你有沒有發(fā)現(xiàn)，即使電銷人員自己也不喜歡接銷售電話。有趣吧？我們努力發(fā)展新客戶，但是又像我們的客戶一樣，對其他來電話的銷售人員持有謹慎和抗拒的心理，認為他們的銷售沒什么價值，所以，所有銷售員在進入銷售程序的時候都是“零信用”的。不管你喜不喜歡，你都從在你之前的銷售員那里繼承了客戶對銷售員的所有負面看法和偏見。
樹立信用是建立客戶關(guān)系的前提，銷售員必須如此，才能獲得成功。
利用已有的關(guān)系來樹立信用是最為簡便的方式，也許客戶方有你的熟人，他可以替你做一個引薦，信用參考是你與新客戶打交道時建立信用的最好方式。如果沒有呢？
那么，可以使用封閉式問題，縮小提問范圍，用一系列診斷性問題來建立信用。
在自我介紹之后，開啟會談，可以試試這么說：“我能問您一個問題么？”一旦客戶說：“可以”，你就獲得了提問題的權(quán)利，舉例如下。
銷售員：“你們現(xiàn)在安裝了多少文件服務(wù)器？”
客戶：“22個，另外福建里還有7個。”
銷售員：“你們的系統(tǒng)是以太網(wǎng)還是令牌環(huán)形網(wǎng)？”
客戶：“以太網(wǎng)。”
銷售員：“你們使用微軟公司的windows NT 還是Novell?”
客戶：“微軟公司的產(chǎn)品。”
……
以上對話，在很短的時間，可以獲得大量的客戶信息，而且還向客戶表明銷售人員懂得有關(guān)服務(wù)器硬件設(shè)備、系統(tǒng)布置等技術(shù)，以此，建立自己的信用度。
縮小提問的范圍是在銷售程序開始階段建立信用的有效途徑，一旦你被客戶認為是值得信任的，接下來就好辦了，試試看吧。
