從年初保費收入負增長，到一家家外資保險公司宣布開業(yè)，２００４年北京壽險市場始終被各方嚴密關注。忙忙碌碌的一年又快過去了，回頭看看，外資保險公司給今年的北京市場帶來了市場格局、發(fā)展模式的變化，而中資保險公司紛紛調整發(fā)展戰(zhàn)略和業(yè)務結構、變革組織形式和經(jīng)營模式，全年市場總體表現(xiàn)為調整、變革、繁榮并良性發(fā)展。

　　變化之一——保費收入規(guī)模幾年來首次負增長，業(yè)務結構趨于良好。據(jù)北京保監(jiān)局公布的數(shù)據(jù)，截至２００４年１０月底，北京保險市場累計實現(xiàn)保費２２６．６７億元，同比下降２．７０％。其中人身險保費１７１．６０億元（含產(chǎn)險公司人身意外險、健康險），同比下降９．５０％，１０月份當月同比下降２７．１０％。而２００２年、２００３年北京市場人身險保費收入分別比上年增長８５％、２６％。保費收入下降的主要原因是一些公司業(yè)務結構調整，不再單純追求規(guī)模上升，效益不良的業(yè)務、躉繳保費收入減少，業(yè)務結構逐漸趨于良好。

　　變化之二——新進入市場的公司市場份額上升至１２％。今年，是北京保險經(jīng)營主體增長最快的一年，壽險公司由年初的９家發(fā)展到年末的１６家，其中８家為外資、合資公司。大量的經(jīng)營主體進入市場，使得市場格局發(fā)生了較大變化。２００２年以后新進入市場的公司市場份額上升很快，達１２％，其中外資占比５％以上。

　　變化之三——北京市場的保險投入明顯加大。一些新進入市場的公司，尤其是外資保險公司很清楚北京作為中國首都的重要地位和社會影響力，把北京市場作為其中國布局的一個重要戰(zhàn)略步驟，因而在發(fā)展戰(zhàn)略上，對北京市場的人力物力投入都比較大。如采用高底薪吸引人才加大對招聘人員的投入，大量發(fā)布形象廣告加大廣告宣傳的投入，租賃高檔寫字樓，花巨額費用裝飾裝修，加大機構鋪設和職場租賃的投入。

　　變化之四——公司發(fā)展更加理性和科學。隨著市場的發(fā)展和外資公司的進入，中國壽險業(yè)對壽險發(fā)展規(guī)律的認知逐步深入。今年一些中資保險公司紛紛調整業(yè)務結構，不再以規(guī)模增長作為業(yè)務發(fā)展目標，注重保單的內在價值和效益，大力發(fā)展傳統(tǒng)保障型業(yè)務、期繳業(yè)務和意外險業(yè)務，發(fā)展戰(zhàn)略更加理性和科學。

　　變化之五——代理人管理模式多樣化。在個人營銷代理人招募和管理上，外資公司一般都采取精英制，代理人招募由公司統(tǒng)一發(fā)布廣告、設立招聘展臺、進行面試和事業(yè)說明，應聘條件要求大專以上學歷，公司提供完善的培訓和較高的底薪，在市場中出現(xiàn)了代理人招募和管理模式多樣化趨向。同時，中資保險公司也對代理人經(jīng)營和管理方式進行了改革，探索從大進大出、粗放式發(fā)展到注重素質、提升產(chǎn)能的發(fā)展道路。

　　變化之六——產(chǎn)品和客戶定位更具針對性。隨著眾多新公司的加入，各種類型的保險產(chǎn)品也涌入北京市場。北京市場高端客戶潛力巨大、市民投資理財需求強烈，一些公司在推出一系列適合較高收入人群的保障型產(chǎn)品的同時，也適時推出了分紅險、萬能險、投連險等新型險種。特別是投資、萬能等新型險種在經(jīng)歷了一番市場風雨洗禮之后，重新獲得了市場的認可。

　　變化之七——銷售渠道和模式不斷創(chuàng)新。外資公司進入北京后，除了采用傳統(tǒng)的個人代理人、銀行柜面銷售渠道外，還帶來了多種新的銷售渠道和模式，如直郵業(yè)務、電話銷售、網(wǎng)絡銷售、與經(jīng)紀公司和代理公司合作、與證券公司合作以及銀行理財柜業(yè)務等，這些新的銷售渠道和模式整合了各類資源，開闊了壽險業(yè)務的收入來源。

　　變化之八——保險行業(yè)形象逐步提升。今年，各類風險發(fā)生異常增多，從年初的密云踩踏事件，到１１．２１東航空難事件，人們感受到了保險的意義。隨著一批外資保險公司對代理人素質的要求提高，代理人的形象也由原來的低學歷、下崗人員逐步轉變?yōu)橛兄R、有活力的新一代理財規(guī)劃師。

                                                                                                □ 曾紅英 　 證券日報