也許有的客戶一兩次跟進就可以成交，但大多數(shù)客戶的成交都需要銷售進行多次跟進。

前言
對于任何銷售來說，所有的成交都源自于不斷地跟進客戶，也許有的客戶一兩次跟進就可以成交，但大多數(shù)客戶的成交都需要銷售進行多次跟進。電話銷售也一樣，要想成交客戶，也需要不斷跟進溝通，并且二次跟進客戶占據(jù)了大部分時間和精力。

對于電話銷售來說，二次跟進是非常重要的技能，也就是說在第一通電話之后的所有電話跟進都屬于二次跟進，銷售人員需要不斷地提高客戶的購買意向，直到成交。

二次跟進時的難題？
比起老客戶，很多電話銷售人員更喜歡給新客戶打電話，因為他們特別害怕被老客戶再次拒絕，這會讓他們更加沒信心。但被客戶二次拒絕也是很正常的，有數(shù)據(jù)表明，所有的成交都會在第4-11次跟進后才有可能出現(xiàn)，因此，銷售人員要想突破業(yè)績，成交客戶，就必須和客戶進行二次溝通。

電話銷售在二次跟進客戶時，一定要先明確自己的目的，每一次跟進客戶都是為了提升客戶的意向度，從而達成與客戶簽訂合同的目標。但在二次跟進過程中，銷售人員會發(fā)現(xiàn)深層次的客戶異議，而這就是銷售人員必須解決的問題。

如何進行二次跟進？
建立信任感

所有的合作都是建立在信任的基礎(chǔ)上的，因此，要想成交客戶，建立信任感是第一步。銷售人員要根據(jù)上一通電話與客戶溝通的情況以及彼此之間的溝通內(nèi)容等來設(shè)置不同的開場白，重新與客戶建立起聯(lián)系，重新建立信任感，才有利于后續(xù)溝通。

回顧客戶需求

電話銷售與客戶溝通過程中捕捉到的客戶需求點就是簽訂訂單的關(guān)鍵點，但客戶可能會遺忘自己說過什么，銷售人員一定不能忘記。在二次跟進時，銷售人員要帶著客戶回顧需求，既能讓客戶留下好感，又能彰顯自己的專業(yè)。

溝通需求

當銷售人員重新喚起客戶的需求之后，就需要對客戶的需求進行溝通強化，帶領(lǐng)客戶回顧一遍如何給他提供服務(wù)，如何幫助他解決需求，把客戶帶入到溝通需求的氛圍中，從而更好地將信息傳達給客戶，與客戶實現(xiàn)更好地接觸，也能更深層次地挖掘到客戶的真正需求。

解決異議

與客戶溝通過程中，客戶一定會產(chǎn)生不同方面的異議，一個可能是針對產(chǎn)品本身提出的淺層異議，另一種可能是比較深層次的異議，比如：客戶擔心使用效果、投資回報等等。那么對于前者，銷售人員只需用實際演示或者說明就可以解決；而后者，銷售人員光說是無法解除客戶的擔心的，那么銷售人員就可以舉例說明，舉例成功實踐的故事，同時加入數(shù)據(jù)輔助說明，使客戶產(chǎn)生強烈的認同感。

心態(tài)平穩(wěn)

上面也說到，二次跟進客戶的目的是為了提高客戶的意向度，但這需要銷售人員耐下性子一遍一遍地跟進客戶，因此，這個過程中銷售人員的心態(tài)一定要放平穩(wěn)，切不可因為幾通電話后還沒成交客戶就變得心浮氣躁，沒等客戶需求挖掘出來就直接放棄，那成交就更難上加難了。

總結(jié)
二次跟進客戶，不僅需要銷售人員有足夠的耐心，還需要以提高客戶意向度為目的地與客戶溝通需求，才能更好地把客戶意愿往前推。