一、遭到拒絕時(shí),如何再次說(shuō)服客戶?
1、"我沒(méi)有興趣"
是,我完全理解,你不可能立刻產(chǎn)生興趣,有疑慮,有問(wèn)題十分合理自然的,讓我為你解說(shuō)一下吧,星期幾合適呢?
2、"我沒(méi)有時(shí)間"
我理解,我也覺(jué)得時(shí)間不夠用,不過(guò)只要三分鐘你就會(huì)相信,這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題,而且我也有一些關(guān)于時(shí)間管理的小配方,可能會(huì)幫助您更好地規(guī)劃你的時(shí)間,為了更好節(jié)約你的時(shí)間所以我們可以在星期一上午或星期二下午來(lái)拜訪你一下?
3、"我現(xiàn)在沒(méi)有空"
那您看我下次什么時(shí)候給您電話比較方便呢?
4、"把資料寄給我看怎么樣?"
先生,我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案,必須配合人員的貼切說(shuō)明,您最好星期一或星期二過(guò)來(lái)看看.你看是上午還是下午比較好?
5、"要做決定的話,我得先跟合伙人/家人談?wù)?"
我完全理解,先生,我們什么時(shí)間可以跟您的合伙人/家人一起談?
6、"我要先好好想想"
先生,其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)讀者討論過(guò)了嗎?容我直率地問(wèn)一句:您顧慮的是什么呢?
7、"我要考慮,考慮,下星期給你電話"
歡迎您來(lái)電,假如接到您的電話將是一件幸運(yùn)的事,先生,您看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些?我提議我要星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給您電話,還是您覺(jué)得星期四上午比較好?
8、"我要先跟我太太商量一下"
好,先生,非常好的主意,可不可以您約夫人一起談?wù)?約在這個(gè)周末怎么樣?
二、如何做好一分鐘開(kāi)場(chǎng)白?
1、在客戶還沒(méi)開(kāi)口前,親切的和對(duì)方打招呼、問(wèn)候,這點(diǎn)非常重要.
2、自我介紹是一個(gè)自然的過(guò)程,應(yīng)該要簡(jiǎn)單明了.
3、在表明來(lái)意時(shí),一定要營(yíng)造一個(gè)"我為您帶來(lái)了好消息"的好氛圍,語(yǔ)言要簡(jiǎn)單,切忌鋪墊過(guò)多.
4、最后就是展現(xiàn)價(jià)值和開(kāi)始詢問(wèn),盡量別耽誤客戶太多的時(shí)間.
好的開(kāi)場(chǎng)白要遵循以下原則:
1、多提問(wèn),少陳述,提問(wèn)時(shí)要提對(duì)方感興趣的問(wèn)題.
2、多用禮貌用語(yǔ),充分尊重對(duì)方.
3、要有創(chuàng)新意識(shí),不要讓自己的語(yǔ)言蒼白無(wú)力.
4、把握住談話的主動(dòng)權(quán),能不斷引起對(duì)方的興趣.
三、讓客戶無(wú)法拒絕的說(shuō)話技巧
1、用金錢來(lái)敲門
幾乎所有的人都對(duì)錢感興趣,省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣.
2、發(fā)自內(nèi)心真誠(chéng)的贊美
每個(gè)人都喜歡聽(tīng)到好聽(tīng)話,客戶也不例外.因此,贊美就成為接近顧客的好方法.
3、利用好奇心
好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一.探索與好奇是一般人的天性,對(duì)于神秘奧妙的事物,往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象.
4、借第三人來(lái)引起注意
告訴顧客,是第三者(顧客的親友)要你來(lái)找他的.
5、舉著名的公司或人為例
人們的購(gòu)買行為常常受到其他人的影響,推銷員若能把握顧客這層心理,好好地利用,一定會(huì)收到很好的效果.
6、向客戶提供有價(jià)值的信息
營(yíng)銷人員向客戶提供一些對(duì)客戶有幫助的信息,如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí),等,會(huì)引起客戶的注意.
7、適時(shí)的進(jìn)行產(chǎn)品展示
營(yíng)銷員利用各種戲劇性的動(dòng)作來(lái)展示產(chǎn)品的特點(diǎn),是最能引起顧客的注意.
8、利用產(chǎn)品引發(fā)興趣
營(yíng)銷員利用產(chǎn)品來(lái)引起客戶的注意和興趣. 這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹.用產(chǎn)品的推力來(lái)吸引顧客.
9、虛心向客戶請(qǐng)教
營(yíng)銷員利用向客戶請(qǐng)教問(wèn)題的方法來(lái)引起客戶注意.
10、贈(zèng)送小禮品
每個(gè)人都有貪小便宜的心理,贈(zèng)品就是利用人類的這種心理進(jìn)行營(yíng)銷.
四、電話銷售的4大禁忌
1、不說(shuō)主觀性的議題
電話銷售人員最好不要和客戶說(shuō)一些與你的推銷無(wú)關(guān)的話題,要說(shuō)就說(shuō)那些"今天的太陽(yáng)好大"之類的話.最好不要去參與什么政治、宗教等涉及主觀意識(shí)的話題,這些對(duì)你的電話銷售沒(méi)有任何實(shí)質(zhì)意義.
一些新人由于剛?cè)诵胁婚L(zhǎng)時(shí)間,經(jīng)驗(yàn)不足,難免會(huì)出現(xiàn)跟著客戶一起議論主觀性的議題的時(shí)候.有經(jīng)驗(yàn)的老推銷員,開(kāi)始會(huì)隨著客戶的觀點(diǎn)展開(kāi)一些議論,但是會(huì)在爭(zhēng)論中將話題引向推銷的產(chǎn)品上.
2、不說(shuō)夸大不實(shí)之詞
不要夸大產(chǎn)品的功能!因?yàn)榭蛻粼谝院蟮娜兆永?終究會(huì)明白你所說(shuō)的話是真是假.電話銷售人員不能為了一時(shí)的電話銷售業(yè)績(jī)而去夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值,這樣的結(jié)果就像一顆"定時(shí)炸彈",一旦爆炸,后果將不堪設(shè)想.任何產(chǎn)品都存在著不足的一面,電話銷售員要客觀清晰地幫助客戶分析自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),幫助客戶熟悉產(chǎn)品和市場(chǎng),讓客戶心服口服.
3、不談隱私問(wèn)題
我們要體會(huì)客戶的心理,而不是去了解客戶的隱私,更不是把自己的隱私作為和客戶談話的談資!大談隱私也是很多推銷員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤.
4、少問(wèn)質(zhì)疑性話題
在和客戶談話的時(shí)候,你是不是會(huì)不斷地問(wèn)客戶一些諸如"你懂嗎"、"你知道嗎"、"你明白我的意思嗎"這些問(wèn)題,如果你擔(dān)心客戶聽(tīng)不懂你說(shuō)話,不斷地以一種老師的口吻質(zhì)疑他們的話,客戶肯定會(huì)反感.從電話銷售心理學(xué)來(lái)講,總是質(zhì)疑客戶的理解力,客戶必定會(huì)產(chǎn)生不滿,會(huì)讓客戶感覺(jué)得不到最起碼的尊重,進(jìn)而產(chǎn)生逆反心理,這樣的談話可以說(shuō)是電話銷售中的一大忌.
