記得2003年時所在的那家網(wǎng)絡公司,其主要業(yè)務就是為客戶做網(wǎng)站,ERP系統(tǒng)。公司業(yè)務部三天兩頭更換新面孔,一上班幾個業(yè)務員一人抱著一部電話,“您好,我是**公司,請問你們需要做網(wǎng)站嗎?”千篇一律的話語,一成不變的微笑。往往一個月下來,簽下的單子也僅是維持電話費。上司急,老總急,便限制了打電話次數(shù)??捎质且粋€月過去,情況依舊。
公司的日常開銷非但沒減少多少,新的問題又來了。剛進來的一個應屆畢業(yè)生,在給客戶打電話時,怕是逢了對方心情不好時,硬生生地被罵了一頓,說什么擾亂人家正常辦公,請不要再打這樣無用的騷擾電話,就算是需要這項業(yè)務也不會找你們來做。語氣可能也重了些,女孩氣的當即甩手走人。
煩惱由此而生,對于暫時沒有穩(wěn)定客戶源的發(fā)展中企業(yè)來說,電話營銷可不可取,這個電話還要不要繼續(xù)打下去?
打!關(guān)鍵得看你怎么打!
首先,目標一定要明確。
筆者就曾經(jīng)接到過這樣一個電話。對方是某電視臺廣告部,問我們要不要做某熱門電視劇的插播廣告。啞然失笑,在我告訴她,我們公司做網(wǎng)絡營銷策劃,不需要媒體廣告時,她似乎還在納悶?;蛟S在她看來,只要是公司,就一定需要廣告,但她錯在沒有調(diào)查清楚,自己要打電話去的客戶是家什么樣的公司,與自己將要推薦的業(yè)務是否有關(guān)聯(lián),是否有可能發(fā)展成為自己的潛在客戶。常言說,不調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán),弄不好,會讓人貽笑大方的。
其次,充分做好通話前的準備工作。
左手握話筒,右手執(zhí)筆,桌上放紙,以便及時記錄與客戶的通話信息,我想這應該是最基本的吧。
最后,牢記通話三原則: 長話短說、簡明扼要、心情愉快。
一個令人愉快的開頭語,會給對方留一個好印象,以贏得對方的注意,激起對方聆聽的興趣,只有這樣,才能保證你們的談話完滿結(jié)束。
還有一點需要提醒的是,對每次通過的話的客戶最好都有個記錄,以免重復撥打,引起不必要的反感。
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