南方網(wǎng)訊　華泰人壽不僅開(kāi)創(chuàng)了“財(cái)險(xiǎn)母公司控股壽險(xiǎn)子公司”的操作途徑——它的最大股東是華泰財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司。而且，華泰人壽也為未來(lái)華泰資產(chǎn)管理公司的投資匹配和投資策略提供了更豐富的資金來(lái)源和使用期限。這對(duì)華泰資產(chǎn)管理公司僅僅依賴(lài)財(cái)險(xiǎn)收入做投資是一個(gè)優(yōu)化。畢竟壽險(xiǎn)資產(chǎn)的使用期限投資匹配和財(cái)險(xiǎn)截然不同。

　　華泰資產(chǎn)管理公司在A股市場(chǎng)迫不及待地投下“保險(xiǎn)第一單”，足以看出其對(duì)保險(xiǎn)資金投資的熱切。華泰保險(xiǎn)的目標(biāo)是將采用“集團(tuán)化路線”：第一步是成立壽險(xiǎn)公司和資產(chǎn)管理公司，第二步是將財(cái)險(xiǎn)剝離出來(lái)，成立獨(dú)立的產(chǎn)險(xiǎn)公司，同時(shí)集團(tuán)成立。集團(tuán)將以資產(chǎn)管理公司為紐帶。

　　在華泰集團(tuán)化戰(zhàn)略里，華泰人壽“異常醒目”，現(xiàn)任華泰人壽總經(jīng)理譚碩倫的位置亦顯得至關(guān)重要。

　　譚碩倫，40歲，馬來(lái)西亞華人。北美精算師。1989年供職于加拿大倫敦人壽保險(xiǎn)公司的精算部門(mén)，之后其在保險(xiǎn)行業(yè)的足跡到達(dá)過(guò)紐約、臺(tái)灣地區(qū)、印尼、菲律賓等地，從事過(guò)精算、財(cái)務(wù)、投資和市場(chǎng)工作，加盟華泰人壽之前為美國(guó)紐約人壽臺(tái)灣分公司執(zhí)行副總。

　　4月1日，本報(bào)記者對(duì)譚碩倫進(jìn)行了獨(dú)家采訪。譚碩倫向記者表露出“銷(xiāo)售渠道至上”的觀念。

　　代理人“精兵策略”

　　《21世紀(jì)》：您為何選擇華泰人壽？它給你的條件和別家給你的有何不同？

　　譚碩倫：首先是時(shí)機(jī)比較合適，去年2月華泰財(cái)險(xiǎn)與其股東ACE集團(tuán)通過(guò)獵頭公司找到我時(shí)，我正面臨著是留在臺(tái)灣升任總經(jīng)理還是前往內(nèi)地發(fā)展的問(wèn)題，內(nèi)地壽險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿σ恢蔽摇?

　　其次，有一些合資保險(xiǎn)公司的實(shí)力確實(shí)比較雄厚，但據(jù)了解，有些合資公司往往在權(quán)力上爭(zhēng)奪得比較激烈，合作并不愉快，在股東雙方經(jīng)常發(fā)生矛盾的情況下職業(yè)經(jīng)理人的工作難度就會(huì)比較大。華泰人壽注冊(cè)資本金2.2億元，其中華泰財(cái)險(xiǎn)占據(jù)了近93%的份額，具有絕對(duì)的控制權(quán)。另外六個(gè)股東分別是美國(guó)ACE保險(xiǎn)集團(tuán)、華潤(rùn)集團(tuán)、華北電網(wǎng)公司、億陽(yáng)集團(tuán)、貴州茅臺(tái)酒公司和昆明華鐵置業(yè)。除了持有華泰財(cái)險(xiǎn)22.13%股份的ACE保險(xiǎn)集團(tuán)持股比例稍高外，其他五家股東各自持有約為1%的份額。

