線上線下融合的銷售模式是目前很多金融保險、教育類機構(gòu)轉(zhuǎn)型一直在做的模式，有些機構(gòu)急于轉(zhuǎn)型，造成人員大量流失，績效呈現(xiàn)斷崖式下跌，那么該怎么做既能保住電銷優(yōu)勢，又能有效展開線下模式做經(jīng)營，借助社群營銷、多元營銷突破營銷束縛，成功轉(zhuǎn)型呢？

面對行業(yè)轉(zhuǎn)型如何發(fā)揮個人優(yōu)勢，怎樣做到線上線下結(jié)合，個人挑戰(zhàn)太大？

我不會面談，怎么做到線上線下融合呢？

我只想打電話賣保險，不想約客戶面談？

電銷收入三四萬，轉(zhuǎn)型了收入銳減？

業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型了，我是不是要失業(yè)了？

一、突破自我，擁抱改變

習(xí)慣是銷售伙伴一直繞不開的話題，好的銷售習(xí)慣可以讓業(yè)績持續(xù)穩(wěn)健增長，收入也更加有保證，而當(dāng)我們習(xí)慣了一種銷售模式立刻要去嘗試另外一種可能有各種顧慮和不適應(yīng)。銷售人員的職業(yè)發(fā)展道路有如登山，一個臺階比一個臺階難爬，然而“一覽眾山小”卻是共同的目標(biāo)。在現(xiàn)實中，我們經(jīng)常看到有人“獨步天下”，更多的人卻在等待、在迷茫。特別是當(dāng)我們成為“熟手”，或者成為“老手”后，想要向上發(fā)展都會感覺特別的難，甚至無助無力。

更何況我們好不容易變成了老手，卻被通知要用新的模式甚至是你不喜歡的方式去開發(fā)和成交客戶，但是你也會發(fā)現(xiàn)有些伙伴一直在做“未雨綢繆”的事，例如日常進行客戶的積累，利用線下與客戶見面溝通的機會促單。一方面嘗試走出去和客戶見面，消除懼怕與客戶見面的心理，一方面鍛煉自己，提升面談技巧，再有就是積極借助“社群”營銷，借助社交媒體增加客戶互動，構(gòu)建更加穩(wěn)健的客戶關(guān)系，了解客戶的同時更要讓客戶了解你。

二、人要走出去，業(yè)績or客戶要帶回來

電銷的轉(zhuǎn)型不是結(jié)束，而是更好的發(fā)揮各種模式的優(yōu)點，在不同模式下成交客戶，或是借用多種模式穩(wěn)健深度成交。很多伙伴都在關(guān)心是不是電銷一轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)是不是要壓縮了，其實你更應(yīng)該考慮的是如何在當(dāng)下做好客戶的維護，借用電話邀約、電話回訪、電話成交，并且利用線下見面溝通挖掘客戶自身和周圍人的需求，把線上的規(guī)劃在線下做到更加豐富具體的展示。

電銷的轉(zhuǎn)型就是提升自己改變自己，成就更棒的自己。你懼怕的不是改變而是不敢創(chuàng)新，不喜歡嘗試就是固步自封，很多從事金融保險電銷的伙伴，借助線下的模式不但做到了更多的成交，而且發(fā)現(xiàn)了不一樣的自己，掙脫了渠道和產(chǎn)品的束縛，收入也就大幅提高了。

1.建立親和共識，所有的成交，都是通過交流、溝通，快速建立與客戶的好感，進而產(chǎn)生信任。而建立親和共識可以說是一種習(xí)慣，你既然能習(xí)慣用電話與客戶建立信任并且成交，那么你也能通過見面增強客戶信任成交跟多單，畢竟以前你只能“聽'客戶，現(xiàn)在你還可以”看見“客戶，當(dāng)你與客戶線下見面后你會發(fā)現(xiàn)，客戶在線上總愛問問題，見面后就是在聽你滔滔不絕的講，而且你可以感染他帶動他，這就是線上與線下結(jié)合的魅力，這樣你就能更好的挖掘客戶的需求，把一個客戶經(jīng)營成多個客戶。

2.發(fā)現(xiàn)客戶的需求與痛苦，通過問問題的方式了解客戶需求與痛苦（所有的銷售是問的結(jié)果而不是說的結(jié)果），在電話溝通中我們不斷地強調(diào)要主動問客戶問題，但往往客戶很被動，而開展線下后，客戶更愿意與你分享出自己的顧慮，那么針對他的顧慮你可以更多的進行闡述并突出產(chǎn)品亮點，服務(wù)優(yōu)勢，這些都是最有效打動客戶的點，因此你會發(fā)現(xiàn)線下成交客戶的客單價值更高。

三、為自己找到強大的“背景”

很多人都知道銷售的門檻很低，不需要很高的學(xué)歷，甚至偶爾憑運氣也能成單，但是你也能清晰的看到，在一家公司銷售做的最棒的占比不足20%，業(yè)績也是被這部分伙伴大幅拉升起來的。

可能很多時候，你會覺得不公平，覺得這部分伙伴比你的數(shù)據(jù)好，他們的客戶質(zhì)量更高，但是你有沒有想過，當(dāng)初你們的起點一模一樣的，有些人論專業(yè)性明明跟你不相上下，憑什么混得比你好。其實這就像打麻將，大家都努力把手里的牌打好。但別人積攢了隱性的附加能力，就像摸到了能充當(dāng)任意牌的癩子。跟什么牌都能配，用什么方式都能組合，自然比你多了太多可能性。你以為大家還在同一跑道上齊頭并進，其實別人早已拓寬了賽道，悄悄超越了你。

所以，在不斷打磨自己的專業(yè)水平之余，不妨想想，你有沒有什么其他能力？情商高的人，能事事妥帖處理，更被信任；會溝通的人，很多時候，口才能成為敲門磚；能扛事的人，心理承受能力強，任何時候都能沉穩(wěn)前進；邏輯能力強的人，遇到麻煩能快速抓住問題的本質(zhì)......不要小瞧那些看起來微不足道的本事，能擁有其中任何一項的人，混得都不會太差。在足夠的專業(yè)能力之外，能再修煉一種附加素質(zhì)，武裝自己，讓自己增值。這樣的過人之處，才是一個人最硬的背景。