　　同時(shí)，我很滿意華泰人壽給予我的權(quán)力，王梓木董事長(zhǎng)是一個(gè)樂(lè)于放權(quán)的人，這對(duì)我的工作會(huì)非常有利?！?
　
　　《21世紀(jì)》：目前國(guó)內(nèi)新成立的壽險(xiǎn)公司往往同質(zhì)化程度較高，您有什么新的思路？

　　譚碩倫：壽險(xiǎn)業(yè)已有幾百年的發(fā)展歷史，有些在內(nèi)地看來(lái)新的東西其實(shí)我們?cè)趪?guó)外都有經(jīng)歷。我很贊成匯豐銀行前任董事長(zhǎng)說(shuō)過(guò)的一句話，他說(shuō)銀行業(yè)其實(shí)沒(méi)有什么新的東西和好的策略，最重要的是執(zhí)行。我認(rèn)為這句話用到保險(xiǎn)業(yè)上同樣合適。同樣的東西在不同的公司會(huì)有不同的推廣效果，是因?yàn)樗麄儓?zhí)行的力度不同。所以，我認(rèn)為創(chuàng)新并不是最重要的，最重要的是把已有的東西執(zhí)行好。

　　《21世紀(jì)》：能否舉例說(shuō)明您在提高執(zhí)行力上有何具體的打算？
　　譚碩倫：舉例來(lái)說(shuō)各家壽險(xiǎn)公司都知道多做期繳業(yè)務(wù)利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，但因?yàn)檐O繳業(yè)務(wù)更容易獲得，并且短期內(nèi)就能使保費(fèi)上規(guī)模，因此還是有很多公司做了較高比例的躉繳業(yè)務(wù)。在這方面我們會(huì)對(duì)躉繳期繳業(yè)務(wù)確定一定的比例并以此作為考核指標(biāo)，從上到下貫徹執(zhí)行。

　　另外，在代理人招聘上我們確定的是精兵策略，執(zhí)行時(shí)我在短期內(nèi)考核下屬的標(biāo)準(zhǔn)不是代理人數(shù)量和保費(fèi)規(guī)模，而是每個(gè)代理人的素質(zhì)和他能創(chuàng)造的價(jià)值。提高執(zhí)行力關(guān)鍵是按照既定的策略去做，不能急功近利。

　　《21世紀(jì)》：您將怎樣打造您的團(tuán)隊(duì)？能否介紹一下您團(tuán)隊(duì)中的主要成員都來(lái)自哪里？
　　譚碩倫：在我的團(tuán)隊(duì)中，部分成員來(lái)自國(guó)內(nèi)其他壽險(xiǎn)公司，他們都在將擔(dān)綱的崗位上具備經(jīng)驗(yàn)。比如負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)管理和IT兩大部分的副總經(jīng)理張亞南原來(lái)是平安人壽的運(yùn)營(yíng)副總，負(fù)責(zé)代理人銷(xiāo)售的副總經(jīng)理彭崇明原來(lái)是太平洋安泰廣州分公司個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)部總經(jīng)理，而多元化行銷(xiāo)方面計(jì)劃由原泰康人壽天津分公司總經(jīng)理孔佑杰負(fù)責(zé)。

　　另外，在財(cái)務(wù)、人事、行政等方面的負(fù)責(zé)人有些來(lái)自華泰財(cái)險(xiǎn)，他們都對(duì)保險(xiǎn)公司在這些方面的運(yùn)作比較清楚。

　　“極端”銷(xiāo)售模式

　　《21世紀(jì)》：華泰人壽在2005年計(jì)劃實(shí)現(xiàn)多少保費(fèi)收入？計(jì)劃首先在哪里設(shè)立分公司？

　　譚碩倫：2005年乃至三年內(nèi)我們的主要注意力不是在業(yè)績(jī)上，因?yàn)槎唐趯?shí)現(xiàn)較高的業(yè)績(jī)是很容易做到的，難的是三五年后還能保持較好的業(yè)績(jī)。壽險(xiǎn)是一個(gè)長(zhǎng)期的事業(yè)，我不贊成在短期內(nèi)以保費(fèi)收入評(píng)價(jià)一個(gè)公司的好壞。并且2005年的業(yè)績(jī)指標(biāo)要待4月底開(kāi)完股東大會(huì)和董事會(huì)后才能確定。

　　我們現(xiàn)在的目標(biāo)是把基礎(chǔ)打好，特別是在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，培養(yǎng)好的干部和好的團(tuán)隊(duì)，我希望五年后當(dāng)有獵頭公司尋找人才時(shí)第一個(gè)想到華泰人壽，如果能做到這一點(diǎn)，那我們?cè)谄放?、業(yè)績(jī)、服務(wù)上就都達(dá)到了理想的水平。

　　目前我們正在籌備北京分公司，另外還計(jì)劃在江浙一帶設(shè)立一家分公司，具體的城市還沒(méi)有確定。對(duì)于分公司的設(shè)立我們不追求發(fā)展太快，因?yàn)槎唐趦?nèi)沒(méi)有那么多人員可以去管理更多的分公司，干部和團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)直接影響到我們的擴(kuò)張速度。

　　《21世紀(jì)》：華泰人壽發(fā)展的重心在哪個(gè)方面？比如是產(chǎn)品、服務(wù)還是業(yè)務(wù)拓展？

　　譚碩倫：我們的宗旨是以銷(xiāo)售渠道為導(dǎo)向，這決定了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、服務(wù)項(xiàng)目、公關(guān)推動(dòng)、品牌建設(shè)等都是以銷(xiāo)售渠道為基礎(chǔ)。例如我們不會(huì)設(shè)計(jì)好產(chǎn)品后再尋找銷(xiāo)售渠道，而是根據(jù)各渠道特點(diǎn)設(shè)計(jì)符合需要的產(chǎn)品。

　　我認(rèn)為在壽險(xiǎn)公司中最重要的東西不是產(chǎn)品，因?yàn)樗菀讖?fù)制，而渠道才是最根本的東西，誰(shuí)控制了渠道誰(shuí)就具有成長(zhǎng)空間。

　　《21世紀(jì)》：華泰人壽的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)何在？

　　譚碩倫：我們的策略是走多元化營(yíng)銷(xiāo)的道路。以個(gè)人代理和銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主，另外再選擇一個(gè)渠道，可能會(huì)嘗試一些新的營(yíng)銷(xiāo)方式，比如TM(電話銷(xiāo)售)、DM(直銷(xiāo))、職場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等方式。

　　對(duì)于另一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇什么現(xiàn)在還沒(méi)有確定，首要原則是在努力建好這個(gè)渠道后要能達(dá)到一定的規(guī)模，同時(shí)要投入少、回報(bào)快。因?yàn)楣境闪⒊跗谠谇澜ㄔO(shè)上的投入會(huì)比較高，尤其是在代理人渠道，因此我要選擇的第三個(gè)渠道必須投入少，以達(dá)到調(diào)和代理人渠道成本的目的。另外，這個(gè)渠道不能和代理人渠道發(fā)生沖突，因?yàn)榇砣藢?lái)是我們最主要的一項(xiàng)資產(chǎn)，不能選擇另一個(gè)渠道與他們爭(zhēng)搶業(yè)務(wù)。

　　《21世紀(jì)》：華泰人壽以銷(xiāo)售渠道為導(dǎo)向，請(qǐng)談?wù)勀?jì)劃怎樣進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)？
　　譚碩倫：我們的目標(biāo)是在三到五年內(nèi)建立三至四個(gè)渠道作為我們的主要銷(xiāo)售渠道。銀行保險(xiǎn)在國(guó)際市場(chǎng)上越來(lái)越成為一個(gè)重要的銷(xiāo)售渠道，要控制好這個(gè)渠道其實(shí)很有難度，我們計(jì)劃在為銀行做好服務(wù)上下功夫。

　　3月初，我們已經(jīng)開(kāi)始與在京的多家銀行協(xié)商合作事宜，包括國(guó)有商業(yè)銀行，也包括其他非國(guó)有銀行和規(guī)模較小的信用合作社?！?